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新条件下以客户为中心的公铁联运对策探讨[摘要]在过去的几十年中,在社会主义计划经济体制下形成的铁路货物运输组织方法,在当时是一套较完善、科学的组织方法,曾对铁路运输业及国民经济的发展发挥了巨大的作用。
但是,在社会主义市场经济体制下,这种组织方法越来越不适应市场经济发展的需要。
[关键词]新条件下;客户需要;公铁联运;对策分析1 铁路物流中心公铁联运组织协调公路、铁路两种运输方式的联运体系要达到合理配合,各个运输环节要有效协作,必须建立在良好的综合运输组织工作的基础之上,否则,两种运输方式之间不能相互配合,各运输环节不能协调,甚至出现脱节的现象,使联运生产无法进行。
通过对运输过程各个生产环节和各项技术作业工序客观规律性的研究和分析,制定出相应的技术组织措施,将这两种运输方式有效地组织起来,提高运输效率,为货主提供优质的服务,取得最佳的社会和经济效益,需要提升公铁联运协调组织的能力。
1.1 公铁联运组织协调的作用通过对公路、铁路相互关系的协调,使装、卸、集、散、运、储之间紧密衔接,最大限度地挖掘有关运输设备的潜力,提高运输效益。
公铁联运组织协调的作用可以概括如下:①通过运输方案的实施,保证运输工具的高效运行,提高公铁联运运输企业的微观经济效益;②可以针对运输体系内的薄弱环节进行有效组织,改善“瓶颈”部位,避免因个别部位效率不高而影响整个运输过程,提高整个运输体系运转的灵活性、高效性。
对于公铁联运系统,其“瓶颈”主要就在于物流中心内的统一作业。
1.2 公铁联运组织协调的内容运输途中的运输组织。
途中运输组织是整个工作的重点,途中运输组织一般只涉及某一种运输方式的作业,是一种运输方式内部的运输组织,比如铁路,集装箱需要在哪些技术站解体编组、哪些技术站只进行列车技术作业等。
枢纽地区集疏运、中转组织以及列车到发。
为使货运列车能按时出发,列车出发前或到达目的地后需要及时进行货物的装车和交付。
这涉及站内作业流程、到站作业、货物的集疏运作业、货物装卸作业等问题,这些需要由公、铁有关人员合作制定一系列作业办法、标准来实现。
以客户为中心的铁路货运营销研究李兆云11125557（北京交通大学交通运输学院交通运输工程系导师：王喜富）摘要：通过分析我国铁路货运营销现状，找到货运营销存在问题，并进行分析。
通过对铁路货运客户进行细分，掌握客户信息，抓紧市场动态，建立良好的客户关系，实现铁路货运营销从“以计划为中心”—“以生产为中心”—“以市场客户为中心”转变。
关键字：货运营销；客户细分；客户关系随着铁路的大力发展建设以及客货分线的不断进行，铁路货运能力正在不断的增加。
铁路在从卖方市场转变为市场经济条件下的竞争者角色后，面临着公路、水路、航空等其他运输方式带来越来越大的压力，传统的以计划或者任务为导向的铁路货运营销理念已经不能够适应当前铁路市场环境。
培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，建立良好的客户关系管理理念体制，并以此手段来提高铁路企业的获利能力，促进铁路运输企业的发展进步。
1 我国铁路货运营销现状改革开放以来我国市场经济发展逐渐成熟，然而铁路由于行业性质的原因一直处于以计划为导向的时代，虽然铁路货运处于供不应求的阶段，但现阶段铁路营销理念注重铁路企业内部利益，侧重完成计划及运输组织便利性，没有建立良好的客户关系。
铁路货运市场主要表现为服务性产业市场的性质，绝大多数客户都是有重复需求的，因此为培养、建立和加强顾客关系而采取的行动，对其市场营销的效率及效果来说是首要的。
但由于各种主客观原因，失去充分信任和良好沟通的客户关系已成为铁路开展营销工作的重要阻碍。
