第四章市场营销管理

第四章市场细分与目标市场第一节市场细分一、市场细分及其产生的客观依据市场细分是指营销者根据总体市场中不同消费者对产品的需求欲望、购买行为与购买习惯的差异，把整个市场划分为不同类型的消费者群体，从而确定企业目标市场的过程.其中,每一个需求特点大体相同的消费者群就是一个细分市场或者子市场或者“亚市场”.市场细分的客观基础,首先在于消费者需要和消费行为的差异性。

市场需求的差异性取决于社会生产力发展水平、市场商品供应的丰富程度以及消费者的收入水平.生活越富裕市场需求的差异性越能体现出来。

其次,市场细分的客观基础还在于市场需求的相似性.这种交叉中的相似性和差异性就使市场具有可聚可分的特性，为企业按一定标准细分市场选择自己目标市场，提供了客观可能性。

进行市场细分对于企业实现战略目标具有重要作用：（1)有利于企业巩固现有市场阵地。

（2）市场细分有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场，开发新产品。

（3）市场细分有利于企业制订适当的营销战略和策略。

（4）市场细分有利于企业把有限的资源集中用在企业的目标市场上，生产适销对路的产品，提高经济效益以取得最好的效果。

二、市场细分的标准对消费者市场的细分所依据的标准一般来说可概括为四大类，即地理环境、人口状况、消费者心理和消费者行为,每个方面又包含了一系列的细分因素。

（1）按地理环境细分市场。

根据消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，这是一种传统的细分方法。

因地理条件的不同，会形成不同的消费习惯和偏好，消费者的需求就会有差异.按照地理因素进行市场细分较为明显、比较容易衡量和运用，是细分市场应予考虑的重要因素，它基本上是一个相对稳定的静态因素.（2）按人口状况细分市场。

即企业按照人口变量进行市场细分。

人口统计变量主要包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等。

在实践中，大多数公司通常是采用两个或两个以上人口变量来细分市场。

（3)按消费者心理细分市场。

市场营销管理制度第一章总则第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作，塑造良好的景区形象，特制定本制度。

第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本景区营销业务工作政策及实施标准。

营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。

第二章营销计划管理规定第三条根据市场需要和风景区能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。

第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。

第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑景区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高景区的市场竞争力。

第三章营销事务管理第一节营销组织第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力，是营销组织的基础。

第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。

第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。

第二节销售事务的管理第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。

第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。

第十一条定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。

第十二条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。

第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。

但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。

第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。

第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。

市场营销制度市场营销管理制度（通用13篇）在不断进步的时代，人们运用到制度的场合不断增多，制度是国家法律、法令、政策的具体化，是人们行动的准则和依据。

那么相关的制度到底是怎么制定的呢？读书破万卷，下笔如有神，本文是细心的小编帮助大家整编的13篇市场营销管理制度，欢迎阅读，希望对大家有所启发。

市场营销管理制度篇一一章总则一条：序言：为使本人事作业规范化、制度化和统一化，使市场部门的管理有章可循，提高工作效率和职员的责任感、归属感，特制定本制度。

第二条：适用范围：1.本市场营销部门的管理，除遵照国家和地方有关法令及公司的规章制度外，都应依据本制度办理。

2.本制度所称职员，系指本市场营销部门聘用的全体从业人员。

3.关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。

第二章销售部年度市场营销计划第三条基本目标一、基本目标之销售额目标：本公司20xx年度销售目标如下：（一）部门全体：xxxxx万元RMB以上；（二）每一员工／每月：xxxxx万元RMB以上；（三）每一区域办事处机构／每月：xxxxx万元RMB以上。

二、基本目标之利益目标（含税）：xxxxx万元RMB以上。

三、基本目标之新产品的销售目标：xxxxx万元RMB以上第四条基本方针一、本公司的业务机构，须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本市场部将加强各种业务管理。

六、为促进公司，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。

七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

第四章第五节市场营销组合策略教案纸第一篇：第四章第五节市场营销组合策略教案纸广西理工职业技术学院教案第五节市场营销组合策略复习旧知市场定位：是指勾画或确立企业（产品）在目标顾客群中的形象和地位。

