碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密

拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图 十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈 目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访 越来越少
有购买条件的 准客户越来越
难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手越 成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准 花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、 培训机构
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣

碧桂园营销策略近年来，碧桂园凭借其杰出的营销策略在房地产市场中迅速崭露头角。

本文将对碧桂园公司的营销策略进行探讨，并分析其成功的原因。

一、品牌建设碧桂园公司注重品牌建设，通过多种渠道提升品牌知名度。

首先，碧桂园积极参与各类重要的房地产展览会，利用这些展会平台来展示其最新的项目和技术成果。

其次，碧桂园公司投入大量资金在电视、广播、报纸等媒体上进行广告宣传，以扩大品牌曝光度并吸引更多潜在客户。

此外，碧桂园还注重社交媒体的运用，通过微博、微信等平台发布最新的房产信息和公司动态，与用户进行互动交流。

二、定位精准碧桂园在项目规划和设计阶段就充分考虑了目标客户需求，进行准确的市场定位。

公司通过收集市场数据和消费者调研，了解目标客户的购房偏好和需求，从而提供更精准的产品。

比如，在一二线城市，碧桂园主要针对中产阶级购房需求，打造高品质的住宅小区；而在三四线城市，碧桂园则推出面向刚性需求的经济型住宅项目，满足当地市场需求。

三、推行差异化战略碧桂园在市场中通过差异化战略来突出自身的竞争优势。

首先，在产品设计上，碧桂园注重创新，推出了一系列有特色的住宅产品，如绿色生态小区、智能家居等。

其次，在服务上，碧桂园致力于提供个性化和专业化的服务，从购房咨询到后期的售后服务，确保顾客满意度。

四、强化渠道建设碧桂园通过建立完善的销售渠道网络来提高市场份额。

首先，碧桂园与一些知名中介机构合作，使其销售队伍能够深入了解市场动态和客户需求，并及时提供相关服务。

其次，碧桂园积极开展与金融机构的合作，提供购房贷款服务，为购房者提供便利和优惠，并提高销售额。

此外，利用互联网销售渠道也是碧桂园的一大亮点，通过自建网站和依托第三方房产平台来展示产品信息和进行在线购房服务。

五、持续创新碧桂园公司注重创新，不断推陈出新。

他们不仅在产品和服务方面不断创新，还积极引入新的技术和理念。

例如，碧桂园在绿色建筑方面做出了很大的努力，推出了绿色生态住宅项目，带动了整个行业的绿色化发展。

房地产营销策划【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密（精）【上海】《碧桂园拓客营销策略及逆市创新营销解密》(9月13日【课程序言】为什么? 在短短一年销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。

为什么? 碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一。

为什么? 南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最。

为什么? 江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话。

为什么? 沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿。

你想知道他们是如何做到全民营销吗; 你的团队如何提高营销技巧?所有地产公司都希望带动售楼部来访量，可是如何提升客户来访量一直是非常痛苦的思考，如何制定客户到访量方案，jack 老师常见方案给出了8个，来访量提升途径有四个。

1、通过人脉传播，传播偻盘的优势，增加关系网内的口径传播2、抓住客户最关心的点，无限量放大宣传，让优势点深入人心3、故意制造让客户难以理解但又与其购房欲望相关的广告内容，吸引其4、定期举办活动而如何做到这四点呢?你想知道碧桂园开发模式有哪三招; 你想知道客户拓展的核心战略与价值吗? 你想知道拓客的营销手段有那些吗? 你想听碧桂园任职的总监给你分析他真正做过的项目吗?【课程亮点】碧桂园营销八大武器武器1：标准化运营武器2：自主研发信息技术武器3：国际化营销武器4：打造市场推广新模式武器5：营销环境行为体验武器6：人力资源管控及人才培训武器7：销售管理改革创新武器8：营销系统“廉政公署”【学员对象】房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【金牌导师】Jack 老师：现任碧桂园营销总监，资深房地产营销管理职业经理人专业特长：营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解; 对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，是碧桂园营销模式的践行者;荣誉：2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖(碧桂园拓客模式;操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园. 凤凰城，碧桂园凤凰城(南京等。

碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地 方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好， 建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这 里享叐并福生活。
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
——杨国强 主席
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分：
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。

