企业信用风险管理——信用销售管理的基本流程与方法.ppt

.企业内部控制流程——销售4．1 销售与授权审批控制4．1．1 销售业务审批流程1．销售业务审批流程与风险控制图销售业务审批流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶业务风险总经理营销总监财务部销售部客户段如果合同的签 订未经正确授 权，从而导致资 产损失、舞弊和 法律诉讼如果销售行为 违反了国家的 法律、法规，可 能导致企业遭 受外部处罚、经 济损失和信誉 损失，或因销售 政策和信用政 策管理不规范、 不科学导致资 产损失或资产 运营效率低下权限外审批审批权限内审核审批1 与客户进行谈判2 协商并拟定销售合同草案3 签订正式的 销售合同(协议)4 编制销售计划审批向发货部门下达 销售通知单开具销售发票5 编制“ 销售发票通知单”6 通知发货部门组织发货结算销售款项结束开始 提出合作意向判 D1协商D2 收货并付款..2．销售业务审批流程控制表销售业务审批流程控制控制事项详细描述及说明1．在销售合同签订之前，销售员应就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。

对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录2．销售部与客户协商后，拟定《销售合同草案》，提交给营销总监和总经理审批，营销总监和总经理依照企业规定的不同合同金额审批权限进行审批，营销总监/总经理应当对《销 D1售合同草案》中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息阶档案。

重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见段3．销售合同草案经审批同意后，销售部经理应与客户签订正式《销售合同》。

