旅游者的需求和动机共45页文档

• 对旅游动机的含义可以从以下几个方面理解。 • 1. 旅游目标是旅游动机构成要素之一
• 2. 旅游动机是在多种心理形式所转化的旅游需要的基
础上产生的 • 3.旅游动机和旅游行为的相关性是比较复杂的
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• （二）旅游动机的特点
• 1.旅游动机的复杂性 • 第一，旅游动机与行为之间的不对应性 • 第二，由于旅游动机具有内隐性，个体内心存在的
的评价与判断。
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• （二）激发旅游者动机的原则 • 1. 加强旅游宣传，提高旅游产品在旅游者心目
中的清晰度。 • 措施：（1）设计、开发特点鲜明，主题与功能明确
的游旅产品。（2）在明了消费者各种需要的基础
上，有针对性地加强各种旅游宣传，让旅游者明
晰该产品的特点与功能，知道它“是什么和是怎
• 3.做好市场定位，合理设计旅游目标的适宜性。
• 措施：旅游目标的适宜性，即指旅游目标设置适合 于不同消费群体、阶层的程度。所以，在目标设置 中，目标的魅力、挑战性、代价都必须与目标市场 的消费者相适宜 。
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• 第三，动机引导个体的活动朝向一定的目标， 对其行为具有定向作用。
• （三）人类行为的基本模式（动机---行为模式）
• 刺激→（优势）需要→ 动机→ 行为→ 目标
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反馈
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（人类动机——行为模式图）
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• 二、旅游者动机的含义、类型
• (一) 旅游动机的含义
• 旅游动机是指直接引发、维持个体的旅游行 • 为，并将行为导向旅游目标的心理驱动力。
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• (二)旅游者需要的含义与特征 • 1. 旅游者需要的含义

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1993年以前，中国旅游业发展速度较慢，国内旅游收入占 GDP的1.5%以下。
1993年，我国人均GDP达到2939元人民币，折合300多美元， 旅游业出现了一次"井喷"式的发展。
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（3）旅游动机的多源性
1、社交的、尊重的和自我完善的需要 2、基本智力的需要 3、探索的需要 4、冒险的需要 5、一致性需要 6、复杂性需要 7、多样性需要
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高级需求
自我实现需要 尊重需要
社交需要
安全需要 生理需要
低级需求
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要点：
人的需要按重要性和层次性排成顺序。 多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在 例外的特殊情况 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需 要 人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变 化发展的
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不同人群五种需求的差异
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诱因理论
观点 ①诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个 体朝向目标的作用。 ②诱因有积极和消极之分。 ③赫尔的修改公式：P＝D×H×K（K，诱因） ④诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为 个体内在的需要时，才能推动个体的行为。
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唤醒理论
观点（赫布和柏林） 人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平， 不太高，也不太低。
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ERG理论
奥尔德弗(Alderfer) 1969年提出 生存需要( Existence ) 关系需要( Relation ) 成长需要( Growth )
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和马斯洛理论有两点不同:
1、各种需要可同时存在。 2、如果高层需要受到抑制而未能满足，那么 满足低层次需要的愿望就更为强烈。

• 从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象 征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了 和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、 “幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、 平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人 的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少， 从而形成良好的销售循环。
生理需要、安全需要、归属和 爱的需要、尊重需要和自我实 现的需要，后来在尊重需要和 自我实现需要之间增加了认知需
要和审美需要。
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高级需求
自我实现需要
尊重需要
社交需要
安全需要 生理需要
低级需求
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1、生理需要（Physiological Need）
行团的方式出游，旅行团出游的优点在于： 第一，安全放心。 第二，省时方便。 第三，价格便宜。
（3）了解出行信息、准备旅游物品的需要
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二.旅途阶段
旅游交通 旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、舒适、
快速、愉快八个字。
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三.观光游览阶段
旅游者到达目的地后，急于求证头脑中原有的对目的 地的憧憬，有一种先睹为快的急迫心理。
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需要的差异性
人与人之间的需要有共同的方面，也有不同的方面 。人的需要会受到职业、年龄、个性、经验、价值取向 等方面的影响，表现出明显的差异性。例如：在旅游活动中
，都想要了解和学习历史的旅游者，有人会去文物古迹考察历 史史实、历史名人、历史轶事、历史年代等，有人会参观历史 博物馆，有人选择历史书籍去阅读，对历史的喜爱都表现出了 个人需要的差异性和不同的行为活动方式。

