赵阳《消费心理学与销售技能提升训练》(1-2天)(1)(1)

消费心理学题库：（一）单选40个1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ）A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。

这是因为心理学中的（ C ）在起作用。

A.感觉适应B.感觉对比C.感觉阈限D.感觉联合4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ）A.知觉背景在起作用B.感觉是相对的C.对比律在起作用D.知觉恒常性起作用5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。

A.首因效应B.优先效应C.晕轮效应D.近因效应6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。

2、（ D ）A.通常消费心理B.消费心理C.群体消费心理D.社会性消费心理7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应A.首因效应B.锚定效应C.晕轮效应D.近因效应8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ）A.空想B.联想C.梦想D.臆想9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。

A.分析B.对调C.理解D.分项10.情感过程阶段分为（ A ）定向阶段、强化阶段、冲突阶段、选定阶段四个阶段A.悬念阶段B.分析阶段C.理解阶段D.分层阶段11. 接待（ A ）消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。

自我驱动巅峰成长--营销精英心智力锤炼[课程背景]新冠疫情全球蔓延，世界经济遭受重创，商业规则已在悄然发生变化，营销模式也在快速迭代。

作为前沿阵地的营销人，最先感知腥风血雨的市场残酷，但营销人肩负着企业使命，具备不屈不挠的战斗精神，相信在“力出一孔”的团队聚合力号召下，导向冲锋，定会突出重围。

疫情终将过去，而胜利之前的黑暗却让人倍受煎熬。

对于全国15000万营销人员来讲，唯有静下心来，冷静思考，关心客户，苦练内功，坚定信心才能成功。

丘吉尔说：“不要浪费任何一场危机”。

疫情之下，批量人才失业或面临重新就业，对于公司来讲，除了加强人才库建设，开发、维护新老客户外，还应尝试开展新的业态，探索新的业务模式，让老业务赋能新业务，打造新的增长极。

本课程结合老师18年市场营销、营销团队管理经历，结合客户公司现状而开发，课程内容深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：销售管理人员、一线销售员、立志从事销售工作人员授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；授课时间：1天/6小时[课程收获]1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；2．驱除负面的消极情绪，建立积极坚定的信念；3．树立正确的工作定位，挖掘最大的销售潜能；4．培养对销售事业的热情，全力以赴投入工作；5．面对疫情影响销售业绩，快速提升团队士气。

【前言】●面对疫情影响，业绩下滑，做为一线营销人员，你绝地反击了吗？●红军长征路上，面对国民党军队的围追堵截，凭什么成功突围？[课程大纲]⏹真实案例：在贫瘠的西北市场，我是如何从“0”做到“1.38亿”业绩的？第一讲：梦想-心灵深处那束光【现状诊断】那些曾经激动不已的梦想，还能让你夜不能寐吗？刚入行做销售，也曾豪情万丈，时至今日，有没有被现实磨平棱角？巅峰心态，激情飞扬，曾经自信满满的你，是否有一些倦怠？1、不要被别人偷走了你的梦想1）弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）2）嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到2、把梦想写不来，把目标阶段化3、拜最好的老师，当最好的学生1）做一个让人舒服的人，别人才会帮你2）少些指点，多些请教3）分享快乐，聚集能量4、任何时候都要做有价值的事，交往有价值的人1）自我定位（我是谁）2）擅于分类（我谁是一伙的）第二讲：意志-苦仗硬仗出良将【现状诊断】战略方向大致正确，战术制定切实可行，剩下的就是意志较量，市场竞争激烈的环境下，你是否目光如炬、虎虎生威，越挫越勇？1、三种不同的心智模式1)成功者心智模式（自燃型）2)普通人心智模式（可燃型）3)失败者心智模式（不燃型）2、不同的心态决定不同的人生1)怨妇心态●受害者思维●劳动者2）国母心态●掌控者思维●奋斗者3、职业成熟度1）不抱怨的心态2）换位思考，理解别人3）积极主动的解决问题4、控制情绪，适时减压，学会自我对话1）转移视线2）适度宣泄3）走出去，亲近自然⏹视频：踢猫效应5、工作减压方法1）多角度看待问题2）自我觉醒3）关注圈VS影响圈4）积极的自我暗示⏹练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈⏹练习：路怒症ABCDE的心智模式6、销售人员的三段心路历程1）V型2）U型3）L型7、销售人员的三个瓶颈1）怕2）没话说3）不会见招拆招8、面对拒绝时的心理策略1）把客户当老师2）客户开发倒计时3) 拆分每一次成交金额⏹测试：逆商（AQ）测试第三讲：奋斗-冲锋陷阵的战狼【现状诊断】努力到竭尽全力，拼搏到感动自己，幸福生活都是靠奋斗而来的，有没有撸起袖子加油干？1、狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）2、找到自己的优势1）外向型销售人员优势2）内向型销售人员优势4）整合型销售人员优势3、构建以奋斗者为本的狼性文化1）相信自己2）相信公司3）相信产品4）相信客户⏹讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？4、头狼与狼群的最佳组合1）主动性2）概念思念3）成就导向4）影响力5）坚韧性⏹视频：错把平台当本事5、销售团队建设1) 荣辱与共2) 榜样的力量3) 独特的文化4) 陪伴⏹案例分析：疫情下，某公司营销部门调整休假制度，营销人员有抵触情绪，怎样变激励？第四讲：目标-心中不灭的火焰【现状诊断】目标有没有落实到每天？每天的销售业绩达成如何？如果没有达成，采取什么措施补救？有没有刻意训练自己？1、目标制定的依据1)宏观政策2)行业趋势/市场洞察3)竞争对手业绩分析4)过去三年的数据5)公司实力与运营能力2、目标制定的方法1）从时间节点制定2）从目标类别制定3）从市场区域制定4）从产品类型制定5）从通路渠道制定⏹视频：从阿里销售铁军看目标达成3、任务分配-做好过程控制1）销售进度统计2）市场分析3）销售战术调整4、时间管理-聚集业绩目标1）不同象限的时间管理策略●重要且紧急●重要不紧急●紧急不重要●不紧急不重要⏹练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标第五讲：感恩-成全公司造就自己【现状诊断】“鞋子再新只能穿在脚上，帽子再破也要戴上头上”，记住你的个人成就是依托组织平台展示的。