签订合同应控当符合《中华人民共和国合同法》的规定制4．销售部应当按照经批准的《销售合同》编制销售计划5．销售部向发货部门下达销售通知单，同时编制“销售发票通知单”，并经营销总监审批后下达给财务部 D26．发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运 销售业务授权制度 相 应建 销售业务审核批准制度 关 规范 销售合同协议审批制度 规参照  中华人民共和国合同法 范规范  企业内部控制应用指引文件资料 《销售合同》责任部门  销售部、财务部及责任人  总经理、营销总监、销售部经理、销售员..4．1．2 销售定价业务流程1．销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶总经理财务部销售部经理销售员相关部门 段如果未经市场调研 即确定了目标价 格，可能导致企业 制定的价格不合理 或没有竞争力，从 而导致销售利润降 低或销售量减少如果销售定价过程不 规范，或销售价格不 符合企业的相关规 定，可能无法满足客 户和市场的需求或因 销售定价未经适当的 审核审批而导致大量 产品滞销、企业资产 损失以及资产运营效 率低下审批开始进行市场调研审核1 拟定目标价格23 未通过 确定目标价格进行成本测算 通过4 研究竞争对手销售定价D1 提供信息提供信息综合考虑 定价因素提供信息确定顾客 D2心理价位审核审核5 初步定价确定 销售价格结束..2．销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制控制事项详细描述及说明1．销售员在市场调研和研究了生产部、技术部等其他相关部门提供的信息基础上，依据销售定价控制制度拟定销售目标价格阶D1 2．经销售部经理审核后，确定销售目标价格，交财务部审核段3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过企业要求，则需要销售部重新确控定目标价格制4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手品牌知名度、产品性能、D2 产品包装等相关因素5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核、总经理审批相 应建  销售管理制度关 规范  销售定价控制制度规 参照《企业内部控制应用指引》 范 规范文件资料 《市场调研报告》责任部门  销售部、财务部、生产部、技术部及责任人  总经理、销售部经理、销售员..4．2 销售发货与合同控制4．2．1 销售发货业务流程1．销售发货业务流程与风险控制图销售发货业务流程与风险控制业务风险财务部不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分销售主管销售员仓储部运输部阶客户段如果销售未经 适当审批或超 越授权审批，可 能产生重大差 错或舞弊、欺诈 行为，从而使企 业遭受损失审批如果发货程序 不规范或各项 手续办理不齐 全，可能延误发 货时间，导致企 业形象受损7 审核相关发货单据如果运输过程 保管不善，可 能导致销售货 物受损，造成 企业资产损失 和企业形象受 损2 审核客户订单3 签发产品 发货单4 核实并备货开始1 发送订单 D1整理各项单 据并交财 务部5 复核并装箱6 办理手续货物出库D28 货物运送9 接收货物 D3结束..2．销售发货业务流程控制表销售发货业务流程控制控制事项详细描述及说明1．销售员开展销售活动，与客户签订销售合同，客户根据合同要求及需要发出订单2．销售员对订单所列的发货品种和规格、订单数量、金额、发货时间以及发货方式、接 D1货地点等进行初步审核，上报销售主管审批3．销售员根据审批后的订单，签发“发货单”，交由仓储部准备发货4．仓储部核实销售员签发的“发货单”，根据“发货单”规定的品种、数量、包装、时间阶等要求备货，并通知运输部运货段5．仓库管理员调整账卡，核销存货，并进行复核；复核无误后，进行包装、装箱，并在控D2 外包装上详细写明到货地址、电话和取货人等信息制6．仓库管理员依据“发货单”，在所发货物装车后具“仓储发货明细清单”，并将实际数量填在产品发货单栏内，加盖仓库专用章7．财务部对销售员提交的各项单据进行审核，审核无误后允许发货8．按照订单约定时间和发货方式，运输部负责送货或由客户取货D3 9．销售员在货物发出后，及时与客户沟通，提醒客户收货，确认到货情况，并协助处理出现的意外情况相 应建  销售管理制度 关 规范  销售发货制度规 参照 《中华人民共和国合同法》 范 规范 《企业内部控制应用指引》文件资料“发货单” 《销售合同》 “销售订单” “仓库发货明细清单”责任部门 及责任人 销售部、仓储部、财务部、运输部  销售主管、销售员、仓库管理员..4．2．2 赊销业务管控流程1．赊销业务管控流程与风险控制图赊销业务管控流程与风险控制不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶业务风险总经理财务部销售部经理销售员客户段..如果销售业务与信用检查、信用额度 确定由同一人负审批责，可能导致销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险如果赊销额度未经 适当审核、审批或 越权审批，可能导 致大量坏账，造成 企业资金损失、运 营效率下降审批如果每笔账款的回 收和结算监督不开始审核1 制定每个客户 的赊销额度2 审核客户提出 的赊销申请D1 利用信用额度 提出赊销申请权限外审核审批3 填写“赊销额度申请单”权限内4 双方签订 销售合同签订D2审批5 核对回款和结算情况组织发货收货并按 约定付款当，可能造成大量编制“应收账应收账款未在约定款汇总表”D3 6 时间内收回，导致逾期未回款企业坏账增加时应及时联系客户收款通知销售部结束2．赊销业务管控流程控制表赊销业务管控流程控制控制事项详细描述及说明阶1．销售部经理依据对客户的调查情况，针对每个客户划分赊销额度范畴，交财务部审核、段D1 总经理审批后组织执行控2．销售员根据企业相关规定和客户赊销额度对客户提出的赊销申请进行审核..制3．申请符合企业规定的，销售员填写“赊销额度申请单”，提交领导审批；若在客户赊销额度范围之内的，销售部经理审批即可；若超过赊销额度，交财务部审核及总经理审批 D24．销售员在签订合同或组织发货时，需按照信用等级和授权额度确定销售方式；所有签发赊销的销售合同都必须经销售部经理签字盖章后方可发出5．财务部定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的汇款和结算情况，严格监控每笔账款的回收和结算进度 D36．应收账款超过信用期限仍未回款的，催收会计人员应及时上报财务部经理，并及时通知销售部经理组织销售员联系客户清收相 应建  销售管理制度 关 规范  赊销业务管理办法规 参照《企业内部控制应用指引》 范 规范文件资料 “赊销额度申请单”责任部门  销售部、财力部及责任人  总经理、销售部经理、销售员、财务部经理、会计.。

第一章第一章风险管理一、风险（一）含义——风险是指某种事件发生的不确定性。

广义：某一事件的发生存在着两种或者两种以上的可能性，就认定存在风险。

风险的不确定性——盈利的不确定性、缺失发生的不确定性狭义：仅指缺失发生的不确定性。

❖注意：风险只是一种不确定性，而不是说必定要发生（二）风险的要素构成1.风险因素：指促使某一特定风险事故发生或者增加其发生的可能性或者扩大其缺失程度的原因❖注意：风险因素是造成缺失的间接原因根据风险因素的性质不一致分类：❖有形风险因素——实质风险，标的本身所具有的❖无形风险因素——与人本身的的心理或者行为有关无意：心理风险有意：道德风险2.风险事故含义：也称“风险事件”，指造成生命财产缺失的偶发事件，是造成缺失的直接的或者外在的原因，是缺失的媒介物。

