下载文档原格式
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判2.横向谈判3.客座谈判4.货物买卖谈判5.发盘二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B.发盘C．还盘D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（）A．双方的让步B．一方的让步C．谈判结果的平等D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（）A．寻求共识B．谋求合作C．结交朋友D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？( )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？( )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。
（）2.按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。
（）3.非货物贸易的谈判主要包括技术、服务、标的、法律、价格等的谈判。
（）4.履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。
（）5.只要严格按照商务谈判的程序和模式进行谈判，就一定能取得谈判的成功并实现谈判的目的。
商务谈判学习报告8篇商务谈判学习报告 (1) Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧（1）：敢于设定高目标3.4.2.2.技巧（2）：设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略（1）3.4.8.让步的技巧与策略（2）3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标：量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争，单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程，价值分割与价值创造3.只追求单一的结果，单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决，对抗与合作5.过早地对谈判下结论，平面与立体，技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想，让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果，难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付款方式与人员，难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价，难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费，难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等，难点在于接受收费、责任承担6.估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；7.顾问：价值大于价格，价值陈述；8.代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。
谈判学商务案例分析6篇谈判学商务案例分析 (1) 那是一个雨季。
雪儿和红豆并肩在街上走着。
天，下起了蒙蒙细雨。
雪儿心情不好，可红豆想让她开心便开了个玩笑。
可雪儿不但不高兴反而气愤，便在众目睽睽之下打了红豆一巴掌，红豆走了……过了几天，雪儿恍然大悟就去找红豆，可红豆不想见她。
雪儿这才明白有情这么易碎，她哭了，她知道彼此之间已无法进行心灵的沟通。
不管她怎样道歉，红豆都会默默地走开。
一见面也只会制造尴尬的气氛。
他们渐渐地陌生了，疏远了!雨季里，再也看不到他们的身影。
他们无法面对现实，他们不懂得沟通。
雪儿只知道无助地哭泣，而红豆只懂得逃避痛楚。
我相信只要有一个人敢于大胆的说出自己的心声就不会发展到如此地步。
敞开心扉去想，朋友之间是否需要沟通?沟通是心灵的感应，沟通是心灵的交换，沟通是心灵的传递。
懂得沟通的人才懂得友情的珍贵。
相信会沟通的你，一定会潇洒地走过每一步，因为你知道怎样与人相处。
你知道用沟通这种奇异的语言去理解人。
会沟通的你，无论走到大江南北或世界各地都会异常受欢迎，你虽不懂当地的方言却能用心灵沟通，以至成为朋友。
会沟通的你，不会再愁找不到工作，公司的老板不会错过一个用特殊方式谈生意的人。
会沟通的你知己一定会很多，因为面对难以相处的人你永远不会说放弃。
而是用心去做，对你来说这是一种信念和执着的追求!沟通心灵，让心去感受世界，接纳世界!架起沟通心灵的桥，让它通向光明，通向缺少沟通的地方。
不要在犹豫，试着去感受。
也许失落的你正仰望星空倾诉自己没有朋友，那是因为你不会心与心之间的沟通，你不会希望你的星空挂满泪水。
那就从现在做起，把你的心声传达给别人。
当然走上沟通心灵这座桥时，星星对我微笑，我明白，也许你不会懂，因为那是心与心之间的沟通。
谈判学商务案例分析 (2) 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
商务谈判课程学习总结商务谈判课程学习总结(通用5篇)商务谈判课程学习总结1通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。
还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。
便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。
谈判是我们每个人都涉及的事情。
小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。
