中国电信社会渠道建设探索

研讨内容：1.合作代理渠道目前现状及对业务发展拉动的作用；2.潜在合作伙伴建设情况；3.目前政企合作代理渠道发展存在的问题和困难；4.今后对合作代理的建设规划。

汇报内容：中国电信通化分公司关于合作代理渠道建设的汇报目前通化分公司在渠道建设方面存在的危机渠道数量少：主要体现几个方面：终端补贴成本的有限使用，产品获利空间下降代理商积极性不高；运营商自有渠道的不断建设，政企代理渠道没有突破。

渠道质量差：各运营商之间的相互挖角，忠诚度不高，销售业绩不稳定；公司出台的相关政策为代理商滋生了漂机、窜货现象的土壤。

定位不清晰：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。

同时在渠道建设方面存在的商机：产品的独具个性将吸引代理商进入，保证了获利空间。

省分公司的规范管理，使得更加清晰建立的渠道类型，并确定不同的渠道定位方向。

潜在合作伙伴建设情况：受省分公司下发的各类指导性文件的启示，目前通化分公司在交通行业、警务通项目找到了一些具体思路，并计划开展以合作的方式进行业务拓展。

发展存在的困难和问题：切入点不够准确；成熟性、可操作性的合作模式掌握的不够充分。

社会代理渠道建设的规划：1、积极利用合作代理渠道的营销服务能力及客户关系资源，补充在中小企业、普通聚类市场上直销渠道覆盖面，拟补人员不足。

2、党政军、金融、大企业等重点行业则通过行业代理来覆盖，新兴产业基地则通过区域代理（建立专属区域型的合作门店）来覆盖。

3、成熟性产品则通过SI的专业团队，开展主导型或合作型的方式进行覆盖。

4、在确定建设原则的基础上，在省分公司的强有力指导下进行管控，确定目标、细化考核、出台激励政策、及管控手段，尽快建立一套布局合理、反应迅速、组织高校、执行力强、忠诚度高的政企客户社会渠道，为保持持续健康发展提供保障。

