2020年国家开放大学电大《渠道管理》精选试题

2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

A.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者2.渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者3.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。

当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。

这种配送策略是（）。

A.差异化策略B.混合策略C.合并策略D.延迟策略4.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而，让更多的消费者或用户购买。

A.直接分销策略B.选择分销策略C.广泛分销策略D.密集分销策略5.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是（）。

A.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度6.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突。

A.交叉冲突B.垂直冲突C.水平冲突D.历史冲突7.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（）oA.长期性B.参与各方自愿C.彼此的高水平承诺D.稳定性8.对于关系型的渠道组织，最适宜使用（）。

A.规范机制B.合同机制C.权力机制D.行为机制9.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A.生产关系B.分配关系C.交换关系D.消费关系10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是（）oA.信息提供B.咨询服务C.互动式服务D.网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

试卷代号：4010国家开放大学2 0 2 0年春季学期期末统一考试渠道管理试题2020年7月一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．管理的首要职能是( )。

A．计划职能B．组织职能C．领导职能D．控制职能2．( )是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

A．融资B．风险承担C．促销D．谈判3．( )是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。

A．渠道设计B．渠道组织C．渠道激励D．渠道控制4．( )是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

A．营销服务B．营销过程C．营销渠道D．营销战略5．配送中心有不同的类型。

当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方式，这种类型的配送中心是( )。

A．自营配送中心B．共同配送中心C．授权形式的配送中心D．代理配送中心6．( )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A．渠道目标B．渠道长度C．渠道结构D．渠道宽度7．( )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A．参与型渠道领袖B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖D．指导型渠道领袖8．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列属于直接影响因素的是( )。

A．渠道领袖的权力B．市场需求状况C．竞争状况D．法律制度9．对于关系型的渠道组织，最适宜使用( )。

A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制10．互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中( )。

A．顾客满意的提高B．顾客投诉的机会增多C．顾客权力的增大D．顾客消费的增多二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入。

2020年7月国开电大专科《渠道管理》期末考试试题及答案试卷代号：4010一、单项选择题1. 管理的首要职能是(A)。

A. 计划职能B. 组织职能C. 领导职能D. 控制职能2. (B)是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

A. 融资B. 风险承担C. 促销D. 谈判3. (B)是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。

A. 渠道设计B. 渠道组织C. 渠道激励D. 渠道控制4. (C)是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

A. 营销服务B. 营销过程C. 营销渠道D. 营销战略5.配送中心有不同的类型。

当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方式，这种类型的配送中心是(D)。

A. 自营配送中心B. 共同配送中心C. 授权形式的配送中心D. 代理配送中心6. (C)指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A. 渠道目标 B . 渠道长度C. 渠道结构 D . 渠道宽度7. (B)充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A. 参与型渠道领袖B. 支持型渠道领袖C. 命令型渠道领袖D. 指导型渠道领袖8. 影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列属于直接影响因素的是(A)。

A. 渠道领袖的权力B. 市场需求状况C. 竞争状况D. 法律制度9. 对于关系型的渠道组织，最适宜使用(A)。

A. 规范机制 B . 合同机制C. 权力机制 D . 行为机制10.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中(C)。

A. 顾客满意的提高B. 顾客投诉的机会增多C. 顾客权力的增大D. 顾客消费的增多二、多项选择题11. 凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括(ABC)、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。

**********学院《渠道管理》期末考试试卷（所有答题内容请写在答题纸上并标明题号，写在试卷上无效）一、名词解释（每小题4分，共20分）1.选择型分销：2.分销渠道：3.物流管理：4.渠道冲突：5.代理商：二、填空题（每小题3分，共18分）1.物流公司的类型主要有以下四种：交通运输公司、（1）、通运公司和（2）。

2.以仓库作用为标准来分，仓库可以分为（3）仓库和（4）仓库。

3.包装分为（5）包装和（6）包装。

三、简答题（每题8分，共32分）1.与零售商相比，批发商有哪些特点？2.窜货有哪几种形式？如果控制渠道窜货？3.集装箱运输有哪些优点？4.货物卖出去之后，往往是最操心的时候，因为销售人员常常为回款而一筹莫展，请列出5种常用的追款技巧。

四、案例分析（共30分）案例一：三全、思念撤出广东部分超市近日，三全和思念两大速冻食品巨头相继撤出了广东部分大型超市、卖场。

原因是进入的“渠道费用”太高，没有了利润空间。

据了解，该行业每年交纳的进场费用达5000万元，销售成本有时占速冻食品总成本的三成以上。

思念表示，撤柜并不是阶段性的动作，而是一种长期战略，希望以此带动商业谈判，重新确立费用模式。

问题1. 请分析本案例中渠道冲突的背景、性质和思念可能的解决方案。

（14分）案例二：A公司是国内著名的生产制造企业，其多元化的产品结构包括家电类（彩电、白家电、A V 等）、通讯类（电话机）等，在总部分别是独立的事业部。

在区域市场也分别组成分公司和办事处独立运作，分别对各自的事业部负责，虽同在一个区域，但往来很少。

在某一省级区域市场上，由于当时电话机产品办事处本身的业绩和管理指标未达标；与此同时，当地的家电公司则是业绩突出，褒受嘉奖。

总部出于有效整合资源、打造多元化的产品销售平台的角度考虑，决定撤消当地的电话机产品办事处，将其并入当地的家电公司，成立通讯经营部，期望用家电销售平台的成功操作模式和市场资源带动电话机产品的销售。

