浅议电信自营渠道建设

中国电信全业务经营后农村渠道建设的思考中国电信四川公司家庭客户部王如新一轮的并购和重组，对各个运营商都意味着新的机遇与挑战。

在全业务经营后，如何调整和优化渠道结构适应新的形势，是各个运营商极为关注的问题。

为此，中国电信集团针对政企客户、家庭客户和个人客户，成立相应的客户群部门，以适应“聚集客户的差异化服务”战略。

然而，在广阔的农村，在这个占据中国移动60%以上新增用户的巨大市场，中国电信的渠道应采用何种策略以适应全业务经营后的变化？一、农村渠道的现状与问题中国电信农村渠道在大部分省是采用“支局长/片区经理+代理商”的模式，一名支局长管理多名代理商，每个代理商负责一至两个镇、几千名用户的维护和市场经营工作。

代理模式主要采用“代办+代维+代收（买断）”方式，即：农村代理商的收入由其代办—业务发展酬金、代维——线路维护酬金、代收（买断）——代收话费或买断酬金构成。

这种模式在农村通信以有线电话及后付费为主的发展时期取得了很好的效果，充分借助了农村代理商对当地人员、地理熟悉的优势，解决了农村线路点多面广、维护成本高难度大的问题，并避免了欠费风险。

由于买断酬金高于代收酬金，买断政策初期还起到提高代理人员收入的作用。

并且，代理模式提高了公司劳动生产率，以四川为例：到2007年底，全省农村电话用户550万、宽带用户18万，农村自有渠道人员仅为800余名，大大低于城市自有渠道人员数量。

然而，随着农村通信需求的变化和全业务经营的影响，原有的代理模式已经出现各种矛盾，影响渠道稳定并制约市场的发展。

矛盾主要包括以下几个方面：1．有线电话维护工作量大收入低，代理商投入收益不匹配农村有线电话过去给中国电信带来可观的用户和收入贡献，但随着时间的推移，也造成沉重的压力。

由于线路老化等原因，维护的频次和难度增加，尤其在雷雨季，代理商疲于处理各种线路故障。

此外，农村线路被盗的情况日益严重，极大地影响用户使用和满意度。

2007年，四川电信线路被盗损失上亿元，在被盗严重的地区，如凉山西昌，农村通信一年收入不到2000万元，线路被盗直接损失已经超过2000万，以至不得不以450村通电话替换有线电话。

随着席卷全球的金融风暴蔓延，政府在拉动内需的大背景下将农村市场视为了救命稻草。

家电下乡、电脑下乡、汽车下乡…，接踵而来。

三十年来，中国的农村消费市场还从来没有吸引过如此多的目光，承担如此多的热情期待，电信运营商自然也不甘人后。

对于通信行业来说，农村市场更是在近年贡献了几近半数的新增用户，并且承载着越来越大的发展压力。

中国电信作为拥有固定通信网络优势的运营商，在农村具有群众基础好、品牌号召力强和固定电话普及率高、数据节点覆盖面大、线路到位率高等优势，但也存在一些现实的问题，特别是在渠道建设方面，农村网点覆盖率低、标准化程度差、营销能力不足、代理商实力不足等严重制约了中国电信的农村市场拓展和客户维系。

为解决中国电信农村渠道建设与管理方面的一系列问题，提高整体营销服务效能，必须重视和解决如下六个根本性问题。

一、农村渠道与城市渠道的异与同农村市场的特点及消费属性使得农村渠道与城市渠道存在很大差异。

农村市场容量大但地域广阔、网点分散、交通不便、管理难度大。

全国2862个县，3.7万个乡镇，若想精耕细作，需投入大量的人力、物力和财力，另外，单店销量较低，成本相对较高，管理难度也很大。

相对城市，农村信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。

因此，在建设农村渠道时，一定要有别于城市渠道建设的思路，本着充分利用各种社会与政府资源、实现精简高效、融入当地、加强沟通互动的目的，使农村渠道更好的成为中国电信与农村用户沟通的桥梁和纽带。