循序渐进，持续提升2020年1月15日目 录1环商丘销售概况2苦练内功，夯实基础3后续提升目标和思路单位：万2018年2019年对比项目签约额推广费签约额推广费签约额推广费民权睢县宁陵木兰郡合计业绩：2019年环商丘公司整体签约额X亿，比2018年增加X亿，增长X%。

费用：2019年环商丘公司整体费用X万，比2018年减少X万，降低X%，人员减少X%。

民权项目在2018年销量与当地建业相当，2019年销量是建业销量的4.4倍，占市场份额40%。

民权二期与当地建业同时入市，售价比建业高X元/㎡。

单位：万2018年2019年项目市场销量我司销量建业销量对标市场销量我司销量建业销量对标民权200000　39000 1.10180000　16000 4.43睢县168790396000.68289700557800.48宁陵818004200 3.1010670013800 1.80虞城180000946000.332600001466400.21合计6305901774000.648364002322200.66核心问题1：高层产品与市场需求匹配度低户型、高层滞销、顾问信心不足核心问题2：营销动作浮于表面，品牌落地不到位市场发声不足、客户认知度低核心问题3：营销团队不稳定，置业顾问素质参差不齐 五任负责人，学历、专业核心问题4：项目与营销联动不紧密供需，产品优势2、夯实基础，苦练内功产品优化升级2.1品牌再落地2.2夯实基础，素质提升2.3加强沟通，全员营销2.4产品优化升级公关改规 合理布局优化户型设计，北卧室由2.8米增大到3.8米一期Y037户型，北向次卧开间2.8米二期：YJ125户型，北向次卧开间3.8米调整商铺面积，增加小面积商铺，加速去化一期：多为100㎡左右商铺二期：主力商铺面积20-50㎡睢县8#9#10#楼精装改毛坯，增加140户型楼栋旧版户型新版户型8#精装Y037毛坯YJ140&1259#精装YJ120&120-2a毛坯YJ140&12510#精装YJ120&120-2a毛坯YJ140&125品牌再落地相信品牌力量，敢于溢价民权一期高层精装价X元/㎡，二期高层毛坯价X0元/㎡ 睢县高层精装价格X元/㎡，毛坯X元/㎡虞城2018年多层精装价格X元/㎡，2019年X元/㎡宁陵2018年高层价格X元/㎡，2019年X元/㎡强势沟通 品牌提升返乡第一站 网红打卡点博士之路 公益演讲项目总亲自调研户外由无到有精准投放再度发声爱心义诊 爱心早餐爱心主体班会 公益徒步工地观摩 扩大影响联动政府 树立口碑联动宣传部举办央视《超级星主播》冠名虞城万人相亲会成熟社区参观 提升业主信心资源嫁接 提升氛围活动铺排 直击客户敏感点小费用，大收获夯实基础 素质提升开设顾问第二课堂 工程营销强互动销讲考核 项目总亲自抓《销售洗脑》读书会 心得交流员工座谈 倾听一线 助力提升项目总与销售主管业绩对赌统一调配 货在哪里 人在哪里 额外奖励加强沟通 全员营销XXXXX 营销需要什么资源，项目匹配什么资源民权二期宁陵12#13#15#楼睢县8#9#10#楼虞城19#20#21#楼工地开放 助力营销037样板间布局调整原037户型样板间家具装饰铺排紧凑空间小，合理调整空间布局，小卧室大空间。

