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销售案场管理规定范文一、仪容仪表1、营业员进场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；2、男女同事均需随时保持指甲清洁，不留长指甲；3、男同事打领带、不得留长发；4、男女同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘，女同事上班时间须化谈妆；5、接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。
二、接听电话1、以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；2、来人来电统计由专人每天晚上收齐报表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；3、来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内并补充新表，注明日期；4、来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，真实评估媒体效果；5、电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝，避免接听时间过长，一般不超过3分钟，尽量让来电者到现场参观；6、对电话中询问销控，柜台一律不予回答；7、来电尽量留电话以便追踪，尽量请来电者来现场；8、对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相矢人员，对来人请留资料。
三、接待来人1、现场划定由各组轮流接待；2、坐销售桌接待者需随时保证销售接待桌物品摆放整齐，除个人用文件夹外不能有其他杂物；3、坐销售接待桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售接待桌不能抽烟；4、客户到门口，坐销售接待桌的业务员须主动为其拉门迎接，对来者（首次），需先问是否与哪位同事有联络或约定；对来过的客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售接待桌；5、对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待6、送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档详细填后放入指定地点档案夹中；7、每天由专人收集当天来人表；8、来客需送至接待中心大门外；9、客户人落座后同组或其它同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。
四、柜台作业1、柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象；2、柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无矢的书报或嬉笑打闹；3、文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管；4、柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面，自用资料（文件夹、笔记本）不得留于桌面上。
管理规程 案场服务作业指引文件编号 SSWY-01-2012 文件版本 A 版\第0次修改 生生物业管理有限公司 SHENG SHENG PROPERTY MANGEMENT CO.LTD生生物业管理有限公司 工 作 指 引 手 册（案场服务作业指导程序）文件编码：SSWY —AC —01 版 本 号: A 总 页 数： 88页(含本页) 生效日期：2012年9月 日编 制： 张福云 编制日期：2012 年 8 月审 核： 张 非 审核日期： 年 月 日 批 准： 刘宏伟 批准日期： 年 月 日受控文件SHENG SHENG PROPERTY MANGEMENT CO.LTD目录1.营销案场服务指引2. 营销案场物业服务规范3. 营销案场接待服务管理制度4. 案场保安管理制度5. 案场保洁管理制度6. 案场重点部位保洁操作规程7. 样板间各岗位的岗位职责、工作程序及标准8.案场客服（会务接待）管理制度9. 附件一：托盘服务的规范10.附件二：泡茶11．附件三：咖啡的冲泡SHENG SHENG PROPERTY MANGEMENT CO.LTD营销案场服务指引1.目的确保营销案场秩序、环境，营造良好的销售氛围，配合地产公司现场销售团队对产品的推介与销售。
2.适用范围适用于新星房地产所有开发的住宅项目之营销案场。
3.服务流程的制定与落实3.1物业公司在编制营销现场的执行方案时应与营销部进行沟通营销现场的服务流程。
3.2 服务流程应当包括如下内容礼宾接待A.行车指引及停车服务B.茶水、软饮服务C.样板房接待D. 物业咨询3.3 参照所拟定并经营销部确认的案场客户服务流程，定期组织体验式培训，从参访客户的角度对服务流程的舒适度、合理性进行评估，并及时调整。
3.4 服务流程中的每一节点应有专人负责并进行相关考核。