比如，某地的运营商在乡镇的营业厅前开辟了小广场，经常在白天搞促销活动，晚上放映电影或组织娱乐活动，与当地文化体育生活融为一体，达到很好的效果。

二、农村渠道网点的生存与发展“生存还是死亡，这是一个问题。

”这不仅仅是一句经典台词，也是农村渠道建设无法回避、必须解决的关键所在。

中国电信直销渠道建设研究摘要在电信运营商竞争日趋激烈的今天，企业要想在市场中占据优势地位，就必须提高核心竞争能力。

营销渠道是企业和客户联结的纽带。

渠道建设直接关系到运营商经营实力的提升，是稳固长期竞争优势的重要筹码。

中国电信成立之初提出了以直销渠道为主的营销渠道模式，加强和完善企业直销渠道建设是企业经营管理工作的重点。

本文通过对中国电信直销渠道建设的研究，希望找到能够产生竞争优势的新思路和新方法。

文章首先论述了电信企业直销渠道概念，分析了直销渠道的特点和功能。

而后对中国电信的直销渠道体系进行了总结。

接下来是对企业直销渠道现状的分析，结合企业经营运作实际，指出了渠道建设中存在的不足和产生问题的主要原因。

最后提出了目前和未来企业直销渠道建设的建议和思路。

关键词：直销渠道、中国电信、渠道建设、市场营销ＳｔｕｄｙｏｆＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍ’ｓＤｉｒｅｃｔＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌｓＡＢＳＴＲＡＣＴＡｔｐｒｅｓｅｎｔ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｏｆｔｈｅｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｔｒａｄｅｉＳｆｉｅｒｃｅｒａｎｄｆｉｅｒｃｅｒ．Ｉｆｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｏｐｅｒａｔｏｒｓｗａｎｔｔｏｏｃｃｕｐｙｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｙｍｕｓｔｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｉｒｋｅｙｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｐｏｗｅｒ．Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｉｓｔｈｅｔｉｅｂｉｎｄｉｎｇｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅａｎｄｃｕｓｔｏｍｅｒ，ｂｕｉｌｄａｎｄｃｏｎｃｅｒｎｐｒｏｍｏｔｉｏｎｏｆｗｈｉｃｈｄｉｒｅｃｔｌｙｉｎｆｌｕｅｎｃｅｏｐｅｒａｔｏｒ’Ｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌａｎｄｂｕｓｉｎｅｓｓｓｔｒｅｎｇｔｈ．Ａｔｂｅｇｉｎｎｉｎｇｏｆｆｏｕｎｄｉｎｇ，ＣｈｉｎａＴｅｔｅｃｏｍｈａｓｂｒｏｕｇｈｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｍｏｄｅｌ，ｉｎｗｈｉｃｈｄｉｒｅｃｔｏｎｅｓａｒｅｆｏｃａｌｐａｒｔ．Ｅｎｈａｎｃｉｎｇａｎｄｐｅｒｆｅｃｔｉｎｇｄｉｒｅｃｔｃｈａｎｎｅｌｓｉｓｏｎｅｏｆｔｈｅｍｏｓｔｉｍｐｏｒｔａｎｔｊｏｂｔｏｆｉｒｍ’Ｓｂｕｓｉｎｅｓｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｔｈｉｓｔｈｅｓｉｓｐｒｏｃｅｅｄｓｗｉｔｈｔｈｅｏｒｙｏｆｄｉｒｅｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｉｎｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｔｒａｄｅａｎｄａｎａｌｙｚｅｓｉｔｓｆｕｎｃｔｉｏｎｓａｎｄｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓａｔｆｉｒｓｔ．ＡｎｄｔｈｅｎｉｔｓｕｍｍａｒｉｚｅｓｔｈｅｄｉｒｅｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｓｙｓｔｅｍｏｆＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍ．Ｔｈｅｎｃｏｍｂｉｎｉｎｇｆｉｒｍ’Ｓｃｕｒｒｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎｉｔｐｏｉｎｔｓｏｕｔｔｈｅｍａｉｎｄｅｆｉｃｉｅｎｃｙｅｘｉｓｔｉｎｇａｎｄａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｒｅａｓｏｎｓｉｎｃｈａｎｎｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ．ＴｈｉｓｔｈｅｓｉｓｆｉｎａｌｌｙｐｕｔｆｏｒｗａｒｄＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍ’Ｓｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｈａｎｎｅｌｓｗｉｔｈｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎａｎｄｔｈｉｎｋｉｎｇａｔｐｒｅｓｅｎｔａｎｄｉｎｔｈｅｆｕｔｕｒｅ．ＫＥＹＷＯＲＤＳ：ＤｉｒｅｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓＣｈｉｎａｔｅｌｅｃｏｍＣｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｈａｎｎｅｌｓＭａｒｋｅｔｉｎｇ独创性（或创新性）声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

