决胜终端 赢在执行

终端建设实战法则、千锤百炼决胜终端，胜负在货架！一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去。

终端对我们意味着什么1、市场在哪里,就在商场里、在终端里。

打仗靠战场,买卖靠商场，如何直接吸引消费注意力,商场工作是关键。

商场上接制造商经销商批发商,下启消费者，商场可以实现产品由零售商向消费者成功让渡最惊险的转变。

2、商场是什么？商场是我们的出海口、是我们的战场。

针对消费者来说,商场是我们进行广告、完成卖货、提供服务、制造口誉、打击对手的场所。

3、对于同行，商场是我们展开肉搏战“短兵相接”全面竞争、你死我活的地方。

终端是营销战争的地面战做好终端,首先从思想上理解和重视终端。

1、终端是我们食物源、生命线，是我们的市场攻守战的阵地，是企业工作链的最后一环。

终端是销售的落足点,终端的销售才是真正的、最彻底的销售。

终端是实现产品到商品转化的重要关头，是营销制胜的关键性标志。

终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、同时也是最重要的环节。

2、只有密集的广告,没有密集的网点,会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费,也不可能实现销量快长，一切策划和营销最终都是为终端服务,都必须在终端实现，所有的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端。

在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！3、广告拉动市场,终端推动市场，没有终端,就没有市场，终端要深入市场里，终端做不好,前面全白费，搞市场一定要寸土必争,占领每一块土地，要不停打雷下雨,最好一次下个透，伊拉克的战争最终还要靠地面战夺取胜利。

巷战是肉搏战；巷战攻坚战，挺拔在终端；巷战是局部战,也是全局战；巷战失误,大战成功无望。

4、营销公式看终端：4P市场效应=产品政策的效果X价格政策的效果X渠道政策的效果X促销政策的效果。

营销的各个环节都要做到最好,最后的结果才是最好，过程中一个是0，结果也是0。

终端建设存在什么瓶颈，如何突破中国营销界有一句名言：“渠道制胜，终端为王”。

随着网建工作的推进，行业“253”“461”品牌发展战略的提出，零售终端作为卷烟营销体系的“末梢神经”，其重要性也越来越高，所谓“导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端”说的就是这个道理。

纵观各地的终端建设现状，笔者认为普遍存在以下瓶颈：一、思维瓶颈首先，从烟草行业自身的发展要求讲，国际烟草企业的竞争取决于零售终端的竞争，各卷烟品牌的市场争夺集中表现为零售终端的争夺。

可以这样说，谁掌控了终端，谁管住了终端，谁就可以驾驭行业的未来。

因此，终端建设不仅是烟草行业践行“两个至上”共同价值观、维护国家利益和消费者利益的战略举措，而且是整合资源、顺利推进市场化为取向的改革大计，对提高烟草行业的社会认同度、提升国际竞争力意义重大。

一旦真正取消专卖制度，500万零售客户就是行业最重要、最宝贵的战略资源。

如何利用好这些资源，使之发挥最大的效用，是摆在所有烟草人面前的历史性课题。

这就要求我们无论从思想认识上，还是思维观念上，甚或经营理念上，都要突破瓶颈，创新求存。

就行业内部而言，可以从以下几个方面着手：（一）抛除定式思维，突破认识瓶颈传统的经济学理论认为，垄断体制会忽视效率，从而造成效率损失。

很多人认为我们烟草是垄断企业，是卖方市场，零售客户只能向我们购买卷烟，只要把烟卖给零售客户就万事大吉了，至于他们怎样卖、卖给谁都与我们无关，由此往往容易忽视服务质量，这在一定程度上削弱了我们的竞争力。

其实，现代社会人们的消费观念有了很大改变，他们购买某种商品不仅仅是为了消费需求更多的是通过消费此种商品获得心理上的满足感，以此来作为某个群体的标志，实现身份设定。

