大客户的面对面销售技巧(满分试题答案)

招聘大客户销售岗位笔试题与参考答案(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪一项不是大客户销售的关键要素？A、了解客户需求B、建立信任关系C、追求短期利润D、提供优质服务2、在以下销售技巧中，哪一项不属于建立客户信任关系的技巧？A、真诚沟通B、了解客户背景C、不断推销产品D、保持专业形象3、大客户销售中，了解客户需求的核心步骤是什么？A、推销产品特色B、深入了解客户行业背景C、直接报价D、签订合同4、关于处理大客户的投诉，以下哪种方法最为适宜？A、立即答应客户的所有要求B、承认错误，并迅速寻找解决方案C、忽视客户的投诉，避免冲突D、将问题转交给其他部门处理5、以下哪项不是大客户销售岗位需具备的基本技能？A、强大的沟通能力B、基本财务知识C、技术解决能力D、正式而专业的外貌造型6、以下哪种行为不属于大客户销售中建立客户良好关系的有效策略？A、定期拜访客户B、精准推送客户需求相关的信息C、对客户的意见和需求视而不见D、主动建立客户关系管理系统7、以下哪项不是大客户销售岗位需要具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的产品知识C. 出色的谈判技巧D. 较低的抗压能力8、在拜访大客户前，以下哪个步骤不是必要的？A. 了解客户的基本信息B. 研究客户的行业动态C. 制定详细的拜访计划D. 忘记准备客户感兴趣的资料9、您认为大客户销售中，以下哪一项是构建长期合作关系的关键因素？A、价格优惠B、产品质量C、售后服务D、个性化服务 10、在进行大客户销售时，您认为下列哪一项能力对于成功尤为重要？A、口头表达能力B、产品知识C、谈判技巧D、客户需求分析能力二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、关于大客户销售岗位，以下哪些能力是必需的？（）A、较强的市场分析能力B、优秀的沟通协调能力C、良好的客户服务意识D、敏锐的销售直觉E、出色的财务分析能力2、以下哪些策略适用于大客户销售？（）A、建立深入的客户关系B、提供定制化的解决方案C、注重短期利益回报D、利用数据驱动的决策过程E、优先关注价格因素3、以下哪些因素是大客户销售过程中需要考虑的关键要素？A、客户需求分析B、产品知识掌握C、竞争对手情况D、个人情感偏好4、大客户销售经理在制定销售策略时，通常会参考哪些数据来源？A、市场调研报告B、历史销售数据C、客户反馈记录D、个人经验判断5、在进行客户需求分析时，销售人员应该注意哪些方面？A、了解客户的业务流程和需求背景B、仅关注客户当前提出的明确需求C、探讨客户的潜在需求及未来规划D、忽视客户的行业趋势及其影响E、建立长期合作关系为目标6、面对竞争激烈的市场环境，优秀的销售人员应该如何保持竞争力？A、持续学习最新的产品知识和技术发展B、依赖过往经验而不改变销售策略C、建立并维护良好的人际关系网络D、忽视售后服务的重要性E、积极主动地与客户沟通，提供定制化解决方案7、以下哪些是衡量大客户销售岗位绩效的关键指标？（）A. 客户满意度B. 新客户开发数量C. 销售金额达成率D. 客户投诉处理速度E. 团队协作效率8、在大客户销售过程中，以下哪些策略有助于提升销售成功率？（）A. 深入了解客户行业和需求B. 建立良好的客户关系C. 强调产品创新和差异化D. 严格控制销售周期E. 追求短期利益最大化9、在以下哪些行业中，大客户销售通常具有较高的挑战性？A、零售行业B、高科技行业C、医疗健康行业D、消费品行业 10、在制定大客户销售策略时，以下哪些是评估客户潜在业务的重要指标？A、客户服务反馈B、竞争对手状况C、客户财务健康状况D、行业发展趋势三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、大客户销售岗位的核心目标是短期内快速提升销售额，以追求高绩效。

招聘大客户经理面试题及回答建议(某大型国企)面试问答题（总共10个问题）第一题题目背景：作为大客户经理，您需要与企业高层管理者建立并维持良好的关系，同时能够准确理解客户需求并提供定制化解决方案。

