第五章_商务谈判开局阶段及其策略(1)

一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。

讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。

时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。

兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。

商务谈判开局策略在谈判的过程中会有许多的意外事情，这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。

要懂得随机应变，运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。

商务谈判开局策略有哪些?下面小编整理了商务谈判开局策略，供你阅读参考。

商务谈判开局策略(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。

无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。

1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。

因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。

要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。

3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。

通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。

长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。

谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。

4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。

这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。

（2）营造适当的谈判气氛。

（3）破题。

（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

2.开局策略选择（1）一致式开局策略。

（2）保留式开局策略。

（3）坦诚式开局策略。

（4）进攻式开局策略。

（5）挑剔式开局策略。

3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。

因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。

二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。

（2）出价要坚定。

（3）杀价要狠、让步要慢。

（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。

另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。

另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

2.报价方法（I）切片报价。

（2）比较报价。

（3）拆细报价。

（4）抵消报价。

（5）负正报价。

3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。

（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。

（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。

（2）刚性原则。

（3）时机原则。

（4）清晰原则。

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的开局的策略及技巧篇一：商务谈判开局策略商务谈判开局策略一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。

保留式开局策略案例：小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。

有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。

其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。

面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。

该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。

先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。

面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。

商务谈判开局阶段策略文档3篇Strategy document of business negotiation opening stag e商务谈判开局阶段策略文档3篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判开局阶段策略文档2、篇章2：国际商务谈判开局技巧文档3、篇章3：国际商务谈判开局策略案例文档篇章1:商务谈判开局阶段策略文档商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。

无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。

那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面小泰整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。

商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。

所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。

另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段学习目标：了解开局的重要性熟悉开局的常用方式掌握营造开局气愤的策略一、谈判开局阶段的主要工作（1）谈判成员介绍正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。

一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进（2）了解谈判对手在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。

从而选择自己的谈判策略（3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。

比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。

双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。

谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。

我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。

外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。

整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。

中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。

这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础二、掌握开局主动权的技巧1.善于倾听为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的2.巧妙提问通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。

问题的类型可以分为封闭式和开放式两种封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息三、理智应答谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。