碧桂园三四线城市操盘手册碧桂园是龙头房企之一，成立于1992年，总部位于广东省佛山市。

经过20多年的发展，碧桂园已经成为中国房地产领域巨头之一。

近年来，随着房地产市场的不断调整，一些一二线城市的房价快速上涨，许多房企开始将目光投向了三四线城市。

碧桂园自然也不例外，开始大力布局三四线城市。

本文将详细介绍碧桂园如何在三四线城市展开战略操盘。

一、市场分析在进入三四线城市前，碧桂园首先会进行市场分析。

市场分析是操盘成功的关键。

因为三四线城市与一二线城市的需求面和投资热点不同，片区性、城市规划等不同的细节都需要了解。

做好市场调查，有利于很好地抓住物业市场的节点，实现品质、效益的提高。

首先，碧桂园会派遣调查团队或本地的顾问机构对目标地区进行市场调研，获得较为完整的市场信息，为企业日后的项目开发、品控和宣传等各个环节提供有利的保障。

二、团队搭建碧桂园要在三四线城市赢得一席之地，必须要有强大的团队支持。

因此，碧桂园在三四线城市的市场拓展中，团队建设变得更加重要。

碧桂园将组建一支专门的团队负责三四线城市战略的实施和推进。

团队成员包括市场研究人员、业务拓展、物业管理人员、市场销售人员等等。

这些人员都必须要有一定的市场营销、物业管理、财务分析等方面的专业素养，方能更好地支持企业的发展。

另外，碧桂园还会聘请当地的人才，以便在本地获取更多的资源和客户，以获得更好的销售业绩。

三、破壁技术三四线城市房地产市场的状况不同于一二线城市，碧桂园需要采用破壁技术来应对这一挑战。

因为三四线城市的房地产市场竞争较小，且住房需求面更为广泛，碧桂园在产品设计和市场推广方面，可以灵活运用破壁技术，比如借力公共资源如公园等，或补贴等手段，以吸引购房者。

破壁技术的成功运用，能够为碧桂园三四线城市销量增长，输送更多客户。

同时，也有利于企业突破同行业的发展难题，创造更高的居住品质，让住户享受更便捷和安全的社交环境和服务。

四、关注物业管理随着经济的高速发展，三四线城市的楼市已经成为了房地产商争夺的目标。

2020年解析碧桂园的三四线市场破局之道、商业模式、研究结论目录核心观点 (4)1.三四线市场具需求纵深与自身特色 (6)1.1 销量占比可观，三四线具较强需求纵深 (6)1.2 幅员辽阔，一二线城市非中国全部 (7)1.3 城镇化发展梯次推进，有力支撑市场需求 (8)1.4 制造业特征：房价弹性相对较小，建安成本为主要成本 (9)1.5 小结：三四线具需求纵深，制造业化特点鲜明 (10)2.商业模式：成本管控优势筑独特护城河 (11)2.1 快速周转：合理利润之下提升公司整体ROE (11)2.2 成本制胜：制造业开发模式下的独特护城河 (12)2.3 未来展望：突破土储瓶颈，市占率仍有提升空间 (14)3.布局契合人口趋势，享城镇化发展红利 (15)3.1 聚焦繁荣都市圈，人口流入支撑需求 (15)3.2 系统监控市场去化，多数城市供求健康 (16)3.3 小结：布局契合人口趋势，市场需求具备支撑 (17)4.研究结论与投资建议 (18)5.风险提示 (19)图表目录图1：本文核心逻辑图，依托出色成本管控的差异化商业模式是碧桂园持续增长的关键 (4)图 2：三四线成近年商品住宅销售面积增长主要驱动力 (6)图3：三四线住宅销售额占比近年稳定在50%以上 (6)图 4：三四线近年商品住宅销售面积增速高于一二线 (6)图5：19年三四线商品住宅销售额增速与一二线持平 (6)图 6：截至2019年末，我国地级市数量达293座 (7)图7：龙头央企布局城市相对较少，但近年亦有所增加 (7)图 8：截至2019年末，我国城镇化率达60.6% (8)图9：相较美国和日本，我国城镇化率仍有增长空间 (8)图10：卫星城、大都市圈将是我国下一阶段城镇化发展方向 (8)图11：我国人口分布呈现明显的东南强、西北弱格局，区域之间明显分化 (9)图12：三四线城市售价中建安成本占比较高，开发过程更趋向于制造业 (10)图 13：公司毛利率相对而言处业内合理水平 (12)图14：借助周转优势，公司实现了较高的ROE水平 (12)图 15：成本领先与差异化战略使得公司近年销售业绩与排名快速提升 (14)图 16：公司土储货值中五大城市群占比较高 (16)图17：公司多数土储货值位于人口流入区域 (16)表 1：公司周转效率较高，投资转化率具备一定优势 (11)表 2：通过对产业链企业投资，公司进一步强化产业链整合与成本管控优势 (12)表 3：公司高端改善产品在三四线市场具备较强竞争优势 (13)表 4：公司多数货值分布在繁荣都市圈，市场需求具备一定支撑 (15)表 5：公司货值约73%位于五大城市群，区域基本面较为优质 (16)表 6：针对布局城市，公司持续监测当地市场去化周期相关指标 (17)表 7：公司已进驻的三四线城市整体供求较为健康 (17)表 8：碧桂园NAV约17.43港元/股 (18)。

客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店

碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘蓄客造势期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁？2. 客户在哪里？3. 怎么摸查客户？4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期⏹客户摸查四步法⏹品牌盒子/展厅体验(可选)四步走客户形象描摹：客户是谁？开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。