电信运营商渠道拓展建议第一篇：电信运营商渠道拓展建议电信运营商渠道拓展建议高存量的市场特征下，电信运营商开发非传统的新型渠道是必然的趋势。

一方面，随着传统话音市场的日渐饱和，通话行为逐渐碎片化，这意味着电信运营商必须通过开辟新渠道以拓展传统业务的新销售空间;另一方面，电信运营商转型的本质是跳出客户钱包中狭窄的通信份额部分，而进入到生活、娱乐、学习、商务等新份额中开辟电信业的新蓝海。

这样的战略意图反映到渠道上，就必然需要电信运营商进入到与新钱包份额契合更紧密的渠道中，寻找新的增长空间。

所谓新型渠道，是相对于电信运营商传统的自有营业厅渠道、合作代理渠道、客户经理渠道、自有呼叫中心与互联网渠道的全新渠道形态。

选择新型渠道的主要依据，是渠道特征与客户特征之间的匹配度。

以此为标准，从匹配颗粒度由大到小，我们将电信运营商的新型渠道分为以下几种类型：第一，目标客户匹配的新型渠道。

例如电信运营商在竞争中需要重点维系与拓展的高价值个人客户群，其相对聚集的商务会所、高尔夫球场、机场、高端酒店、高端演出场所、专业协会等，是电信运营商可以考虑切入的新渠道类型。

电信运营商还可以通过开展创新的营销手段，如专业会刊邮寄营销、兴趣圈活动营销、支持性服务营销等创新的营销手段，进一步开发客户价值。

第二，生活型态匹配的新型渠道。

与目标客户生活型态匹配的渠道拓展，需要建立在对于目标客户群在不同时间、空间状态准确理解的基础上。

随着话务碎片化趋势，人们的通话行为往往被更加细分切割，大量的低价短期号卡产品将越来越多。

电信运营商可以考虑针对目标客户群的生活轨迹中的时空状态，进行定向传播与触点营销，形成富有特色的“生活圈”营销模式。

第三，消费场景匹配的新型渠道。

有很多特定的场景，例如人们相对放松、愉快、激动、兴奋的消费场景中。

人们往往处于比较容易受影响的状态，对于小额购物可以容易产生冲动性购买的欲望，这样的场景如果与企业业务又具备比较高的契合度，则可以考虑纳入到新型渠道之中。

北京邮电大学网络教育学院毕业设计设计（论文）题目：广西防城港市电信分公司营销渠道建设与管理的探讨入学年月 2006年9月姓名刘俏学号 **********专业市场营销所属科站广西函授站指导教师吴锁骥完成日期 2008年 05 月 22 日摘要市场营销中渠道的重要性不言而喻，有人甚至说“市场营销渠道为王”。

对于为公众服务的电信运营企业而言，渠道是业务发展的阵地，是服务客户的窗口。

随着行业政策的变化和信息技术的进步，电信运营企业正不断深入推进企业转型，渠道在市场中扮演着越来越重要的角色。

营销渠道的建设十分重要，其效率直接影响公司整体业绩。

目前通信运营商提供的业务差异不大，业务功能容易被替代，价格策略又容易被竞争对手模仿，营销渠道已经成为其保持优势的战略性资源，因此，营销渠道创新已成为通信运营商研究探讨的重要问题。