3.缺失指非有意的、非预期的、非计划的经济价值的减少。

保险实务：直接缺失与间接缺失风险管理：实质缺失、额外费用缺失、收入缺失、责任缺失。

三者的关系：风险因素——风险事故——缺失（三）风险的种类A.根据风险产生的原因分类：1.自然风险：指因自然力的不规则变化使社会生产与社会生活遭受威胁的风险自然风险的特征●形成的不可控性●形成的周期性●事故引起的后果的共沾性2.社会风险：指由于个人或者者团体的行为或者不行为使社会生产及人们生活遭受的风险。

比如：盗窃、抢劫、玩忽职守……3.政治风险：指在对外投资与贸易的过程中，因政治原因或者定约双方所不能操纵的原因，使债权人可能遭受缺失的风险。

比如：❖进口国发生战争、内乱而终止货物进口❖进口国实施进口或者外汇管制，对输入货物加以限制或者禁止输入❖本国变更外贸法令、使出口货物无法送达进口国4.经济风险：指在生产与销售等经营活动中由于受各类市场供求关系、经济贸易条件等因素变化的影响或者经营者决策失误，对前景预期出现偏差等导致经营失败的风险。

比如：企业生产规模的增减、价格的涨落与经营的盈亏5.技术风险：指伴随着科学技术的进展、生产方式的改变而产生的威胁人们生产与生活的风险。

企业信用风险管理--信用销售管理的基本流程与方法信用风险管理在企业的经营活动中起着至关重要的作用。

尤其是在信用销售管理过程中，企业需要采取一系列的措施来评估、监控和管理与客户的信用相关风险。

下面是信用销售管理的基本流程与方法：第一步：客户信用评估在与客户进行信贷交易之前，企业首先需要对客户的信用状况进行评估。

这包括对客户的财务状况、债务偿还能力、经营状况等进行全面的调查和分析。

可以通过收集客户的财务报表、信用报告、参考行业数据等资料来进行评估。

评估结果将用于确定客户的信用额度和支付条件。

第二步：制定信用销售策略根据客户信用评估的结果，企业需要制定相应的信用销售策略。

具体内容包括确定客户的信用额度、支付条件、信用担保方式等。

企业需要根据客户的信用状况来确定合适的策略，确保在控制风险的前提下最大程度地满足客户的需求。

第三步：风险监控与管理一旦与客户建立了信用交易关系，企业需要进行风险的监控和管理。

这包括定期对客户的信用状况进行评估和跟踪，及时发现和处理潜在的风险。

同时，企业还需要建立相应的风险管理制度和流程，确保风险的及时控制和处理。

第四步：催收与追偿当客户无法按时偿还债务或违约时，企业需要采取相应的催收和追偿措施。

这包括通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，催促其偿还债务。

如果客户仍无法偿还，企业可以通过法律途径进行追偿，保护自身的权益。

第五步：优化信用销售管理流程企业还需要不断优化信用销售管理流程，提高工作效率和服务水平。

可以通过引入先进的信息技术系统，实现信用评估的自动化和标准化。

同时，不断改进管理制度和操作流程，提高风险管理的精确度和及时性。

综上所述，信用销售管理是企业信用风险管理的重要组成部分。

通过客户信用评估、制定信用销售策略、风险监控与管理、催收与追偿以及优化管理流程等一系列措施，企业可以有效地管理与客户的信用风险，保护自身的利益。

信用风险管理在企业的经营活动中具有重要的意义。

特别是在信用销售管理方面，企业需要采取一系列的措施来评估、监控和管理与客户的信用相关风险。

信用管理第一节概述信用管理概念所谓信用管理，就是授信者对信用交易进行科学管理以控制信用风险的专门技术。

信用管理的主要功能包括五个方面：征信管理（信用档案管理）、授信管理、帐户控制管理、商帐追收管理、利用征信数据库开拓市场或推销信用支付工具。

信用管理与信用风险讲到信用管理就必须提到信用风险，这样才能理解信用管理的宗旨和职能，以及由此引申出的管理技术和方法。

信用风险是风险的一种，它专指在信用交易中存在的风险，信用管理即客户到期不付款的风险。

造成信用风险的因素是多方面的，主要包括政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险等等。

信用管理的职能和目标市场信用管理就是提供信用的一方利用管理学的方法来解决信用交易中存在的风险问题。

信用管理的主要职能包括识别风险、评估风险、分析风险，并在此基础上有效地控制风险，并用经济、合理的方法综合性地处理风险。

在现实的市场环境下，由于信用交易主体和形式的不同，信用管理的目标市场被分成三个部分：资本、工商企业和消费者个人。

在不同的目标市场上，信用风险的特征不同，信用管理的职能和内容也各不相同。

第三节企业信用管理企业信用管理包括对方信用管理和自身信用管理两部分。