中国电信直销渠道建设研究摘要在电信运营商竞争日趋激烈的今天，企业要想在市场中占据优势地位，就必须提高核心竞争能力。

营销渠道是企业和客户联结的纽带。

渠道建设直接关系到运营商经营实力的提升，是稳固长期竞争优势的重要筹码。

中国电信成立之初提出了以直销渠道为主的营销渠道模式，加强和完善企业直销渠道建设是企业经营管理工作的重点。

本文通过对中国电信直销渠道建设的研究，希望找到能够产生竞争优势的新思路和新方法。

文章首先论述了电信企业直销渠道概念，分析了直销渠道的特点和功能。

而后对中国电信的直销渠道体系进行了总结。

接下来是对企业直销渠道现状的分析，结合企业经营运作实际，指出了渠道建设中存在的不足和产生问题的主要原因。

最后提出了目前和未来企业直销渠道建设的建议和思路。

关键词：直销渠道、中国电信、渠道建设、市场营销ＳｔｕｄｙｏｆＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍ’ｓＤｉｒｅｃｔＭａｒｋｅｔｉｎｇＣｈａｎｎｅｌｓＡＢＳＴＲＡＣＴＡｔｐｒｅｓｅｎｔ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｏｆｔｈｅｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｔｒａｄｅｉＳｆｉｅｒｃｅｒａｎｄｆｉｅｒｃｅｒ．Ｉｆｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｏｐｅｒａｔｏｒｓｗａｎｔｔｏｏｃｃｕｐｙｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅｙｍｕｓｔｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｉｒｋｅｙｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｐｏｗｅｒ．Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｉｓｔｈｅｔｉｅｂｉｎｄｉｎｇｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅａｎｄｃｕｓｔｏｍｅｒ，ｂｕｉｌｄａｎｄｃｏｎｃｅｒｎｐｒｏｍｏｔｉｏｎｏｆｗｈｉｃｈｄｉｒｅｃｔｌｙｉｎｆｌｕｅｎｃｅｏｐｅｒａｔｏｒ’Ｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅｖｅｌａｎｄｂｕｓｉｎｅｓｓｓｔｒｅｎｇｔｈ．Ａｔｂｅｇｉｎｎｉｎｇｏｆｆｏｕｎｄｉｎｇ，ＣｈｉｎａＴｅｔｅｃｏｍｈａｓｂｒｏｕｇｈｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｍｏｄｅｌ，ｉｎｗｈｉｃｈｄｉｒｅｃｔｏｎｅｓａｒｅｆｏｃａｌｐａｒｔ．Ｅｎｈａｎｃｉｎｇａｎｄｐｅｒｆｅｃｔｉｎｇｄｉｒｅｃｔｃｈａｎｎｅｌｓｉｓｏｎｅｏｆｔｈｅｍｏｓｔｉｍｐｏｒｔａｎｔｊｏｂｔｏｆｉｒｍ’Ｓｂｕｓｉｎｅｓｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｔｈｉｓｔｈｅｓｉｓｐｒｏｃｅｅｄｓｗｉｔｈｔｈｅｏｒｙｏｆｄｉｒｅｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｉｎｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｔｒａｄｅａｎｄａｎａｌｙｚｅｓｉｔｓｆｕｎｃｔｉｏｎｓａｎｄｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓａｔｆｉｒｓｔ．ＡｎｄｔｈｅｎｉｔｓｕｍｍａｒｉｚｅｓｔｈｅｄｉｒｅｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｓｙｓｔｅｍｏｆＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍ．Ｔｈｅｎｃｏｍｂｉｎｉｎｇｆｉｒｍ’Ｓｃｕｒｒｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎｉｔｐｏｉｎｔｓｏｕｔｔｈｅｍａｉｎｄｅｆｉｃｉｅｎｃｙｅｘｉｓｔｉｎｇａｎｄａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｒｅａｓｏｎｓｉｎｃｈａｎｎｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ．ＴｈｉｓｔｈｅｓｉｓｆｉｎａｌｌｙｐｕｔｆｏｒｗａｒｄＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍ’Ｓｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｈａｎｎｅｌｓｗｉｔｈｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎａｎｄｔｈｉｎｋｉｎｇａｔｐｒｅｓｅｎｔａｎｄｉｎｔｈｅｆｕｔｕｒｅ．ＫＥＹＷＯＲＤＳ：ＤｉｒｅｃｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓＣｈｉｎａｔｅｌｅｃｏｍＣｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｈａｎｎｅｌｓＭａｒｋｅｔｉｎｇ独创性（或创新性）声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

中国电信的市场渠道研究1. 简介本文档旨在对中国电信的市场渠道进行研究和分析。

中国电信是中国国内最大的电信运营商之一，拥有广泛的市场渠道网络。

通过对中国电信市场渠道的研究，我们可以更好地了解其销售和分销策略，促进业务发展。

2. 市场渠道类型中国电信采用了多种市场渠道类型来实现产品和服务的销售和分销，包括：- 直销：中国电信通过自有销售团队直接向客户销售产品和服务。

- 零售渠道：中国电信与各地的零售商建立合作关系，将产品和服务放置在零售渠道供客户购买。

- 代理商：中国电信与一些代理商合作，代理商在指定区域代理销售中国电信的产品和服务。

- 在线渠道：中国电信通过自己的官方网站和移动应用等在线渠道向客户提供产品和服务。

3. 渠道策略3.1 多渠道战略中国电信采用了多渠道战略，通过多种市场渠道同时进行销售和分销，以满足不同客户的需求。

这种策略既能覆盖传统的实体渠道，也能满足数字化时代客户的需求。

3.2 经销商培训和支持为了确保市场渠道的有效运营，中国电信提供经销商培训和支持。

经销商可以通过参加培训课程，了解产品和服务的特点，并掌握销售和分销技巧。

中国电信还提供市场推广材料和销售工具，帮助经销商提升销售能力。

3.3 系统整合为了实现渠道的协同运作和信息共享，中国电信实施了系统整合。

通过建立统一的销售管理系统，中国电信可以更好地管理各个市场渠道的销售数据和业绩，提高销售效率和业务运营水平。

4. 渠道研究结果通过对中国电信市场渠道的研究，我们发现：- 中国电信采用多渠道战略，通过直销、零售渠道、代理商和在线渠道等多种市场渠道进行产品和服务销售和分销。