关键词：营销渠道中国电信创新市场支撑AbstractMarketing channels in the importance of self-evident, some people even said that "marketing channels is the King." For public service enterprises, telecom carriers, the channel is the business development position, is the customer service window. With the trade policy changes and advances in information technology, telecommunications companies are operating continuously in-depth restructuring of enterprises, channels in the market playing an increasingly important role. The importance of building marketing channels, its direct impact on the efficiency of the company's overall performance. At present communication operators to offer little difference in the business, business functions easily be replaced, pricing strategy also easy to imitate competitors, has become a marketing channel to maintain its advantage of strategic resources, therefore, innovation has become a marketing channel communications operators to study The important issues.Key words: marketing channels for China's telecommunications market innovation support目录摘要 (2)Abstract (3)一引言 (5)（一）课题研究的背景 (5)（二）课题研究的意义 (6)二营销渠道概述 (7)（一）营销渠道的内涵 (7)（二）营销渠道的类型及其特征 (7)1 传统渠道 (7)2 渠道系统 (8)（三）通信企业建设营销渠道的意义 (9)（四）现代营销理论对电信行业的指导作用 (9)（五）通信企业的营销渠道发展趋势 (10)三广西防城港市电信分公司营销渠道建设与管理的现状分析 (11)（一）防城港市地理位置介绍 (11)（二）防城港市电信市场竞争概况 (11)（三）防城港市电信分公司营销渠道建设与管理的现状分析 (13)（四）防城港市电信分公司营销渠道建设与管理的总体目标 (14)（五）竞争对手防城港市电信分公司渠道建设情况分析 (15)（六）防城港市电信分公司的营销渠道诊断分析 (16)四防城港市电信分公司营销渠道改进建议和措施 (19)（一）建立高效的自营渠道体系 (19)1全面实施大客户经理制，构建大客户营销渠道 (19)2实施“营维合一”社区经理制，构建商业及公众客户营销渠道 (20)3建设客户服务中心，构建电话营销服务渠道 (21)（二）建立高效的代营渠道体系 (21)1推行“三代合一”，构建农村市场的营销渠道 (21)2推行城市代办，构建城市市场的代营渠道 (23)3实施特许经营 (24)（三）建立高效的联营渠道体系 (24)1尝试虚拟经营，建设虚拟营销渠道 (25)2开设电信服务超市 (25)结论 (27)参考文献 (28)第一章引言1.1课题研究的背景电信业是国民经济战略性产业，电信网是信息化最重要的信息基础设施。

电信企业渠道模式的革新与管理方法浅析定稿版随着信息技术的飞速发展和智能手机的普及，电信企业渠道模式也面临着革新的挑战。

传统的电信企业渠道模式以实体渠道为主，与经销商合作，通过实体店铺销售产品和提供服务。

然而，随着互联网的普及，线上渠道开始崭露头角，网上销售和移动应用程序的兴起给传统渠道模式带来了冲击。

一方面，电信企业需要在线下渠道上加大投入和创新。

线下渠道仍然是电信企业最主要的渠道，因为大多数消费者还是习惯通过实体店购买和维修手机。

电信企业可以通过以下几种方式来实现线下渠道的革新和管理。

首先，电信企业可以与线下经销商合作，建立强大的销售和服务网络。

通过与经销商合作，电信企业能够快速扩大销售网络，提高销售额和市场份额。

同时，电信企业还可以通过与经销商的合作来共同开发新的产品和服务，提供更好的客户体验。

例如，电信企业可以与经销商合作，开展线下的营销活动，提供优惠政策和奖励，以吸引更多的消费者。

其次，电信企业可以加大对线下店铺的投入和改善。

例如，电信企业可以开设自己的品牌专卖店，提供更专业的产品和服务。

同时，电信企业还可以通过提供更舒适的购物环境、更好的售后服务和更多的优惠政策，吸引更多的消费者。

此外，电信企业还可以通过提供与实体店铺无法比拟的线下服务和体验来留住消费者，例如通过提供免费上门维修和快速换新服务等。

另一方面，电信企业还需要加大对线上渠道的投入和创新。

线上渠道有着更大的潜力和更低的成本，可以更好地满足年轻一代消费者的需求。

电信企业可以通过以下几种方式来实现线上渠道的革新和管理。

首先，电信企业可以开发和推广移动应用程序。

移动应用程序是电信企业进行线上销售和提供服务的重要途径，不仅可以方便消费者购买产品和服务，还可以提供个性化的推荐和定制服务。

电信企业可以通过开发功能更全面、界面更友好的移动应用程序，吸引更多的消费者使用，并提高用户留存率和用户忠诚度。

其次，电信企业可以通过与电商平台合作，扩大线上销售渠道。

关于中国电信３Ｇ营销渠道建设的建议科特勒先生定义营销渠道（marketing channels）为：“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。