其实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品和品牌在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客，由此提高企业产品在顾客心目中的声誉。

因此，市场定位是市场营销策略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业竞争实力具有重要的意义。

首先，它是树立企业形象、品牌形象、产品形象的基础；其次，它是企业营销活动中的一项战略性工作；它是企业制定营销策略组合的基础。

海尔的市场定位：海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务，引领现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全面优化生活和环境质量。

导入新课案例一、海尔产品策略Product 江南地区“梅雨”：洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机北方水质较硬：专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度 20 ﹪农村市场：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要；②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区；③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。

城市80后小资年轻家庭：“有生命、与人交流”的互联网“博观智慧窗冰箱”（2014年11月5日，2014年度中国家电技术大会、中国家电科技进步奖颁奖典礼在北京举行。

会上，海尔博观智慧窗对开门冰箱荣获“中国家电科技进步奖”）广西理工职业技术学院教案二、价格策略Price ：（一）海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。

采用撇脂定价策略，即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。

非柜面的管理制度第一章总则第一条为了规范公司的管理制度，提高管理效率，保障公司的正常运营，特制定本非柜面的管理制度。

第二条本制度适用于公司非柜面部门的管理工作，包括但不限于人事管理、财务管理、市场营销、业务管理等。

第三条公司非柜面部门的管理工作应当以提高效率、提升服务品质和增加利润为目标，遵循合规、科学、公正和民主的原则。

第四条公司非柜面部门的管理人员应当严格遵守公司的管理制度，服从公司领导，忠诚于公司，为公司的利益而努力工作。

第五条公司非柜面部门的管理工作应当与公司的整体发展战略相适应，积极推动公司的发展和进步。

第六条公司非柜面部门的管理工作应当加强与其他部门的协作和沟通，确保各项工作的顺利开展。

第七条公司非柜面部门的管理工作涉及到公司的重大事务，必须经过公司领导的审批才能执行。

第八条公司非柜面部门的管理工作应当建立健全的绩效考核制度，激励员工努力工作，提高工作效率。

第二章人事管理第九条公司非柜面部门的人事管理工作应当遵循公平、公正、公开的原则，选拔优秀人才，激励员工发展。

第十条公司非柜面部门的人事管理工作应当建立健全的用工合同和规章制度，保障员工的合法权益。

第十一条公司非柜面部门的人事管理工作应当加强员工培训和教育，提高员工的综合素质和业务水平。

第十二条公司非柜面部门的人事管理工作应当建立激励机制，鼓励员工创新、积极工作，提供发展空间和晋升机会。

第十三条公司非柜面部门的人事管理工作应当建立健全的绩效考核制度，确保员工的工作质量和效率。

第三章财务管理第十四条公司非柜面部门的财务管理工作应当遵循合规、规范、透明的原则，做到科学、准确、及时的财务信息报告。

第十五条公司非柜面部门的财务管理工作应当建立健全的财务制度和流程，确保资金的安全和合理利用。