消费心理学题库：（一）单选40个1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ）A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。

这是因为心理学中的（ C ）在起作用。

A.感觉适应B.感觉对比C.感觉阈限D.感觉联合4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ）A.知觉背景在起作用B.感觉是相对的C.对比律在起作用D.知觉恒常性起作用5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。

A.首因效应B.优先效应C.晕轮效应D.近因效应6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。

2、（ D ）A.通常消费心理B.消费心理C.群体消费心理D.社会性消费心理7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应A.首因效应B.锚定效应C.晕轮效应D.近因效应8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ）A.空想B.联想C.梦想D.臆想9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。

A.分析B.对调C.理解D.分项10.情感过程阶段分为（ A ）定向阶段、强化阶段、冲突阶段、选定阶段四个阶段A.悬念阶段B.分析阶段C.理解阶段D.分层阶段11. 接待（ A ）消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。

《消费心理学》试题库及答案（一）一、选择题1.人的基本心理活动和首要的心理功能是（）A情感 B.认识 C.意志D.情绪2.通过口头信息传递途径了解消费心理的办法是（）A观察法 B.交流法C.问卷法D.访谈法3.在市场上影响消费行为的主要因素是（）A营销活动B促销手段C消费心理D货币收入4.按照研究对象的不同出现的心理学分支有（多选）（）A青年心理学B儿童心理学C消费心理学D管理心理学5.人类消费行为的复杂性是基于（）A需要的复杂多样性 B动机的复杂多样性C消费品的复杂多样性 D生存环境的复杂多样性6.人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映指A.感觉B.知觉C.错觉D.直觉7.分为有意记忆和无意记忆的记忆效果的因素是A.目的性B.理解性C.活动性D.系列位置8.指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意是A.无意注意B.有意注意C.保持注意D.加强注意9.人脑对客观事物本质特征的概括反映A.感觉B.思维C.记忆D.知觉10.两种事物在性质、大小及外观等方面存在相反的特点所表达的联想形式A.类似联想B.因果联想C.色彩联想D.对比联想11.下列哪一类属于粘液质（）A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑制型12.下列哪一个不是性格的特征（）A、态度B、情绪C、意志D、活泼13.哪一个能力的强弱会影响消费者对消费刺激变化的反应程度（）A、分析评价能力B、感知能力C、记忆力和想象力D、选择决策能力14.消费者需要的基本特征（）A、发展性B、弹性C、不可诱导性D、不可变性15.消费者具体的购买动机（）（多选）A、生理性购买动机B、求美心理动机C、心理性购买动机D、从众心理动机16.商标设计的心理策略不包括（）A区别其他商标 B考虑风俗习惯C远离名牌产品 D易识易读易记17.品牌命名的原则不正确的是（）A易读易记原则 B与标志分离原则 C暗示产品属性原则 D受法律保护原则18.商品包装设计的心理策略不包括（）A按照消费习惯设计商品包装 B按照消费水平设计商品包装 C按照消费者性别年龄设计商品包装 D按照纯粹按照消费者喜好设计产品包装19.（多选）商标的心理功能（）A识别的功能 B保护功能 C提示和强化功能 D暗示功能20.（多选）影响新产品购买行为的心理因素包括（）A 消费者对新产品的需要 B消费者的个性特征 C消费者对新产品的感知成都 D消费者对新产品的态度21、心理的性别差异以下不包括( )A.记忆差异B.思维差异C.情绪差异D.阅读差异22．从性别与职业差异上看，求美消费心理较强的群体是A．职业男性?? B．职业女性C．自由职业者 D．公务员23.应用感性消费原理，在制定企业营销策略时应A.淡化目标市场选择工作B.尽可能扩大营销规模C.注意控制营销规模D.注意保持消费需求的稳定性24.消费者有时会把商品价格的高低同个人情感愿望，个性特证会联系在一起，这是价格心里作用功能表现，这种功能是A.衡量尺度功能B.调节需求功能C.自我比拟功能D.自我实现功能25.推动消费行为的主导动机是A．生活需要 B．优势需要C．现实需要 D．潜在需要26.以下哪一项不是设置商家理想的区域( )A.人口密集B.商家聚集C.经济发达D.地段偏远27.对消费时尚产生影响的主要社会阶层中不包括( )A.高收入阶层B.社会地位较高阶层C.影视明星D.女性大众28.指结合某一特定事件、时期或节日，集中陈列应时适销的连带性商品的方法是哪种陈列法( )A.分类陈列法B.重点陈列法C.专题陈列法D.敞开陈列法29.橱窗的设计需要有自己的特色和风格是指橱窗的哪种设计( )A.陪衬美B.功能美C.个性美D.真实美30.商品建筑的基本要求不包括( )A.坚固B.美观C.实用D.经济31.下列哪一个属于营销服务的特点（）A.心理性B.主导性C.接触性D.平等性32.下列那一项不属于营销服务的心理效应（）A.首因效应B.近因效应C.定势效应D.动态效应33.下列哪项不会影响消费心理的变化（）A.服装B.住行C.言语D.行为34.销售员要诱导消费者的心理活动，主要采取什么方法（）A.比较法B.保护法C.行为法D.想象法35.下列哪项不属于处理消费者投诉的方法（）A.绝对避免辩解B.迅速采取措施C.询问顾客提出抱怨的原因D.与之理论36.广告所提供的信息不具备的因素是（）A. 信息的刺激性B. 信息的趣味性C. 信息的可比性D. 信息的有用性37.（多选）广告具有以下几方面的心理功能（）A. 诱导功能B. 认知功能C. 教诲功能D. 促销功能38.广告的本质是（）A. 宣传活动B. 信息传播活动C. 新闻活动D. 推销活动39.(多选)常见的营销信息沟通方式有（）A. 人员推销B. 营业推广C. 公共关系D . 直复营销E. 网络营销40.以下几种方法中，不是掌握消费心理需求方法的是（）A. 观察法B. 实验法C. 调查法D.资料分析法二、填空题1.从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为（）（）（）三类。

