保险公司组织发展技巧4增员面谈共61页

投入什么？
时间 金钱 思想 行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展 路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场 已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗?

2021/10/10
33
我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给 你作业务示范，无论是理论还是实践，使 你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的 成功人士，以便你少走弯路。
2021/10/10
34
成功的五不要
•不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； •不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； •不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障； •不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； •不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；
2021/10/10
29
二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）
公司简介
华泰保险公司特色与荣誉
•华泰保险——全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业
•华泰财险——全国唯一一家成立10余年连续实现分红和盈利的财险公司
•华泰资产管理公司——投资收益率位于9家资产管理公司第一
•华泰人寿——全国最大的合资寿险
•
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
2021/10/10
24
4、挑拨式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？
你应该和他差不多吧！
2021/10/10
25
5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定 能升上去吗？
10
问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪 一种？
第一种： 全薪制度（没有佣金）
不论努力或偷懒，每人都6仟
第二种： 底薪+佣金制

激昂的信念将羞辱焚烧，点燃灵魂，从此踏上了一条隐 忍的道路。付丽娟一个年仅13岁的姑娘，有致要当一名 军人，途中所经历的磨难几乎是常人所不可想象的，但 是她都用她的毅力去战胜了一切，当她我想认真地许一 个愿望，虔诚的就像小时候对阳光的信仰。2012的日
01 行业分析与人员扩充 历被我小心翼翼地摘下，露出绝望苍白的墙面。我好像
她曾经用03汗水工浇作灌说生命明，与而后这就续是工她作坚持下来的原因。
她虽然失去了双腿，却
04 保险员工快速成长
依旧是那么的美丽，她的美丽是永恒的，是那么的闪亮 和耀眼，而她就是新一代舞者——廖智，当然，她在生 活中也遭受过痛苦与，当面对这双重磨难，当在与犬牙
PART 01 参差的隧道中踽踽独行，当在的江河中艰难求渡，她用
增员的后续跟进
促成时机
说明结束时自然切入 表情及眼神变化，流露出认同时 沉默不语或犹豫选择时 翻看公司、行业相关资料时 不断提出问题时
PART 01
04 保险员工快速成长
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
• 媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来 沉淀
• 缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事 消费对象
• 陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随 机
PART 01
02 扩充准备与交流方案
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.

刚毕业
家庭主妇 一般工作 推销工作 大将
2、有工作经验
准增员人的优缺点
类 型 无 工 作 经 验
种类
刚毕业
家庭主妇
优点
缺点
1.干劲十足； 2.好训练；3.单纯；4. 1.不稳定性；2.不成熟； 听话；5.学习欲望强 3.人际关系差
1.好训练；2.有耐心；3.亲和力强； 4.人际关系好
1.专业市场容易塑造；2.有阅历；3. 稳定性；4.企图心容易培养；5.珍惜 感恩 1.人脉关系广；2.阅历多；3.有行销 经验；4.自我管理强；5.不怕挫折
保险营销员不稳定
•我对这份工作不感兴趣
处理话术：人生有许多的选择与尝试，
或许你觉得你满足现状，不妨对自己重
新多一份期许、重新挑战，储存自己的
能力及成长，未必是一种不好的事，对
不？
•保险业务员工作太累、太苦、没规律
处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向 你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它 的甘苦面，在保险业辛苦是有代价的，在这个行业付出与回 收是相对的，只要你想要你就一定能。
增员面谈技巧
课程大纲
增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用
常见增员异议处理
事业 VS 工作
〈英国P人寿罗组织先生〉
组织人数：230人+育成部180人 入行年资：11年 目前经营层次：有成就 经营风险：风险很低 工作内容：轻松愉快 寿险事业经营层次：高 寿险业影响力：大 功夫传授：代代相传 年纪大之后：更加轻松 保单销售张数：无限大 年收入：近****万 不折不扣的保险事业
寿险经营需求的阶梯
求生存
（业务员）
求安全