因此，我们有必要通过零售终端将我们的文化、经营理念和品牌内涵传递给消费者，以此来获得消费者对我们的产品的认可，对我们行业的认同。

随着商品经济的繁荣，大营销时代的来临，零售客户面临的选择更多，盈利方式的多样性导致零售客户的多变性，卷烟经营利润在零售客户总利润中的比重下降势必削弱客情关系，这为我们巩固和掌控终端带来了许多不确定因素。

决胜终端作者：何慕、蒋云飞上海联纵智达营销有限公司作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。

然而，到底什么是终端？终端的作用有哪些？怎样利用终端进行调研？怎样进行终端的维护？这些都是企业面临的问题，根据联纵智达多年的营销实战经验，我们采写了一组有关终端的文章，希望对您有所启迪。

一、认识终端首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。

终端的定义：在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。

从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。

从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。

从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。

总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。

一般来说，终端指的是狭义的终端。

终端的重要性：就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。

而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”-即消费者的实际购买。

尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。

因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。

抓主“上帝”（消费者）之手一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，他们极有可能因为多花一毛钱（价格问题）或多跑100米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。

尤其在快速消费品方面，此类情况最容易发生。

因此，让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步。

可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。

除实现销售，终端的其他作用终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。

赢在执行的心得体会范文五篇赢在执行的心得体会范文1看完《赢在执行》，突然让我更深刻地回忆起小时候曾读过的成语故事“纸上谈兵”，杯具人物赵括的症结在于他的满腹经纶，没有一个切实而有效的执行力，他只是个理论家，而并非一个完美的执行者，于是功败垂成、万劫不复。

余世雄先生所著的《赢在执行》，教导我们的正是如何拥有伟大的执行力，而打赢人生中时时处处可能出现的大大小小每一场战役，不再重蹈古人的覆辙。

我本人总结归纳了一下，本书首先阐述了执行力攸关企业生死存亡的重要性，然后具体展开：1.思想态度决定结果;2.制定目标逐步跟进;3.因地制宜，勤于沟通;4.团队合作。

一、思想态度决定结果：有个典型寓言故事能够说明，故事说有两只猫参加动物体检，一只被诊断为肺炎，另一只健康，得肺炎的那只不久后病入膏肓，而另一只活蹦乱跳如常，哪知之后得到消息，原先两份体检报告搞错了，病的那只原先反而才是健康。

足见心理暗示的效果是多么强大。

现实生活中，我们只要拥有良好的心态，应对挫折不低头，应对职责勇担当，应对困难和误解不抱怨，进取乐观，愈挫愈勇，光明坦诚，设身处地而不急功近利，在失败中积累经验、吸取教训，做什么都能够事半功倍。

二、制定目标，逐步跟进：我认为目标与梦想其实是个近义词。

只要梦想得不至于离谱，不至于天马行空。

我们不妨能够把梦想视作为是更高一级的目标。

制定目标的目的在于让我们规划自我的行为，谦虚我们不至于无的放矢，乱跑乱撞而迷失方向。

比如我们做销售，不妨就给自我定下一个高难度的台阶标准。

当目标制定以后就要把所有的细节与精力围绕它而进行了。

如果没有汗水的付出，没有智慧的投入，那么所谓的目标就永远也只能是个空泛的梦想。

反之，一切皆有可能。

想想十年前的刘翔可是是在憧憬着能够飞跃在世界前端的少年，但他真的做到了，其间艰辛唯有自知。

三、因地制宜，勤于沟通：这又让我想到那个倒霉蛋赵括了。

别人熟读兵书就能横扫千军，而他同样熟读兵书为何偏就一败涂地呢?归根结底在于没有因地制宜，没有具体情景本体分析，不懂变通不懂周旋，全部照搬照抄，哪有不败之理? 另外，与领导的沟通也极其重要，在一个等级分明的大公司，领导下达的只是决策指令，纵然员工的理解本事没有偏差，执行起来自然也会有意外。