4.物业咨询4.1 营销现场有专人负责解答客户关于物业服务的咨询，并有记录。
SHENG SHENG PROPERTY MANGEMENT CO.LTD4.2 客户反映的问题应有跟踪和回访。
销售案场走动管理作业指引1.目的通过各种方式与渠道，加强销售案场的监督与管理，建立系统的销售案场检查体系。
2.适用范围适用于营销管理系统的针对各项目售楼处的检查监督、神秘客户拜访、开放开盘前售楼现场测试以及策划策划人员现场办公的管理。
3.术语和定义3.1.走动管理：狭义的走动管理是高级管理人员深入一线，了解与解决一线问题并进行指导监督；广义的走动管理突破高级管理人员范畴，变办公室管理（报告、要求直接下发或者等一线工作人员汇报工作情况）为现场管理，变汇报式管理为走动式管理，通过各种有效途径或渠道了解一线经营情况、发现问题、沟通问题、解决问题。
3.2.神秘客户：是经过严格培训的调查员或者经过筛选的复核目标客户特点的顾客，在规定或指定的时间内扮演客户，对事先设计的问题逐一进行评估或检验的一种调查方式。
目的是从客户中立角度评价销售服务各环节的设计与落实的实际表现，全面衡量销售服务水平，真实、客观的反映销售案场存在的问题，以期进行改进并能给销售团队形成压力，促使销售团队形成工作习惯。
4.职责4.1.营销分管领导4.1.1.根据需要，参与销售案场的培训工作，审核培训计划。
4.1.2.作为检查组组长，参与销售案场的定期检查，审核检查报告。
4.1.3.确认启动开放开盘前的销售现场测试工作及神秘客户拜访工作。
4.1.4.审核神秘客户背景资料，确认神秘客户。
4.2.营销管理部总经理4.2.1.对销售案场进行培训、指导，组织制定培训计划。
4.2.2.组织营销系统的销售案场定期检查，审核检查报告并汇报。
4.2.3.组织销售现场开放开盘前的销售案场测试。
4.2.4.组织神秘客户招聘及工作要点确认。
4.2.5.各个渠道反馈问题组织分析，并提出整改优化要求。
4.3.策划人员4.3.1.根据需要，在销售现场办公履行推广职责。
4.3.2.参与项目销售案场定期检查，根据检查结果编制检查报告。
4.3.3.参与销售现场培训、指导。
4.3.4.汇总各渠道反馈信息数据，并形成统计报告，初步提出整改优化要求。
销售案场执行管理手册【前言】《销售案场执行管理手册》以“原则统一化案场, 规范流程化操作、全面细致化服务”为宗旨而制定, 以目的任务为导向、项目执行为抓手, 建立、培养一支能级全面、业务过硬高素质销售队伍, 为公司创造价值、赢得口碑。
销售案场全体人员应以严谨规范销售流程, 为客户提供全面细致专业服务, 通过统一原则案场硬件配备, 科学、合理高效管理和考核, 体现良好公司形象和专业服务技能, 提高案场销售执行力, 加强公司综合竞争力。
【合用范畴】各项目销售案场。
一、案场人员配备1、基准案场1.1.人员配备最高编制12人, 其中：案场经理1人、案场助理1人、高档销售2人、中级销售2人、初级销售6人。
1.2.定义原则以项目合项会为根据2、特殊案场2.1.人员配备最高编制24人, 其中：案场经理不超过2人、案场助理不超过2人、高档销售3人、中级销售3人、初级销售14人。
2.2.定义原则以项目合项会为根据案场经理二、案场组织架构1、案场采用二级管理架构, 由案场经理直接负责所有人员管理案场设预备组, 每月考核最后2名进入预备组, 隔月未能进入销售组则退回公司销售管理部三、案场形象规定1、物品管理1）案场物资申请与保管a) 案场固定资产、低值耐用品、低值易耗品配备包括电话、复印机、传真机、电脑、扫描仪、档案柜、文献柜、更衣箱、饮水机、灭火器等；b) 进场前, 案场物资由项目部提出书面申请, 行政部负责调配、运送, 案场经理负责核对、验收和保管；撤场时, 案场需填写物资清单, 由行政部进行验收确认, 保障归还物品完好无损；依照案场物资清册, 行政部定期抽查物资使用状况和维护状况。
2、案场环境规定3、案场电脑管理a) 案场电脑不容许操作玩游戏、聊天、看碟、上不健康网站等与工作无关活动；b) 案场电脑软件维护由行政部门负责, 未经容许, 公司其他员工不得擅自添加、删除与工作无关软件程序；c) 案场定期进行电脑升级杀毒。
销售案场管理作业指导书
案场环境要求：
1、主干道至销售中心设置醒目的引导标志，销售案场至园林、样板房要有完善、清晰的导示系统，确保客户在无置业顾问或物业人员的引导下，亦能够轻松完成整个参观流程。
2、安排足够停车位，并有专人指引。
3、展厅内部不得堆放与销售无关的器材及物品，所有销售物品须摆放整齐。
4、内部环境干净整洁、布置舒适。
5、洗手间干净、无异味，地面无积水，确保有卫生纸、洗手液、干手机。
使用坐式马桶的，必须配马桶坐垫纸。
6、沙盘模型干净完好，并指定专人维护。
7、销售资料充分、完整、摆放整齐。
8、五证及合同范本公示齐全放置于醒目位置。
9、项目风险提示公示牌放置于醒目位置。
监控措施
1、神秘顾客暗访或现场巡查。
2、销售服务电话回访。
（客户签约后7天内实施）
3、现场销售经理、策划及物业经理现场每周定期抽查检查。
4、由营销安排专员每周定期检查考核。
5、客户投诉记录考核。
6、营销中心巡查。
第二章案场管理办法第一节总则一、目的：为建立案场的激励和约束机制，提高案场员工的敬业和创业精神，规范员工的行为，建立正常的工作秩序，树立案场的良好形象，特制定本暂行办法。
二、管理对象：案场全体员工。
