商务谈判策略第五章

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通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
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让步的结果有三种：
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a. 积极回应，并心满意足（有效）；
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b. 不在乎，无回应（无谓）；
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
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每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成 谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
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情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
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• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题 上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题） 对：这个……很困难，能否宽限一周？ 己： 不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考 虑先货后款或者分期付款呢？ （现金有困难，主要问题）
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• 3. 阻止对方进攻
本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围。
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5.3 磋商策略
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磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
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5.3.1 磋商原则
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把握气氛原则。
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气氛能够影响谈判的进程和结果。
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气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以

5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略

作业
P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 提示：包括谈判目标的设定、信息搜集、 环境因素分析、组建团队、制定谈判计划 （时间、地点选择，各阶段谈判内容等）、 制定谈判策略。 于4月26日前发送至 26日前发送至 yjsshcd_1026@
破解： 广泛调研，准备充足的资料反驳对方。 耐心说服。 踢皮球。 软硬兼施。 以牙还牙。
三、速战速决策略
即争取尽快签订正式合同。具体做法： 当签约条件具备时，正面要求尽快签约。 大胆假设一切问题已经解决，暗示对方签约。 给予对方一些好处催促其签约。 暗示不签约的话会丧失机会，或者要拖延很久。 尽量不要提及双方还有差距的问题。 若对方不签，问清楚原因。 破解：若有疑问，不要勉强签约。
注意的问题： 令人可信。 根据要强硬。 内容要有弹性。 给对方留出充分的思考时间。
破解： 不予理Biblioteka 。 装作推出谈判，看对方反应。 后发制人。 要求对方给予充分时间。
四、限制权力策略
具体做法：为了迫使对方让步，假借上司 或委托人等第三者之名，故意将谈判工作 搁浅，让对方等待并伺机反攻。 好处：优雅地向对方说“ 好处：优雅地向对方说“不”，有效地保 护自己、使谈判者立场更坚定。
七、欲擒故纵策略
具体做法：对志在必得的一些条件，故意 通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从 而压低对方价格。 需要注意的问题：在表现的不在乎的同时 要给对方机会，注意把握火候。
第二节 处理性策略
一、巧破僵局策略
策略性僵局：当僵局是对方故意制造的， 通过有说服力的资料耐心说服对方，说明 僵局对双方都没有好处。 情绪性僵局：更换组员，调节气氛。 目标性僵局：若目标过高，则调整谈判目 标。 实质性僵局：若双方原则性问题难以调和， 寻求第三方调解。

应对方法：明示对方缺乏合作诚意，表示不满；坚持既定谈判日 程安排(只同意做无关紧要部分的少量的修改)，或是提出要求，经 双方协商一致后，重定日程安排表。或表明不受时间约束，愿意 等待时机的坚定态度，直至采取行动。
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案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
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二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
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案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意