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B2B营销新知第2期：运用战略大客户开发漏斗管理你的销售流程战略大客户开发所面临的普遍性挑战以大客户销售模式为主要营销模式的厂商（化工原料、汽车零部件、智能手机元件、光伏组件、新材料等）在开发大客户的过程中，往往会面临以下几个方面的挑战：1、大客户开发周期长：一个战略客户的开发，从开始接触到产品送样测试，再到小批量采购、大批量供货，整个周期可能长达1-2年时间，我们所接触的很多客户，他们为了开发一个重要的战略客户，竟然用了5年时间。
这么长的周期内，为开发客户所投入的资源和精力可想而知，一旦客户不能很快的开发成功，对于厂商来说压力是巨大的。
2、大客户开发难度大：客户更换一个供应商，往往要付出一定的机会成本，所以除非客户面临一些变革，否则轻易不会更换供应商，尤其是对于非常重要的元件和设备，客户更换供应商往往更为慎重。
所以，对于大客户销售经理而言，如何让客户抛弃原来的结发之妻转而投奔自己的怀抱，是一项艰巨的任务。
3、具备开发大客户技能的人才稀缺：幂次法则（也称为二八法则）在大客户销售团队里非常明显——20%的销售经理做了80%的订单，而剩下的80%的销售经理只做了20%的订单。
虽然营销管理者希望大客户销售团队的业绩呈现均匀分布，但事实上业绩却往往被神秘的幂次法则（二八法则）所控制——排名第一的销售经理的业绩往往是最后一名的10-20倍，1名优秀的研发工程师的研发成就可以匹敌100名平庸的研发工程师。
事实上，在很多企业里，战略大客户的开发工作只能由老板或几个高管带领团队完成，例如苹果公司这个富士康的战略客户就是由郭台铭亲自带领下属开发成功的。
了解大客户销售模式中的两种活动：主价值活动与辅助价值活动战略客户开发的过程就是一个与巨型怪兽共舞的过程，越是令你垂涎三尺的客户，对你的能力和资源挑战越大，每一个大客户销售经理都应该意识到：你不应该也不可能一个人战斗，而必须要争取公司更多的资源来为客户提供超越竞争对手的价值，你必须获得其他职能部门的有力支持和团队化的协作来满足客户在技术、质量、货期、付款条件甚至是环境认证方面的苛刻要求。
销售漏斗分析与销售销售漏斗分析与销售的关系销售漏斗是指销售过程中的一个概念，它用来形容从潜在客户群中筛选出最终成交客户的过程。
销售漏斗分析，即通过对销售漏斗中各阶段的数据进行分析，帮助企业了解销售流程中的瓶颈和改进点，提升销售业绩。
本文将从销售漏斗的定义、分析方法以及其与销售之间的关系等方面展开讨论。
一、销售漏斗的定义销售漏斗是一个倒置的三角形，分为不同的阶段，代表了潜在客户群从了解产品/服务到最终购买的过程。
通常，销售漏斗包括以下几个阶段：潜在客户触达、线索转化、机会开发、报价洽谈、成交。
1. 潜在客户触达阶段：该阶段是销售流程的起点，企业通过各种渠道引起潜在客户的关注，例如广告、市场营销活动等，从而引导潜在客户进入销售流程。
2. 线索转化阶段：在潜在客户触达后，销售人员通过与潜在客户的沟通和交流，收集线索信息，并评估潜在客户的潜在购买意向和需求匹配度。
符合要求的线索将进入下一个阶段。
3. 机会开发阶段：在线索转化后，销售人员与潜在客户建立联系，并进一步了解其需求和意向。
通过持续的沟通和推进，销售人员将努力将潜在客户转化为真正的销售机会。
4. 报价洽谈阶段：在确定销售机会后，销售人员将与潜在客户商讨产品/服务的详细细节，并提供相应的报价。
在双方洽谈的过程中，销售人员需要充分了解客户需求，提供专业的建议，并解决潜在客户可能存在的疑虑。
5. 成交阶段：通过报价洽谈后，如果双方达成协议，潜在客户将会完成购买行为，成为销售漏斗中的一个成交客户。
二、销售漏斗分析方法销售漏斗分析是通过对销售漏斗中各个阶段的数据进行统计和分析，以了解销售流程中的瓶颈和改进点，从而提升销售业绩。
下面将介绍几种常见的销售漏斗分析方法。
1. 转化率分析：转化率是指从一个阶段转化到下一个阶段的比例。
通过计算每个阶段的转化率，可以了解到销售流程中存在的转化率较低的阶段，从而针对性地进行改进。
2. 转化时间分析：转化时间是指从一个阶段转化到下一个阶段所需的时间。