营销是企业成功与否的关键因素。
“营销”一词新的意义是满足顾客需求。
对铁路而言，在运能不再是发展瓶颈的前提下，营销应以满足货主需求为出发点，开发适销对路的运输产品，引导运输市场消费，提高市场占有率。
我国铁路货运营销存在的问题具体如下：1）运输过程复杂，运到时间无法保证首先在请求车上，货主从申报计划—请车一配车—装车，少则10天、半个月，多则一个月，甚至因限制口堵塞，一两个月都无法装出；其次由于途中保留等原因，很难在规定的运到期限内运抵到站：再有到站作业慢，从货物到达到将货物交付给收货人，正常情况下需3天左右，如果取送或卸车困难，需更长的时间。
货运行业的市场营销和客户关系管理在当今竞争激烈的商业环境中，货运行业的市场营销和客户关系管理变得愈发重要。
货运行业作为全球贸易的重要组成部分，面临日益激烈的竞争压力和快速变化的市场需求。
因此，合理实施市场营销和有效管理客户关系对于货运企业的发展至关重要。
本文将探讨货运行业的市场营销策略和客户关系管理的关键因素，并提出相应的应对措施。
1. 市场营销策略市场营销策略是货运企业在市场竞争中取胜的关键。
该策略应基于对目标市场和客户需求的深入研究和分析，并采取相应的市场推广措施。
以下是几个重要的市场营销策略：(1) 定位策略：货运企业应明确自身的定位，选择目标市场和客户群体。
例如，可选择专注于某一特定地区的本地货运市场，或专门服务于某一特定行业的客户。
(2) 品牌建设：打造独特的品牌形象是货运企业赢得市场的重要手段。
通过提供卓越的服务质量、高效的物流运输和专业化的解决方案，建立良好的企业品牌形象。
(3) 营销渠道：货运企业应充分利用各种途径拓展销售渠道，例如建立自己的销售团队、与供应商建立紧密关系、利用网络平台进行在线销售等。
(4) 价格策略：货运企业应制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争对手定价，同时提供有竞争力的价格和灵活的付款方式，以吸引客户并提升市场份额。
2. 客户关系管理提供优质的客户关系管理是货运企业与客户之间建立长久关系的关键。
以下是几个关键的客户关系管理要素：(1) 强化沟通：货运企业应建立良好的沟通渠道，及时回应客户的需求和问题。
通过建立客户服务热线、在线咨询平台和社交媒体等方式，与客户保持紧密联系，建立良好的沟通机制。
(2) 个性化服务：货运企业应针对不同客户的特点和需求，提供个性化的服务。
如根据客户的运输需求和时间要求，提供定制化的物流方案和灵活的运输安排，以满足客户的需求。
(3) 建立信任：货运企业需要持续建立和维护与客户之间的信任关系。
通过诚信经营、履行承诺、保障货物安全等方式，赢得客户的信任和忠诚度。
中铁快运以客户为中心的服务运作模式案例【摘要】如何贴近市场、服务客户，已成为当今物流服务企业重点关注的问题。
在竞争激烈的物流行业，中铁快运树立市场导向观念，以客户为中心，依托铁路专业运输优势，做大做强核心业务，不断拓展服务功能，打造了以客户为中心的服务运作模式。
通过充分利用“95572”服务平台和物流实体网的叠加效应，中铁快运为客户提供全程物流的解决方案，变跟进服务为超前服务，变满足需求为创造需求，以多样化的产品延伸服务链条，同时以服务的意识、服务的理念和服务的行为开展物流活动和企业经营，极大地提高了客户体验和企业竞争力，赢得客户好评。
【关键词】物流企业；客户；服务；运作；模式引言中铁快运股份有限公司（简称“中铁快运”）是铁道部直属大型国有专业运输企业，快运物流业龙头企业，国家级高新技术企业和全国500强企业，是国家铁路唯一的小件货物快运企业，提供铁路、公路、航空运输以及包装、仓储等物流服务。