第二节案场考勤管理办法一、案场实行上班签到制度。
二、上班时间：8：30—18：00三、签到时间：8：20—8：30。
四、午餐时间：12：00—13：00，案场人员轮流进餐，不得出现售楼处无人现象。
五、各位员工必须自觉遵守工作时间，按时签到，不得迟到、早退。
六、各位员工须本人签到，不得托人或代人签到。
七、无故迟到/早退一个小时以上则视为旷工。
八、事假前一天应填写《请假单》，交由专案签字后方可生效。
九、病假需附市级以上医院开具的证明，否则视为事假。
十、如有急事来不及请假，可电话请假或事后补假。
十一、休假期满，上班当日到内勤处销假。
十二、当月事假不得超过两次。
十三、上班时间若有事外出，则需填写《外出单》，交由专案签字生效后方可离去，来去时间计入《外出单》。
十四、为提高工作效率，案场不提倡加班，特殊情况，应填写《加班卡》，交由专案签字生效后可计入考勤。
十五、加班人员可申请调休，应先填写《调休单》，交由专案签字后，方可调休。
十六、案场人员不允许私自调休。
十七、案场人员在工作之外的规定时间外出，应写清外出起止时间、事由等，需经专案签字。
一、案场资料按其保密性分为三个类别：a)A类为内部机密资料：包括销控、日报、周报、月报、售足签退文件夹、已购、未购表等，可阅范围为专案、副专、女专；b)B类为内部资料：可阅范围为案场内工作人员（非本案人员，未经总经理批准，不得调阅。
）；c)C类为一般性资料。
二、未经允许，案场人员不得翻阅公司内部资料（包括公司书籍、培训资料）或复印、外泄内部资料。
三、个人销售夹需随身携带，外出时应把销售夹收好，不得出现销售桌无人而放有销售夹的情况。
四、不得随意将销售夹或销售夹内资料带出售楼处，以免造成资料外泄。
销售现场管理制度本制度旨在为企业的销售现场提供全面的指导，确保员工明确自身的职责与行为规范，从而为顾客带来专业、高效的服务。
通过实施本制度，我们期望实现销售业绩的提升、客户满意度的提高以及企业品牌价值的提升。
一、考勤1、上午8点25分之前着装、吃饭、化妆、销售资料等全部到位，达到上岗状态，不接受当天请假。
2、早晚会严禁迟到，早会检查仪容仪表，迟到一次罚款20元，当月累计迟到3次者直接按旷工1天处理。
3、所有工作人员必须执行上下班打卡制度，因特殊原因未打卡的当天必须写情况说明，无情况说明漏打卡按照旷工处理。
4、原则上案场工作人员每周可休息一天(开盘、促销活动、重要销售节点等由项目经理临时决定休息日)；调休以周排班表为准，不得私自调换，如有特殊情况须提前向项目经理申请，批准后方可调换，若出现私自调换者按旷工处理。
5、案场人员调休时必须提前一天填写调休单，如未填写调休单的视为旷工。
6、中午吃饭分两组，值班组先吃饭，非值班组留下，轮流替换。
中午值班组吃饭时间11:30—12:30，非值班组吃饭时间12:30—13:30，原则上不值班人员可以稍作休息，案场客户较多的情况下未值班人员及时补上，必须保证案场客户正常接待，如团队有影响客户接待问题出现，追究到个人，团队全体成员立即取消午休制度。
午休时间不得擅自离开售楼部，请合理安排自己的私事，不接受请假（突发事件，重大事情可酌情考虑）二、仪容仪表：1、工作服装统一，司徽、工牌佩戴要标准。
2、男士头发不宜过长，面部不留胡须。
3、女士头发梳理整齐，不能有毛发（长发束起），面部须带淡妆（眼影、眼线、睫毛膏、口红、腮红、面部打底），不涂夸张指甲油，头发不染夸张颜色，不佩戴夸张饰品。
4、工装鞋保持干净，女士必须穿独跟船型黑色鞋。
5、男士穿深色袜子。
三、轮排岗1、严格按照轮排表顺序轮流接待，项目轮排表一经确定，不得随意变更，如有调换，必须提前一天报销售经理批准，同意后方可调换，私自换班者则按旷工处理。
RFYXZY01案场销售管理作业指引编制日期审核日期批准日期一、作业指引目的保证销售现场的整洁、有序、规范，规范销售现场管理工作，保护公司形象，营造良好的销售现场环境，提高成交效率，减少销售差错。
二、适用范围适用于公司开发项目自行销售的销售现场管理，包含销售组织管理标准、销售流程管理标准。
三、职责3.1销售策划部3.1.1组织各类营销及销售活动；3.1.2负责管理项目销售过程、项目销售信息及档案；3.1.3负责标准化案场体系的建立与保护。
四、关键活动描述4.1信息系统管理4.1.1销售策划部应严格按照公司有关规定，及时将客户跟进及销售管理等信息录入销售信息管理系统。
4.2销售现场管理规范4.2.1区域划分：1)售楼处展示厅务必有明确的区域划分。
2)原则上各项目销售现场应划分为展示大厅与办公区域。
展示大厅分前台接待、洽谈区、签约区、模型区、附属空间（过道等）。
办公区域分为经理室、内务区、财务区、资料存储区、会议室等。
3)各区域应设置合理、动线流畅、空间适当。
4)各区域应有明确的区分、物品摆放与人员设置。
5)销售现场的区域划分根据销售现场实际建筑情况能够适当调整与压缩。
压缩的重点应首先考虑办公区域。
4.2.2办公家具放置应根据项目实际情况确定，可参照下列设置：4.2.3展示大厅各家具上物品摆放应根据项目实际情况确定，可参照下列设置：4.2.4室内温度：各销售展示点务必保证大厅适宜的温度，应维持在22度~25度。
4.2.5灯光照明：各销售展示点应保证充足的灯光照明，营造亮堂、温馨的氛围，特别是模型台、荣誉展示区、洽谈及签约区，务必保证照明的充足与适宜。
