第3章-消费者购买决策的心理活动过程解析

消费者购买决策过程分析引言消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。

一般意义上的决策，是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。

购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。

购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。

首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。

因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。

企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。

在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。

没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。

决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。

因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。

正文消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容：1．为什么买?即权衡购买动机。

消费者的购买动机是多种多样的。

同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。

2．买什么?即确定购买对象。

这是决策的核心和首要问题。

决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。

3．买多少?即确定购买数量。

购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。

如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。

4．在哪买?即确定购买地点。

购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。

消费者决策过程的心理学消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务前所经历的一系列心理阶段和行为过程。

这个过程包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购阶段。

消费者的心理状态在整个决策过程中起着重要的作用，了解消费者心理学对于企业制定营销策略具有重要的意义。

需求识别阶段是消费者决策过程的第一步。

在这个阶段，消费者会意识到自己有某种需求或问题需要解决。

需求识别的主要驱动因素有两类：内部驱动和外部驱动。

内部驱动源于个体的内在需求，例如饥饿、口渴等生理需求，以及社交需求、认知需求等。

外部驱动来自外界的刺激，例如广告、朋友推荐、促销活动等。

在需求识别阶段，消费者会根据个人的需求和目标来决定是否进行进一步的行动。

信息搜索是消费者在需求识别后的下一步行动。

消费者会积极地搜集与自己需求相关的信息，以便更好地了解可供选择的商品或服务。

信息搜索的方式多种多样，包括亲自采集信息、咨询专家、阅读评论、上网搜索等。

消费者在信息搜索过程中，受到了一些心理因素的影响，例如信息获取的成本、个体的知识水平、过去的经验等。

通过积极的信息搜索，消费者可以更加全面地了解不同的选择，并评估它们的优劣。

在信息搜索之后，消费者会对不同的选择进行评估和比较。

在这个阶段，消费者会根据产品特点、价格、品牌声誉等因素进行权衡和比较。

消费者的选择过程可能会受到一些心理偏差的影响，例如选择性忽视、确认偏见、社会比较等。

消费者的评估和比较过程是非常个体化的，每个人的价值观和偏好都不同，因此企业需要了解消费者的心理需求，并根据其需求来制定相应的营销策略。

购买决策是消费者决策过程的一个关键阶段。

在这个阶段，消费者会根据之前的需求识别、信息搜索和评估比较结果做出购买的决策。

消费者购买决策的心理因素包括风险知觉、品牌形象、社会影响等。

消费者在购买时可能会考虑到商品的性能、价格、品质、服务等多个方面，并在不同选择之间做出权衡。

消费者决策过程的最后一个阶段是后购阶段。