对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。
所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。
说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。
核心是追求各方利益均沾的“双赢”。
当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。
我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。
其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。
首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。
其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。
最后，也就是合家欢乐的局面了。
买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。
双方各有所得，达到“双赢”的良好局面。
大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。
最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。
商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。
所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
第九章试题参考答案一、名词解释1. 商务谈判礼仪：是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和准则。
2. 真诚原则指的是在商务谈判时，必须诚心诚意、言行一致、表里如一、真诚对待对方。
3. 迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。
这一礼仪包含两方面：一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士，在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。
4. 参观礼仪是了解一个企业经营状况、管理水平、设备状况、员工素质的重要组成部分，即当外商来我方企业参观时，一定要注意相关的礼仪。
二、单项选择题1. A2. C3. B4. D三、多项选择题1.ACD2. ABCD3. BCD4.ACDE5.ABC四、判断改错题1. ×。
男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。
2. √3. ×。
在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌右侧就座，主方签字人就座于签字桌左侧。
4. √。
5. √。
五、简答题答案要点：1. 集体介绍时应注意的几个方面：（1）面带微笑，目视对方，举止端庄得体。
（2）语言应清晰明了。
（3）头衔应冠在姓名之后。
（4）被介绍者双方应起身或欠身，以示相互尊重。
介绍后，双方应主动握手，可寒暄几句，也可交换名片。
（5）为他人介绍后，介绍者应略停片刻，引导双方交谈后再离开。
2. 签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下几个方面的准备工作（1）确定参加仪式的人员（2）规范签字人员的服饰（3）准备好待签的合同文本（4）布置好签字厅（5）安排好签字座次3. 签字仪式是签署合同的高潮签字仪式的正式程序一共分为四项，它们分别是：（1）签字仪式正式开始，参加签约仪式的双方代表及有关各方人员按时步入签字厅，在既定的位次上各就各位。
（2）签字人正式签署合同文本，签约仪式开始后，助签人员翻开文本，指明具体的签字处，由签约人签上自己的姓名，并由助签人员将己方签了字的文本递交给对方助签人员，交换对方的文本再签字。
商务谈判学心得体会通用8篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作报告、工作计划、心得体会、讲话致辞、条据文书、合同协议、策划方案、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as work reports, work plans, insights, speeches, written documents, contract agreements, planning plans, teaching materials, complete essays, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!商务谈判学心得体会通用8篇心得体会有助于增强个我们的反思和自我意识，提高问题解决能力，虚假浮夸的心得体会是不会给人带去积极的能量的，下面是本店铺为您分享的商务谈判学心得体会通用8篇，感谢您的参阅。
第八章试题参考答案一．名词解释1.沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
2.交点策略：即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。
3.协同性：是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战。
二.单选题1.D2.B3.C4.C5.D6.C7.B8.A三.多选题1.ABD2.AC3.ABC4.ABC5.ABD6.BCD7.BD8.AC9.ABD 四．判断改错1.×。
口头沟通——面对面地沟通2.×。