渠道的功能无外是将产品或服务传递到消费者手中，同时为企业带来增值。

渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素，要与企业战略、企业文化、市场细分等严密地结合起来，才能形成真正的核心竞争力。

运营商现有社会分销渠道状况中国电信根据自身特点于2002年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。

目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设，但它却是未来发展移动业务的一个重要营销渠道。

中国电信社会分销渠道的劣势主要是：分销点少且多数以卡类业务为主，不具备“机卡一体销售”的优势，基本没有移动业务销售的经验；管理分销商的经验欠缺，渠道控制力弱；渠道不够扁平，有较多的中间层次；与分销商的关系不密切；现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。

社会分销渠道是移动运营商目前最重要的营销渠道，占所有营销渠道销售份额的比例最大。

在移动的大发展时期，它为移动业务的迅速扩张立下了汗马功劳了。

从移动运营商的角度看，分销商是移动业务发展贡献最大的“藩镇”。

而大多数这些同时销售终端的分销商主要收入不是来自代办的移动业务，所以本着“两害相权取其轻”的原则，以运营商价格体系为代价换取更多的终端促销则是必然的选择。

作为一些类似烟摊、报亭、杂货店等销量不大的分销商（小直供点）更视移动业务为附庸产品，尤其当两大寡头运营商激烈竞争的时候，这些分销商更是毫无忠诚度可言。

而已经成为运营商在业务发展重要支柱的那些诸侯（一级分销商），现在不仅成为运营商贴近市场的一个隔层，更是拥兵自重时常与“天子”叫板，其实他们就是囤积了一部份资源而又控制了下层渠道的批发商。

内耗、返利用来打价格战、为获得返利而鼓动用户转网、忠诚度低、窜货、损害运行商形象、分销商“小多杂”且过于集中等等现象都是社会分销渠道亟待解决的问题。

浅谈中国移动渠道与电信服务业渠道建设浅谈中国移动渠道与电信服务业渠道建设12市营4班邓伟成 08号一丶中国移动营销渠道的现状目前,移动运营商的渠道体系主要包括两个类型:主控渠道:从产权角度上是指中国移动直接掌握、直接参与管理的核心渠道,包括自建营业厅渠道、自助服务店、大客户服务、客户服务热线、移动网站等。

社会分销渠道:从合作层次上主要是指除了中国移动自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道,是中国移动核心渠道的重要补充。

移动业务市场环境瞬息万变,移动运营商只依靠主控渠道并不能确保在竞争中占据优势。

因此,中国移动在大力改善自有营销渠道功能的基础上,同时也要不断强化社会渠道营销服务功能,借此提升综合服务水平。

（a）、中国移动营销渠道存在的问题1.渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足目前,中国移动的营销渠道鱼龙混杂,数量多、规模小,极不规范,经营权分散,缺乏连锁的规模优势,管理难度大。

用户不稳定、虚增放号等增加了移动公司的销售成本,也降低了营销效率。

2.渠道冲突明显从事批发业务的专营店数量多,没有区域限制,相互间关系松散,对下游代办点的控制能力弱,容易造成价格混乱,恶性削价竞争和“冲货”。

渠道资源配置的不平衡导致严重的跨区窜货。

跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利,而忽视零售渠道建设,忽视本地市场的销售与服务,冲击了正常销售渠道。

3.社会营销渠道中代理商选取过程不规范考核量化不明确给代理商的奖惩造成困难,导致移动公司对中间渠道的吸引力下降,代办点的忠诚度和向心力很低,服务水平参差不齐,与渠道相关的客户投诉量一直居高不下。

4.移动公司与代理商缺乏紧密关系社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性,从移动运营商的角度来看,本身没有把代理商视为合作伙伴,而仅仅视其为公司的代理商。

从代理商的角度看,代理商是独立的法人,销售通信终端才是他们的主营业务,他们不会把太多的精力投入在移动运营商的代理上。

6.渠道覆盖面比较单一由于市场和业务的急剧膨胀,中国移动还没投入更多的精力对集团客户、商业客户、重要客户进行精确营销。

中国电信社会渠道建设探索随时4G 牌照的正式发放，中国移动的4G业务发展进入高速发展通道，2014年6月27日，工信部再次向中国电信和中国联通颁发了TD-LTE/LTEFDD混合组网试商用经营许可，中国电信、中国联通两家运营商分别获许在16个城市展开试点，同年8月、12月，工信部再次扩大了两家企业的试验范围，累计达56个试点城市。