4.2.6人员站位：1)销售各人员务必根据自身的岗位职责在不一致的区域进行办公，原则上不应混淆各区域的办公状态，特别办公区域的工作不得带到展示大厅进行。
2)展示大厅内，当值现场销售代表应合理站位，保持大厅内人员的有序，要关注展示厅内各个方位，但要避免人员挤成一堆。
案场营销管理制度（一）、销售经理岗位职责主持销售部门的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析、推广配合和前期客户服务工作。
1、负责项目销讲资料、销售文件的建议与制定；2、负责部门各期工作计划、目标的制定；3、负责拟定各岗位的职责分工，负责对销售人员进行管理，根据实际情况向相关部门提出奖励、留用、处罚及解聘建议；4 、根据公司规章制度拟定销售部的基本管理制度，并监督贯彻执行公司规章制度及案场管理制度的执行。
5、拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；6、负责配合策划部组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销提案，认真组织和努力完成项目的销售工作；7、负责部门各项业务（如销售、合同、催款、举办客户联谊会等）8、负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；9、负责公司相关部门提交销售统计与分析报表；10、主持案场日常工作，具体执行本部门的销售计划安排，对销售现场的各项工作进行协调管理：①监督、考核销售主管的工作；②销售计划、销控计划、推广活动的执行；③销售人员的培训、考核；④不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；⑤主持每日例会，通报销售情况，分析当日客户情况，安排近期推广计划或第二天工作任务；⑥守价和合同条款的把关及购房相关合同审核；11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的的各项服务工作；12、负责有关营销事宜的外联工作；13、拓展有效沟通渠道。
（二）、案场主管岗位职责协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情；1、协助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情；2、指导、培训、考核销售人员的销售工作；3、负责案场考勤及销售环境管理；4、完成本组和本人的各期销售任务；5、协调、管理本团队的工作配合；6、协助督促部门各项业务（如销售、合同、催款等）的完成；7、配合销控数据统计、分析，上报；（1）每日例会统计当日来客（客户等级分析）、来电量、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入日报表；（2）每日例会将本日来访、来电客户资料录入；（3）月（周）例会统计本月（周）来客、来电、成交量、大小定、签约、回款等并详细填入月（日）报表；（4）促销活动结束后对本次活动期间来客量、来电量、成交量、签约情况统计，编写效果报告，并上报。
房地产公司案场销售管理作业指引房地产公司案场销售管理作业指引房地产公司案场销售管理是一个重要的环节，这个环节的成功与销售的成败密切相关。
因此，一个好的案场销售管理作业指引不仅可以实现销售的目标，也可以提高团队的合作能力和管理水平。
本文将介绍一个案场销售管理作业指引，它的主要内容包括：营销策划的编制、销售团队的组合、销售流程的制定、销售数据的统计和分析等，以期对读者有所启发。
一、营销策划的编制在案场销售中，营销策划的编制是关键的一步。
营销策划首先要确定销售目标，然后作出相关的营销计划和执行方案。
其中，营销计划包括产品定位、推广方案、竞争分析等；执行方案包括市场调研、客户接待、销售策略、售后服务等。
营销策划编制好后，就需要让销售团队明确目标，还要加强营销策划的跟踪与监管，以便及时纠错、做出调整。
二、销售团队的组合销售团队是案场销售中的核心力量，组合好销售团队是至关重要的。
组合销售团队时，应该考虑以下几个因素：一是销售人员的能力和素质，二是销售任务所涉及的区域和人群，三是销售团队的协调能力和团队意识。
组合好销售团队后，还需要加强后勤和资源的支持，这样才能为销售团队打好基础。
三、销售流程的制定销售流程是案场销售中相对固定的流程。
建立清晰的销售流程，对于确保销售成功和客户满意度有着至关重要的作用。
销售流程的制定包括以下方面：一是客户接待、二是信息收集、三是产品介绍、四是问询和回答、五是成交确认。
销售流程的制定应该根据客户需求和销售情况，作出灵活地调整，调整后的流程应该及时更新，以符合市场变化。
四、销售数据的统计和分析销售数据的统计和分析是案场销售中不可缺少的环节。
销售数据能够帮助管理者更好地掌握销售的情况和客户需求，以及为及时拟定行动计划提供基础。
销售数据分析应该包括以下内容：一是销售数量和销售额的分析、二是客户来源和关系的分析、三是销售周期和成交转化率的分析、四是销售团队的表现和协作情况的分析。
销售数据的分析应该时刻关注市场的变化和客户的需求。
案场管理制度一、销售案场卫生管理制度为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度：1、除正常的清洁外，客户用的烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清理，如接待人员正在接待其它客户，则由暂未轮值的销售人员帮忙清理。