请描述一个具体案例，在此案例中你是如何成功地赢得一个关键客户的信任，并最终促成交易的？在这一过程中，你采取了哪些关键步骤？参考答案与解析：答案示例：在我担任大客户经理期间，我曾负责一家跨国公司的业务拓展。

起初，这家公司对我们的产品持保留态度，主要是因为他们之前的合作经历并不理想。

为了赢得他们的信任，我首先进行了充分的市场调研，了解了该公司的需求痛点以及他们对供应商的主要期望。

接下来，我组织了一次面对面的会议，会上不仅展示了我们产品的优势，还提出了针对他们特定需求的定制化解决方案。

此外，我还承诺提供超越常规的售后服务支持，确保他们的任何问题都能得到快速响应。

经过几轮深入交流后，该公司决定给我们一个试用机会。

在此后的合作中，我们始终坚持以客户为中心，积极主动地解决问题，最终赢得了这家公司的长期合同。

解析：本题考察的是应聘者在过去工作中处理关键客户的经验及其沟通技巧。

一个好的答案应该包含以下几个要素：1.问题识别-明确客户的具体问题或需求是什么；2.行动方案 - 描述应聘者是如何通过实际行动来解决这些问题或满足这些需求的；3.成果展示 - 展示最终的结果，比如是否成功赢得了客户的信任以及达成了合作；4.反思总结 - 可以包括个人从这次经历中学到的经验教训，以及未来如何更好地服务客户的想法。

通过这样的回答方式，面试官可以了解到应聘者的实际工作能力、解决问题的方法论以及对待客户服务的态度。

同时，也体现了应聘者对于建立和维护客户关系的理解和重视程度。

第二题题目：请您描述一次您成功说服一位潜在大客户进行合作的经历。

在描述过程中，请您详细说明以下方面：1.您是如何识别出这位客户的潜在需求的？2.您是如何构建并展示您的解决方案的？3.您在沟通过程中遇到了哪些挑战，又是如何克服的？4.最终您是如何达成合作的？答案：1.在识别潜在需求方面，我首先通过市场调研和行业分析，了解到这位客户所在行业的痛点和发展趋势。

2025年招聘大客户经理面试题及回答建议(某大型国企)(答案在后面)面试问答题（总共10个问题）第一题问题：请您做一个简短的自我介绍，重点介绍您的教育背景和工作经历。

答案及解析：第二题题目：请描述你在销售和管理大型客户方面的经验以及你认为最关键的技能是什么，并举例说明。

第三题题目：请谈谈您在以往的工作中是如何处理与大客户关系的？第四题题目：请描述您在工作中是如何处理与大客户之间关系的，以及您是如何保持长期合作关系的？第五题问题：假设您成为我们公司的大客户经理，如何有效地管理并维护与关键客户的关系？答案及解析：第六题题目：假设您负责的一家大型国企计划推出一项新的产品或服务，您作为大客户经理，如何确保该产品或服务能够成功推广并达到预期的市场份额？答案及解析：第七题问题：假设您负责的一家大型国企计划推出一项新的产品或服务，您将如何制定市场推广策略，并确保该策略能够有效地吸引并留住大客户？答案及解析：第八题问题：请谈谈你对大客户管理策略的理解，并结合你在过去工作中的实践经验，说明如何有效地维护和发展大客户关系？第九题题目：在招聘大客户经理的面试中，请谈一下您是如何维护和提升客户满意度的。

第十题题目：请描述一下您在过往的工作中是如何管理大客户关系的，以及在建立和维护客户关系方面有哪些成功案例？2025年招聘大客户经理面试题及回答建议(某大型国企)面试问答题（总共10个问题）第一题问题：请您做一个简短的自我介绍，重点介绍您的教育背景和工作经历。