笔记本电脑：决胜终端
李曼雪
【期刊名称】《消费电子商讯》
【年(卷),期】2007(000)010
【摘要】今年“五一”黄金周，对于3C卖场而言是笔记本销量的“大丰收”，
大中、国美、苏宁的笔记本负责人在谈到笔记本的销量时都使用了“很好”来形容，大中单日最高出货量达2400台，实现销售额一千五百万。

【总页数】1页(P47)
【作者】李曼雪
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F832.3
【相关文献】
1.决胜终端，更要决胜开端 [J], 周九平
2.“决胜终端”必须要“决胜陈列”——陈列的实质与陈列管理的核心内容分析[J],
3.决胜终端，更要决胜开端 [J], 周九平
4.决胜终端首先决胜开端快乐老人报新闻采编理念解读 [J], 何谷;
5.决胜终端首先决胜开端 [J], 何谷
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第九章终端竞合，谁主沉浮.1　决胜移动终端移动终端（Mobile Terminal，MT）广义上包括手机、笔记本、平板电脑、POS 机甚至车载电脑。

现在的移动终端已经拥有极为强大的处理能力（CPU主频已经接近2GHz）、内存、固化存储介质以及像电脑一样的操作系统，是一个完整的超小型计算机系统，可以完成复杂的处理任务。

移动终端也拥有非常丰富的通信方式，既可以通过GSM、CDMA、WCDMA、EDGE、3G等无线公众网通信，也可以通过无线局域网、蓝牙和红外进行通信。

移动终端发展到今天不仅可以通话、拍照、听音乐、玩游戏，而且可以实现包括定位、信息处理、指纹扫描、身份证扫描、条码扫描、RFID扫描、IC卡扫描以及酒精含量检测等丰富的功能，有的移动终端还将对讲机功能也集成了。

移动终端已经深深地融入我们的经济和社会生活中，为提高人民的生活水平，提高执法效率，提高生产管理效率，减少资源消耗和环境污染以及突发事件应急处理增添了新的手段。

随着移动互联网的快速发展，移动终端的发展呈现出许多明显的趋势。

移动终端越发地围绕用户需求，为用户提供全方位的服务和体验，趋向终端与服务一体化。

移动终端厂商也在不断实现终端多样化。

苹果推出的iPhone使用户体验达到了新的水准，赢得了全球手机用户的青睐，而基于Android的应用体验也达到了极佳水平。

那么对于手机这样一个具有代表性的移动终端，它的发展趋势有三点非常值得关注：第一，能够支撑网络浏览器手机的普及预示着未来的手机就是电脑，这是未来的一个趋势。

用户的所有基于PC的习惯都会衍生到手机上。

第二，手机越来越有能力满足用户各类娱乐需求。

以韩国和日本为例，其手机基本上都具有特定的特征，如面向游戏、动漫、阅读、视频和影视等，其移动终端厂商通过针对不同人群提供不同产品来满足用户的差异化需求。

可以想象，未来国内的手机也会向着满足阅读需求、游戏需求以及视频和影视需求等方向发展。

第三，位置服务功能会成为手机的标准配置。

《激发活力决胜终端》课程教学大纲课程名称：《激发活力决胜终端》课程性质：内训/公开课课程学员：营销人员教学时数：学时：6小时（一天）课程简介：终端门店是销量产生最后“临门一脚”，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。

因此，决胜在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心；在专业技能上，熟练的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。

本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。

教学目标：1、提高对终端工作重要性的认识，消除疲惫、懈怠的情绪、提振信心；2、终端操作的标准动作：拜访、进店工作、沟通技巧、任务布置等；3、客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端；4、终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端；5、门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；教学要求：课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。