2、个人物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简单。
3、所有人员都有维护案场卫生的义务。
二、考勤管理制度1、上班时间：上午8:00-12:00,下午15:00-18:00值班人员到晚上18:30（根据具体情况进行调整）2、销售部人员每天上、下班必须打卡签到，如有代签、漏签者，均视为迟到或早退。
3、上班时间迟到或早退，5分钟以内罚款20元，30分钟以上按旷工半天处理（旷工一天扣3天工资）；当月第二次迟到或早退翻番，以此类推。
4、销售人员实行每周六天工作制，休假由销售主管统一安排，经销售总监审批后执行，如有特殊情况须向上级领导请示，批准后办理好交接工作后离岗。
5、每天例会及相关培训会议均不能缺席，如有特殊情况须及时向上级领导请示，批准后执行。
6、请假必须提前一天填写请假条申请，请假一天由销售主管批准，两天以上的须由销售总监批准方可离岗（病假须出示医院病假单）。
7、如遇突发事件需请假，须及时告知上级领导且获得批准后离岗，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时告知或补办请假手续，则按旷工处理并予以口头警告。
8、上班时间内因个人原因需要外出者，应在外出之前向上级领导和当班同事说明，并填写外出登记表，按登记表外出时间及时返回，如未经批准离开岗位三十分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。
三、仪容仪表1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。
2、每日上班前须将皮鞋擦干净。
3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须熨整齐。
4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。
5、女员工必须着淡妆，不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴夸张的饰物。
案场接待作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录1.指引概况2.工作程序2.1.接听电话2.1.1.基本动作2.1.1.1.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动问候“你好，***项目”，而后开始交谈；2.1.1.2.通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，置业顾问应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入；2.1.1.3.在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；1)第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；2)第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯；3)其中，客户联系方式的确定最为重要；4)最好的做法是，直接约客户来现场看房。
（电话里永远没有直接成交的客户）；5)马上将所得资讯记录在《客户来电登记表》上。
2.1.2.注意事项2.1.2.1.置业顾问正式上岗前，应进行系统培训，统一说词；2.1.2.2.广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；2.1.2.3.广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2～3分钟为限，不宜过长；2.1.2.4.电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；2.1.2.5.约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，案场将专程等候；2.1.2.6.应将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。
2.2.迎接客户2.2.1.基本动作2.2.1.1.客户进门，当值接待的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意；2.2.1.2.置业顾问立即上前，热情接待；2.2.1.3.帮助客户收拾雨具，放置衣帽等；2.2.1.4.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
2.2.2.注意事项2.2.2.1.销售人员应仪表端正，态度亲切；2.2.2.2.接待客户为一人；2.2.2.3.若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
案场日常销售规章制度一、引言为了规范案场销售活动，提升销售业绩，确保销售流程的顺利进行，特制定本规章制度，以规范员工的行为，保障公司和客户的利益。