第十六条公司非柜面部门的财务管理工作应当加强成本控制和效益分析，提高经营效率和利润水平。

第十七条公司非柜面部门的财务管理工作应当建立健全的内部控制制度，防范风险，确保资金的安全和合法合规。

第四章市场营销管理过程市场营销是一个复杂的过程，需要经过多个阶段的管理。

市场营销管理过程是指企业在实施市场营销活动时所进行的一系列计划、组织、实施和控制等活动，旨在实现市场营销的目标，并有效地管理和运营市场。

本文将对市场营销管理过程进行详细的分析。

市场营销管理过程包括四个主要阶段：计划阶段、组织阶段、实施阶段和控制阶段。

首先是计划阶段，这是市场营销管理过程的起点。

在这一阶段，企业需要制定市场营销计划，明确市场目标和市场定位。

企业需要进行市场调研，了解市场的需求和竞争对手的情况。

通过分析市场状况和竞争环境，企业可以确定自身的市场定位，并制定相应的市场营销策略和战略。

市场计划不仅包括市场目标和策略，还包括市场预算、市场营销组织和市场营销绩效评估等内容。

接下来是组织阶段，这一阶段主要是将市场计划转化为可行的营销行动。

企业需要确定实施市场计划所需的资源和能力，包括人力资源、物质资源和财务资源等。

在组织阶段，企业需要对市场营销团队进行组建和培训，明确各个人员的职责和权限。

企业还需要建立市场营销绩效考核的体系，确保市场营销活动的有效实施。

然后是实施阶段，这是市场营销活动的具体执行阶段。

在这个阶段，企业根据市场计划制定的市场营销策略，进行产品设计、品牌推广、渠道管理和销售促进等活动，以实现市场目标。

实施阶段需要注意的是市场营销活动的协调和整合，确保各项措施的一致性和有效性。

企业在实施阶段还需要根据市场反馈情况调整市场营销策略，不断优化和改进市场营销活动。

最后是控制阶段，这是评估市场营销活动效果的阶段。

企业需要建立市场营销绩效考核的指标体系，对市场营销活动进行监控和评估，及时发现问题并采取相应的纠正措施。

控制阶段还包括市场营销绩效的分析和报告，用于指导企业未来的市场营销活动。

通过控制阶段，企业可以不断提升市场营销的效果，实现市场目标并提高市场竞争力。

综上所述，市场营销管理过程是一个动态的过程，需要经过计划、组织、实施和控制四个主要阶段。

市场营销第四章课后习题及参考答案习题一：市场细分1.什么是市场细分？为什么市场细分对市场营销策略很重要？市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立的子市场，每个子市场具有一定的特征和需求。

市场细分对市场营销策略很重要，因为：–市场细分可以帮助企业了解不同子市场和消费者的需求、偏好和行为习惯，从而更好地满足他们的需求。

–市场细分可以帮助企业更精准地定位自己的产品和品牌，提供有针对性的市场营销方案。

–市场细分可以帮助企业避免资源浪费，将有限的市场营销资源集中在最有潜力的子市场上，提高市场营销效率和效果。

2.市场细分的基本原则是什么？市场细分的基本原则包括：–可区分性原则：不同子市场之间必须有明显的差异和区分特征，以便企业可以根据特定需求来满足不同子市场的消费者。

–可到达性原则：企业必须能够有效地接触到不同子市场的消费者，以便进行针对性的市场营销活动。

–可行性原则：不同子市场的规模和潜力必须足够大，使得企业能够通过市场细分获得可持续的竞争优势和利润。

3.列举常见的市场细分方法。

常见的市场细分方法包括：–按地理位置细分：根据消费者所在地区划分市场，例如按城市、地区、国家等。

–按人口特征细分：根据人口特征进行市场细分，例如按年龄、性别、收入、教育程度等。

–按行为特征细分：根据消费者的购买行为和习惯进行市场细分，例如购买频率、购买偏好、品牌意识等。

–按产品特性细分：根据产品的特性和功能进行市场细分，例如高端产品市场、低价产品市场等。

习题二：市场定位1.什么是市场定位？为什么市场定位对市场营销策略很重要？市场定位是通过确定产品或品牌在目标市场中占据的位置和差异化特点，从而满足特定市场需求并赢得竞争优势的过程。

