1 销售管理第三版教学设计
课程背景
随着市场的竞争越来越激烈，销售工作变得越来越重要。作为企业的核心部门之一，销售部门的工作直接关系到企业的利润和成长。销售管理则是指对销售工作进行计划、组织、领导和控制的过程，通过合理的销售管理可以提高销售部门的效率和效益。
本课程将通过系统地讲解销售管理的理论与实践，培养学生的销售管理能力，提高学生综合素质和竞争力。
课程目标
1. 掌握销售管理的基本理论和知识。
2. 熟悉销售管理的主要职能、任务、流程和方法。
3. 能够分析销售管理中的问题，提出解决方案。
4. 具备销售管理的实践能力，能够有效地管理销售团队和销售业绩。
课程内容
第一章 销售管理概述
1. 销售管理的概念、性质和作用；
2. 销售管理的职能和任务；
3. 销售工作的分类和特点；
4. 销售管理的发展历程和现状。 2 第二章 销售管理组织
1. 销售组织的基本结构和类型；
2. 销售组织的职责和授权；
3. 销售管理的职权体系和层次；
4. 销售管理的决策机构和流程。
第三章 销售管理过程
1. 销售管理的基本过程和环节；
2. 销售目标的制定和实现；
3. 销售计划的编制和执行；
4. 销售预测和分析；
5. 销售管理的监督和控制。
第四章 销售管理方法
1. 销售渠道和网络的选择；
2. 销售活动的组织和推广；
3. 销售数据的收集和分析；
4. 销售绩效的评估和报告；
5. 销售管理的创新和改进。
第五章 销售管理的实践
1. 销售管理的实践案例分析；
2. 销售管理的模拟演练；
3. 销售管理的评估和反馈； 3 4. 销售管理的提高和发展。
教学方法
本课程采用“理论讲授+案例分析+模拟演练+评估反馈”的教学方法，通过课堂讲解、案例研究、小组讨论、模拟演练、互动交流等多种方式帮助学生全面了解销售管理的理论和实践，并能在实践中提高销售管理能力。
教学评估
1. 课堂表现（提问回答、讨论参与、作业提交等）占 40%；
销售过程、知识产权管理控制程序
1.目的
对产品销售过程进行控制，确保其满足客户要求
2.范围
对公司销售过程进行控制
3.职责
3.1销售部
3.1.1负责人监督服务过程中业务人员的服务质量
3.1.2负责销售中的产品质量的控制
3.2人事行政部、仓库：负责运输设备的控制
4.工作程序
4.1销售过程特性的识别和验收标准
4.1.1产品质量应满足以下要求：
1）满足产品标准和国家法律法规的要求
2）保证产品品牌、型号等满足客户要求
3）包装完好、标识清楚、合格证明齐全
4）不销售假冒、伪劣产品
5）只销售合格的产品
6）销售的产品无伪劣产品
4.2销售服务要求
1）操作规范准确
2）服务热情礼貌 3）满足客户需求和期望
4）快捷、方便
4.3售前产品检验
质检部人员在发货前对产品进行认真、详细的检查，包括外观、包装、质量、内装物料、配件
4.4售中服务
4.4.1销售人员应及时主动向客户汇报发货情况，包括机型、数量、颜色等相关信息
4.4.2对前来公司考察产品的未合作客户，销售人员应主动、热情与客户打招呼，使用礼貌用语，热情向客户介绍、展示公司产品并依据客户要求为客户选择产品
4.5售后服务检查
4.5.1销售人员应检查是否有客户遗留问题还未处理
4.5.2及时解决客户提出的各种问题（包括客户的抱怨、投诉）并及时回复客户
4.6编制顾客满意度测量评价报告
销售部要对客户满意度测量的结果形成报告，报告的项目包括：
1） 顾客满意度调查中顾客评价和意见的总结
2） 顾客满意度统计计算过程
3） 影响顾客满意的主要问题和改进措施
4） 报告提出/批准
5） 报告分发 4.6企管部对提出的改进措施要进行跟踪验证其实施情况及效果
编辑版word
7.5-1 销售及服务过程控制程序 (HDSS-CX-14)
1、目的：
对公司的公司产品的销售和服务过程进行控制，确保销售的产品质量和服务质量符合规定要求。
2、范围：
适用于从签订供销合同到交付及交付后回访活动的全过程的控制。
3、职责：
3.1销售部负责销售服务全过程的控制。
3.2销售部客服人员负责顾客沟通。
4、工作程序：
4.1销售计划
销售部根据采购合同制定销售计划，并通知采购部人员采购安排。
4.3销售过程
4.3.1销售部向顾客的承诺，如报价、销售合同等等，由相关业务人员执行，特殊合同须报销售部负责人批准或经总经理审批，由销售部实施，并保持相关记录。
4.3.2业务员按本公司的《销售服务规范》，热情接待顾客，认真询问顾客要求，全面介绍公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品等情况及销售价格，帮助顾客选择品牌、型号等。
4.3.3顾客选定品牌型号后，与顾客签署销售《销售合同》或《协议》，业务员在对顾客做出承诺前执行合同评审相关要求。 编辑版word 4.3.4当《合同或协议》需要更改时，应重新进行评审和批准，并确保相关人员知道已变更的要求，具体更改时可与顾客电话联系，待顾客确认后，实施更改并做好记录。
4.3.5公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品交付前，由业务员、库管员对顾客所定产品再次进行检查并由库管员与质检员签字确认。
4.3.6公司销售的服装服饰、特种劳保用品（防静电服）、普通劳保用品交付时，介绍售后服务人员和索赔的规定，销售部为顾客提供咨询，并将业务电话介绍给顾客，建立联系，以便于日后的服务。
4.3.7产品交付后，销售部对产品的质量及时进行跟踪回访，并依据《顾客满意度控制程序》执行。
4.3.8 对于在跟踪回访时顾客提出的质量问题，销售部应做好记录，并向顾客详细介绍产品办理索赔或退换的事项，并及时反馈相关销售部 。
（销售管理）销售过程管理客户管理
客户管理
目录
销售过程管理
客户开发
客户是企业利润的源泉。于现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的运营哲学，以客户为中心的新的运营方式正于得到广泛的认同。于现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。
学习完本章，你应该了解以下内容：
1．客户开发的基本步骤；
2．客户管理的内容；
3．了解客户满意度；
4．客户服务的主要内容；
销售过程管理
1．销售目标实现的关键
企业于制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这壹目标的关键于俩方面。
·目标分解
销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售和推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。
·过程进行追踪和控制
销售经理要对销售过程进行追踪和控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标和实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪和监控，确保销售目标的实现。
2．时间管理
销售过程管理的壹大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。
销售过程管理分为：
销售员和办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）；
中层主管要掌握每周进度；
高层主管则须控制每月管理；
运营者则只要见成果即可。
3．销售员过程管理
·每日拜访计划表
销售员于了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些均应于"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。