二、销售流程1. 销售前期准备- 员工应提前了解案场的产品信息和销售政策，做好沟通协调工作；- 确保销售文档的准确性和完整性；- 定期更新案场产品的宣传资料，保持信息的及时性；- 销售团队应根据本规章制度，开展销售培训。
2. 销售现场管理- 在案场开展销售活动时，员工应穿着整洁、得体，展现良好的仪表形象；- 员工应主动与客户沟通，了解客户需求，提供专业的咨询和解答；- 销售员工应通过电话、短信等方式提醒客户到场参观，提高客户到场率；- 公司规定的销售价格必须得到公司授权才能执行，不得擅自让价或通过其他方式达成交易。
3. 销售后期跟进- 销售完成后，员工应及时与客户沟通，确认交易细节，并提醒客户办理相关手续；- 销售员工应跟踪客户的购房进度，及时解决客户遇到的问题和困难；- 销售员应定期向公司领导汇报销售情况，提供销售数据和相关信息。
三、销售行为规范1. 禁止销售员工在案场销售过程中进行黄赌毒等违法活动；2. 禁止销售员工以欺骗手段获取客户信息或签约；3. 禁止销售员工私自订立合同或违反公司规定进行销售活动；4. 禁止销售员工采取不正当手段获取销售业绩；5. 禁止销售员工擅自转移客户资源；6. 禁止销售员工泄露公司机密信息。
四、销售奖惩机制1. 奖励机制：公司将根据员工的销售绩效和表现，设立相应的奖励机制，包括但不限于提成、奖金、优质客户资源等。
2. 处罚机制：对于违反规章制度的员工，公司将按照公司规定的处罚机制进行相应的处理，包括但不限于警告、降职、解聘等处理。
五、宣传教育公司将通过内部培训、会议、讲座等形式，加强员工对本规章制度的宣传教育，以提高员工的依法经营和遵纪守法意识。
六、附则1. 本规章制度自发布之日起生效，如有变动，由公司领导进行调整并另行通知；2. 员工应遵守本规章制度，如有违反，由公司依据本规章制度进行相应处理；3. 公司保留对本规章制度的最终解释权。
案场销售手册来自资料搜索网() 海量资料下载目录一.案场组织架构、二.案场岗位职责、三.案场管理规章制度、四.档案管理制度、五.案场操作分解、六.销售流程图、七.各类表单、案场组织架构案场实行专案经理负责制，下设副专、女专、财务及业务人员，其中专案一名，副专、女专、财务各一名，业务人员数量根据实际情况设置。
业务员按组编制，原则上每三人划分成一个业务小组，每小组设组长一名。
具体组织架构如下图：案场岗位职责一、专案岗位职责1.组织召开各项业务会议：1)小组会2)晨会3)业务检讨会4)周会5)协助业务总监与开发商等相关部门的协调会2.传达、执行公司下达的各项指令。
3.做好各项需要上报的表单。
4.做好报表的分析，熟记各项数据、去化情况以及客户的问题。
1)来人表、来电表2)日报表3)周报表4)去化分析表5.做好案场的现场管理1)人员的出勤、休假协调、外出管理。
2)现场签约、补足等工作的督促。
6.如有必要，做好案场的相关广告商寻找及发包事宜。
7.对企划部的各项广告媒体提出正确的建议。
1)要向企划部提供本案的卖点、媒体方向及媒体的选择。
2)做好广告预算的控制。
3)媒体的反馈总结，提交报告给企划部。
8.收罗各种市场动态、有关房产信息及周边各案的新情况。
9.做好各项成本预算，节约各项资源。
10.制定各阶段的销售价格表，并向上报批。
11.制定各时期的销售计划。
12.协助项目总监与开发商的协调。
13.工作进度安排。
14.二、副专岗位职责1.协助专案做好各项工作1)可能的发包请款等工作。
2)监督销售道具的制作及完成质量。
3)专案不在场时，领导其他同仁完成各项工作。
4)做好新员工的带教工作，以及对业务员的定期培训。
5)销讲的把关。
2.市场调查1)经常展开市场调研。
2)组织业务员进行专题市场培训。
3)定期对本案及他案的的优缺点进行总结。
3.各项工作表单的制作1)周报表。
2)去化分析表。
3)媒体、区域、客源等的具体分析。
4.现场管理1)合理安排签约日期，催签催款。
房地产公司销售案场管理作业指引（城市公司）一、前言随着中国经济的快速发展，房地产市场在过去几年中得到了快速增长。
作为中国的主要房地产开发商之一，本公司在这个市场中扮演了非常重要的角色。
本文旨在提供有关公司销售案场管理的作业指引。
二、案场管理的重要性1.建立专业的案场团队：为了确保销售顺利进行，我们需要建立一支专业的案场团队。
这支团队应当由销售顾问，客服人员和市场营销人员以及其他关键团队成员组成。
2.确保公正的销售活动：我们需要确保销售活动的透明度和公正性，以便吸引更多的客户和购房者。
我们需要制定一套完善的销售政策和流程，并确保所有销售活动都在法规范围内进行。
3.建立单位数量管理系统：为了确定销售案场的实际表现，我们需要建立单位数量管理系统。
这将帮助我们全面了解销售进展，提高我们的目标一致性，以及开发适当的销售战略。
三、案场销售流程规范1.销售渠道设置：在制定销售计划时，我们需要开发一个完整的销售渠道设置，以确保我们能够接触到尽可能多的潜在客户和购房者。
2.锁定核心区域：我们需要确定销售案场所处的核心区域。
这个区域应当是人流量大的地方，还应当具有足够的停车空间，方便客户快速到达。
3.销售顾问培训：我们需要给销售顾问提供专业的培训，以确保他们能够更好地了解房产市场的趋势和变化，并提供更好的客户服务。
4.合理的门槛：我们需要为潜在购房者设定一些合理的门槛，以确保他们有足够的购买能力。