市场定位对市场营销策略很重要，因为：–市场定位可以帮助企业确定目标市场，并针对目标市场进行有针对性的市场营销活动，提高营销效率和效果。

–市场定位可以帮助企业找到自身与竞争对手之间的差异化优势，从而在市场竞争中脱颖而出。

市场营销部门营销活动管理规章制度为了规范市场营销部门的营销活动，并提高部门的运营效率和市场竞争力，特制定本规章制度。

本制度适用于公司市场营销部门的所有成员，旨在明确各岗位职责，规范工作流程，并确保活动的顺利进行。

第一章起草活动方案1. 活动策划人员应根据公司的市场定位和目标群体，结合市场调研数据，制定营销活动方案。

2. 活动方案应包含活动目的、目标、预算、时间安排、推广渠道等内容，并经过上级部门审批后方可执行。

3. 活动方案的修改需经过上级主管部门的审批。

第二章活动组织与指导1. 活动策划人员负责组织营销活动的实施，并协调各部门的合作与支持。

2. 活动策划人员与执行人员应进行充分的沟通和协作，确保活动的顺利进行。

3. 活动执行期间，策划人员应及时跟进活动进展情况，发现问题及时处理，并向上级主管汇报。

第三章资源调配和监控1. 营销活动所需人力、物力、财力等资源需提前进行计划和预算，并由上级主管审核。

2. 资源调配应确保合理分配，各项资源的使用要高效、经济、节约。

3. 活动执行期间，应进行资源的跟踪和监控，确保活动进展按照计划进行。

第四章活动效果评估1. 活动策划人员应在活动结束后及时对活动效果进行评估，总结经验教训，并向上级主管部门提交评估报告。

2. 活动效果评估主要包括参与人数、销售额、客户反馈等指标的分析和比较。

3. 根据评估结果，及时修改和调整活动方案，以提高下一次活动的效果。

第五章遵守法律和道德规范1. 营销活动的组织和执行过程中，必须遵守国家相关法律法规，不得进行虚假宣传、价格欺诈等违法行为。

2. 所有营销活动人员要保持职业道德，尊重客户的隐私和利益，维护公司形象和声誉。

3. 如发现违反法律法规或职业道德的行为，应立即报告上级主管，并积极配合相关部门的调查和处理。

第六章附则本制度的解释权归市场营销部门所有，在执行过程中如遇特殊情况，可根据实际情况进行适度调整，但需经过上级主管部门的批准。

市场营销第四章课后习题及参考试题及解析一、选择题1. 市场调研不包括下列哪项？A. 生产预测B. 顾客满意度研究C. 市场细分D. 竞争对手分析【答案】A【解析】市场调研的基本任务是收集并分析市场信息，以为企业决策提供有关的市场情报。

市场调研包括市场细分、顾客满意度研究、竞争对手分析等方面，但不包括生产预测。

2. 市场推广方案的建立应考虑的因素不包括下列哪一项？A. 产品定价B. 促销方案C. 渠道选择D. 固定资产投资【答案】D【解析】市场推广方案建立时，应考虑的因素包括产品定价、促销方案、渠道选择、市场营销人员策略等，而固定资产投资不在建立市场推广方案时考虑的因素之列。

3. 消费者行为的三个层次是？A. 意愿、行动、反馈B. 知觉、态度、记忆C. 需求、购买、评价D. 欲望、需求、需求涵盖【答案】D【解析】消费者行为的三个层次是欲望、需求、需求涵盖。

欲望是指对现实生活状态的期望，需要是欲望的客观表现，涵盖的是需要的内容。

4. 以下哪种市场定位是以企业自身的资源特点来定位产品？A. 消费者特征定位B. 市场细分定位C. 竞争对手定位D. 产品特性定位【答案】D【解析】产品特性定位是以产品本身的特点和企业自身的资源特点来定位产品的。

消费者特征定位是以消费者的特点来定位产品，市场细分定位是以市场细分来定位产品，竞争对手定位是以竞争对手的情况来定位产品。

5. 新产品市场营销战略中，市场导向战略属于哪一种？A. 不同化策略B. 市场占有率策略C. 市场导向策略D. 导向创新策略【答案】C【解析】市场导向战略是以市场为导向，以满足市场需求为中心来制定战略。

它与销售导向和产品导向不同，分别以销售和产品为导向来制定战略。

不同化策略是指竞争者采用不同的方式在同一市场上从事不同的活动，从而达到不同的目标。

市场占有率策略是指通过提高市场份额来扩大市场规模和降低成本，以增加企业盈利。

导向创新策略是指从市场需求出发，开发出符合市场需求的创新产品。

第四章市场营销策划第一节市场营销策划概述（企业市场营销活动服务目标：实现自身价值）一、市场营销策划的概念和特征★★（一）市场营销策划的概念也称市场营销企划，是指为实现一定的营销目标，在对企业的营销现状予以准确分析并有效运用企业资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的方针、战略、实施方案与具体策略的预先设计和控制。

