太保培训体系介绍与落实-讲师手册

【关键字】手册新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：福禄双至总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表注意事项1.在第一个课时结束后给学员发放产品条款2.在晚上复习时间发《健康新主张》辅助学习“三三法则”投影片操作要领时间工具PPT01 讲师进行自我介绍30“PPT02 课程介绍30“PPT03 第1部分：福禄双至是一款最好的健康保险10“PPT04福禄双至获得了2008年最佳健康保险产品的桂冠，简单讲一个产品能够在市场上卖得很好，说明产品本身很好，这背后说明这个市场很大。

说明福禄双至这个产品符合了客户的需求，符合市场的需求并且得到客户认同才可以得到这个奖项。

1PPT05 福禄双至到目前为止已经为480万个家庭承担了680亿的保障。

也就是说这480万家庭，如果遇到了大病风险的情况下，我们太平会为这480万个家庭提供680亿的保障，帮助客户得到治疗，让他们家庭恢复幸福安宁。

太平人寿个险每3个客户就有1个福禄客户。

市场上最关心的就是健康保险，我们的服务得到市场认同。

1PPT06上面看到了夏根娣高级经理，熟练应用福禄双至这一个主打产品，对销售逻辑掌握得非常熟练，形成他个人销售的一个主打产品。

运用这个主打产品成就了她百万精英的梦想。

列举数据30“PPT07 第2部分：人人需要健康保险10“PPT08 对我们每个人来讲，最重要的就是健康了，每个人都会追求很多东西，我们认为什么东西很重要？比如说我们都在追求财富的积累，我们希望成功，我们追求一份事业，希望在这个社会上有一定的地位，有一定的名誉，我们希望有能力，我们追求浪漫的爱情，爱情重要吗？大家：重要的。

讲师：有爱生活才更美好，家庭幸福，无论我们拥有的东西多与少，这一切都源自于一个很重要的基础—“健康”。

如果我3们的健康倒下了，这后面的一切还有意义吗？大家：没有。

讲师：所以什么最重要？大家：健康。

PPT09《职场杂志》通过新浪网展开了一系列关于员工健康福利的调查，企业给我们提供了各种福利待遇，让我们在这些项目里面做出一个选择，弹性工作时间，带薪病假，员工伤病补助，有54%的员工看中医疗保险。

新人岗前培训(2020版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部2020年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单—约访—接触面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。

接下来我们进入产品板块。

产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。

1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。

2、保险需求的多样性。

3、掌握主打产品，迈向成功之路。

30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。

学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。

虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。

接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。

10分钟PPT04 3、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。

我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。

比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。

因为人的寿命不能用金钱来衡量的。

一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。

没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。

理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。

比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。

一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。

当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。

第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。

单元主题太保培训体系介绍与落实学员手册Train Better, Achieve Best全方位的培训架构训蓝图LIMRA （美） 优点：受限处：1、 本土化程度不够 2、 引进费用太高3、资料繁复，重点有时不明显Allied Dunbar (英) 优点: 受限处:1、市场环境与业务代表资格认定不同，培训考量点有差异2、市场实证资料较欠缺 Kinders(美) 优点： 受限处：１、 以高度个人魅力的授课模式，他人难取代２、 课程偏向实务操作与问题解决，但缺乏整体培训传承架构台湾同业 优点： 受限处：１、 地域限制，视野相对较窄２、 部分与大陆有差距有一定程度的文化冲突 ３、 主任以上课程不足大陆其它同业： 优点：受限处：１、 区隔不明显 ２、 训练方法相对滞后 ３、 只有部分课程缺乏完整性销售成功模式Sales Effectiveness Model经营管理成功模式Management Effectiveness ModelTrainer Effectiveness Model识度态RST Effectiveness model销售培训课程规划简介在寿险个人销售的经营中，有两个主要的参考指标：∙活动量（Activities）∙产能（Productivity）保有“活动量”就好比机器保持正常运转一般，可以因此而获得更多的准客户，或是推荐的名单，准客户名单越多，就如同机器拥有充足的油量或电能。

第二个参考的指标「产能」，所考量的是一种成果、一种回馈，因为在寿险业务经营中，除非您能持续地完成销售、从而在业绩上获得自我与他人的肯定，否则一切都是徒劳无功，而要提升产能，就必须有赖销售技巧的精进。

无论是从事哪一种事业，都会经历过四个主要的阶段，当然寿险业亦不例外。

那就是：∙萌芽期（Birth）∙成长期（Rapid Growth）∙成熟期（Maturity）∙衰退期（Decline）针对上述四个阶段，我们拟定出五种应用的业务行销策略：∙活动量（Activities）∙销售技巧（Sales Skills）∙市场营销（marketing）∙组织力（Organizing）∙规划（Planning）以上就构成了营销成功模式（Sales Effectiveness Model）主要策略，其中组织力（Organizing）、规划（Planning）、市场营销（marketing）就是业务活动管理，基本上这些活动是业务人员可以在办公室内完成的，虽然不是直接与客户接触，但做好了妥善的业务经营计划，却是决定您在寿险事业上成功的决定性因素。

新人育成体系2015版·岗前培训讲师手册新人岗前培训讲师手册课程名称：走进太平人寿总公司教育培训部2015年课程规划表培训名称新人岗前培训课程名称走进太平人寿授课方式讲授课程时间90分钟课程目的让新人了解公司竞争优势，将太平人寿作为从业的首选。

课程大纲一、走进太平（70分钟，含休息10分钟）二、与太平同行（20分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、《聚焦太平》学员工具学员手册注意事项班主任和讲师须根据公司最新资讯及时补充“太平人寿竞争优势”相关内容。

讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。

1′PPT01 ❑讲师讲解－通过之前的学习，我们已经对保险业和保险本身有了一定的了解。

今天，我们将走进太平，一起来了解太平人寿是一家怎样的公司。

1′PPT02 ❑讲师讲解－课程有两部分内容：走进太平以及与太平同行。

PPT03 ❑讲师提问－在正式介绍之前，我们来看一下大家所了解的太平人寿是怎样的一家公司。

❑讲师操作－讲师组织学员回答。

－注意掌控时间。

3′PPT04 ❑讲师讲解－通过之前的环节可以看出大家对公司都有了一些初步的了解。

下面我们将为大家详细介绍太平这家公司。

－民族品牌，80载历史。

－太平品牌创建于1929年，至今已有80多年的历1′史，曾是中国近现代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险企业之一。

－太平人寿的历史是一段民族保险企业自强不息的奋斗史，是中国保险业百年历程的缩影。

PPT05 讲师讲解－1929年，金城银行独资创办太平水火保险公司，由金城银行行长周作民任总经理。

1930年2月19日，在上海江西路212号金城银行大厦（现江西中路200号）正式开业，办理水、火、船壳、汽车等保险，太平品牌由此发端。

－1934年扩充资本金，改组为太平保险公司，开设人寿保险部。

－1938年由寿险部正式改组设立太平人寿保险股份有限公司。

新人岗前培训(2009版) 传承要求讲师手册课程名称：每天随缘收集名单课程传承要求总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表2新人岗前培训(2009版)·传承要求讲师手册 太平人寿总公司·教育培训部/个人业务部 3投影片 操作要领 时间 工具PPT01PPT02 讲师介绍本课程的目的，就是让学员认识每天随缘收集名单对寿险生涯的意义；并通过学习，建立每天随缘收集名单的意识和习惯，同时掌握每天随缘收集2个名单的方法。

PPT03通过本课程的学习，让新人掌握随缘收集名单的方法，通过讲师讲解案例并现场示范，要让新人感觉到在日常生活的公共场合收集名单并不难，身边的有缘人并不会拒绝我们善意的主动交流，只要自己敢于开口，每天都可以在公共场合结识新朋友，收集到名单 每天随缘收集名单并不难，新人要从加入太平人寿的第一天起就要建立这样的意识和习惯。

这是本课程对新人的意义。

PPT04 本课程既告诉新人每天随缘收集名单的重要性，也会让新人学习随缘收集名单的流程，学会了每天随缘收集名单这种方法，就可以每天在公共场所认识新朋友，收集对方的信息，作为名单库的补充，让自己的寿险生涯长期获得成功。

每天随缘收集名单没有任何难度，也不增加成本和工作时间，如果新人都能从入司开始就具备良好的意识和习惯，按照学习的方法去做，并且长期坚持，养成习惯，可用于拜访的名单将源源不断地得到补充，对寿险生涯的发展具有非常重要的意义。

投影片操作要领时间工具PPT05每天随缘收集名单是新人必须掌握的5项关键技能之一，寿险生涯的成功90％取决于名单的收集，虽然大多数新人能在第一门课程中写出100个以上的名单，但能不能在今后的5年、10年甚至更长的寿险生涯中随时保有100个名单，这对寿险从业人员来说，远比写出过100个名单重要。

本技能与第一项技能《名单收集》关系尤为密切，开场白要引用《名单收集》课程中的两个数字“90％”和“100”，所以讲师要对《名单收集》课程非常熟悉，理解《名单收集》课程的要领。

第 2 单元人寿保险销售的专业性[幻灯片号P2]本单元目标学习目标：∙了解教育和培训对正确的市场行为的重要性∙了解要求展业证的原因及其在提高寿险销售专业性方面所起的作用。

∙了解中国保监会的后续教育要求及重要性∙了解寿险代理人专业性包含的七个因素∙了解什么是太保的教育和培训资源并且知道如何利用它们∙能够制定有关职业发展和培训的个人计划。

[幻灯片号P3]1. 后续教育或长期职业发展每种行业的人员都需要持续发展和教育，保险行业也不例外。

随着新的竞争主体进入市场，新产品不断出笼，监管政策不断更改，保险和金融服务行业也在不断变化。

要成为专业人员，您必须掌握行业的方方面面。

一个保险专业人员必须做到：1. 能够成功地向各种类型的客户进行销售2. 能够识别各种类型客户的需求，并根据这些需求推荐产品3. 了解公司所有产品的功能、收益和成本的详细信息，包括自2001年公司成立起所提供的产品4. 了解包括提交业务过程细节的公司政策和程序5. 了解影响产品销售的法律和法规6. 了解竞争对手，以及与太保相比其产品和服务的优势和劣势所在7. 了解如何为客户提供切实有效的持续服务专业性的这 7 个方面是基于例如百万圆桌等机构的最佳做法的。

它们作为帮助代理人进行专业发展的基础而提供。

对于某些代理人和某些市场来说，可能会需要其他方面的准则。

如果代理人想要为该清单添加专业性的特殊方面，他们可在讲师讨论如何计划实现它们时提出。

[幻灯片号P4]1.1 成功地向各种类型的客户进行销售成功地向各种类型的客户进行销售意味着什么？人寿保险不是客户主动购买的，而是我们卖给他们的。

我们的产品非常复杂，它们需要为客户量身定做，例如，指定受益人、保额、险种等。

专业的代理人将帮助客户进行购买，而为了能够帮助客户，专业的代理人必须能够根据不同客户来调整他/她的技巧。

大多数代理人开始他们的职业生涯时仅具备局限于某小部分客户的技巧和知识。

这是他们最初的“舒适圈”。