这不仅有助于确保我们的房地产销售计划得以实现，还有助于提高我们的收益。
四、案场销售策划1.特别优惠：我们需要为客户提供特别优惠，以便鼓励他们购买。
这可能包括一些附加服务或者价格上的优惠等。
2.针对不同客户的销售策略：我们需要针对不同的群体制定不同的销售策略。
我们需要能够通过不同的宣传方式来激励不同的购房者。
3.营销活动：我们应该组织一些营销活动来吸引客户，如现场画家、实景演绎等等。
五、关键指标的管理与评估1.销售速度：通过监测销售速度，我们可以快速调整销售策略，确保我们的销售计划能够达到预期目标。
案场销售管理作业指引编制日期审核日期批准日期一、作业指引目的保证销售现场的整洁、有序、规范，规范销售现场管理工作，维护公司形象，营造良好的销售现场环境，提高成交效率，减少销售差错。
二、适用范围适用于公司开发项目自行销售的销售现场管理，包括销售组织管理标准、销售流程管理标准。
三、职责3.1销售策划部3.1.1组织各类营销及销售活动；3.1.2负责管理项目销售过程、项目销售信息及档案；3.1.3负责标准化案场体系的建立和维护。
四、关键活动描述4.1信息系统管理4.1.1销售策划部应严格按照公司相关规定，及时将客户跟进及销售管理等信息录入销售信息管理系统。
4.2销售现场管理规范4.2.1区域划分：1)售楼处展示厅必须有明确的区域划分。
2)原则上各项目销售现场应划分为展示大厅和办公区域。
展示大厅分前台接待、洽谈区、签约区、模型区、附属空间（过道等）。
办公区域分为经理室、内务区、财务区、资料存储区、会议室等。
3)各区域应设置合理、动线流畅、空间适当。
4)各区域应有明确的区分、物品摆放和人员设置。
5)销售现场的区域划分根据销售现场实际建筑情况可以适当调整和压缩。
压缩的重点应首先考虑办公区域。
4.2.2办公家具放置应根据项目实际情况确定，可参照以下设置：4.2.3展示大厅各家具上物品摆放应根据项目实际情况确定，可参照以下设置：4.2.4室内温度：各销售展示点必须保证大厅适宜的温度，应维持在22度~25度。
4.2.5灯光照明：各销售展示点应保证充足的灯光照明，营造亮堂、温馨的氛围，尤其是模型台、荣誉展示区、洽谈及签约区，必须保证照明的充足和适宜。
4.2.6人员站位：1)销售各人员必须根据自身的岗位职责在不同的区域进行办公，原则上不应混淆各区域的办公状态，尤其办公区域的工作不得带到展示大厅进行。
2)展示大厅内，当值现场销售代表应合理站位，保持大厅内人员的有序，要关注展示厅内各个方位，但要避免人员挤成一堆。
3)原则上，接待台后现场销售代表坐席人数不得超过预设的座椅数；现场销售代表不得在接待台前的客户接待椅上就座；也不得在没有客户的情况下在洽谈桌边闲坐闲聊。
4)无坐席的现场销售代表应在大厅入口处、模型台前站立，随时迎接来访客户，站立姿势要端正。
4.2.7个人形象：1)着装规范：➢现场销售代表上班以及参加公司重要集会活动或重要对外接待、商务活动时，必须穿着公司规定的工作服。
➢工作服应经常清洗，清洗后必须熨烫，保持工作服的整洁、平整。
➢统一配给的工作服必须成套穿着，不得随意替换。
➢因处于试用期而没有工作服的员工，也应穿着职业套装。
一律不得穿T恤衫、无袖衫、超短裙、牛仔裤、西装短裤、拖鞋等。
➢所有现场销售代表必须佩带公司统一的胸牌上岗，胸牌应佩于左胸部。
2)仪表规范：➢头发：男性头发以“前不遮眉、后不压领、边不过耳”为原则，女性不得烫染奇异的发型和颜色，头发应每日清洗，避免脏、油和头屑；➢体味：勤洗澡，注意自己体味，可以适当用一点香水，但切忌味道太浓烈，中午不要吃有异味的东西，饭后要漱口；➢手部：保持手部干净，切忌指甲过长；指甲不干净；不得在指甲上涂抹有色指甲油或染花纹；➢化妆：女性上岗应化淡妆，以自然、精神饱满为原则，切忌浓妆艳抹；➢配饰：男性配饰仅限于一个戒指和手表；➢女性仅限于一个戒指、手表、项链；原则上不应佩带耳环，如佩带耳环，耳环不得垂于耳垂下方。
3)举止规范➢目光：目光不要四处游离，闪烁不定，倾听时应保持目光专注，目光应集中在客户人中与下巴部分，但也不要长时间的盯着看，应适当进行转移，宜隔3、4秒往下看，向上看或左右看都是不合适的。
➢微笑：现场销售代表销售接待过程应全程保持适度的微笑，微笑要真诚、亲和，具感染力，一般以露出八颗牙齿为宜。
➢站姿：男：双腿幅度与肩同宽、腿膝部不弯曲为宜；女士则双腿微并拢，上身可微前倾。
双手自然下垂置于腹部前，右手自然搭在左手上。
➢坐姿：身体微微前倾，双腿并拢成直角。
身体后靠、不停抖腿或翘二郎腿都是不礼貌的。
➢手势：现场销售代表向客户进行介绍指点模型、展板及其他物品或方位时，应用公司统一配给的激光笔或采用正确的手势。
用手势指点时，应用右手，大拇指靠近手掌、五指自然并拢，以右手自然下垂到与被指点物的直线方向挥出。
邀请客户进入销售、落座或邀请客户前往某个地方，也应采用上述手势。
➢握手：伸出一只手掌，力度适中。
伸出手指轻轻碰触客户手，或两只手握住客户手使劲上下摇晃，都是不合适的。
➢交换名片：双手拿名片，有字的正面朝向客户。
接名片要双手，同时道谢，仔细看一下然后念出客户的名字。
不要立即放到名片盒，应放在自己桌面，面谈时可以直接称呼客户名字或职位，使被尊重。
4.3销售组织管理4.3.1非展销会销售组织管理1)每日上午，销售策划部须组织现场置业顾问举行半小时的销售工作前早会，总结前日销售情况，交流销售心得，安排本日销售工作。