答案及解析：答案：尊敬的面试官，您好！我叫XXX，毕业于XX大学XX系，获得XX学位。

在校期间，我深入学习了市场营销专业，并积极参与各类实践活动，培养了扎实的理论基础和实际操作能力。

毕业后，我加入了一家知名国企，担任市场部助理。

在这里，我参与了多个项目的策划与执行，包括市场调研、方案制定和效果评估。

通过这些工作，我逐渐熟悉了市场营销的各个环节，并锻炼了自己的团队协作能力和沟通技巧。

学习课程：专业销售技巧单选题1.下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法回答：正确1.A “动之以情”的去感动客户2.B 跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C 用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D “请问您还有其它的什么需求吗？”2.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：正确1.A 问候客户2.B 概述利益3.C 拜访目的4.D 以上都是3.客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：回答：正确1.A 出现购买意识2.B 决定购买3.C 选择产品4.D 实施购买行为4.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确1.A 可以使客户多说话2.B 可以向客户展示自己产品的优点3.C 可以使客户知道自己的产品性价比很好4.D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化5.下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的回答：正确1.A 困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B 针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D 客户的困难仅仅是客户的隐藏需求6.销售员影响接触决策人最好的对策是：回答：正确1.A 表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B 让其清楚在公司的财务预算之内3.C 对他非常的有礼貌4.D 经常给他送一些小礼品7.下面哪种人一般不是低调反应者：回答：正确1.A 技术核心人员2.B 专业采购人员3.C 大生意的决策者4.D 高级经理8.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确1.A 冷漠式的服务2.B 满意式的服务3.C 老乡式的服务4.D 工厂式的服务9.在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：回答：正确1.A 传递积极信息2.B 满足客户需求3.C 辨别客户需求4.D 确认客户是否满意10.销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：回答：正确1.A “这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B “美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C “你看天气太热了，满身大汗”4.D “北京的车真堵，我真没有办法”11.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡回答：正确1.A 要用亲切的语言表示2.B 要用简练的语言表示3.C 要用指出该产品给客户带来哪些好处4.D 要用复杂的语言表示12.下面不属于开放性问题是回答：正确1.A “您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B “您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C “您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D “您对要买的产品要哪些希望呢？”13.下面属于开放性问题是：回答：正确1.A “您希望生产厂商通过ISO9000认证吗？”2.B “您公司在软件上的预算是50万元，对吗？”3.C “如果我们的产品优惠10%，你们会买吗？”4.D “您希望我们能够提供哪些售后服务呢？”14.一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：回答：正确1.A “您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”2.B “您老家是北京人吧，讲话这么标准？”3.C “我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”4.D “您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”15.下面哪个不是重述的作用或者有效方法：回答：正确1.A 用自己重新组织的语言去重述客户的意思2.B 重述表明自己在认真地聆听3.C 使客户对自己的产品更加感到满意4.D 对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去。

大客户考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题，满分20分）1. 以下哪项不是大客户管理的主要目标？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 减少客户流失率D. 增加产品种类答案：D2. 大客户管理中，以下哪项不是有效的客户关系维护策略？A. 定期进行客户满意度调查B. 提供个性化服务C. 忽略客户的反馈D. 建立客户忠诚度计划答案：C3. 在大客户管理中，以下哪项是提高客户满意度的关键因素？A. 产品质量B. 价格优势C. 售后服务D. 以上都是答案：D4. 大客户管理中，以下哪项不是有效的客户沟通方式？A. 电话沟通B. 电子邮件C. 社交媒体D. 完全不沟通答案：D5. 在大客户管理中，以下哪项是提高客户忠诚度的有效方法？A. 提供高质量的产品B. 定期提供折扣C. 建立客户反馈机制D. 以上都是答案：D二、多选题（每题3分，共5题，满分15分）6. 大客户管理中，以下哪些因素会影响客户满意度？A. 产品质量B. 交货时间C. 客户服务D. 价格答案：A、B、C、D7. 在大客户管理中，以下哪些措施可以提高客户忠诚度？A. 提供优质的售后服务B. 定期进行客户培训C. 建立客户忠诚度计划D. 忽略客户的反馈答案：A、B、C8. 大客户管理中，以下哪些是有效的客户关系维护策略？A. 定期进行客户满意度调查B. 提供个性化服务C. 建立客户反馈机制D. 忽略客户的反馈答案：A、B、C9. 在大客户管理中，以下哪些是提高客户满意度的关键因素？A. 产品质量B. 价格优势C. 售后服务D. 客户服务答案：A、B、C、D10. 大客户管理中，以下哪些是有效的客户沟通方式？A. 电话沟通B. 电子邮件C. 社交媒体D. 完全不沟通答案：A、B、C三、判断题（每题1分，共5题，满分5分）11. 大客户管理的目标之一是增加客户流失率。