中铁快运注册资本金26.08亿元，在全国设有18个分公司、8个子公司、2030个营业部和经营网点，门到门服务覆盖1000个城市。
日运送小件货物170万件，全年运量超1300万吨，是运力资源丰富、经营网络密集的大型物流企业。
2010年以来，中铁快运全力打造以“95572”特色产品和服务为主要内容的企业品牌。
中铁快运目前拥有由国家工信部批准核配的全国统一客户服务号码——“95572”，是除金融、航空、电力等行业外，唯一拥有五位短号码的物流企业。
利用独特的资源优势，中铁快运2011年正式进军电子商务。
2011年3月，中铁快运商城成功上线，商城首创“B2C直通车”网购服务模式，并推出“免收店铺入驻费，免收店铺管理费，免收销售差价”的“三免”政策，全力打造具有国企信誉保障的网购平台。
目前，中铁快运实现了“95572”全国统一客服电话，“95572”短信平台和网站域名的集成统一，形成为广大企业和客户提供全程物流服务，网上开店，商品销售，企业和产品广告推介的综合性服务平台。
铁路运输服务营销策略的思考铁路运输服务作为现代交通运输体系中的重要组成部分，其运输能力大、速度快、运行安全等优点受到了广大客户的青睐。
在激烈的市场竞争中，铁路运输服务也面临着诸多挑战，如何在市场中脱颖而出，吸引更多客户，提升市场占有率，成为了铁路运输企业需要解决的重要问题。
铁路运输服务的营销策略显得尤为重要。
一、市场分析在制定铁路运输服务的营销策略之前，首先要对市场进行深入的分析。
铁路运输服务所涉及的市场主要包括货物运输和旅客运输两个方面。
1. 货物运输市场：随着全球化经济的发展，货物运输市场需求日益增长。
尤其是一些大宗商品、高附加值产品的运输，对运输服务的要求也越来越高。
由于铁路运输的优势在于运输能力大、成本低，对于一些大型货物、远距离货物运输，铁路运输服务具有明显的竞争优势。
2. 旅客运输市场：旅客运输市场同样是铁路运输企业需要关注的重点。
随着城市化进程的加快，人口流动性增强，对于短途、中途和长途旅客运输的需求也在增加。
随着高铁网络的不断扩建和完善，铁路旅客运输的市场份额也在不断增长。
针对以上市场分析，铁路运输企业需要根据市场需求的变化，精准定位自己的目标市场，以便更好地制定营销策略。
二、营销策略制定1. 服务品质提升：铁路运输企业在提升服务品质方面需要下大功夫。
货物运输方面，铁路运输企业可以通过加强运输设备、仓储设施的改造提升运输效率，优化运输服务流程，提高服务的便捷性和效率。
旅客运输方面，要提高列车的舒适性和安全性，为旅客提供更加便捷的购票、检票服务，提升整体的旅行体验。
2. 宣传营销：铁路运输企业需要积极开展宣传营销活动，提升企业的知名度和美誉度。
可以以“安全、快捷、舒适”为主题，通过各类市场活动、宣传推广手段，向客户展示铁路运输服务的优势和特色。
3. 价格战略：铁路运输企业可以制定差异化的价格策略，根据不同类型的客户需求，采取不同的定价策略。
比如对于客户的大宗货物运输需求可以提供更有竞争力的价格优惠，吸引更多的客户。
铁路运输服务营销策略的探讨1. 引言铁路运输是一种重要的交通方式，特别是在大运量、长距离和重要物资运输方面具有独特的优势。
随着我国经济的不断发展，铁路运输市场变得越发激烈，铁路运输企业需要寻找新的服务营销策略来提高市场竞争力。
本文将从铁路运输企业的营销策略展开讨论，探讨如何在服务营销方面赢得优势。
2. 铁路运输企业的服务营销策略2.1 客户定位和需求分析铁路运输企业需要准确把握客户的需求和喜好，制定满足客户需求的服务策略。
在此基础上，针对不同客户群体制定有效的客户定位策略，将服务内容和服务形式因需求而异地提供给不同的客户，满足不同群体的需求。