- 经销商培训和支持是中国电信确保市场渠道正常运营的重要手段。

- 中国电信实施系统整合，通过建立统一的销售管理系统来管理各个市场渠道的销售数据和业绩。

5. 结论市场渠道在中国电信的业务发展中起着至关重要的作用。

通过多渠道战略、经销商培训和支持以及系统整合，中国电信能够更好地实现产品和服务的销售和分销。

电信营销渠道现状、问题及对策0 引言经过2008 年大规模的重组，中国联通与中国网通合并组建新联通，与中国移动、中国电信成为中国最大的三家通信运营商。

并且随着经济的发展，消费者需求日益个性化和多样化，联通公司要想在激烈的市场竞争中取得优势，最重要的就是要通过优化服务模式，拓宽营销渠道，进而满足不同层次的消费者需求。

然而目前，由于受多种因素的影响，在营销渠道和营销策略方面还存在一些问题，需要我们不断优化营销管理模式，拓宽营销渠道，为用户提高更为优质的服务，进而提高市场份额。

下面对联通运营商营销渠道发展现状及优化策略进行探讨。

1 联通运营商营销渠道的发展现状及存在的问题1.1 渠道功能不完善联通的渠道功能主要是业务销售，从目前的情况来看，联通用户数量逐渐增加，但是营业厅数量和服务覆盖面不够广泛，渠道功能不完善，不能满足用户的多种多样的需求。

而且，近年来三大通信运营商资费水平逐渐拉近，联通在资费上的竞争优势也逐渐减弱，但是在客户服务方面的功能优势还不明显，便利性不足。

目前，还有部分地区的渠道建设布局规划不够合理，渠道功能有待完善，还不能满足客户多样化的服务需求，不利于联通公司拓展业务，实现发展新用户或稳定老的联通用户。

1.2 营销渠道覆盖能力不足近年来，虽然联通公司在不断发展自有渠道，营业厅数量也明显增加，但是经常由于营业厅选址不合理、人员销售组织结构不合理等问题导致自有营销渠道不能充分发挥作用，渠道覆盖能力不足，导致与新的客户群体接洽方面出现问题。

比如，在渠道建设过程中只注重在相对比较繁华、人员流动量大的区域建设营业厅，而在一些欠发达但人口密集的区域没有及时进行补点，服务配套设施不完善，导致销售服务不能做到无缝隙覆盖，影响了业务宣传和形象建设，业务的销售和服务出现区域性的滞后现象。

在这方面主要竞争对手则有着明显的优势，代理店面补点速度较快。

根据这一现状，就需要联通公司不断优化营销渠道，根据所在区域内人口数量分配的现状，合理增设营业厅，不断提高营销渠道的覆盖能力，进而促进业务销售和服务功能的拓展。

中国电信集团渠道建设参考手册第五篇社会代办渠道摘要：本篇阐述了社会代办渠道的定位、业务范围、工作职责等内容，重点介绍了全业务代办点和部分业务代办点（以公话超市为例）的管理办法，并提供了两份代办协议书供参考。

一、社会代办渠道的定义社会代办渠道是指受中国电信企业委托，利用“中国电信”品牌，以“中国电信”名义，按“中国电信”的服务规范和业务管理办法规定受理、发展电信业务的代办服务网点，主要包括全业务代办网点和部分业务代办网点。

社会代办渠道的主要服务对象为公众客户和流动用户，社会代办渠道作为主营销渠道的补充，为公众客户提供便利、快捷的标准化服务。

二、社会代办渠道的业务范围经授权，中国电信的社会代办渠道可以代办的业务范围包括：1、代办本地网电话、国内长途电话和国际、港澳台长途电话；2、代售电信的各种电话卡、充值卡、上网卡等；3、代收电信费用；4、代发展固定电话、宽带、“小灵通”等新业务；5、代办电信网吧；6、代办程控新功能、来电显示、家家e等新业务；7、全业务代办网点不可代办其他电信运营商的业务。

三、社会代办渠道的选择与建立（一）渠道成员的资格条件营场所、良好的服务信誉、一定的经济实力和经营能力所有遵守国家法律法规、有电信代办经营经验和条件的单位或个人，申请后经考察合格均可成为电信业务代办者。