国开《消费心理学》形考任务12及终结答案题目为随机抽题请用CTRL+F来搜索试题（）是以表示信任而购买商品为主要目的的心理动机。

正确答案是：惠顾心理动机（）是一种迅速强烈地爆发，能把人控制住的逐渐增强的情绪紧张，一般维持时间短暂。

正确答案是：激情个人区为距离1.5英尺到4英尺之间。

（）正确答案是：“对”。

人们进行知觉活动时，常常在许多对象中，优先把某种对象分出来进行反映，这是知觉的（）。

正确答案是：选择性营销策略的力度放在挖掘市场深度和拓展市场广度上，这是（）的特点和营销对策。

正确答案是：成熟期在选购商品时愿意遵从销售人员的介绍，做出购买决定较快的是（）消费者。

正确答案是：谦顺型被称为“行为主义的心理之父”的是（）正确答案是：约翰.华生根据情绪的性质，以下哪一个不属于情绪？（）。

正确答案是：愤怒下列属于个性心理特征的是（）正确答案是：性格, 记忆一般家庭在购买决策过程中，其成员扮演的角色有四种，即发起者、决策者、购买者和使用者。

（）正确答案是：“对”。

消费者在过节时购买平时并不舍得购买的商品，这种购买行为是由（）引起的。

正确答案是：情绪动机消费心理学正式登上历史舞台的标志是（）正确答案是：1960年美国消费者学会成立消费者心理学分会在日常生活和具体活动中，人们的情感体验形式是多种多样的，概括起来主要有以下几种：心境?、激情、应激和热情。

（）正确答案是：“对”。

（）是一种强有力的、稳定而深厚的情感体验。

正确答案是：热情在商业广告宣传中，有些广告把产品与消费者所熟知的事物联系起来，通过理解的桥梁，潜移默化地提高产品知名度，这是运用（）有助于记忆的原理。

正确答案是：理解人们对某一事物赞成、反对或喜爱、厌恶的程度，强调的是态度的（）正确答案是：强度消费流行的特征不体现为（）正确答案是：习得性社会文化对消费者行为的影响是通过价值观、宗教信仰、风俗习惯等方面来发生作用的。

（）正确答案是：“对”。

被称为“工业心理学之父”的是（）正确答案是：雨果.芒斯特博格边际效用分析所研究的就是商品消费量的增加与消费需要满足程度二者间的关系。

雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升[课程背景]营销团队建设是企业战略的重要组成部分，是布局市场的鹰眼，是达成年度经营目标的利器，是推动企业发展的驱动器，其工作的重点是不折不扣的执行公司销售政策，对销售活动进行高效的管理。

