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辉山品牌零售终端生动化管理标准执行手册沈阳乳业有限责任公司二OO一年四月目录目录 (2)一．生动化标准 (3)二．生动化工作的目标 (4)三．生动化的要求 (5)1．产品陈列位 (5)2．产品陈列面 (5)3．产品结构 (5)4．产品库存： (6)5．落地陈列（堆头） (6)6．售点广告 (6)7．陈列维护 (7)四．实施生动化要做到 (8)五．生动化的六个执行标准 (9)1．标准一：利润性 (9)2．标准二：陈列点 (9)3．标准三：吸引力 (13)4．标准四：方便性 (14)5．标准五：价格 (14)6．标准六：稳固性 (15)8/14/2020 第2页一．生动化标准所谓生动化是在售点上进行的一切能够影响消费者购买辉山产品活动。
生动化标准包括三个方面：1.产品及售点广告的位置2.产品及售点广告的展示方式3.产品陈列及存货管理8/14/2020 第3页二．生动化工作的目标·强化售点广告，增加可见度，让消费者了解更多的产品知识；·吸引消费者对辉山产品的注意力，合理整合刺激冲动性购买，增加店面利润；·使消费者容易见到辉山的产品，争到更大陈列面，体现企业实力，提高产品忠诚度；·优化产品组合，保护自己的品牌，提高产品美誉度；·生动化的陈列、展示，加强经营者的好感；·突出产品特性，有效识别；·寸步不让，得寸进尺。
8/14/2020 第4页三．生动化的要求1．产品陈列位靠近消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。
2．产品陈列面每一个品种与规格都陈列2-3个排面，且愈大愈好。
一定要比竞争对手多；销售量最好的品种陈列在中层货架，大礼盒陈列货架上面。
3．产品结构根据每个零售店实际情况而定，如行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其它商店考虑简单包装。
8/14/2020 第5页4．产品库存：存货有两个内容，即货架上的存货与仓库内的存货；货架上陈列的产品循环摆放，旧货前、新货在后，同时也应注意及进补充货架上的产品；仓库内的存货也应注意循环，同时要放在仓库内容易拿取的地方；A类店每次送货不易过多，旺季应保持10-15天的量，淡季不超过20天的销量；B、C类店每次送货旺季应保持10-15天的量，淡季不超过15天的销量。
x啤酒集团销售终端卖场维护管理手册【最新资料，WORD文档，可编辑】目录前言 ........................................................... 第一章钱啤集团终端分类及卖场编号规则.........................一、终端分类 ...............................................1、有效终端的定义........................................2、有效终端的分类：......................................3、终端卖场的级别标准：..................................二、卖场编号规则 ...........................................三．终端计划数据编码规则 ................................... 第二章终端计划的制定与审批 ...................................一、终端计划的申报与审批 ...................................二、终端费用分类一览表 .....................................附件一钱啤集团终端费用计划表..............................附件二钱啤集团总部终端费用计划表..........................附件三钱啤集团终端用品计划表..............................附件四钱啤集团终端费用核销汇总表..........................附件五钱啤集团终端用品库存一览表..........................附件六钱啤集团产品进场费用计划明细表......................终端费用计划—附表1 .....................................附件七钱啤集团产品陈列费用计划明细表......................终端费用计划—附表2 .....................................附件八钱啤集团促销活动申请表..............................附件九钱啤集团股份有限公司零售商协议...................... 第三章终端巡访与考评 ..........................................一．终端检查原则 ...........................................二．工作要求 ...............................................三．业务人员终端巡查时间管理...............................四．终端巡查流程 ...........................................五．终端评分制度 ...........................................(一) 量贩店、商超、便利店以及批发市场：...................（二）特通（餐饮、夜场）.................................六．终端巡查考评细则 .......................................七．其他终端管理考评原则： .................................附件一各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表附件二各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表（模板） ................................................... 第四章劣质客户界定标准与清退 .................................. 第五章终端人员工作移交规程 ....................................附件一终端遗留问题一览表 .................................. 第六章终端核销制度 ...........................................一．终端费用核销 ...........................................二．终端用品核销 ...........................................三．核销时效管理 ...........................................四．终端费用核销财务要求 ...................................附件一业代（促销）人员工资表..............................附件二钱啤集团产品进场费情况反馈表（费用）................附件三钱啤集团产品陈列情况反馈表（费用）..................附件四劳务费支出明细单 ....................................附件五钱啤集团终端产品核销汇总表..........................附件六钱啤集团终端财务数据汇总表（总部用）................附件七钱啤集团终端活动使用产品明细表（总部用）............附件八分公司（办事处）钱啤集团终端活动使用产品明细表（分公司（办事处）用） .............................................附件九钱啤集团终端财务数据表（分公司（办事处）用）........附件十协议书 .............................................附件十一终端报损申请表 ...................................前言终端管理与控制是钱啤集团营销体系中的重要组成部分,承担着实现营销战略和战术以及达到营销目标的使命。
啤酒的终端开发策略营销界总会在一个阶段，冒出一些崭新的事物，吸引人们的视线与关注。
也正是这些新鲜的事物与崭新的命题催促着中国营销人对营销事业的探索与追求。
不断的开拓一片新的思考空间，无声中推动中国营销的进程。
一、KA，天使还是魔鬼KA，可能是近年出现在营销人口中，营销类专业刊物中最频繁的一个组合词汇。
于是，接踵而至的就是关于KA的一场“大讨论”：“不进KA是等死，进了是找死”，“KA就是黑洞”，“KA不敢进，费用高的可怕”，甚至将KA比喻得好像是穷凶极恶的地主，“苛捐杂税”层出不穷……于是，其文也讨之，其语也伐之，其心也铢之，欲罢不能。
KA，竟然有这么大的魅力，让无数人围绕它既爱之又痛之。
记得有一次，为BOSS（老板集团）做新产品上市培训的时候，他们的区域经理问我：“国美、苏宁应该如何对付？”，其痛恨、无奈之情溢于言表。
我告诉他们，现在是类似于国美、苏宁、家乐福、沃而玛等“超级大终端”盛行的时代，这是中国通路从地摊式、夫妻店、专卖店等发展进化过来，好不容易能够有一个既可以全品项一次性购买完所有产品的场所，又可以休息、放松，放心店内的产品质量的场所。
价格也还便宜，这是趋势。
所谓“顺之则昌，逆之则亡”。
我们只有顺应这股潮流，顺应这种趋势，适度的转变我们对零售终端业态的认识与做法。
从而满足消费者的新的消费心理与消费行为。
探讨KA的文章已经太多了，这里就不与大家重复赘述。
毛主席告诉我们“看一个事物的过去，可以知道它的现在；看一个事物的过去与现在，可以预测它的未来”。
我们重点关注和探讨“KA之后，怎么办？”二、终端商业业态，在运动中进化以前我研究系统，企业就像一个系统，总在环境中运动与发展，从而构成它自己的无数个小系统。
后来，越来越觉得终端商业业态也是系统的概念，一样存在原型、存在运动、存在发展、存在进化……终端业态是“商人”的载体。
中国早期的终端我总结成“地摊式”的营销：在交通要道，路边摆个摊，有大摊“店”，有小摊“一张塑料堆上一堆产品”。