这一系列的举措，标志着中国已进行4G时代，这也对中国电信的营销渠道提出了新的要求。

因此加快社会渠道建设，提升渠道销售服务能力成为中国电信各级企业当前及今后的重点工作之一。

一、社会渠道的定义和作用社会渠道是指以代理、代办电信运营商业务为主同时以销售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。

终端社会渠道主要指以销售移动手机为主的社会渠道；业务社会渠道主要指以代理代办电信运营商业务为主的社会渠道，包括合作营业厅、专营店、代理店与代理服务点等。

随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等问题，为了改善这一状况，运营商开始逐步开放渠道合作，广泛寻求社会合作商，这些合作商凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军。

二、中国电信社会渠道现状及存在的问题分析（一）社会渠道面临中国电信内外部竞争压力。

对标友商，中国电信的CDMA2000制式为专机专卡，在4G时代，中国电信虽推出全网通品牌，但为了向下兼容，终端的制式同样还是有所区别，在一定程度上造成移动业务的发展艰难。

特别是在2014年运营商销售费用压降之后，国资委对通信运营商的销售费用的使用提出严格的管理措施，迫使移动、联通将大量闲置销售费用在城市、农村重要集镇大规模建设自有网点，从而进一步对电信社会渠道网点智能机、移动业务发展造成压力。

对于电信内部，同样也面临竞争。

一是来自承包厅的压力。

中国电信有大量的自有物业，通过近几年的发展，基本都建设成为自有营业厅，这些自有厅的优势非常明显，这是因为他们有固定的客户群，再加上用户接受服务固有的习惯、对自有厅的认知认可等因素，让社会渠道与他们抢夺客户资源时，社会渠道劣势明显，不利于社会渠道的生存与发展。

关于优化电信企业渠道管理工作的思考与建议-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——摘要：在电信市场竞争日益激烈的情况下, 各大电信商所开发的电信产品越来越多样化, 业务内容也越来越丰富;再加上人们对电信产品的需求一直处于不断变化的情况下, 这些都对电信企业的运营管理提出了新的要求。

国内电信企业之间的竞争也逐渐从产品竞争发展成渠道竞争, 渠道发展与管理的好坏在很大程度上决定着电信企业的后期发展情况。

关键词：电信企业; 渠道管理; 现存问题; 建议与解决措施;一、引言近几年来, 随着我国市场经济体制改革的不断深入以及国际经济全球化趋势的快速发展, 国内许多企业单位也借此机会得到了不错的发展。

与此同时, 社会经济市场的竞争也越来越激烈;再加上社会分工的不断细化, 使得企业与企业之间、行业之间的竞争力不断加大。

在电信市场内的竞争越来越激烈的条件下, 再加上人们对电信产品和业务的需要越来越多, 这就要求电信企业的改革和创新提出了更高的要求。

许多电信企业为了进一步提高自身的竞争力, 已经开始将重心从最开始的产品竞争转向渠道竞争。

因此, 对于电信企业来说, 科学高效的渠道管理是提高企业竞争能力的重要方式, 对于企业的发展起着极其重要的作用。

但从目前来看, 国内很多电信企业的渠道管理存在不少的问题, 阻碍了企业的进一步发展。

本文将结合已有的研究文献, 针对点电信企业渠道管理工作相关方面的问题进行了探讨。

二、电信企业渠道发展的现状分析目前, 安庆市渠道建立起的服务体系主要包括以下几个类型:1. 直销渠道当前的直销渠道主要包括电信营业厅和销售队伍;电信营业厅的覆盖范围广泛, 市区、县城以及乡镇和学校圈都设置了相应的营业厅。

另外, 电信高层管理者也非常重视其他直销渠道的建设, 根据不同人群的消费情况将客户划分为行业客户、商业客户、校园客户及普通公众客户, 并且针对学生群体开发了特殊的业务;并且按照客户渠道相匹配的原则, 设置了分别对应的行业客户经理、商业客户经理、个体客户经理以及社区经理等, 实现全方位的服务。

浅析电信企业渠道模式的革新与管理方法(doc 7页)电信企业渠道模式的革新与管理方法浅析摘要详细分析了电信市场的变化特点，提出电信企业渠道模式应随之革新，并根据营销渠道理论为电信业的渠道管理提出了一系列管理办法，得出适时变革的高效渠道运作是占领市场赢得客户的关键结论。