代办者要有固定的经。

（二）社会代办渠道管理人员的相关职责1、制定并修改完善电信代办业务管理办法；2、协调解决电信代办业务管理中存在的问题；3、根据代办点的布点要求及审批原则，对代办点进行现场勘察和资格审查，并经授权与考察合格者签订代办合同；4、代办业务人员的岗前培训、考核工作；5、为全业务代办点提供必需的支撑服务，如向代办点发放各类代办电信产品、业务单式、票据、宣传资料、《电信条例》、社会代办业务管理规定、监督检查考核办法、近期业务促销通知等；6、初步核定全业务代办点的代办业务量及代办费，形成结算报表。

（三）社会代办渠道经营者的相关义务1、有代办电信业务意向的经营者提供意向申请书；2、申请者提供场地使用证明、工商执照；3、根据协议要求及代办场地装修规范分别进行铺面装修；4、提供当月代办业务量统计报表及代办费结算表；5、提供当月代办业务量统计报表；6、及时回缴业务受理单册、发票及银行进账单；7、遵守经营者制定的相关管理办法和规范。

中国电信社会渠道建设探索随时4G 牌照的正式发放，中国移动的4G业务发展进入高速发展通道，2014年6月27日，工信部再次向中国电信和中国联通颁发了TD-LTE/LTEFDD混合组网试商用经营许可，中国电信、中国联通两家运营商分别获许在16个城市展开试点，同年8月、12月，工信部再次扩大了两家企业的试验范围，累计达56个试点城市。

这一系列的举措，标志着中国已进行4G时代，这也对中国电信的营销渠道提出了新的要求。

因此加快社会渠道建设，提升渠道销售服务能力成为中国电信各级企业当前及今后的重点工作之一。

一、社会渠道的定义和作用社会渠道是指以代理、代办电信运营商业务为主同时以销售手机终端为主的各级各类社会渠道，根据渠道体现的主营领域，分为终端社会渠道和业务社会渠道。

终端社会渠道主要指以销售移动手机为主的社会渠道；业务社会渠道主要指以代理代办电信运营商业务为主的社会渠道，包括合作营业厅、专营店、代理店与代理服务点等。

随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等问题，为了改善这一状况，运营商开始逐步开放渠道合作，广泛寻求社会合作商，这些合作商凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军。

二、中国电信社会渠道现状及存在的问题分析（一）社会渠道面临中国电信内外部竞争压力。

对标友商，中国电信的CDMA2000制式为专机专卡，在4G时代，中国电信虽推出全网通品牌，但为了向下兼容，终端的制式同样还是有所区别，在一定程度上造成移动业务的发展艰难。

特别是在2014年运营商销售费用压降之后，国资委对通信运营商的销售费用的使用提出严格的管理措施，迫使移动、联通将大量闲置销售费用在城市、农村重要集镇大规模建设自有网点，从而进一步对电信社会渠道网点智能机、移动业务发展造成压力。

对于电信内部，同样也面临竞争。

一是来自承包厅的压力。

中国电信有大量的自有物业，通过近几年的发展，基本都建设成为自有营业厅，这些自有厅的优势非常明显，这是因为他们有固定的客户群，再加上用户接受服务固有的习惯、对自有厅的认知认可等因素，让社会渠道与他们抢夺客户资源时，社会渠道劣势明显，不利于社会渠道的生存与发展。

电信开放渠道拓展方案渠道拓展方案目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。

渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。

越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。

“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。

针对中国电信社会渠道拓展与管理一线人员度身设计，体现出良好的专业性与系统性，以渠道建设与管理理论为支持，重点是社会渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主要手段，全面提高学员的社会渠道管理能力。