针对客户需求，可以提供以下方面的服务：•精简化服务：为客户提供便捷、高效、简单、规范的服务模式，降低客户的使用成本。
•个性化服务：为客户提供个性化定制服务，提高服务质量和客户满意度。
•综合服务：为客户提供综合性的服务，满足客户对一站式服务的需求。
2.2 建立品牌形象在竞争激烈的市场环境下，铁路运输企业需要创造自己的品牌形象。
通过不断提高自身的服务质量，加强营销宣传，打造良好的品牌形象，树立用户信任。
同时，通过整合资源，抓住市场机遇，不断更新自身的产品和服务，不断提高自身的竞争力。
2.3 营销渠道策略铁路运输企业应该在服务营销中开发多种渠道，比如线上渠道和线下渠道。
线上渠道包括官方网站、微信公众号、移动APP等，可以利用线上渠道满足客户在线查询、购买和支付等需求；线下渠道包括火车站售票窗口、营业厅等，可以为客户提供便捷和及时的服务。
同时，在两种渠道的基础上，打造新的渠道和营销手段，提高企业的曝光率，扩大市场影响力。
3. 策略优化和落地铁路运输企业可以进行不断的优化和落地，推进服务营销工作。
对于优化策略，可以考虑的方向包括：•确定市场目标和目标群体；•定制更加贴近客户的服务；•不断优化营销手段和渠道，提高宣传效果；•与其他企业合作，建立良好的合作关系；•利用新技术，提高服务品质。
物流公司以客户为中心，改善物流服务品质简介物流公司在现代经济中发挥着重要的作用，为商品的流通提供了必要的支持。
然而，由于竞争的加剧和客户需求的不断变化，物流服务品质成为了各物流公司关注的焦点。
本文将探讨如何让物流公司以客户为中心，改善物流服务品质。
客户需求分析物流公司需要充分了解客户需求并进行分析，以确保提供满足客户期望的物流服务。
通过与客户进行沟通和调研，物流公司可以了解客户的关键需求，例如交货时间、货物安全和运输成本等方面。
基于这些需求，物流公司可以制定相应的策略和措施。
提供个性化服务物流公司可以通过提供个性化的服务来满足客户的特定需求。
根据不同客户的要求，物流公司可以提供定制化的物流解决方案，包括物流路线的规划、仓储管理和运输方式的选择等。
个性化服务可以增加客户的满意度，提高物流服务品质。
加强沟通与协调良好的沟通和协调是提高物流服务品质的关键。
物流公司应与客户保持密切联系，及时了解客户的变化需求和意见反馈。
通过建立有效的沟通渠道和协作平台，物流公司可以更好地理解客户需求并及时作出调整和改进。
技术应用与创新物流公司可以借助先进的技术应用和创新手段来改善物流服务品质。
例如，物流跟踪系统可以提供实时的货物追踪信息，增加运输的可视性和透明度；物联网技术可以优化仓储管理和运输过程，提高效率和准确性。
通过引入新技术和创新，物流公司可以提升整体服务水平。
培养专业团队物流公司的服务品质与从业人员的专业素质直接相关。
因此，物流公司应重视人才培养和团队建设。
通过培训和知识分享，物流公司可以提升员工的专业技能和服务意识。
拥有专业团队可以更好地满足客户需求，改善物流服务品质。
结论物流公司以客户为中心，改善物流服务品质是提高竞争力和满足客户需求的关键。
通过客户需求分析、个性化服务、沟通与协调、技术应用与创新以及专业团队的培养，物流公司可以不断提升物流服务品质，赢得客户的信任和支持。
只有不断努力追求卓越，物流公司才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
加强客户关系管理，提升铁路货物运输效益随着经济全球化和全球贸易的扩大，铁路货物运输的重要性越来越受到重视。
客户关系管理在铁路货物运输中发挥着至关重要的作用，能够提供更高效的运输服务，提高客户的满意度，并最终帮助铁路公司实现盈利。