正所谓“千军易得，良将难求”，而销售管理又不同于其他管理，他面对的瞬息万变的市场和形形色色的客户，不但需要解决不同类别的问题，还要具备培养团体的能力。

所以，销售管理干部不仅要智商高，还要情商高，最重要的需要逆商来托底。

数字化经济时代，现代营销战争不仅需要火力和兵力，对信息数据的收集和分析同等重要。

为适应时代的发展，除了必备的管理能力以外，营销管理者的战略能力、变革能力、构建高绩效体系能力和人才培养能力，同样缺一不可。

本课程结合老师18年世界500强跨国公司营销经历（其中10年营销团队管理经历，带领及辅导的营销团队6个），从管理心理学角度出发，总结出一套切实可行的营销团队管理方法，解决企业不同发展时期的营销问题。

课程内容通俗易懂，全程以自身经历做案例分享，通过“在战争中学习战争”的实战指导，抓住销售管理过程中的一些关键环节，当您少“䠀坑”，走得更稳更快。

适用对象：总经理/副总、销售总监、销售主管、销售精英授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；授课时间：1天/6小时[课程收获]➢修炼领导能力，提升个人魅力；➢提高眼界格局，凝聚有识之士；➢掌握管理方法，培育狼性团队；➢激发团队活力，提升销售业绩；➢建立销售体系，提高组织能力。

[课程大纲]第一讲：营销管理人才自画像【问题分析】“千军易得，良将难求”，盘点一下自己的营销组织，有多少可以堪大任的将军？有些人注定是灌木丛，长不高；而有些人基因良好，系统培养则可以长成参天大树，可怎样进行精准识别呢？1、营销管理者的战略营销思维1）客户2）行业3）战略4）战略营销5）现代营销战争2、营销管理者的思维和格局1）营销战略思维2）组织变革3）构建高绩效体系4）人才队伍建设3、营销管理者必备的业务能力1）策划能力2）沟通能力3）激励能力4）培训能力5）开拓能力4、营销管理者应具备的五项素质1）主动性2）概念思维3）成就导向4）影响力5）坚韧性⏹工具：营销人员招聘、提拔评估实操表5、营销管理者的四层站位1）决策者-战略方向2）总监-战略执行3）经理-部门全面运营4）主管-带领小分队冲锋第二讲：销售团队运营管理【问题分析】“打江山易，守江山难”，褪去创业时期的激情，推动公司持续稳健的发展，营销组织必须勇立潮头，必须把能力建立到组织之上，必须建立科学的流程体系，摆脱对个人英雄的依赖。

“变脸”太 快
价格谈判
走上谈判桌两个条件
▪有问题 ▪对方也许是最佳的选择
谈判谈什么
▪ 实际价值 ▪ 期望值
如何准备谈判
▪ 谈判之前盘点自我； ▪ 确标定准“；赢”、“和”、“输”、“破裂”的 ▪ 排列优先级; ▪ 备案。
上桌：了解人的三个问题
▪ 结构 ▪ 动机 ▪ 个性
实用价格谈判策略分享
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
销售技能提升训练
主讲：张伟奇先生
销售的认识
销售：
目的在于交换的沟通和互动过程。 尽力使别人接受。
以顾客为中心，当然要：
学卖先学买！
购买的五个条件
需求 能力 价值 信任 情绪
需求
需求或者不需求 需求状态分析
信任
动机 专业能力
能力
决策能力 支付能力
情绪
即感觉 感觉好才是真的好！
。2020年11月13日星期五下午2时57分9秒14:57:0920.11.13
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午2时57分20.11.1314:57November 13, 2020

话题一：顾客为什么要购买探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。

所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。

探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。

综合案例分析答案：东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机；从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机；从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。

东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。

话题二：顾客购买商品时想的是什么探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。

要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。

有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。

成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。

案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。

探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。

课程标准《消费心理学》拟定：审定：拟定时间:——————————————————————一、课程性质本课程属于市场营销专业基础课, 适用于市场营销专业、营销策划专业。

通过本课程的学习, 要求学生:1. 了解并掌握消费者购买行为的心理过程和心理状态/消费者个体心理特征对购买行为的影响与制约作用、影响消费心理活动的各种因素、市场营销策略与消费者心理的关系、购物环境设计与消费者心理的关系等重要内容。

2．了解中外心理学家关于面向新世纪消费心理最新理论、方法和经验及关于网络营销、电子商务等新领域的知识, 帮助学生在职业准备中跟上时代, 掌握先机。

3．通过对消费心理学的学习, 你们不仅要掌握消费者心理及其变化的规律, 更重要的是注重理论与实践相结合, 学会如何运用理论来制定和评估营销战略, 为以后的职业实践提供指导。