一、社会渠道督导经理的角色认知1、渠道督导工作的三大目标2、渠道督导工作原则3、渠道督导经理的核心技能要求4、渠道督导经理日常工作实施要点二、渠道拓展能力训练1.渠道拓展基本思路2.优质合作厅、代理店(点)的要素分析3.选择合作厅、代理店的实战技巧4.合作厅、代理店拓展谈判技巧5.如何处理合作厅、代理店的异议6.分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验7.课堂演练：合作厅谈判8.资料分享：某市代理店拓展情况分析三、社会渠道营销指导技巧1.营销指导的基本要求2.如何分析合作厅、代理店的营销短板和长处3.与合作厅、代理店的营销策划案撰写技巧4.如何有效指导合作厅、代理店正确执行营销策划案5.案例分析：某移动公司渠道管理员如何指导代理渠道进行6.18促销活动6.课堂演练：给合作厅培训某个业务、营销策略及其卖点四、社会渠道服务检查和辅导技巧1.服务检查的日常管理技巧2.渠道拜访的准备3.渠道拜访路线设计4.渠道服务督导“三定”、“三备”、“三处理”、“三查”5.合作厅营业员、代理店店员服务指导与沟通技巧6.服务检查工作中的时间管理7.探讨：服务检查工作中的难点与对策五、社会渠道终端生动化技巧1.合作厅、专营店以及代理点生动化的重要作用2.合作厅、专营店以及代理点生动化的主要范围3.合作厅、专营店以及代理点生动化的工具4.合作厅、专营店以及代理点生动化的原则5.合作厅、专营店以及代理点生动化的具体要求6.合作厅、专营店以及代理点生动化实战技巧、终端产品陈列技巧、价格标签、POP设计及布局7.案例分析：某市代理店终端生动化欣赏六、渠道培训与辅导能力提升训练(此模块是对三、四、五模块能力要求的补充)1.培训与辅导角色定位2.如何进行合作厅、代理店培训需求分析3.合作厅、代理店的培训策划技巧培训目标设定、培训对象分析、师资选择、培训内容策划、时间及培训形式设计4.培训与辅导中的表达技巧5.培训中辅助工具的使用技巧6.各种培训方法及手段的有效运用7.小组演练：请各小组选择一个主题，针对代理店及专营厅等当前存在的问题策划一个培训项目(完整的培训方案)8.案例分析：某电信渠道经理通过对易迅空间营业员进行培训，业绩提高显著七、与合作厅、代理店关系建立与维护技巧1.与代理商的关系定位2.如何分析合作厅、代理店的需求(老板、员工)3.关系建立的5个主要方法4.提高彼此关系的技巧5.案例分析：关系OK，500元的场地费免了八、社会渠道管理能力提升1.社会渠道信息收集与管理2.社会渠道业务管理、政策管理、卡号资源管理、宣传品管理、促销管理、业务系统权限管理、资料管理、营收款管理、业务接口规定、佣金支付原则与流程、业务保证金管理3.社会渠道激励管理4.社会渠道星级管理5.社会渠道风险与安全管理。

关于对电信运营商实体渠道管理的认识我国的通信市场，特别是传统的固定电话市场，经过国家的几次改革重组，已打破垄断。

中国电信和中国网通这样的传统固网运营商面临着前所未有的挑战面对国内通信行业市场充分竞争的大环境和主导运营商的排挤困难重重。

作为我们电信的高层管理人员应该充分认识到，激烈的市场竞争和强大的技术变革，电信企业必须将社会营销渠道管理提升到竞争战略的层面，有效的社会营销渠道是电信有力的保障，帮助电信公司业务贴近消费者，让消费者易于使用并得到全社会各界人士的认可是重中自重。

然而自从电信公司成立，广泛寻求了社会合作伙伴和社会渠道代理商，业务得到快速发展，与此同时却带来渠道管理方面的诸多问题，渠道销售能力平平，成本节节攀升。

面对电信重组和全业务竞争与3G时代，在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。

市场竞争的进一步加剧，营销渠道作为企业在市场的前哨，具有推广业务和收集市场反馈信息的作用，对通信运营商发展的促进作用正日益显现，销渠道是中国电信市场竞争的焦点之一，是各地电信公司市场工作的一个重点，面对即将到来的为了提高社会渠道的管控能力，因而对渠道的研究就显得异常重要。

丹东电信为适应在竞争环境下的市场发展的需要，营销渠道从最初的自办营业厅为主，发展到现在的“自办为主，代办为辅”。

在营销渠道的建设和发展过程中，自办营业厅要承担大部分服务功能。

丹东电信在销售、推广新业务和收集市场反馈信息上都极度依赖代理商。

如何在营销渠道建设的过程中降低运营成本、提高工作人员业务水平是渠道建设项目的重点环节。

而在项目建设的过程中能不能对代理商进行有效地管理和约束，并且从根本上得到彻底解决也是项目中的主要风险。

我们要加强对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律其中营销渠道项目管理中的风险，如：营业厅的选址风险、员工培训行为不规范、代理渠道管理不规范等诸多问题，可以肯定的说在现今市场越来越细分的急剧变化的环境下，渠道力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。