本文旨在讨论如何加强客户关系管理，提升铁路货物运输效益。
一、客户关系管理的概念客户关系管理（CRM）是指企业通过有效的信息管理和沟通，与客户建立关系并维护这些关系的一系列活动，以实现客户满意度、客户忠诚度和盈利的综合目标。
CRM包括以下主要方面：1.客户信息管理。
CRM系统通过收集、存储和分析客户数据，以便公司更好地了解其客户和客户需求。
2.客户互动管理。
CRM系统能够帮助公司监控、管理和跟进对客户的互动，包括电子邮件、电话、客户服务请求和销售活动等。
3.销售和营销管理。
CRM系统能够帮助公司有效规划和管理销售和营销活动，以满足客户需求并最大化销售机会。
二、加强客户关系管理的必要性在铁路货物运输中，加强客户关系管理的必要性非常明显，主要体现在以下几个方面：1.提高客户满意度。
通过了解客户需求并提供符合其需求的服务，铁路公司能够提高客户满意度，从而巩固客户关系并增加客户忠诚度。
2.提高业务效益。
通过更好地管理客户关系，铁路公司能够提高运输效率并降低运营成本，从而实现更高的利润。
3.增强竞争力。
有效的CRM策略可以帮助铁路公司获得战略优势，并在竞争激烈的市场上保持领先地位。
三、加强客户关系管理的具体措施1.建立客户数据库建立一个完善的客户数据库是加强客户关系管理的第一步。
铁路公司应收集客户信息，包括客户名称、联系人、地址、运输需求、传真号码、电子邮件地址和运输历史等，建立一个完整的客户档案库，以便铁路公司能够更好地了解其客户并为其提供符合其需求的服务。
2.提供优质的服务为满足客户需求，铁路公司应提供高质量的服务，包括快速、准确、安全和可靠的运输服务。
另外，铁路公司应关注客户反馈，接受客户投诉并及时处理，以提升客户满意度。
浅谈铁路货运营销论文1 铁路货运营销的概念与指导思想1.1 铁路货运营销的概念在铁路货物运输的同时，为满足货运量的增加，实现运输收益的提高，通过对铁路总公司内部组织结构的变革，服务质量的提高以及体系的完善，来实施的一系列措施即铁路货运营销。
1.2 铁路货运营销的指导思想首先以满足客户的运输需要为核心理念。
市场营销，要以市场为中心，市场的主体是货主，货主的需求是首要了解的，如何掌握货主的需要，了解他们的想法，想得到什么样的服务;其次，坚持等价交换、互惠互利的原则。
在市场经济条件下，在符合价值规律的基础上满足消费者的需求;最后，将营销手段改为市场整体营销。
在市场这个大环境中，想要确保交易的顺利完成，除了必须向消费者提供优质产品之外，还必须采用一定的'销售技巧。
此外，针对不同的市场需求，销售技巧也要适当做出整改，以合理有效的价格分别利用不同的销售策略赢得消费者的青睐，为消费者服务的同时也为企业增加了经济效益。
2 铁路货运营销的现状2.1 思想认识上的差距2.1.1 独立经营的思想和保障体系尚未建立随着社会的不断进步，铁路货运运输量却在逐年递减，然而这种局势并没有受到铁路运输部门干部和职工的重视。
首先，在原来计划经济时代，铁路货运运输量在春运期间通常会大幅下滑，但是春运过后，运输量会重新恢复正常比例。
不过，目前的铁路货运运输量春运前与春运期间都没有明显差别。
但是铁路运输干部对此视若无睹;其次，在使用铁路运输货物的时候，不能对全程的运输过程进行监控，使得很大一部分高附加值的货物选择了公路运输。
加上近年来部分大宗货物的运输也逐渐流失，铁路货物运输景象惨淡;最后，铁路运输部门人员没能充分认识到当前各种运输方式，尤其是公路运输方式的兴起对铁路运输造成的影响。
要想促使铁路运输部门由计划型、成本型向经营型和效益型转变，还需要铁路运输部门所有员工的共同努力。
此外，铁路部门需要加强对独立经营思想的认识，并积极建立相对独立的经营保障体系，提高铁路货运在市场中的竞争力。