对方信用管理是企业对于信用销售行为（赊销）对象进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率。

自身信用管理是根据企业本体的经营特点和经营需求，有意识地对自身信用进行科学管理，以使信用等级处于较高档次，从而在获取贷款和投资时减少成本，掌握主动。

企业在信用交易中所面临的风险因素风险通常企业在信用交易中面临的信用风险会有以下几种形式：1、客户拖欠的风险正如信用交易是普遍存在的交易形式一样，拖欠也是普遍存在的现象。

实际上，对于赊销产品的授信方，客户拖欠货款的风险总是存在的。

然而，很多企业对拖欠风险的危害性认识有所忽视，甚至认为它是一种正常现象。

这一方面是由于拖欠普遍存在、习以为常，另一方面则是因为客户拖欠货款所造成的损失是隐性的，即使是非常有经验的赊销企业经理人员也会有所忽视。

深圳市某某科技有限公司内控——销售信用及应收账款管理办法编制部门：编制日期：审核部门：审核日期：批准部门：批准日期：第一章目的第一条公司目前应收账款超长账期金额大，账期越长收款难度越大，公司资金风险越大。

且目前公司销售市场都处于信用销售状态。

为了保障公司的资金安全，规范往来客户的信用评级授信及共后续管理工用，根据公司的实际情况特制定本办法。

第二章基本概念第二条所谓销售信用，只要不是款到发货的销售行为都属于信用销售。

销售信用包括信用期限和信用额度两个方面。

第三章基本原则第三条公司销售结算方式以现销为主、赊销为辅。

信用销售是现金销售的辅助形式，现金销售政策应优惠于信用销售政策。

第四条充分授权、明确责任。

销售信用及应收账款的不责骂管理级次之间，公司充分授权，明确划分各责任人（第一责任人：总经理，第二责任：销售部负责人，第三责任人：财务部负责人），但销售业务人员始终是信用销售的直接责任人，承担因信用销售而导致的应收账款损失相应的责任。

第四条宏观控制、微观监督。

具体客户的信用政策及收款政策的确定，由销售部确认，但销售部接受公司各管理部门的监督、控制和考核。

销售授信总额度不得超过公司下达的信用总额度。

第五条动态管理、例外审批。

销售信用及应收账款管理应根据客户及市场情况的变化实行动态管理，及时调整，对于超过本管理级次审批权限的销售信用政策，应该按照例外审批流程进行申报，并传相关管理部门备案。

第四章销售信用政策第六条客户信用分析客户信用分析：通过“五C”系统来进行，信用的“五C”系统代表了信用风险的叛断因素，能够客观、准确的评估顾客信用品质。

“五C”系统是指：品质（CHARACTER），是指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性。

能力（CAPACITY）），是指客户的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例。

资本（CAPITAI），是指客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。

抵押（COIIATERAL）,是指客户付款或无力支付款时能被用做抵押资产。

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第一章为什么要进行客户信用管理 ....................................................................... 错误！未定义书签。

1.1.什么是客户信用风险管理............................................................................... 错误！未定义书签。

1.2.客户信用管理与市场销售............................................................................... 错误！未定义书签。

1.3.客户信用管理企业与资金周转危机............................................................... 错误！未定义书签。

1.4.客户信用管理问题产生的成本....................................................................... 错误！未定义书签。

第二章企业信用管理体系建设概述 ....................................................................... 错误！未定义书签。