2)每日下班前，销售策划部销售主管必须整理完当天入场客户资料以及成交客户资料。
3)每日置业顾问把所接待的客户按其诚意度分为A、B、C三类进行处理：➢A类：是指诚意度高，可在短期内成交的客户。
对于此类客户必须由所跟进的置业顾问1-2天电话跟进一次；➢B类：是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。
对于此类客户必须由所跟进的置业顾问每3天电话跟进一次；➢C类：购买力相对较弱或纯粹参观的客户。
4)置业顾问必须将每次跟进的内容总结填写在《客户跟进记录表》，销售主管每天定额抽取置业顾问的《客户跟进记录表》进行抽查重复跟进，以监督该工作的质量。
5)客户的跟进必须持续不断，如结束该客户档案时，必须详细写明原因，由销售策划部销售主管审核后、销售经理判断是否可停止跟进。
《客户跟进记录表》是置业顾问跟进客户的依据凭证。
如没有按要求跟进，给予处罚，并在特殊情况下有可能罚没该成交单位的佣金。
6)在跟进过程中，须及时因应客户诚意度的改变，重新分类调整。
7)销售主管每天12:00前必须将前一日销售记录交到销售助理处存档。
销售记录包括以下几点：➢交齐首付款及补首付款记录；➢转名/转单位/转付款/优惠方式变更/装修标准变更记录。
8)销售助理把前日销售记录与前日所收取的认购书进行核对。
9)销售主管每天须监督置业顾问完成当天相关销售表格的填写，以监控置业顾问的销售工作内容及工作进度。
下班前收取相关销售表格分类存档。
相关销售表格包括：➢每天客户来电/来访登记表；➢客户跟进记录表；➢成交客户登记表。
4.3.2展销会销售组织管理对于展销会销售组织管理，除了执行非展销会销售组织管理标准外，还需执行下文内容。
1)展销会前一周，由销售主管根据已确定的销售推广方案向销售经理提交展销会期间交通组织方案、现场布置方案、销售物料制作方案，由销售策划部负责人审批确认后执行。
2)在展销会前2天，必须由销售主管清点所需销售资料的清单，签名确认无误。
3)在举行展销会前，必须由销售组织一次展销会前的培训动员会，参与人员包括所有参加展销会工作的置业顾问、其它配合部门的工作人员。
培训会应包括以下内容：a)由销售经理讲解本次展销会的相关情况，包括：➢推货安排；➢优惠方式；➢价格分析；➢户型分析；➢付款方式；➢竞争对手分析；➢产品优势分析；➢其它需注意事项。
b)由销售经理讲解本次广告方案的主题、公关活动的组织方案；c)由销售经理讲解本次销售目标，并作动员，树立销售信心，鼓舞士气。
4)展销会前2天，由销售经理验收现场布置方案，验收合格后在现场布置方案审批单上签名确认。
5)第1天展销会结束后，由销售经理组织所有参加展销会工作的置业顾问、其它配合部门的工作人员召开一次小结会，对第一天展销会的状况进行总结分析。
对销售过程中发生的问题以及客户反映出的问题进行及时解决。
6)展销会后的第2天下班前，由销售经理组织所有参加展销会工作的置业顾问、其他配合部门的工作人员召开总结会。
会后把会议记录交给销售策划部负责人。
7)展销会后的一周内，由销售经理组织工作人员编写展销会总结报告，上报销售策划部负责人。
4.4案场销售流程4.4.1前期准备工作1)熟悉销售资料，树立销售信心；2)熟悉现场特点，遵守现场管理；3)销售资料和工具的准备；4)掌握楼市最新动态，定期了解对手动态。
4.4.2接待规范1)正确站姿；2)拉门迎客，派发楼书；3)引客参观。
4.4.3介绍楼盘情况1)模型介绍，介绍外围情况，引客到洽谈区；2)楼盘基本介绍，示范单位、实地介绍，充分利用现场道具。
4.4.4洽谈计价过程1)洽谈推介；2)询问销控；3)求助主管；4)促进成交；5)填写调查表。
4.4.5成交过程1)填写认购书、销控（成交日期及业主姓名）。
2)交付定金及办理其它相关手续，并提醒客人签约地点及所需资料，定金收据及红色联认购书给客人。
（最低定金限额为500元起，并要求客户第二天中午前必须补齐剩余定金，否则作挞定处理，公司并有权即时出售该单位。
）3)填写每日销售登记表及其它相关登记表。
4.4.6未成交1)做好客户入场登记；2)询问客户考虑原因；3)后期跟进。
4.4.7最后，送客至售楼部大门。
4.5销控管理4.5.1项目销控由常驻现场的销售主管负责。
销售助理负责录入更新、更改销控，除销售助理外，其余人员非经销售经理授权，均不能录入更新、更改销控。
4.5.2销售助理在录入销控时应包括成交日期、成交客户姓名、置业顾问姓名。
4.5.3销售助理在录入销控时应认真仔细，不能有误。
任何变更均须在销控上注明变更的时间、原因。
4.5.4对售楼系统管理的相关规定参照《销售信息系统操作指引》执行。
4.5.5销售过程中，销售人员不得主动向客户推荐按揭银行，即使客户主动查询，也只作客观建议，不得作出明确指引。
4.5.6填写认购书时，所有金额必须填写千分号；所有内容不得涂改，字迹必须清晰正规，不得马虎潦草；务必于经办人一栏签署全名，并由各楼盘销售主管复核。
五、支持性文件5.1流程及作业指引5.1.1销售信息系统操作指引5.2表单及模板5.2.1客户入场登记表5.2.2客户跟进表5.2.3住宅市场调查问卷5.2.4楼盘电话统计表5.2.5楼盘每周个人业绩排行榜5.2.6销控表5.2.7楼盘销售一览表5.2.8楼盘销售总结一览表5.2.9楼盘排班表5.2.10旧业主介绍新业主统计表。