一样——对称3.√五.简答题答案要点：1.商务谈判沟通不同于一般的人际沟通，有其自身的特点，具体如下：(1)外向性商务谈判沟通的全部工作都是和外部打交道，外向性是商务谈判沟通的本质特征；(2)预谋性商务谈判沟通的预谋性是指这种沟通不是盲目的，而是经过精心策划的，并带有明显的针对性和时效性；(3)协同性商务谈判沟通的协同性，是指这种沟通不但是企业谈判人员个人的事，而且也需要各部门与之配合，协同作战；(4)灵活性商务谈判沟通的灵活性，是指为了应付谈判中突如其来的情况而采取的沟通对策，沟通必须具有随机应变的灵活特征。
2.沟通总在一定的背景中发生，任何形式的沟通，都要受到各种因素的影响。
影响沟通过程的背景因素有：(1)心理因素不同的心理状态下，沟通者的沟通意愿、沟通行为是截然不同的；(2)物理因素特定的物理因素往往造成特定的沟通气氛，选择适宜的物理因素，对沟通的成功有重要的影响；(3)社会因素不同职业、社会阶层、民族的人们由于生活、习惯的不同，表达其思想、感情和意见的方式也不一样，容易造成误解；(4)文化因素文化因素是沟通者长期的文化积淀，是沟通者的价值取向、思维模式、心理结构的总和，它是人们思考行动的内在根据；(5)反馈状况反馈是沟通过程的最后一个环节，为了检验信息的沟通效果，反馈是必不可少的。
反馈可以是有意的，也可以是无意的。
3.一般来说，商务谈判沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立信任、达成理解和提高效率。
谈判学人生在世，谁不想出人头地，功成名就，从默默无闻而一鸣惊人……然而，并非每个人都能如愿以偿。
这除了机遇之外，更重要的是要学会生存的谋略与技巧，即学会与人谈判和交流——因为沉默是金的时代早已过去，现在是会谈才能赢的时代。
只有这样，才能真正主宰自己的命运，立于人生不败之地。
一、现代人怎样认识谈判1、谈判无法回避一说到谈判，我们会想到什么？是否会想到《三国演义》中诸葛亮舌战群儒，说服孙权联蜀抗曹？是否会想到周恩来万隆会议力挽狂澜，在世界上首倡处理国与国关系的“和平共处五项原则”？是否会想到我国“入世”谈判从黑发人谈成白发人的十五年艰苦历程？你是否耳闻朝核六方会谈、巴以和谈、两岸包机会谈以及世界各地天天发生的各种各样的谈判？我们的古人向来看重说客辩士，素有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说。
莎士比亚曾经说过，人生就是一场谈判。
还有人说：世界是一张大谈判桌。
由此看来，在这个巨大的谈判场里，不管你愿不愿意，喜不喜欢，你都是参加者，不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，就算你独处荒岛，你也会跟自己的心灵谈判。
沉默是金的时代早已成为过去，现在是会谈才能赢的时代，你拒绝谈判，你就会失败。
放眼世界及你周边的人，众多生活与事业的赢家，是不是差不多都是那些不仅具有很强的竞争能力，而且也是很善于谈判、敢于谈判的人？谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。
当今世界，尽管还有战争威胁，但和平与发展仍不失为时代的主流。
在竞争越来越活跃的情况下，社会生活越来越强调合作。
在竞争中合作，在合作中竞争，这就为谈判开辟了广阔的空间。
同时，现代社会，人与人之间的联系与交流明显扩大，需要谈判的事务也大大增加，人们比以往任何时候都要高频率地介入到更广层面的谈判之中。
2、人人都可以谈判可以毫不夸张地说，每个人从一出生，都开始日夜操练着“谈判”这门功夫。
刚生下来的婴儿，如果不及时给（她）他奶吃，他（她）会又哭又闹，可以说这是人生的第一次“谈判”。
以后长大一点，到了少儿时期，要想得到称心如意的玩具或食品等，就与父母在货柜前谈判……以后还有很多跟父母的谈判。
谈判，不一定是在会议室里正襟危坐，唇枪舌剑，它其实存在于我们生活中的每一天。
每天早上，只要你从梦中醒来，你就置身于谈判中了，有时甚至一天和别人谈了好几次却浑然不觉。
每个人的生活中无时无刻不充满了需要谈判才能解决的问题：当你的权益受到侵害时；买卖东西与对方讨价还价；和同学商议周末到哪里度假，到哪里春游；和妻子讨论家务的分配；与孩子或父母沟通；甚至违反了交通规则向交警求情，等等，都是在进行谈判。
作为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着某种冲突或不协调，然而这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。
做老板，你要和手下的员工谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做生意，你要和你的对手谈判，和顾客谈判，和合伙人谈判；要贷款，你要和银行谈判；要办保险，你要和保险公司谈判；要租房，你要和出租者谈判；要按揭购房，要和开发商和建设银行谈判；要装修房子，要和装饰公司谈判；找工作、换岗位，要和老板或上司谈判；要恋爱结婚，就与恋人或情人谈判。
总之，你要和同学、同事及各种各样的人谈判。
有时你还会跟那些声名赫赫、权利无边的人物或组织机构谈判（进入国家外交谈判人员队伍或成为谈判专家者）。
3、谈判领域广泛谈判涉及的领域非常广泛，政治、军事、经济、文化、外交，几乎人类生活的各个领域，比如交战双方商议停火条件，几个政党议定内阁人选，贸易双方达成一笔交易，参股的多方讨论公司的章程和年度分红，等等，谈判无处不在。
4、谈判历史悠久谈判有着悠久的历史。
自从有了人类及其社会交往活动，就有了谈判。
应该说，谈判的历史，同人类社会一样久远。
古往今来，部落相争、诸侯争霸、家族矛盾、劳资纠纷、商品交换、损失索赔、妇女权益、人质问题，甚至领土归属、国际关系等等，总有各种各样的问题需要解决。
由此，人类为了获得协调发展，便有了与之相应的解决争议的办法，比如各种传统惯例（伦理道德）、规章制度、行政命令、市场机制、法律仲裁、协商谈判，甚至兵戎相见、强权干预等等。
最初，谈判只是作为解决争议的较为有限的手段之一，但是，社会实践不断地表明，各种争议的解决，同时总要伴随着彼此之间的协商谈判，或者最终总要回到谈判桌上来协商。
比如巴以冲突的最终解决，中东和平的实现；朝核问题的解决，朝鲜半岛无核化的实现；我国台湾问题的解决，祖国统一大业的实现，归根到底还是要回到谈判桌上来。