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五、旅游与人的需要
心理学的研究成果认为，亲切感、自豪感和新 鲜感是人生幸福的三大要素，正是这三种满足感构 成了高质量的生活。不论旅游者是否意识到这一点， 事实上，所有的旅游者都希望在旅游中获得更多的 亲切感、自豪感和新鲜感。
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（一）旅游与人的亲切感
亲切感的最重要来源就是人与人之间真诚的爱，这里的“爱”是广义上的爱，指人与人之间的
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二、需要的分类
（一）按需要的起源划分
自然需要
按需要的起源划分，可以分为： 是指人类在一定社会环境中，
又称生理需要，是人类对维持
生命和繁衍后代的必要条件的 要求。
社会需要
对劳动、知识、社会道德、审
美、宗教信仰、成就、尊重等 方面的需要。
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（二）按需要的不同对象划分
按需要的不同对象划分，可以分为： 指人们对物质和物质产品的需 要。既包括自然的需要；又包 括社会的需要。
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（三）不同年龄旅游者的需要
中年旅游者 （35～60岁） 老年旅游者 （60岁以上）
理智性购买多于冲动性 购买。 计划性购买多于盲目性 购买。 注重商品的实用性与便 利性。

消费观较为成熟。
对商品质量和服务质量 的要求较高。 休闲性消费与服务性消 费所占比例大。
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（四）不同性别旅游者的需要
精神性的 需要
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1．旅游者的自然性需要
旅游者的自然性需要表现在： 生理需要：旅游者有时就是为了追求舒适的、高质量的生理享受而旅游。有时虽不一定为满足生 理需要而外出，但生理需要却是整个旅游活动中非常重要的一环。 安全需要：主要表现在对生命健康、财产安全和心理安全感的需要上。
2．旅游者的社会性需要

思考：我们为啥要去旅游？
• 姐姐说：去看看西湖究竟有多美？ • 姐夫说：听说杭州的“西湖醋鱼”味道不错。 • 弟弟说：我要去方特！ • 爸爸说：追随古人足迹…… • 妈妈说：吃饱撑的，花钱买罪受
……囧……
• 几个概念：
需要 需求 动机
• 出游的三个深层心理根源
• 单一性需要&复杂性需要 • 好奇心 • 刺激寻求
• 人们为什么购买瓶装水/桶装水？ • 为什么成百上千的人花数百倍于 自来水的价钱去买瓶装水。
其表明消费者有什么样的需求中？
• 便利的需要
• 营养和健康的需要：喝纯 净的水，没有添加剂，并且 富含矿物质。
• 安全需要：水源安全否？自 来水对健康是否有害？
• 显示地位需要：假如是某 品牌瓶装水，喝它显得更别 致。
• 思考：
再也受不了这天天变
化、漂泊不定的生活了！• 李白当年游历三山五岳，
我要疯了！！
你可知他内心的彷徨？
• 邓小平当年三起三落， 心里会是什么样的感受？
• 北漂一族，心里最渴望 的事情是什么？
• 水浒众好汉内心深处最 想要的是什么？
• 稳定！
• 毫无疑问，他们最想要的东西就是稳定和 安逸的生活。
美食节上的“蝎子王”
某美食节的摊位专营 油炸昆虫，一串蝗虫2元， 一条蜈蚣15元，都是椒盐口 味。不过，最贵的是毒蜘蛛， 售价100元。
摊主称生意不错，仅国庆第 一天就卖出四五千元的昆虫， 顾客主要是年轻人，男女各 占一半，每天都卖出300多 串蝎子王，30多条蜈蚣。
旅游需要与动机分析
第一节 旅游者的需要 第二节 旅游者的动机
学习目标 了解需要的概念、特征；掌握马斯洛的需要 层次理论；了解旅游需要的定义以及旅游者 在不同旅游过程中的心理需要，旅游需要的 作用和现代旅游者需要的特点； 知道动机的含义、功能、种类和过程；掌握 旅游动机含义和产生的条件；理解旅游动机 的分类；分析如何激发旅游动机。

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第三节 各类旅游者的需求分析
二、海外华侨、外籍华人、港澳和台湾同 胞旅游者
每年都有大批的海外华侨、外籍华人、港澳和台湾同胞 回祖国内地探亲访友、观光旅游。他们一般都热爱祖国、 思念家乡，希望中国富裕强大。他们喜欢购买一些土特 产、中药和中国传统食品等，回去后作为礼物馈赠亲友。
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第三节 各类旅游者的需求分析
2.散客 外国散客旅游者中有一部分是收人较高、有一定社会地
位的上层人士，他们需求贵宾式的接待，人住豪华饭店， 购买名贵的手工艺品和古董文物，聘请专门的翻译和导 游陪同游览，有的甚至是乘坐私人专机进行旅行。美国 著名旅游专栏作家唐乃尔德·伦特伯格博士在一本书中谈 到:西方一些银行家、大企业的董事、大庄园主、著名的 演员、作家、体育明星以及政客等等，在旅游时不喜欢 被称为“旅游者”，因为他们觉得自已是有身份的人， 收人较高，平时生活讲究，外出旅行时更要显得体面。 他们认为“旅游者”是指那些社会地位较低、利用带薪 假期旅游的工薪阶层，这种称呼会贬低他们的身份。
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第一节 旅游者的一般需求
二、需求的层次
人类的需求是多样化、多层次的，美国著名心理学家亚 伯拉罕·马斯洛提出人类需求的五个层次:
一是生理需求:食物、氧气、水、性爱等。 二是安全需求:生命、财产、职业、心理的安全免遭侵犯
与社会秩序的稳定。 三是爱的需求:予人爱和受人爱，集体荣誉感，以及家庭、
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第一节 旅游者的一般需求
(3)周期性需求不会因满足而终止，一般都具有周而复始 的周期性的特点。研究发现，需求的不断重复出现是需 求形成和发展的重要条件。
(4)差异性人的需求由于受职业、年龄、个性、经验、道 德诸多因素的影响，表现出差异性的特点。