二、课程的教学目标本课程的基本教学目标是:了解并掌握消费者购买行为的心理过程和心理状态, 消费者个体心理特征对购买行为的影响与制约作用、影响消费心理活动的各种因素、市场营销策略与消费者心理的关系、购物环境设计与消费者心理的关系等重要内容。

课程的具体教学目标分以下三部分:（一）基本知识教学目标1.了解市场营销策略与消费者心理的相互关系。

2. 熟悉影响消费心理活动的各种因素。

3. 掌握消费者个体心理特征对购买行为的影响与制约作用。

（二）能力培养教学目标1. 充分认识消费者的个体心理特征。

2. 能够判断出影响消费者购买的因素。

3. 会根据不同消费者的心理特征来采取不同的营销策略。

（三）思想教育目标1. 具备一定的市场营销专业知识。

2. 具有分析问题, 解决问题, 灵活应用的能力。

3．树立爱岗敬业的精神, 具有一定的职业道德。

4．加强专业素质培养, 提高服务意志, 满足消费者的需求。

三、教学内容内容一结论【理论教学】1. 了解消费心理学研究的对象, 消费心理学的理论来源和发展。

2. 熟悉消费心理学研究的内容。

消费心理学试卷4套附答案试卷1一、单项选择题（1分×20）1.消费心理学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（A）A.观察法B.访谈法C.问卷法D.实验法2.“老病号不觉得药苦，小孩不觉得糖甜”说明的心理现象是（A）A.适应B.暂时性遗忘C.注意集中性D.感觉对比3.“甜蜜的歌声”说明的心理现象是：（C）A.嗅觉的适应B.对比C.联觉D.味觉4.个性心理表现为活泼好动、动作敏捷迅速、灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久的人，其气质类型最可能是（B）A.胆汁质B.多血质C.黏液质D.抑郁质5.影响消费活动效果的个性心理特征是（C）A.气质B.性格C.能力D.兴趣6.促使购买行为产生的动机是（C）A．一般动机B．主要动机C．主导动机D．从属动机7．消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（D）A.求实购买动机B.从众购买动机C.求便购买动机D.求名购买动机8.针对青年消费群体采取的心理营销策略中，下列说法不正确的选项是（D）A.设计符合时代特色的商品B.注重商品的包装外观设计C.刺激感动性购买的营销方式D.注重商品的质量9．从年龄条理上看，时髦消费心理较强的群体是（C）A．老年B．中年C．青年D．少年儿童10.吃粽子的消费活动是一种（B）A.喜庆性消费俗B.纪念性消费俗C.性消费俗D.民族性消费俗11.下列选项中，（C）不属于社会文化的基本特征。

A.共有性B.规范性C.遗传性D.得性12．在产品设计中采用威望个性策略时应对产品的生产销售数量（A）A．严格控制B．适当控制C．适当增加D．大幅压缩13.用“天龙”代替壁虎，用“夜明砂”代替蝙蝠粪便的命名策略是（A）A.以吉祥物或美好事物命名B.以商品效用命名C.以商品外形命名D.以制作工艺命名14.对日用杂品采用的包装策略最好是（C）A.复用包装B.礼品包装C.简易包装D.等级包装15.XXX发现西瓜的价格高于其认定的价格上限，便认为商家在漫天要价，进而拒绝购买。

《消费心理学》参考答案模块一一、单项选择题1、A2、A3、B4、D5、B二、多项选择题1、BCDE2、ABC3、ABCDEF三、简答题1,什么是消费心理学,消费心理学的研究对象和内容是什么,答:消费心理学主要是研究消费过程中消费者心理与行为的产生、发展及其规律的一门学科，并探讨在市场营销活动中各种心理现象之间的相互关系。

消费者心理与行为作为一种客观存在的社会现象和经济现象，同其他事物一样，有其特有的活动方式和内在运行规律。

对这一现象进行专门研究，目的在于发现和掌握消费者在消费活动中的心理与行为特点以及规律性，以便适应、引导、改善和优化消费行为。

研究对象:消费心理学是研究消费者心理现象的产生、发展及变化规律，并探讨在市场营销活动中各种心理现象之间相互关系的一门学科。

研究内容:l,对消费者购买行为的心理过程和心理状态的研究,2,对影响和制约消费者购买行为的个性心理特征的研究,3,对消费者的购买决策的研究,4,对消费者心理与市场营销的双向关系的研究。

2,研究消费心理学应该遵循哪些原则,常用方法是什么,答:应遵循的原则:,1,客观性原则,,2,理论联系实际的原则,,3,全面性原则,,4,发展性原则。

常用方法:,1,观察法。

,2,访谈法。

按交谈过程结构模式的差异划分，访谈法可以分为结构式访谈和无结构式访谈两种形式,按访谈者与访谈对象的接触方式可以分为个人访谈和小组座谈两种形式。

,3,问卷法。

,4,综合调查法。

,5,试验法。

,6,投射测验法。

3,消费心理学的研究经历了哪几个发展阶段,答:消费心理学是从广告心理学发展而来的。

早期的消费研究主要是从消费者处收集信息，以便制作更有效的广告。

后来，研究重点转向产品设计前后消费者的意见和态度。

随着社会的进步和技术的发展，与此相关的研究理论层出不穷，如营销心理学、消费者行为学等都是研究消费者心理现象和行为的科学。

随着西方发达国家科学技术的突飞猛进，经济高速增长，心理学本身也发生了重大的历史性变化，一种新的心理学思想、一个新的心理学学科——认知心理学诞生了。

消费心理学题库(带答案版)消费心理学题库：（一）单选40个1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ）A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。