国家开放大学电大专科《渠道管理》2023-2024期末试题及答案（试卷代号：4010）一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分, 共20分）1.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者2.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而，让更多的消费者或用户购买。

A.直接分销策略B.选择分销策略C.广泛分销策略D.密集分销策略3.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是（）。

A.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度4.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A.生产关系B.分配关系C.交换关系D.消费关系5.（）是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。

A.渠道设计Bo渠道组织C.渠道激励6.（）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖7.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化，就是在交换中（）。

A.顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多8.渠道沟通是管理沟通的一种，其特点在于（）。

A.模糊性B.复杂性C.明确性D.跨组织性9.（）是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠道成员或成员的过程。

A.渠道整合B.渠道调整C.渠道策略D.渠道控制10.长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的（）来担任。

A.生产厂商B.代理商C.批发商D•服务运营商二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号4010）2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。

当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。

这种配送策略是()。

A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是()。

A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。

A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。

A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。

A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．信息提供B．咨询服务C．互动式服务D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。

试卷代号：4010国家开放大学统一考试渠道管理试题多选题多选题1.按产品形态，适合网络营销的产品或服务，包括（BCD）。

A.无形产品 B.软体产品C.在线服务 D.实体产品2.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（ABC）。

A.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状 D.渠道合作3.对于特许型的渠道组织，企业主要采用（BC）. A.规范机制 B.合同机制C.权力机制D.行为机制4.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（ABC ）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。

A.制造商B.批发商C.零售商D.运营商5.根据采用的工具和内容，管理控制的方法包括（ABCD）。

A.信息控制B.财务控制C.运作控制D.行为控制6.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括（ABCD）oA.公司型B.特许型C.管理型D.关系型7.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为（ABD）三种主要模式。

A.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务提供商主导8.关于渠道权力的来源有两种说法，包括（BC）oA.权力动力说B.依赖一权力说C.权力基础说 D.权力心理说9.管理控制系统的设计思路，包括（BCD）。

A.产品控制B.市场控制C.层级控制D.文化控制10.企业战略可以分为（ABD）三个层次。

A.公司战略B.经营单位战略C.发展战略 D.职能战略11.渠道成员的可控性评估，可以从（ABD）几个方面考虑。

A.控制内容B.控制程度C.控制效果D.控制方式12.渠道合作的内容与形式有很多，主要包括（ABC）、信息共享、联合培训和地区保护等。

A.联合促销B.联合贮运C.提供专卖产品 D.企业兼并13.渠道合作的内容与形式有很多，主要包括（BCD）、信息共享、联合培训和地区保护等。

A.企业兼并 B.联合贮运C.提供专卖产品 D.联合促销14.渠道激励，旨在弥补员工的（BCD）＜,A.经营缺口B.能力缺口 C.信任缺口D.认知缺口15.渠道激励，作为调动渠道成员积极性的一种手段，需要遵循实事求是原则、（CD）奖励与惩罚相结合原则和公平原则。

《渠道管理》各章测试题参考答案附件：《营销渠道管理》各章测试题参考答案第1章测试题参考答案：一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。

2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。

3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。

然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。

具体论述略。

第2章测试题参考答案：一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。

2021年1月国开电大专科《渠道管理》期末考试试题及答案说明：试卷号：4010课程代码：03008适用专业及学历层次：市场营销；专科考试：形考（纸考、比例50%）；终考（纸考、比例50%）一、单项选择题1．(C)是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

A．渠道治理 B．渠道沟通C．渠道目标 D．渠道效率2．渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于(D)，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者 B．业余管理者C．产品经营者 D．专业管理者3．(C)是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。

A．渠道密度 B．渠道结构C．渠道合作 D．渠道设计4．(B)指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A．渠道目标B．渠道结构C．渠道长度 D．渠道宽度5．长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的(A)来担任。

A．生产厂商 B．代理商C．批发商 D．服务运营商6．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。

下列属于强制性权力的策略是(A)。

A．威胁策略 B．许诺策略C．请求策略 D．建议策略7．(B)充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A．参与型渠道领袖 B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖 D．指导型渠道领袖8．一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的(D)，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．生产关系 B．分配关系C．消费关系 D．交换关系9．企业对渠道的控制首先表现在对(A)的选择上。

A．渠道治理策略 B．渠道结构C．渠道权力 D．渠道投机纠偏10.(C)是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中涉及的运筹和决策问题。

A．物流信息化 B．物流网络化C．物流智能化 D．物流虚拟化二、多项选择题11.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括(ABC)、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。