黄石公园的资金来源构成包括： 黄石公园的资金来源构成包括： 基本资金： ① 基本资金： ② 特殊项目酬金： 特殊项目酬金： ③ 项目的拨款： 项目的拨款： ④ 私人捐赠： 私人捐赠： 建设项目： ⑤ 建设项目：
美国宇航局“地球资源7 卫星从太空拍摄了美国第一个国家公园黄石公园， 美国宇航局“地球资源7号”卫星从太空拍摄了美国第一个国家公园黄石公园，也是世界上建立 较早的国家公园之一。该公园以地热而著称，其中包括：大棱镜泉、 200多个间歇泉 多个间歇泉， 较早的国家公园之一。该公园以地热而著称，其中包括：大棱镜泉、老忠实泉 和200多个间歇泉， 它们均是地幔喷涌热区。公园其它吸引人的亮点是生存着许多大型哺乳动物，如棕熊、灰狼等。 它们均是地幔喷涌热区。公园其它吸引人的亮点是生存着许多大型哺乳动物，如棕熊、灰狼等。
由于自然对人类的诸多好处， 由于自然对人类的诸多好处，人们对自然的需求也是愈 加强烈。世界各地的旅游开发商推出了多种旅游形式， 加强烈。世界各地的旅游开发商推出了多种旅游形式，旨在 强调自然环境和生态资源对于旅游活动的重要性， 强调自然环境和生态资源对于旅游活动的重要性，致力于满 足现代人的这种需求。 足现代人的这种需求。
作为美国的首个国家公园，黄石国家公园不仅栖息着熊和美洲野牛等很多野生动物， 作为美国的首个国家公园，黄石国家公园不仅栖息着熊和美洲野牛等很多野生动物， 而且是温泉及间歇泉等令人难以置信的地质奇观的所在地。 而且是温泉及间歇泉等令人难以置信的地质奇观的所在地。这张照片里的大喷泉间歇泉 每隔9 15小时喷发一次 水柱高度可达220英尺（67米 小时喷发一次， 220英尺 每隔9到15小时喷发一次，水柱高度可达220英尺（67米）。
（一）黄石公园的简述 其实，一万多年前，黄石公园(地图) 其实，一万多年前，黄石公园(地图)原是印地安人的狩 猎区， 猎区，1807 年，随着路易斯与克拉克探险队的远征及第一位进入黄石公 园的白人约 寇特的探勘， 翰·寇特的探勘，黄石公园才得以呈现在世人面前。直到1872 寇特的探勘 黄石公园才得以呈现在世人面前。直到1872 年，美国总 统格兰特签署了“黄石公园法案” 统格兰特签署了“黄石公园法案”，黄石国家公园成为了世 界上第一个国家 公园。 公园。

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第一节 旅游者的一般需求
2.需求的特征 需求虽然是一种内心状态，但仍然可以被人们间接地认
知，这是因为需求具有如下基本特征: (1)对象性需求总是表现为对一定事物的欲望或追求，没
有对象的需求是不存在的。换句话说，需求总是和满足 需求的目标联系在一起的。对于旅游消费者来说，需求 总是指向某种旅游产品或服务。 (2)社会性人具体需求什么，如何满足自己的需求，是受 到社会经济发展水平、个人在社会关系中所处的地位和 所受的教育，以及个人生活实践所制约的。这一社会性， 同时也反映出需求具有选择性和历史制约性。
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第二节 旅游者在旅游过程各阶段的 心理需求
二、旅途阶段
1.旅游者出门最关心的是旅途平安，能顺利安全地到达目 的地
旅游服务企业特别是航空公司、轮船公司、旅游汽车公 司应把交通安全放在首位，狠抓交通安全工作，确保旅 游者旅途平安。导游人员应切实对旅游者人身财物安全 负责，及时提醒客人注意。旅游宾馆饭店也应对下榻饭 店客人的人身、财物安全负责，切实加强保安工作。
第9章 旅游者的需求以及旅游动机
第一节 旅游者的一般需求 第二节 旅游者在旅游过程各阶段的心理需
求 第三节 各类旅游者的需求分析 第四节 旅游者的兴趣分析 第五节 旅游者的旅游动机 第六节 旅游者的气质 第七节 旅游者的性格
第一节 旅游者的一般需求
一、需求的相关知识
1.需求的定义 需求是在一定的生活条件下，个人对客观事物的“欲
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第一节 旅游者的一般需求
二、需求的层次
人类的需求是多样化、多层次的，美国著名心理学家亚 伯拉罕·马斯洛提出人类需求的五个层次:
一是生理需求:食物、氧气、水、性爱等。 二是安全需求:生命、财产、职业、心理的安全免遭侵犯