为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。

城市样本成交客户主要特征描述46%38%15%12%35%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)二次置业改善为主区位品牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全, 如健身、娱乐休闲场所44%与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素25-30岁40-50岁23%18%13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业46%综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家❷客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S 店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。

交楼计 划合理
充分考虑永久供水 供电等市政配套完 成时间；考虑施工 单位配合度带来的 施工工期的风险。
分户验 收严格
充分执行分户验收 制度，对于验收发 现不合格的问题要 整改到位并组织复 查。
竣工备 案办理
快速扩张期
代表作-增城凤凰城 2001年碧桂园打造一座成熟的山水城大盘，以“森林、湖泊、新城市”定位，拉开了都市山水新城 人居新模 式序幕。增城凤凰城是碧桂园腾飞的起点，标志着碧桂园进入大盘开发的成熟模式.。当时我们的口号 是“白领也能买得起的别墅！”
千亿后的调整
代表作-钻石墅
2013年，碧桂园业绩突破千亿。不过住宅市 场开始降温，消费者越来越理性。价格不再是唯 一的标准，开始关注产品品质。碧桂园开始进入 精细化设计，产品越来越精美。
开始进军国际市场……
千亿后的调整
马来西亚森林城市
悉尼·莱德花园
经过二十多年的积累，碧桂园产品不断改进与创新，沉淀了4大精品系列
别墅系列
洋房系列
配套系列
酒店、公寓系列
东南亚风格
精工系列
现代商业街
希尔顿酒店
西班牙风格 钻石墅系列
U型退台阳台洋房
英伦商业街 英伦会所
十里银滩 海南金沙滩
“想坐好车，大家就想到劳斯莱斯，想要好包，就想到LV，大家都 知道这是好东西。有些二十万、三十万以上人口的城市只有面积为一 百六十平方米以下的住宅，没有别墅、“大平层”的产品， 这是碧桂 园成为房地产业“劳斯莱斯”的一个很好的机会。我希望在这些城市 只做别墅和“大平层”，建一百四十平方米以上的产品，做三四线城 市的“劳斯莱斯”，让有成就的人都住在一起，形成品牌效应，作为 身份的象征。”
首立 规矩
四审 四查

碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密主讲：许愿Mack【前言】2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。

2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。

凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。

碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。

去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。

去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。

连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。

下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。

上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。

这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？【课程特色】✧情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；✧学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；✧用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

【课程内容】第二天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密一、凤凰涅槃，质的飞跃1. 碧桂园发展历史2. 营销模式的形成史.二、三四线城市拓展的战略意义1. 解除束缚，主动营销，创新营销的战略意义2. 纵观各类房企现行拓展方式的对比与分析三、三四线城市拓展核心秘诀1拓展三部曲：电话、拜访、活动2.拓展方式四把斧：圈层、人脉、渠道、编外经纪人四、组织拓展核心步奏1.制定拓展计划针对推售货量调整拓展方向，研究推测，组织线上推广支持及现场活动收网准备2.组建地面拓展作战部队，责任到人，分工明确，颠覆人海战术，提高人均效能3.制定作战地图：行政区划分割为村—乡镇—市各辖区标注特殊单位，特殊人群、特殊道路4.完善后勤保障工作车马未动，粮草先行，提高拓展人员激情，避免因无谓的报销等降低工作效率5.制定简单有效的绩效考核制度及竞争机制(1)制定血腥的竞争机制，打破一团和气的状态，鼓舞士气，打造狼性团队(2)竞争机制引入各小组之间，个人之间的竞争(3)根据实际情况制定以周或以天为单位进行绩效考核与排名(4)简单有效考核指标：客户到访、圈层、发展编外经纪人、派筹等指标6.编外经纪人制度的日常管理(1)制定编外经纪人管理机制，及时发放佣金(2)编外经纪人挖掘需要量化指标(3)分级管理编外经纪人7.拓展活动包装(1)拓展活动需制定接地气的行动名(2)推广物料、礼品、线上媒体文字输出需步调一致，统一输出8.大数据库管控(1)根据每日的拓客数据、转到、转来电、转认筹等数据进行分析研究(2)结合每日数据的分析调整拓展方法及重点区域的精准拓展【案例分享】：《五华碧桂园“日光盘”》分享《十里金滩的经验与反思》《十里银滩开盘经验分享》《福建三明开盘工作分享》【主讲老师介绍】王牌导师：Mack(麦克)房地产实战派营销人，07年加入碧桂园，7年碧桂园一线营销与营销管理工作，从碧桂园营销经理助理做起，销售主任、营销经理、区域营销总监等职，坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度，2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”；资深地产多面手，熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。