以客户为中心的铁路货运营销理念以客户为中心的铁路货运营销理念以客户为中心的铁路货运营销研究以客户为中心的铁路货运营销研究李兆云11125557（北京交通大学交通运输学院交通运输工程系导师：王喜富）摘要：通过分析我国铁路货运营销现状，找到货运营销存在问题，并进行分析。
通过对铁路货运客户进行细分，掌握客户信息，抓紧市场动态，建立良好的客户关系，实现铁路货运营销从“以计划为中心”“以生产为中心”“以市场客户为中心”转变。
关键字：货运营销；客户细分；客户关系随着铁路的大力发展建设以及客货分线的不断进行，铁路货运能力正在不断的增加。
铁路在从卖方市场转变为市场经济条件下的竞争者角色后，面临着公路、水路、航空等其他运输方式带来越来越大的压力，传统的以计划或者任务为导向的铁路货运营销理念已经不能够适应当前铁路市场环境。
培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，建立良好的客户关系管理理念体制，并以此手段来提高铁路企业的获利能力，促进铁路运输企业的发展进步。
1我国铁路货运营销现状改革开放以来我国市场经济发展逐渐成熟，然而铁路由于行业性质的原因一直处于以计划为导向的时代，虽然铁路货运处于供不应求的阶段，但现阶段铁路营销理念注重铁路企业内部利益，侧重完成计划及运输组织便利性，没有建立良好的客户关系。
铁路货运市场主要表现为服务性产业市场的性质，绝大多数客户都是有重复需求的，因此为培养、建立和加强顾客关系而采取的行动，对其市场营销的效率及效果来说是首要的。
但由于各种主客观原因，失去充分信任和良好沟通的客户关系已成为铁路开展营销工作的重要阻碍。
营销是企业成功与否的关键因素。
“营销”一词新的意义是满足顾客需求。
对铁路而言，在运能不再是发展瓶颈的前提下，营销应以满足货主需求为出发点，开发适销对路的运输产品，引导运输市场消费，提高市场占有率。
我国铁路货运营销存在的问题具体如下：1）运输过程复杂，运到时间无法保证首先在请求车上，货主从申报计划请车一配车装车，少则10天、半个月，多则一1以客户为中心的铁路货运营销研究个月，甚至因限制口堵塞，一两个月都无法装出；其次由于途中保留等原因，很难在规定的运到期限内运抵到站：再有到站作业慢，从货物到达到将货物交付给收货人，正常情况下需3天左右，如果取送或卸车困难，需更长的时间。
请求车和运输组织过程复杂且控制性低，铁路货运运输时间长，一些商品运抵到站后失去了市场，给商品经营者带来损失。
2）计划性强，不能适应市场规律铁道部每年或每季都要进行货运计划编制，各个路局货运计划也提前一个月或几个月编制，但是铁路货运计划的编制不是在充分分析市场规律的基础上，而是基于货主提供的要车计划，这就导致货主必须把生产计划提前。
而企业必须时刻注意市场动态，按照市场发展的规律进行生产或者销售，现有的铁路货运营销不能满足企业适应市场的快速变化。
3）客户关系不稳定，客户对铁路信任度低货运营销与生产管理系统（FMOS）作为TMIS的一个子系统，主要功能就是为铁路货运营销服务，但系统设计理念“以生产为中心”，缺乏对市场的细分和客户关怀。
FMOS的信息收集主要是通过客户申报计划、货运统计（完成的运量）、定期调查走访客户来完成的，获取的只是客户的产品信息，对于客户的原材料、供应商以及客户的生产规律等相关信息并没有涉及，使得铁路对客户的关怀程度低下，不能与优质客户形成战略伙伴关系。
铁路与客户没有建立良好的沟通环境，在铁路运输环节出现问题时，不能够正确分析货物状态并且及时告知货主。
4）机构设置与管理体制不合理在铁路运输调度部门是铁路的主要部门，从而多多少少体现出铁路以生产为中心，调度部门指挥全局运输。