教学纲要：第一章：终端拜访八步骤1.终端拜访的意义是什么？2.销量—流量与转化3.开场很重要-30 秒决定成败4.终端拜访准备对照表5.终端拜访七定✓定点：客户资料卡/区域汇总表✓定期：设定客户拜访频率✓定时：设定客户停留时间✓定人：客户人员分配表✓定线：客户巡访路线表✓定销量：销售目标分解✓定标准：终端拜访八步骤6.客户拜访八步骤7.终端拜访三字经8.终端拜访12看9.提高拜访效率-客户的分类管理✓寻找机会店✓机会店集中拜访✓自由拜访-加抽查✓5+1分级模式和20+10分级模式✓优化终端拜访线路✓打拜访时间差✓集中N因素团队拜访✓同类问题拜访✓精准拜访：线路、时间、交通、问题10.竞品产品的调研11.沟通水平考察表12.分析问题的工具——多因素评分法13.过程管理的PDCA第二章：客情打造-厂商一体化1.客户关系维护的十大误区2.3+3模型解决沟通问题3.赞美的技巧4.老板（店长）最爱听的话✓差价和促销政策产生利润✓赠品产生利润✓销量产生销售总利润✓客单价高产生利润✓周转率快产生利润✓返利产生利润✓促销产生利润✓陈列奖励产生利润✓人气产生利润✓品牌信任产生利润✓提升管理产生利润✓介绍资源产生利润5.客户信任感体现6.客情-客户满意度管理7.客情—增加客户粘性的方法8.9.处理客户投诉的：LSCPA模式第三章：终端生动化-销量发发发1.案例：劲牌终端八达标✓档案准确率✓产品覆盖率✓陈列达标率✓价格规范率✓产品知晓率✓包装合格率✓终端拜访率✓氛围布置率2.出轨异常管理3.门店CRM数据分析的内容4.产品陈列标准5.第一时间能找到销量一定有回报6.ＰＯＰ的种类。

商家决胜终端的措施欲决胜市场，须先抓住顾客，决胜在于终端，终端在于体验。

体验营销最重要的战场和最前沿的阵地，在于终端，别无选择。

终端是品牌营销的“临门一脚”，消费者通过终端，最后一次得到有关品牌的各种信息，并且在终端做出最终的购买决策。

决胜终端，如今成了许多企业营销战略的目标。

那么，如何促使消费者在终端决定选择你的品牌呢？最有效的方法就是：让消费者去尝试和体验品牌的魅力，在终端实现消费者体验的传递！一、单向终端体验狭义上的终端，其实就是产品的卖场。

在卖场中，企业将品牌主动地推向消费者，消费者通过广告、产品的包装以视觉切身体验产品。

虽然这种体验是消费者被动接受的，但却是一种最常见而且比较基础的终端体验。

单向的终端体验按照人员促销的介入程度包括以下两种类型：1、终端的广告/产品展示产品包装、卖场陈列、卖场广告等，都是品牌在终端所呈现给消费者的视觉体验。

产品包装的精致程度、摆放位置以及大幅的广告都可以让消费者对品牌产生直观的印象。

案例1：诱人的纳爱斯水晶牙膏漂亮而诱人的包装通常会让消费者获得美好的视觉体验而选择购买。

纳爱斯的水晶牙膏因为其清新透明的包装，曾经一度引来消费者的关注，在水晶牙膏的购买者中，有很多消费者都是因为“包装好看”而购买。

案例2：神秘浪漫的紫色达芙妮女鞋与“诱人的纳爱斯水晶牙膏”如出一辙，达芙妮品牌的女鞋在各卖场、超市以及专卖店营造了一片神秘浪漫的紫色灯光陈列效果。

绝对的不同凡响，神秘浪漫的色彩与女鞋相得益彰，引来无数消费者驻足关注。

越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的视觉体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。

不难想像，消费者在商店里逗留的时间越长，购买商品的可能性就越大，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。

2、试用品+终端人员促销试用品的盛行使品牌的体验更加亲切，同时也能使产品功能的体验感受更全面、更真实。

超市中的试吃食品能让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质；一些化妆品品牌也经常会推出一些包装精美的小号试用装，旨在使消费者能够真切感受这些产品为皮肤带来的改变。

决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。

软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。

2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。

（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。

（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。

（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。

当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。

3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。

4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。

5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。

二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。

美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。