（错误）12. 提供个性化服务是大客户管理中有效的客户关系维护策略。

顶尖导购面对面营销技巧课后测试
1. 顶尖导购在面对顾客时，怎样才能快速抓住他们的心呢？就像钓鱼一样，得知道鱼爱吃啥饵！比如顾客一进店，你能马上判断出他们的喜好吗？
2. 你知道怎么用眼神和顾客交流吗？这可像武林高手过招，一个眼神就能传递好多信息呢！像那次我看到一个顾客在犹豫，我就用坚定的眼神给了他信心。

3. 怎么巧妙地介绍产品才能让顾客心动呢？这可不是简单地背说明书啊！好比给蛋糕抹奶油，要恰到好处才行。

比如介绍一款手机，得突出它独特的功能。

4. 当顾客提出质疑时，你该怎么应对呢？这就如同打乒乓球，要快速又准确地回球！像有次顾客说产品贵，我就马上给他分析性价比。

5. 如何让顾客对你产生信任呢？这就好像盖房子，得一砖一瓦慢慢垒起来呀！就像我每次都真诚地对待顾客，时间久了他们自然就信我了。

6. 怎样把握推销的节奏呢？不能太快也不能太慢，就像跳舞要跟上节奏一样！比如在顾客思考的时候，可别一股脑地说个不停。

7. 面对不同性格的顾客，你有不同的策略吗？这可像是对症下药，得看准了再下药方！像遇到急性子的顾客，就得简洁明了。

8. 怎么引导顾客购买更贵的产品呢？这可不是强迫哦，就像牵着牛走，得慢慢来！有次我就巧妙地让顾客看到了高端产品的优势。

9. 你能在短时间内判断出顾客的购买能力吗？这可需要一双火眼金睛啊！比如从顾客的穿着打扮大概能猜出个一二。

10. 顶尖导购在售后方面又有哪些技巧呢？这就如同一场比赛结束后的维护，也很重要呢！像及时跟进顾客的使用情况，让他们感觉一直被关注着。

我觉得这些课后测试能让我们更好地掌握面对面营销技巧，成为真正的顶尖导购！。

大客户营销技巧考试题一、不定项选择题（每题2分，共60分）您的姓名： [填空题] *_________________________________1谈判过程中，最难解决的谈判动机类型是什么？（） [单选题] *A、个人动机B、组织动机C、情感动机(正确答案)D、解决问题动机2、对战略方向有帮助时，怎样设定谈判底线？（） [单选题] *A、放低底线(正确答案)B、适当留利润C、设高底线D、无所谓3、以下哪一项不是谈判开局时应该掌握的原则？（） [单选题] *A、开价高于实价B、不要接受第一次出价C、做一个不情愿的谈判者D、不要花过多时间寒暄(正确答案)4、根据麦拉宾的三维沟通理论学说，以下哪种因素在沟通中占比最高？（） [单选题] *A、肢体语言(正确答案)B、语音语调C、文字D、微笑5、以探寻需求、了解情况、掌握信息为目的的问题类型是？（） [单选题] *A、选择性问题B、封闭式问题C、开放式问题(正确答案)D、是非性问题6、收集信息的途径到底有哪些？（） *A、从对方的雇员当收集信息(正确答案)B、从对方的合作伙伴收集信息(正确答案)C、从网络收集信息(正确答案)D、从历史资料收集信息(正确答案)E、直接询问对方来收集信息(正确答案)7、谈判前，准备工作的重要环节有哪些？