市场营销策划是组织或个人对各类事业或活动决策的谋划、构思和设计活动，即通常所说的4W1H:WHAT,WHEN,WHERE,WHO,HOW.企业的营销策划最终成效取决于2个方面：1.营销策划是围绕企业目标展开的，目标确立合理与否直接决定营销策划的效果；2.营销策划又必须从企业现状出发，策划成功与否的关键在于对企业现状的认识是否充分。

市场营销策划意义：1.成功的营销策划将会成为企业未来行动的可靠依据，也是明确成员和部门职责的重要手段，这使企业营销活动变得井井有条。

2.营销策划也是企业在具体的营销过程中明确自身行为是否偏离预定轨道的重要标准。

★★（二）市场营销策划的特征（5个）1.可行性（内容必须具有可操作性）营销策划的具体内容必然要切合企业自身实际，同时还要考虑到企业的特点，从而在可操作的前提下提升营销策划的效率，另一方面，企业的营销策划应该尽可能详尽、具体，从而使所有活动都有章可循、方向明确。

2.创造性（营销活动的创新性）一方面，在深入理解顾客需求的基础上，对企业营销方式和策略的创造性规划，另一方面，营销策划在有些情况下还能够实现对顾客需求的创造，3.预知性（对企业未来活动和所处环境的科学判断）4.效益性（策划的目标应该实现以最小的投入取得最佳的效果）5.权变性（能够根据环境的变化进行实时的调整）二、市场营销策划的类型（一）按策划的组织层次分类四个组织层次：公司层次、部门层次、业务单位层次、产品层次1.公司策划（是企业营销策划的最高层次）1）确立公司使命。

2）建立战略业务单位。

3）为每个业务单位分配资源。

市场营销管理制度范文第一章总则第一条为了提高市场营销管理水平，切实促进企业市场销售工作的顺利开展，制定本《市场营销管理制度》。

第二条本制度适用于企业市场部门及从事市场营销管理工作的相关人员。

第三条市场营销管理是企业市场部门管理的重要内容，是企业实现市场销售目标的关键环节。

市场营销管理工作应遵循公平、公正、公开、互利的原则，依法管理，科学决策，注重效益。

第四条市场营销管理应具备的基本要求：科学合理，质量高效，服务优良，效果显著。

第五条不同层级的市场营销管理人员应各负其责，密切配合，形成市场营销管理工作的合力。

第六条市场营销管理人员应提高市场营销管理水平，增强市场拓展能力，不断创新市场营销模式和手段，为企业的可持续发展做出贡献。

第二章组织机构第七条企业市场部门是市场营销管理的核心机构，负责市场调研、销售策划、推广推广、客户关系维护等工作。

第八条市场部门应设置副总经理一职，负责市场营销管理的全面工作。

第九条市场部门设市场调研、销售策划、推广推广、客户关系维护四个工作小组，由市场部门负责人带领，分别负责相关工作。

第十条市场部门应加强与其他部门的沟通与合作，形成协同效应，保证市场营销工作的顺利开展。

第三章市场调研第十一条市场调研是市场营销决策的基础，是提高市场拓展能力的重要手段。

市场部门应定期组织市场调研活动，了解市场需求、竞争情况、消费者反馈等信息。

第十二条市场调研应科学规划，细致实施，结果准确。

市场部门应制定市场调研计划，明确调研内容、调研方法、调研对象、调研时限等。

第十三条市场调研结果应及时汇总、分析、总结，为市场营销决策提供可靠的依据。

市场部门应定期向上级汇报市场调研情况。

第四章销售策划第十四条销售策划是市场营销的关键环节，是实现销售目标的基础。

市场部门应制定销售策划方案，明确销售目标、销售策略、销售任务等。

第十五条销售策划应科学操作，注重实效。

市场部门应调研市场情况，分析竞争对手，制定针对性的销售策略。