这是因为心理学中的（ C ）在起作用。

A.感觉适应B.感觉对比C.感觉阈限D.感觉联合4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ）A.知觉背景在起作用B.感觉是相对的C.对比律在起作用D.知觉恒常性起作用5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。

A.首因效应B.优先效应C.晕轮效应D.近因效应6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。

2、（ D ）A.通常消费心理B.消费心理C.群体消费心理D.社会性消费心理7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应A.首因效应B.锚定效应C.晕轮效应D.近因效应8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ）A.空想B.联想C.梦想D.臆想9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。

A.分析B.对调C.理解D.分项10.情感过程阶段分为（ A ）定向阶段、强化阶段、冲突阶段、选定阶段四个阶段A.悬念阶段B.分析阶段C.理解阶段D.分层阶段11. 接待（ A ）消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。

《消费心理学》考核试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是消费者行为的四大基本要素？A. 需求B. 供给C. 价格D. 心理答案：B2. 消费者购买决策过程的最后一个阶段是？A. 需求识别B. 信息搜索C. 评价方案D. 购买决策答案：D3. 以下哪种心理现象不属于消费者心理活动的范畴？A. 认知B. 情感C. 意志D. 计算答案：D4. 消费者对产品或服务的整体评价称为？A. 品牌忠诚度B. 满意度C. 信任度D. 依赖度答案：B5. 以下哪项不是消费者行为的外部影响因素？A. 社会文化B. 个人经历C. 家庭背景D. 产品价格答案：D二、填空题（每题2分，共20分）6. 消费者行为的四大基本要素包括：需求、供给、价格和______。

答案：心理7. 消费者购买决策过程包括：需求识别、信息搜索、评价方案、购买决策和______。

答案：购后行为8. 消费者心理活动的三大要素是：认知、情感和______。

答案：意志9. 消费者满意度是消费者对产品或服务的整体评价，包括产品质量、______和价格等方面。

答案：服务10. 消费者行为的外部影响因素包括：社会文化、个人经历、家庭背景和______。

答案：社会环境三、判断题（每题2分，共20分）11. 消费者购买决策过程是线性的，一旦完成购买决策，就不会再考虑其他方案。

（）答案：错误12. 消费者满意度与消费者忠诚度是正相关关系。

（）答案：正确13. 价格是消费者购买决策的唯一因素。

（）答案：错误14. 消费者心理活动的三大要素中，情感因素对消费者行为的影响最大。

（）答案：错误15. 消费者行为的外部影响因素不包括个人生理因素。

（）答案：正确四、简答题（每题10分，共30分）16. 简述消费者购买决策过程中的信息搜索阶段。

答案：消费者在信息搜索阶段会通过多种渠道收集关于产品或服务的相关信息，包括产品质量、价格、品牌形象、售后服务等。

信息搜索的渠道包括：个人经历、亲朋好友的推荐、网络搜索、广告宣传等。

消费心理学题库：（一）单选40个1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ）A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。

这是因为心理学中的（ C ）在起作用。

A.感觉适应B.感觉对比C.感觉阈限D.感觉联合4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ）A.知觉背景在起作用B.感觉是相对的C.对比律在起作用D.知觉恒常性起作用5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。

A.首因效应B.优先效应C.晕轮效应D.近因效应6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。

2、（ D ）A.通常消费心理B.消费心理C.群体消费心理D.社会性消费心理7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应A.首因效应B.锚定效应C.晕轮效应D.近因效应8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ）A.空想B.联想C.梦想D.臆想9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。

A.分析B.对调C.理解D.分项10.情感过程阶段分为（ A ）定向阶段、强化阶段、冲突阶段、选定阶段四个阶段A.悬念阶段B.分析阶段C.理解阶段D.分层阶段11. 接待（ A ）消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。

2011 学年第 二 学期 《消费心理学》试题A（每各4分，共20分）（每空1分，共15分）___________、情感过程和 ___________三年，美国心理学家斯科特阐述了心理学可以应用于广告的问题。

___________的产生、发展以及______________________的相互关系。

沟通功能、 ___________ 、促销功能、 ___________和教育功能。

5．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、______________和________________。