（） *A、谈判地点B、谈判时间C、谈判目标(正确答案)D、谈判对手(正确答案)8、谈判中人的因素对谈判底线的影响是怎样的？（） *A、级别越高，底线幅度越小B、级别越高，底线幅度越大(正确答案)C、级别越低，底线幅度越大D、级别越低，底线幅度越小(正确答案)9、确定谈判中间环节节奏快慢的原则有哪些？（） *A、谈判趋势是否对本方有利(正确答案)B、谈判对象是否是主谈判人(正确答案)C、谈判金额是否客观D、谈判时间的长短10、下列选项中，不属于管理者烦恼的是？（） [单选题] *A、问题发现太晚以致无法阻止它扩大B、需要深入到具体事务中C、没有机会学习新技能(正确答案)1、同理心和共情力就是此时此刻的情绪感知与情绪共鸣 [判断题] *对(正确答案)错2、通过自我行为的冰山模型分析，可以帮助我们更加了解自己的价值体系 [判断题] *对(正确答案)错3、沟通能力是能力，更是心智的体现，所以说沟通模式非常重要 [判断题] *错4、销售管理者在发展业务领域需要做的重要工作是：专业的市场分析、制定科学的销售目标、制定有效的市场策略？ [判断题] *对(正确答案)错5、挑战者需要用进攻战的策略，通过特殊的营销政策和特色的产品与服务争夺领导者的客户和市场？ [判断题] *对(正确答案)错6、报表管理系统常见的三种现象是：报表太少、报表太多、销售报表的内容和销售情景不符？ [判断题] *对(正确答案)错7、销售例会的常规目标是：表彰先进、群体激励、收集信息、警示强调、解决问题、培训研讨？ [判断题] *对(正确答案)错8、其中，销售团队容易出现的问题是被部分销售人员的表面表现所迷惑？ [判断题] *错9、语当其时是指提的建议和方案要正当其时，急领导之所急，把握时机 [判断题] *对(正确答案)错10、计划管控最重要的是时间管理。

2023年销售技巧面试题及解析答案面试题1: 请描述您在过去的销售经历中是如何与客户建立良好的关系？解析答案:建立良好的客户关系是销售成功的关键。

在过去的销售经历中，我通过以下几个方面与客户建立了良好的关系：1. 了解客户需求：在与客户的初次接触中，我会主动询问客户的需求，并聆听他们的意见和建议。

这有助于我更好地理解客户的需求，为其提供个性化的解决方案。

2. 保持沟通：我与客户保持定期的沟通，包括电话、邮件和面谈等方式。

这种沟通有助于我了解客户的业务状况和需求的变化，及时解决问题和提供支持。

3. 提供价值：我努力为客户提供有价值的信息和资源，例如行业报告、市场趋势分析等。

这帮助客户更好地了解市场，并为其决策提供参考依据。

4. 构建信任：我始终坚守承诺，保证所提供的产品或服务的质量和效果。

同时，我也尽量避免夸大宣传和欺骗手段，以建立长期的信任关系。

面试题2: 请描述您在面对困难客户时采取的应对策略？解析答案:面对困难客户，我采取以下应对策略：1. 耐心倾听：我首先倾听客户的抱怨和不满意，并展示出我理解并关注他们的问题的态度。