不是吗，冷战结束之后，东西方关系的缓和就是一个明证。
在上个世纪60、70年代，我国与美国、日本等敌对国家的建交，我国重返联合国等重大国际关系问题的解决，无一不是在谈判桌上经过艰苦的谈判解决的。
当今世界很多重大的国际关系问题，如伊朗核问题、北约东扩问题、反导问题，最终也只能通过谈判才能解决。
因此，谈判作为一种有效的协调手段，越来越被广泛地运用到社会生活的各个领域，人们对谈判也因此给予了越来越多的关注。
5、谈判学的诞生谈判行为的普遍性及其过程与结果的重要性，促使人们去探索谈判活动的内在规律。
因此，关于谈判理论的研究，并在此基础上建立起谈判学这门学科，就是顺理成章的了。
以美国为首的发达国家在谈判研究领域处于领先地位。
早在20世纪60年代初期，美国就成立了专门的全国性的谈判研究机构、谈判学会，对谈判原则、方法、策略、技巧、思维、语言、风格、心理、礼仪，谈判组织、谈判过程控制、谈判信息管理，以及与此相应的政治、经济、法律、社会文化背景和国情风俗之间的关系进行了深入研究，并取得了显著成果，建立起了完善的谈判学理论系统，成为一门显学。
一些著名的谈判专家不仅负责政府部门、公司和企业高级谈判人员的培养，而且常常参加重大的国际谈判活动。
我国对谈判理论的引进和研究始于上个世纪80年代中后期，比西方至少晚了25年。
而在此之前的对外交流与谈判活动，主要是依靠一批富有对外交流和谈判经验的诸如周恩来、陈毅、乔冠华等老前辈的经验指导作用。
不可否认，他们对于我国在外交、外贸等领域取得的辉煌成就做出了巨大贡献。
然而，由于特殊的历史原因（政治运动、闭关自守等），这一时期我国理论界还没有把谈判经验的总结与当代谈判理论的研究列入议事日程，对国际上成熟的谈判理论对于谈判实践的指导作用较为忽视。
因此，上个世纪70年代末期，当我国在十一届三中全会精神指引下打开国门向世界开放的时候，我们的谈判实践家们在对外开放、对内搞活的前所未有的改革实践中遇到了强劲的挑战，一时间竟有不适应形势的措手不及之感。
6、要想比别人过得好吗进入21世纪，谈判在社会生活的各个领域广泛地进行着，它提升着我们的素养，考验着我们的智慧。
在这个会谈才能赢的时代，怎样通过谈判来获取幸福美满的生活，成为事业的成功者，就是我们要认真研究和面对的人生问题了。
我们知道，在这个充满竞争的时代，挑战与机遇并存，如何发现机会，把握机会，很大程度取决于一个人的谈判素养与谈判能力。
现实生活中往往有这样的例子，对同样一个问题的解决，会有截然不同的结果，一个是圆满成功，一个是功败垂成，这说明了什么呢？一个人如果缺乏谈判能力，那么无论他有多么卓越的才华，也不能发挥到极致。
如果拥有高明的谈判能力，那么就可以化歧见为共识，化戾气为祥和，化困境为顺境，化失败为成功，在人生旅途中，走到“山重水覆疑无路，柳岸花明又一村”的境地。
谈判其实是很简单的，它属于运用知识和智力的范围。
在我们所经历的人生中，或多或少都积累了一些谈判的经验和能力（比如购物时的讨价还价能力）。
这种谈判能力不只体现在口才、辩论技巧等形式上，同时还包括健康的心理，与人交往的能力，高瞻远瞩的智力，快速敏捷的思维。
然而这些却需要谈判理论的理性指导和谈判案例的感性示范。
基于此，学校开设谈判学这门课程，就是为了弥补我们在上述方面的缺失，培养我们不仅能够成为一个具有现代谈判意识、具有挑战性，而且能够成为一个具有良好的谈判素养、谈判能力、谈判技巧的优秀人才，以实现比别人过得更好的完满幸福生活的目的。
请记住：在现实生活中，是我们自己在支配命运，而不是命运在主宰我们！不要成为想象的奴仆，以为自己经验的世界就是真实的世界，你的对手可能有一把手枪，却没有子弹。
猎物若了解打猎技巧，是会避开陷阱的。
能够深悟自由真谛的人，最善于掌握决定性力量，他会使谈判成为没有局限的胜局。
二、谈判的定义和动因（一）谈判的定义谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等等。
作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。
谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。
谈，就是说话或讨论，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。
因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。
要给谈判下一个大家都能认同的定义，可能也还需要一个谈判的过程。
目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样，但有代表性的意见有如下几种：1、美国谈判学会主席杰勒·I.尼尔伦伯格(GerardI.Nierenberg)1968年在其所著的《谈判的艺术》中写道：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
”2、英国学者P.D.V.马什（P.D.V.Marsh）1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
”3、美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗(C.Wayne Barlow)和格来恩·P.艾森(Glenn P.Eisen)在他俩合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
”……我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：1、赵大生等在《涉外公共关系与谈判交往技巧》一书中说：“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前途下取得一致的过程。
”2、张祥在其所著的《国际商务谈判》中说：“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
”3、由章瑞华等编著的《现代谈判学》一书如是说：“所谓谈判，就是有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。