关键词营销渠道理论渠道模式代理商管理自从引入竞争十年来，电信业可谓风云变幻。

目前5加1的竞争格局初步形成，六大电信运营商（中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通）在国内国际电信市场展开激烈竞争。

虽然中国电信市场飞速增长，中国已经成为全球第一大移动用户市场和第一大固定电话市场。

但是各大运营商以价格战为主的较低层次竞争策略却使得ARPU值不断下降。

国内电信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争，逐渐演变为渠道和终端方面的竞争。

作为行销与客户服务重要环节的销售渠道已成为电信运营商打造新核心竞争力关注的焦点。

渠道（社会合作渠道）之战纷纷燃起，谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市场，电信渠道转型与整合已迫在眉睫。

1 营销渠道理论的发展与西方经济发达国家相比，我国电信企业渠道研究相对薄弱。

这是因为在过去相当长的一段时期，我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场。

往往是等客上门，很少从用户角度考虑渠道建设。

西方的渠道理论研究按照研究重心大体有以下几个方面：（1）以效率和效益为重心的营销渠道理论。

这种理论首先研究营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益，专业化的中间商所从事的分部营销是重要的，强调中间商为生产者消费者创造的基本效用、形式效用、地点效用克服了交换的障碍和阻力。

同时，重视营销纵向一体化的潜在优势研究，即主张重视研究营销费用和生产成本对产品或服务销路的影响。

（2）以权利和冲突为重心的营销渠道理论。

这种理论认为营销渠道成员之间是既有竞争又有合作的联合体，渠道由一组专业机构组成，每个成员在一定程度上都依赖其他成员，成员被依赖的程度标志成员的权力。

中国电信营业厅问题剖析与改进建议（一）中国电信营业厅问题剖析与改进建议（一）3G运营时代，实体渠道的争夺越演越烈，但终端销售渠道无疑是中国电信的最大软肋，这是历史原因造成的。

首先，由于固定网络并没有太多的额外服务，多数用户都只是在按月或者按季度缴纳电话费或者宽带服务费的时候，才去中国电信的营业网点，用户对其营业网点的需求没有对移动运营商那么高。

中国电信在长期的固网运营中并没有必要高密度建设营业网点或者销售渠道。

其次，由于固定电话机的低附加值和同质化特点，固网运营时代，中国电信并不需要大规模营销通信终端。

09年中国电信开始在全国范围内加强自营渠道和社会渠道的建设，经过一年的努力，中国电信渠道得到长足的发展，但在发展过程中却遇到了许多问题。

以下是中国电信自营渠道部分问题的列举（这些问题不仅在中国电信营业厅里存在，中国联通和中国移动营业厅也存在着这类共性的问题），以及对这些问题解决的建议。

一、服务问题：▪电信套餐太多，销售人员解释不清晰，账单出来后客户来闹，很容易有矛盾存在。

▪到营业厅办理业务的人员多，人员分流不及，导致客户服务不到位，客户觉得没有受到尊重。

▪营业厅自助终端使用率低，刚建立起来的电子渠道，如网上营业厅基本没有进行推广，导致营业厅的服务压力。

▪服务VS营销冲突：一方面上级的销售指标分配过重，另一方面人流多，服务的工作繁重，往往导致服务没做好，销售也没做好。

二、销售问题：▪客户不信任电信的产品，总觉得是受骗；▪营业厅销售能力不足，不懂得如何挖掘客户的需求，当客户拒绝以后就，不知道如何继续销售。

▪区域内的电话营销，营销成功率只有20-30%，效率很差。

客户抱怨多，称电信不停的打电话，影响到家庭正常生活。

▪电信销售前移的策略在执行时不到位，服务顾问在用户等待时进行产品销售，可以减少柜台受理的压力，效果是有。

但执行时用户还是会再到受理柜台上咨询。

▪在提升营业厅的影响力方面，只能是守株待兔，因为不能在社区搞活动和搞宣传。

电信运营商渠道拓展建议高存量的市场特征下，电信运营商开发非传统的新型渠道是必然的趋势。

一方面，随着传统话音市场的日渐饱和，通话行为逐渐碎片化，这意味着电信运营商必须通过开辟新渠道以拓展传统业务的新销售空间;另一方面，电信运营商转型的本质是跳出客户钱包中狭窄的通信份额部分，而进入到生活、娱乐、学习、商务等新份额中开辟电信业的新蓝海。