1、到访量低。 2、成交量低。 3、CALL客数量低。 4、服务态度差。 5、工作量造假。 6、飞单行为。
4、引爆展销
1. 外展点操作要点 1） 外展点的目的： 提前启动本地、异地外展点的筹备和开放，提前实现蓄
客； 启动大客户、团购客户的洽谈，提前落实团购客户意向，
为开盘做好充分准备。 2） 外展点选择要点： 目标客户群生活、工作区域商圈； 交通便利； 与目标客群对位；
三、拓客团队激励机制
1、马斯洛需求层次理论 2、双因素激励理论
3、动车组理论
4、硬性激励手段
5、软性激励手段
6、特效激励手段
7、不同层级激励方式 8、常用激励手段
9、终极激励机制
四、拓客团队考核机制
1、考核体系； 2、考核指标； 3、考核工具； 4、考核处理后办法；
五、拓客目标管理与行动计划
1、目标管理SMART原则； 2、目标管理步骤； 3、执行力定江山； 4、目标设定原则； 5、时间节点目标； 6、分渠道目标； 7、分产品线目标；
2、关系单位 上下游合作伙伴企业员工及客户资源。 政府相关部门人员名单。
3、外部
竞品项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。 周边社区居民名录（物业）。 周边企业事业单位人员名录。 房产网站点击客户名录。 企业黄页、工商企业目录、行业和协会目录。 通讯运营商（联通、移动VIP客户等） 商会、车友会、高端俱乐部名录。 商场VIP会员名录、专业市场业主名录 通过看房团、巡展、陌拜扫街所搜集客户信息
三四线城市房企闪电拓客落地系统 与跨界营销解密及催眠式销售秘笈
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第一模块 引爆营销智慧
一、颠覆的世界
1、一切的“商业经典和营销法则” 似乎都失效了

碧桂园如何玩转三四线作者：来源：《中国房地产·市场版》2016年第07期碧桂园五一3天全国11盘联动销售额高达160亿，其中，位于三四线的碧桂园招商凤凰城、阜阳碧桂园、碧桂园印象花城、碧桂园凤凰城四个项目，单盘单日均超10亿。

碧桂园此次实现三四线城市热销，有四大秘密武器。

一、战略部署：环重点城市的可辐射区域在信贷持续宽松、一线收紧的大环境下，碧桂园布局重点选在重点城市的可辐射三四线地块；这样做一方面，受益于来自一线和重点城市的需求外溢明显，另一方面项目地理位置为三四线，有效地控制前期土地成本，利于规模化扩张。

截至2016年一季度，其土地储备中目标市场为一线城市（北上广深）的货量总值可达2109亿，目标市场为重点二线（郑州+南京）的货量总值可达695.96亿。

具体来看，此类三四线地块有几大共性特征：1.沿城市发展方向，与目标市场车程多控制在100分钟内，有轨道交通规划的地块。

如面向上海客户的，碧桂园珑庭走沈海高速至沪嘉高速，开车进入上海市区约1小时40分；如面向广州客户的碧桂园凤凰城，走广深高速到带环城高速约1小时。

2.处于当地配套成熟的老城区或紧挨市政办公区域的地块。

抓住一线及重点二线城市外溢需求，是本轮市场红利，除此之外，碧桂园地块选址上，重视三四线当地客户转化。

当地中心城区、老城区或紧挨市政办公区域的地块，配套成熟，尤其是学校对于第一居所的刚需客户来说，是购房决策的关键点。

二、开发模式：收购入股项目利于企业规模扩张2015年起，碧桂园开始在全国范围内寻找好的标的，尤其是一些三四线项目获取路径，不仅局限于招拍挂市场，很多当地房企因资金、操盘能力的限制，愿意让渡高性价比的土储，寻求和碧桂园的共同开发。

碧桂园则通过采取小股操盘、合作开发、代建等方式介入，降低资金成本在土地上的投入，为后期提升产品品质及营销开支留足预算空间。

汇总五一期间单日单项目销售金额超过10亿的四个项目中的三个项目，碧桂园的股权都非100%。