6. 产品命名在消费者心理上产生的作用主要有：______________的功能，诱导情感的功能，_______________的功能，便于记忆的功能。

7．营销员存在着不同的气质类型和典型的销售行为，通常有以下几种：即____ _______ 、活泼型、___________、___________和沉默型。

三、单项选择题（每题1分，共15分）1．通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是（）A．观察法B．抽样法C．问卷法D．访谈法2．一个人作为消费者的时候，他的所思所想是（）A．消费行为B．消费心理C．消费过程D．消费习惯3．记忆的心理过程包括识记、保持、回忆和认知四个环节。

（）是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中。

A．识记B．回忆C．认知D．保持4．使人对某件事物或活动给予特别注意和关注，并具有向往心情的个性心理特征是（）A．气质B．能力C．性格D．兴趣5．个性心理特性的核心是（）A．气质B．性格C．能力D．兴趣6．“心相印”纸巾利用民间流传的说法，打喷嚏有人想你，“爱情就是打喷嚏”的广告创意诞生了，这是广告创意的（）心理策略。

A．追求新颖奇特B．追求健康安全C．从众心理创意D．情感心理创意7．商品名称的首要心理功能是（）A．认知B．记忆功能C．情感功能D．联想功能8．“百岁酒”、“长寿面”、“元宵”属于商品的（）命名法A．效用命名B．外形命名C．形象命名D．制作方法命名9．人类对独立、自由、自信、地位、名誉、认同和被尊重的需要属于（）精品文档A．安全需要B．社交需要C．尊重需要D．自我实现需要10．从年龄层次上看，时尚消费心理较强的群体是（）A．老年B．中年C．青年D．少年儿童11．注重情感、直觉选购是（）的消费心理特征A．青年群体B．少年群体C．中年群体D．老年群体12．情绪兴奋度高，兴趣广泛，活泼好动、乐观开朗、喜欢交往属于（）A．胆汁质B．多血质C．黏液质D．抑郁质13．促使感性消费得以产生的本质性原因在于（）A．人与人之间关系的改变B．人与自然之间关系的改变C．消费心理的改变D．消费行为的改变14．新产品投放期，利用消费者的求新、猎奇的心理，将商品高价投入市场，以期迅速获得利润，减少经营风险，以后再根据市场销售情况逐渐适当降价的策略是（）A．撇脂定价法B．渗透定价法C．声望定价法D．招徕定价法15．消费者的习惯性价格心理是（）A．周期性的B．阶段性的C．不易改变的D．不可改变的四、判断题（每题1分，共10分）1．心理是客观事物以及它们之间的联系在人脑中的反映。

消费心理学阶段性测试（一）姓名：学号：专业班级：一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.人的基本的心理活动，也是首要的心理功能是（ A ）A.认识B.情感C.意志D.记忆2.科学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（A ）A.观察法B.访谈法C.调查法D.问卷法3.一个人作为消费者的时候，他的所思所想是（B ）A．消费行为 B．消费心理 C．消费过程 D．消费习惯4. 心理活动过程除了人的认识过程、情感过程外，还有一个是（B ）A.思想过程B.意志过程C.行为过程D.思维过程5. 消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（B ）A.感觉B.知觉C.想象D.思维6. 消费兴趣产生和发展的基础是（ C ）A.性格B.年龄C.需要D.个性7. 人类需要的三大属性中，居于主导地位并制约着其它属性的是（C ）A.生物性B.心理性C.社会性D.生理性8. 在购物中谨慎、细致、冷静，善于控制自己，不易受广告宣传的干扰，此类消费者的气质类型最可能是（C ）A.胆汁质B.多血质C.黏液质D.抑郁质9. 易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（ D ）A．理智型消费者 B．经验型消费者 C．确定型消费者 D．随意型消费者10. 一种以表示信任为主要特征的购买动机是（A ）A.惠顾性购买动机B.求名购买动机C.求廉购买动机D.求美购买动机11. 对刺激强度及其变化的感觉能力叫（A ）A.感受力B.适应C.感觉阈限D.绝对感受性12. 知觉的选择性取决于较多因素，其中最重要的因素之一是（A ）A.负荷功能B.知识功能C.心理功能D.生理功能13. 下列被称为随意想象的是（ A ）A.有意想象B.无目的想象C.无意想象D.从众想象14. 消费者对商品的外在形状、大小和颜色的记忆类型是（B ）A．情绪记忆 B．形象记忆 C．感觉记忆 D．短时记忆15. 19世纪末20世纪初，消费心理研究开始涌现，与这一时期消费心理研究联系在一起的重要理论是（ D ）A.心理学理论B.社会学理论C.营销学理论D.广告理论二、多项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)1. 消费心理学研究应遵循的原则包括(BCDE)A.主观性原则B. 发展性原则C.客观性原则D.全面性原则E.理论联系实际原则2. .消费心理学的具体研究方法包括(ABCD)A.观察法B.访谈法C.调查法D.问卷法E.量表法3. 消费者的个性具有的显著特征是（ABCDE）A.稳定性B.整体性C.独特性D.倾向性E.可塑性4. 社会环境构成部分主要有（ABC）A.社会物质环境B.社会制度环境C.社会精神环境D.社会安全环境E.社会文化环境5. 购买决策的方式有（ABC）A.个人决策B.家庭决策C.社会协商决策D.满意决策E.最优决策6. 影响消费流行的因素有（ABCD）A.物质资料的生产方式B.消费者的心理需求C.消费者的文化背景D.商品质量高低7.按照不同消费习惯设计，包装的策略有（CDE）A.赠品包装策略B.特殊包装策略C.惯用包装策略D.分量包装策略E.类似包装策略8.招牌的功能主要在于（ABCDE）A.引导与方便消费者B.反映经营特色与服务传统C.引起消费者兴趣D.强化记忆E.易于传播9. POP广告的特点是（CDE）A.POP广告的影响力大B.POP广告费用高昂C.POP广告的亲近感强D.POP能树立商家形象E.POP广告气氛热烈10.广告信息传播的基本要素包括（ADE）A.信源B.传播范围C.传播频率D.受众E.传播内容11.心理活动包括（ABC）A.认识过程B.情感过程C.意志过程D.选择过程E.记忆过程12.按消费客体的构成可以将消费流行划分为（ CD ）A.个人消费B.集体消费C.物质消费D.精神消费E.旅游消费13.刺激强化的方式有（ABCD）A.固定间隔的强化B.变动间隔的强化C.固定比率的强化D.变动比率的强化E.效应的强化14.店外整天形象的营造应遵循的原则有（ABCDE）A.引发消费兴趣原则B.适应消费习惯和习俗原则C.环境便利消费原则D.经济实用消费原则E.稳定祥和消费原则15.社会文化的特点有（ACD）A.后天形成B.先天继承C.发展变化D.相对稳定E.因循不变三、简答题(本大题共5小题，每小题5分,共25分)1.简答影响消费者记忆的因素 89页2.简答影响消费者购买行为的内在条件 9页3.简答心理活动过程与个性心里特征的关系 4页4.简述观察法的优点与缺点 23页5.简答影响态度形成的主客观因素 102页四、论述题(本大题共1小题, 每小题10分,共10分)1.兴趣对消费行为的影响 76页五、案例分析题(本大题共2小题, 每小题10分,共20分)1.美国某公司雇用了数十名女打字员。