而很多路局并没有设置专门的营销部门，并没有对客户对市场进行详细分析。
2铁路货运营销客户细分根据二八法则，即20%的重点客户贡献了80%的公司收入，企业要识别客户利润贡献度或终身价值的差异性，并根据其贡献度将客户区分成不同的群体，采取对应的客户关系管理（CRM）与营销策略，为给企业带来80％业务量的少数关键客户提供待遇从优的优质服务，将这些客户视为企业最重要的资源，把其与企业其他生产资源有机联系在一起进行统一管理，优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，最终提升企业核心竞争力和2以客户为中心的铁路货运营销研究盈利能力。
我国铁路货运要巩固和扩大货源，提高运输效率，降低运输成本，提高铁路货运质量，确保重点物资运输，应该按照一定的标准对客户进行划分，从而根据具体情况建立不同类型的客户关系，这样不仅能够更加认识市场，而且可以根据客户的不同需求提供个性化服务。
201*年起铁道部开始实施货运大客户战略，这里的大客户指：具有均衡稳定的货源，每年经铁路发送货物1O0万t以上或运输费用5000万元以上的企业；遵守国家的法律、法规和铁路有关规章制度，能在统一指挥下配合铁路做好货运组织工作，愿意与铁路签署长期战略合作协议的企业；在社会经济发展中具有重要影响，经国家行政主管机关登记注册，符合国家产业政策，具有良好市场信誉的独立法人主体；企业涉及的装车点应具备铁路信息网络接入条件和整列（成组）装车作业条件。
铁道部站在宏观层面按照企业发送规模大小分类，目的是实现铁路运输直达化、快速化，提高运输组织效率，首次从市场的角度进行货运组织。
但是具体到各局、段、站围观层面，应该根据区域特点，依照二八原则制定自己的大客户定义规则。
例如上海局和广州局的大客户定义和太原局的定义就会有所区别。
以上只是从运输规模或者运输费用上对客户进行划分，要想做好铁路货运营销，必须对客户进行全面细分。
具体划分原则有：1）按照客户所属行业分。
不同的行业对铁路运输的要求是不同的。
如煤炭、矿石、矿砂、粮食、化肥等大宗散装货物，数量多，附加值低，基本依靠铁路来运输，大型机械也有不少通过铁路来运输。
这些企业是铁路货运产品的现实购买者，是组织货源的重点。
日用百货和小商品运输则是各种运输方式竞争的重点。
我国铁路货源结构的特点是大宗货物比例高，大宗货物的年运量占铁路货运总量的90％以上。
因此，铁路货运的目标市场应该是以大宗稳定货物运输市场为主，以零星货物运输市场为辅。
2）按照客户货物价值细分。
一直以来，铁路都是以运输原材料、初级产品为主，这些产品本身的价值一般都不高，对运价的承受能力相对较低，因此运价往往很低。
随着我国新兴产业和高新技术产业的不断发展，产成品等价值较高的货物比例逐步上升，它们对运价率的承受能力较高。
铁路在保证国家经济需要的基础产品的运输外，应该改变运输理念，积极组织高附加值货运进行铁路运输。
3）按照客户要求运输距离与运输时效细分。
由于铁路运输组织的特点，铁路营销组织过程中，必须清楚分析客户所要求的货物运输距离长短和运输时间限制，采取相应的运输组织策略。
3以客户为中心的铁路货运营销研究3基于客户关系管理的铁路货运营销营销是企业根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。
铁路货运营销应当从传统的被动接收型转变为能动型，深入了解客户，充分分析货运市场，建立伙伴型客户关系。
3.1客户关系管理在进行客户细分之后，通过细分客户信息数据的分析挖掘，以及相关指标的量化，确定客户关系，不断加强与顾客交流、了解顾客需求，并不断对运输产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求。
