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酒店市场营销新概念一、现代酒店市场营销的概念1、Sales and Marketing营销不是经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。
简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。
2、营销在酒店经营中的作用随着我国饭店业日益发展且与国际接轨，酒店营销意识在我国饭店业中得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。
市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
二、现代酒店业市场营销的特点酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品，作为销售这里些特殊的酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。
1、综合性1）顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求（组合营销）。
2）现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0（全员营销）2、无形性1）服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。
（店内营销、服务营销）2）酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3、时效性即酒店产品的不可贮存性。
4、易波动性1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。
渗透营销--市场营销新概念传统的市场营销观点认为，企业应首先选择目标市场，针对目标市场的顾客需要开发相应的产品，然后利用各种促销推广手段让消费者认识品牌和产品。
实际工作的重点在于找准适销对路的产品，以及与目标顾客沟通相关信息。
虽然如今的营销人员仍然需要处理这两项工作，但仅仅做到这些已经远远不够。
人们越来越忙，消费者在买什么和从哪种渠道了解产品、服务及销售商的问题上，有着多的无以计数的选择，顾客的需求变成以他们想要的价格去购买那些满足他们需求的有特定特性和利益的产品。
今天的市场营销已经发展成为所谓的渗透营销式，企业不再只是营销它们的产品，而是进入消费者的世界。
小企业主们提出的最大的问题是我知道我需要市场营销，但我知道怎样去做。
这是一个很难去回答的问题，因为每个企业都是不同的，没有一种策略可以包含一切并总能生效，或者适用于所有情形。
不幸的是营销人员没有足够的资源去尝试每一种营销策略。
市场营销需要将他们的营销和销售费用控制在销售额的15％－20％之间。
这种限制要求市场营销人员集中精力在能给他们带来巨大利益的市场战略上。
在这种情况下，营销人员必须走得更深入，需要了解顾客的世界并成为他们生活的一部分。
企业需要放弃仅仅把顾客当作购买者的理念，而把他们看成合作者。
渗透营销的策略和方法是以一种全新的角度介入消费者世界，整个概念建筑基础是营销人员分析出消费者的需求点，然后开发出需求的产品并说服消费者购买。
在渗透营销中，营销人员综合运用各种不同的手段，按照美国营销专家戴博雷克的定义渗透营销是一种与顾客之间的沟通。
这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流。
这就意味着营销人员必须通过沟通了解到顾客通常从何处获得信息，他们喜爱什么样的形式。
营销人员在执行渗透市场营销策略时应特别注意不要只顾以上两个步骤，而是要使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。
渗透营销战略需要遵循的几条最重要的原则是1在消费者日常生活中频繁出现，潜移默化地影响消费者。
市场营销新概念——整合营销摘要：企业应充分运用自身的全部资源，形成自己的经营特色以增强营销竞争力关键词：市场营销组合整体营销服务体系整合营销的内涵菲利普·科特勒认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。
整合营销发生在两个层次，一是不同的营销功能--销售力量、广告、产品管理、市场研究等--必须共同工作；二是营销部门必须和企业的其他部门相协调一致，形成工作整体。
市场营销组合(4P)概念强调市场营销中各种要素组合起来的重要性，整合营销则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机整体。
在此基础上，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
成功的营销依赖于各种要素、各种力量的协调整合。
整合营销将成为中国企业赢得市场的有力武器。
营销观念的演进传统的大众营销，是为了向同质性高、无显著差异的消费者，销售大量制造的规范化的消费品。
营销管理者认为，只要不断强调企业产品质量，并不断努力降低成本和价格，消费者就会购买。
然而大众取向的传媒和充斥市场的广告，并未能持续圆满地解决销售困难。
以满足消费者需求为中心的服务营销，在竞争日益激烈的条件下，逐步取代了以企业生存和发展为中心的产品营销。
需求导向的企业以目标市场的需求为出发点，力求比竞争者更加有效地满足消费者的需求和欲望。
企业要通过真正了解消费者喜欢什么，又想要得到什么来战胜竞争对手。
如果不知道顾客的需要是什么，就无法满足这些需要，但是，了解消费者真正的需求并非易事。
企业面临的主要难题是，消费者在作出购买决定时，愈来愈依赖他们自以为重要、真实、正确无误的认识，而不是具体的、理性的思考。
企业唯一的差异化特色，在于消费者心智网络（mental network）中的价值，才是真正的营销价值。
因此，要想有效地为满足顾客需求而开展营销，首先要进行有效的沟通。
美国西北大学教授唐?E?舒尔茨认为整个营销过程就是一个与顾客沟通的过程。
市场营销新概念
提醒大家特别需要注意的重点复习内容：
了解市场营销新概念的发展、演变及其对市场营销理论体系的贡献，把握客户关系管理、交叉销售、绿色营销、关系营销、网络营销的涵义、特点和内容，关注市场营销创新的趋势和动向，借以推动市场营销理论与实践创新的不断发展。
第一节客户关系管理
一、CRM的产生与发展
客户关系管理起源于20世纪80年代初的“接触管理”。
到20世纪90年代中期，“接触管理”逐渐演变为包括呼叫中心和数据分析在内的“顾客服务”。
经过近20多年的不断发展，CRM最终形成一套完整的管理理论体系。
二、CRM的主要功能
三、CRM在企业营销中的应用
应用最多、效果最佳的是金融业。
从美国金融业的情况来看，在服务自动化、销售自动化、营销自动化三类应用性CRM软件市场中，服务自动化软件的市场最为成熟。
2002年统计显示，国际金融业80%的收入来自于20%的优质顾客，而在国内，大约60%的利润来自于10%的顾客。
第二节交叉销售
一、交叉销售的含义
二、交叉销售的应用
交叉销售可以应用于多种不同的行业，如家电业、银行业、保险业、证券业、旅游酒店业等。
核心是数据库的应用，关键是与特定顾客高效率的沟通，结果则是更多的销售和利润。
世界各国的营销实践证明，交叉销售在银行业和保险业等领域的应用效果最为明显。
三、CRM与交叉销售的营销效果
第三节绿色营销
一、绿色营销的内涵
二、绿色营销的特点
三、绿色营销的实施
（一）树立绿色营销观念。
（二）收集绿色需求信息。
（三）制定绿色营销战略。
（四）确定绿色营销组合。
第四节整合营销与整合营销传播
一、整合营销
二、整合营销传播
第五节关系营销
一、关系营销及其本质特征
（一）关系的涵义
关系是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。
关系营销的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互
动，不同于个人交往关系。
（三）关系营销的本质特征：
1.信息沟通的双向性。
2.战略过程的协同性。
3.营销活动的互利性。
4.信息反馈的及时性。
二、关系营销的类型和层次（二）关系营销的层次
1.基本型关系营销。
2.鼓动型关系营销。
3.负责型关系营销。
4.能动型关系营销。
5.伙伴型关系营销。
三、关系营销的实施过程
第六节网络营销
一、网络营销的涵义和特点
二、网络营销与网站建设。