旅游动机与旅游需求
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艾泽欧-阿荷拉的模型
两种动力：追求和逃避 追求的力量来自个人的内部，由人的本质所
规定，是天生的、遗传的、本能的扩张能力 和欲望，是促发旅游行为的根本动力来源 逃避是来自外部世界的压力、招引和呼唤 内力的推动和外力的吸引
旅游动机与旅游需求
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（二）旅游需要研究
旅游需要仅仅是旅游内驱力在人们头脑当中 的意识反映
旅游是一种恰当的补偿方式。
旅游动机与旅游需求
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自我实现
马斯洛的需要层次模型 见185页图4-2 旅游者的行为动力，一般会超过基本的生理
需要和安全需要
通过旅游，人们获得某种归属和认同，种族 旅游，寻根游
旅游也是发现自我，认识自我，实现自我的 一种方式
旅游动机与旅游需求
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见图表4-3
旅游作为人生波谱的一个时段，其需要的构 成是与日常生活中的一般需要的构成同型的 ，但又整体地处于提高的层次
旅游动机与旅游需求
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（二）群体旅游者的决策过程
日本的金井省吾的旅游动机分类，图表4-7， 书201页
旅游动机与旅游需求
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第二节 旅游需求
一、影响旅游需求的因素 二、旅游需求实现的客观障碍 三、旅游需求、旅游者需求的特点
旅游动机与旅游需求
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一、影响旅游需求的因素
（一）相关概念 （二）旅游需求与个人收入的关系 （三）旅游需求与旅游产品价格的关系 （四）旅游需求与其他物品的价格的关系 （五）旅游需求与个人偏好的关系 （六）旅游需求与余暇的关系
恋物癖：这种欲望的满足有赖于客观存在的、能符 合特殊意愿的、优美的异域风光等，属于外在的拉 动因素
旅游行为是由内外两种因素的相互作用引起的

图5-6 游览活动阶段的心理需要
四、旅游结束阶段
在游览活动结束后，旅游过程也进入了 尾声，在这个阶段旅游者的主要活动是准备 回程，他们需要得到完善的服务、购买纪念 品和做好回程交通安排。
回想外出旅游的经历，你都有什么样的心理需要？
第三节 各种类型旅游者的需要分析
一、外国旅游者 二、海外华侨、外籍华人、
四、业务旅行的旅游者
业务旅行者有团体和散客两种，他们主 要进行各种业务活动（如访问、会议、会展、 商贸洽谈、考察、学术交流、科研和采访等 等），也可能会利用空余时间进行观光旅游。
1. 政府代表团的需要分析； 2. 商务旅游者的需要分析。
第四节 旅游者的兴趣
一、兴趣概述 二、旅游者兴趣
形成的条件
一、兴趣概述
港澳和台湾同胞旅游者 三、国内旅游者 四、业务旅行的旅游者
一、外国旅游者
来华旅游的外国旅游者多数是参加旅行 团，也有一部分旅游者以散客的形式来华旅 游（见图5-7）。
图5-7 外国旅游者
英国人李爱德的两次长征 英国历史学博士李爱德，前后用了四年的时间沿 着当年红军长征的路线徒步进行考察旅行。 2003 年11月 3日，李爱德和好友马普安，在历经 384天艰苦跋涉之后，成功抵达陕西吴旗县。 2006年10月22日，38岁的李爱德和野外装备专家 杨肖一起，历时365天，到达了宁夏的将台堡。 李爱德一直尝试用脚步去丈量、用眼睛去观察、 用嘴巴去询问、用镜头去记录、用心灵去贴近、用头 脑去思考70年前的中国长征历史，并力图寻找与这段 光辉历史发生过关联的普通百姓们。
一、兴趣概述
（二）兴趣与情感和需要的联系 人们对某种事物的兴趣一旦形成，那么 当他去认识某种事物或从事某种有关活动时， 总是伴随着积极的、肯定性的情感。 人的各种需要是兴趣产生和发展的基础。 兴趣产生的基础不仅是天然性物质需要，而 更主要是精神和文化的需要。