如图3-1所示为客户关系确定。
客户保留与流失预警客户信用分析客户忠诚度分析客户数据挖掘客户盈利能力分析客户细分在客户关系确定之后，铁路部门对铁路客户货物类型，运输需求已经详细掌握。
针对不同货物运输需求，铁路通过运输组织的优化，推出适应市场需要的运输产品。
对于大宗货物，运输组织形式比较确定。
那些零散货物以及附加值较高的货物，或者运输量不大的货物，铁路营销部门要积极进行市场调查，通过掌握的客户关系，组织货源，参考行包专列经验，集零为整，开行直达化班列运输。
这样不仅提高运输效率，降低运输成本，提高铁路货运质量，而且铁路货源稳固，提高铁路货运信誉，建立更好的客户关系。
3.2以客户为中心的铁路货运营销体制一般企业而言，企业的运营管理和组织都是以市场为导向，密切按照客户需求进行产品4客户获得图3-1客户关系确定以客户为中心的铁路货运营销研究设计和研发，企业营销部门是指导企业整个生产过程的主体。
对于我国铁路部门来说，在以以客户为中心的铁路货运营销前期，通过客户关系管理进行货运营销辅助决策，并且与调度部门紧密合作，共同协商，达到运输目标和最佳效益。
如图3-2所示前期以客户为中心的铁路货运营销体系。
客户获得客户信息客户细分客户盈利分析客户满意度分析客户忠诚度分析货运量预测运价动态发布市场细分运输产品调整市场占有率分析货运市场营销信息交互、协同运输调度部门客户信息库客户信用分析客户流失分析TMISFMOS等平台经营分析图3-2前期以客户为中心的铁路货运营销体系随着铁路体制改革的进行，铁路生产逐渐从“以计划为中心”“以生产为中心”“以市场客户为中心”转化，铁路货运营销渐渐成为铁路运输的主体部门，整个铁路的运输组织、调度指挥都遵从营销部门安排。
而且可以设立专门的客户服务中心，采取全国铁路货运客户服务中心与各局铁路货运客户服务中心分布式管理形式。
全国铁路货运客户服务中心通过制定规范的服务标准、系统的业务培训、统一的监督检查以及日常的业务运作，对全路各局客户服务机构实施有效的组织管理，提升各级客户服务部门管理水平、业务水平。
使铁路货运的售前、售中、售后服务形成完整的管理链和客户服务链，为客户提供统一标准、统一时限和统一质量的服务。
4结语铁路供需关系在逐渐改变，一方面为了巩固和扩大货源，提高运输效率，降低运输成本，提高铁路货运质量，促进社会经济的发展；另一方面，要在日趋竞争激烈的运输行业中始终占有稳固的市场并不断开拓创新，必须改变现有的营销理念。
建立以客户为中心的货运市场营销观念，正确确定客户关系，根据实际需求组织生产运输产品，现实客户关系和运输的可持续，既满足客户需求，有在保证必要国民经济运输的同时，提高铁路效益，实现双赢。
5以客户为中心的铁路货运营销研究参考文献：[1]魏雪玲.铁路货运营销现状探讨[J].铁道运输与经济，201*,20（12）：14-16.[2]杨金花,李明博,季令.客户关系管理理论在铁路货运营销中的应用[J].铁道运输与经济，201*，302）：87-90.[3]曾庆虎.铁路货运大客户营销与流失预警对策[J].物流工程与管理，201*，33（2）:118-121.[4]王永杰.我国铁路货运客户服务中心相关问题研究[D].北京：北京交通大学，201*.[5]刘丹，刘永才，李剑.基于客户价值的客户分类方法概述[J].商场现代化，201*，21-22.6（扩展阅读：铁路货运营销策略研究铁路货运营销策略研究来源：采购销售助手一、抓好运输安全，突出铁路运输优势安全是铁路运输生产的基本要求之一，也是铁路与公路和民航相比的明显优势所在，但是不安全的因素仍然在较大范围内存在，因此在货物运输的全过程中，特别是对高附加值的货物运输，要尽量防止可能产生的事故，防止货损货盗等。