《消费心理学》复习练习题及答案一、选择题，一般为单选题，特别注明为多选题1、消费者的基本心理活动和首要的心理功能是（ A ）。

A. 认识B. 情感C. 情绪D. 意志2、消费者对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是（ B ）。

A. 感觉B. 知觉C. 想象D. 注意3、消费者的气质、性格、兴趣、能力等构成其（ A ）。

A. 个性心理特征B. 心理活动过程C. 性格特点D. 兴趣爱好4、以下哪项不属于处理消费者投诉的方法〔 D 〕A.绝对预防辩白B.迅速采取措施C.询问顾客提出抱怨的原因D.与之理论5、〔多项选择〕广告具有以下几方面的心理功能〔 ABD 〕A. 诱导功能B. 认知功能C. 教导功能D. 促销功能6、(多项选择)常见的营销信息沟通方法有〔 ABCDE 〕A. 人员推销B. 营业推广C. 公共关系D . 直复营销 E. 网络营销7、（ B ）是对物体的空间位移和移动速度的知觉。

A．空间知觉 B．运动知觉C．时间知觉 D．感受知觉8、决定人的气质的主要因素是（ C ）。

A．性别因素 B．职业因素C．先天因素 D．社会因素9、根据马斯洛的需要层次理论，最高层次的需要是（ D ）。

A．尊重的需要 B．爱与归属的需要C．安全的需要D．自我实现的需要10、消费者的个性特征包括：〔多项选择〕（ ABCDE ）A.整体性B.倾向性C.稳定性D.可塑性E.独特性11、产品整体概念包括以下哪几个层次：〔多项选择〕（ ABCDE ）A.核心产品B.形式产品C.期望产品D.延伸产品E.潜在产品12、人类消费行为的复杂性是基于〔 A 〕A需要的复杂多样性 B动机的复杂多样性C消费品的复杂多样性 D生存环境的复杂多样性13、人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映，是指（ A ）A.感觉B.知觉C.错觉D.直觉14、哪一个能力的强弱会影响消费者对消费刺激变化的反响程度〔 B 〕A、分析评价能力B、感知能力C、记忆力和想象力D、选择决策能力15、消费者需要的根本特征〔 A 〕A、动态性B、弹性C、不可诱导性D、不可变性16、消费者具体的购置动机〔多项选择〕〔 BD 〕A、生理性购置动机B、求美心理动机C、心理性购置动机D、从众心理动机17、商标设计的心理策略不包含〔 C 〕A区别其他商标 B考虑风俗习惯C远离名牌产品 D易识易读易记18、〔多项选择〕商标的心理功能〔 ABC 〕A识别的功能 B爱护功能C提示和加强功能 D暗示功能19、消费者认为别人如何看待自己，是（ C ）的概念。