这有助于缓解客户的情绪，并让他们感受到被重视。

2. 主动解决问题：一旦了解客户的问题，我会立即采取措施解决。

我可能会与团队合作，寻求内部资源或与其他相关部门协调解决方案，确保客户问题得到及时妥善地解决。

3. 提供替代方案：有时候，客户对产品或服务有不满意的方面。

我会主动提供替代方案或改进建议，以满足客户的需求并改善他们的体验。

4. 谦虚和专业：面对困难客户，我保持谦虚和专业的态度。

我尽量不争论或争执，而是通过积极的沟通和合作寻找解决方案。

面试题3: 请谈谈您认为最重要的销售技巧是什么？解析答案:我认为最重要的销售技巧是有效的沟通能力。

沟通是销售过程中建立关系、了解客户需求和推动交易的基础。

具备良好的沟通能力能够帮助销售人员与客户建立信任，准确理解和解决客户的问题，更好地传递产品或服务的价值，并最终达成销售目标。

大客户销售技巧在线考试答案1.（5.0分）以下关于公开型问题的论述正确的是？•A、取得一个长而不受影响的答案•B、用作收集一般资料•C、开始词是“什么”“哪里”“为什么”等•D、用作取得接纳我的答案：此题未作答此题得分：0.0分2.（5.0分）以下关于肯定型问题的论述正确的是？•A、取得一个短而受影响的答案•B、用作收集一般资料•C、开始词是“你有没有”“是不是”等•D、用作取得接纳我的答案：此题未作答此题得分：0.0分3.（5.0分）拜访客户需要哪些准备？•A、清晰的拜访目标•B、了解客户机构•C、建立问题库•D、注意聆听我的答案：此题未作答此题得分：0.0分4.（5.0分）了解现状包括？•A、多用公开式问题•B、由一般转向具体•C、建立逻辑顺序•D、寻求机会我的答案：此题未作答此题得分：0.0分5.（5.0分）发现问题包括？•A、帮助客户察觉具体需要和愿望•B、建立共同看法•C、提示潜在后果、成果•D、提出新奇的想法我的答案：此题未作答此题得分：0.0分6.（5.0分）锁定需求、建议行动包括？•A、设计一套可行的解决方案•B、将利益和解决方案结合•C、要求客户作出承诺•D、向客户作出承诺我的答案：此题未作答此题得分：0.0分7.（5.0分）所谓“漏斗技巧”包括？•A、激励合作•B、了解客户现状•C、发现客户存在差距•D、引导客户看到结果我的答案：此题未作答此题得分：0.0分8.（5.0分）影响销售工作成效的因素有？•A、产品或服务本身•B、竞争•C、企业形象•D、决策过程我的答案：此题未作答此题得分：0.0分9.（5.0分）拜访的目的有？•A、不断拜访、获得承诺•B、唤起客户的行动•C、设立销售里程碑•D、准备后备拜访目的我的答案：此题未作答此题得分：0.0分10.（5.0分）不同类型的证明包括？•A、产品本身•B、参考资料•C、说明书•D、数据（技术型）我的答案：此题未作答此题得分：0.0分11.（5.0分）六大营销因素是？•A、Product、Price•B、Promotion、Place•C、Service、Sales•D、Time、Cost我的答案：此题未作答此题得分：0.0分12.（5.0分）分析型性格的需要有？•A、信息、完美•B、准确、数据•C、认同、注意•D、成就、取胜我的答案：此题未作答此题得分：0.0分13.（5.0分）以客户为导向的4PVS4C中4P是指？•A、Product、Price•B、Place、Promotion•C、Person、Price•D、Person、Promotion我的答案：此题未作答此题得分：0.0分14.（5.0分）以客户为导向的4PVS4C中4C是指？•A、Consumer、cost•B、Convenience、communication•C、Capability、cost•D、Capability、consumer我的答案：此题未作答此题得分：0.0分15.（5.0分）客户需求可分为以下哪几种？•A、有需要，必须满足•B、有需要，不必立即满足•C、有需要，没有发现•D、没有需要我的答案：此题未作答此题得分：0.0分16.（5.0分）男性客户更注重的是？•A、Money•B、Authority•C、Need•D、Interest我的答案：此题未作答此题得分：0.0分17.（5.0分）女性客户更注重的是？•A、Attention•B、Interest•C、Desire•D、Action我的答案：此题未作答此题得分：0.0分18.（5.0分）影响销售的因素包括？•A、产品/服务•B、竞争•C、业务代表•D、企业形象我的答案：此题未作答此题得分：0.0分19.（5.0分）沟通三部曲是？•A、Ask•B、Listen•C、Look•D、Think我的答案：此题未作答此题得分：0.0分20.（5.0分）销售人员需要考虑的方面有？•A、客户与你的关系如何•B、需要哪些信息资料•C、如何建立良好关系•D、客户的个人喜好。

大客户的面对面销售技巧一、销售业绩影响因素分析在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：1.态度因素决定销售业绩的因素有态度和能力。

态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。

在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。

产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。

能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。

积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。

销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。

外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。

良好的心态可以帮助销售人员获得成功。

销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。

永不放弃【案例】难得的中标机会投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。

他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。

中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。

下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。

晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。

等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。

”客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。

小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。

最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。

在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。

由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。