这样的战略意图反映到渠道上，就必然需要电信运营商进入到与新钱包份额契合更紧密的渠道中，寻找新的增长空间。

所谓新型渠道，是相对于电信运营商传统的自有营业厅渠道、合作代理渠道、客户经理渠道、自有呼叫中心与互联网渠道的全新渠道形态。

选择新型渠道的主要依据，是渠道特征与客户特征之间的匹配度。

以此为标准，从匹配颗粒度由大到小，我们将电信运营商的新型渠道分为以下几种类型：第一，目标客户匹配的新型渠道。

例如电信运营商在竞争中需要重点维系与拓展的高价值个人客户群，其相对聚集的商务会所、高尔夫球场、机场、高端酒店、高端演出场所、专业协会等，是电信运营商可以考虑切入的新渠道类型。

电信运营商还可以通过开展创新的营销手段，如专业会刊邮寄营销、兴趣圈活动营销、支持性服务营销等创新的营销手段，进一步开发客户价值。

第二，生活型态匹配的新型渠道。

与目标客户生活型态匹配的渠道拓展，需要建立在对于目标客户群在不同时间、空间状态准确理解的基础上。

随着话务碎片化趋势，人们的通话行为往往被更加细分切割，大量的低价短期号卡产品将越来越多。

电信运营商可以考虑针对目标客户群的生活轨迹中的时空状态，进行定向传播与触点营销，形成富有特色的“生活圈”营销模式。

第三，消费场景匹配的新型渠道。

有很多特定的场景，例如人们相对放松、愉快、激动、兴奋的消费场景中。

人们往往处于比较容易受影响的状态，对于小额购物可以容易产生冲动性购买的欲望，这样的场景如果与企业业务又具备比较高的契合度，则可以考虑纳入到新型渠道之中。

第四，体验行为匹配的新型渠道。

浅谈电信公司企业营销渠道建设[摘要]当前状况下，知识经济的全面发展，将会带来人们在思维方式、生活方式以及消费方式层面发生巨大的转变，与此同时也会对于未来的市场营销产生很多的影响，这些影响的存在也会进一步影响到市场营销渠道的变化，其中较为典型的是个性化营销、网上营销、服务营销、关系营销以及电话营销的有效应用，所以本文首先从营销渠道建设的理论入手，重点分析了目前建设有效的电信营销体系的步骤。

[关键词]电信公司；营销渠道；建设发展1 营销渠道建设的理论概述营销渠道的概念实际上指的是用于促使产品或者服务顺利地被使用以及消费的一整套相互依存的组织。

具体来讲它主要包括商人中间商、代理中间商两种形式，同时还包含有处于渠道起点以及终点的生产者以及消费者。

所以从这个角度上讲，营销渠道决策是作为企业管理层面临的最重要的决策而存在的[ZW（]李文亮，借“四力”完善服务渠道[J]中国电信业，2006（4）[ZW）]。

从这个角度上讲，企业所选择的渠道将在很大程度上直接影响到所有其他营销决策的应用。

自20世纪80年代发展到现在以来，营销渠道的传统模式以及类型都获得了全新意义层面的发展，其中较为典型的比如垂直渠道系统、多渠道营销系统以及水平渠道系统等；受到这种情况的影响，在相应的营销渠道结构方面也获得了更深层次的发展，当前状况下，许多企业都在顺应发展趋势，逐渐地将传统的金字塔式营销渠道逐渐地改变成为扁平化的结构模式，即所谓的营销渠道在这种情况下变得越来越短，其所对应的销售网点也会变得越来越多；更重要的是在针对营销渠道的运作方面也存在着很多企业已把贴近顾客的终端市场最终建设作为企业渠道运作的中心，在这一过程当中也逐渐地将营销渠道的工作重心由初始市场转为终端市场。

2 电信公司营销渠道的发展现状及存在问题分析我国电信企业经过了很长一段时间的发展，虽然各方面在逐渐地完善过程当中，但是还是不可避免地出现了一系列的问题，具体来讲主要表现为以下几个方面。