《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触

《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。

例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。

2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。

按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。

例如：水灾、火灾、疾病、意外等。

●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。

例如：赌博、股票买卖、市场风险等。

风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。

3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。

例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。

这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。

对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。

●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。

例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。

●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。

此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。

第六章接触前的准备获得会面机会1推销约见前准备工作2推销员的仪表3一、获得会面机会（一）推销约见的概念和意义定义：推销约见作为一种狭义的约见，是指推销员在拜访前事先征得顾客同意后再行见面的过程，也是接近工作的开始。

意义：（1）节省时间和精力，少吃“闭门羹”。

（2）不打搅顾客的正常工作，是推销的基本礼仪。

（3）便于双方都做好充分的准备工作。

（4）有利于整体规划。

（二)约见时必须注意的几个问题（1）明确约见的对象，尊重接待人员。

推销员的心得体会：▪第一，介绍自己的时候要简明扼要、干脆利落。

▪第二，回答对方反问时要简单明了，并显示其重要性，不做过多的解释和说明。

▪第三，用简短、抽象性较强的字眼或深奥的专有名词说明来意。

▪第四，利用合适的赠品和恰到好处的赞美接近“看门人”。

（2）访问的内容。

▪以进行正式推销为由。

▪以从事市场调查为由。

▪以提供服务为由。

▪以签订交易合同为由。

▪以收取货款为由。

▪以走访潜在客户为由。

（3）约定拜访时间。

根据拜访对象的特点选择时间。

根据拜访的目的和要求选择时间。

根据地点和路线选择拜访时间。

尊重拜访对象的意愿，留有充分余地。

讲究推销信用，准时赴约。

合理利用拜访时间，提高推销访问的效用。

补充知识：不同的职业，不同的访问时间会计师：切勿在月初和月尾，最好是月中拜访。

医生：上午11点后至下午2点前，最好的日子是雨天。

行政人员：上午10点前后到下午3点为止。

股票行业：避免在开市后，最好在收市后。

银行家：上午10点前或下午4点后公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。

饮食业：避免在用餐时间，最好是下午3点到4点之间。

建筑业：大清早或收工时。

律师：上午10点前或下午4点后教师：大约在下午4点后或是放学的时候。

零售商：避开周一或周末，其他时间最好是下午2点至3点之间。

（4）选择约见地点 住所。

办公室。

社交场所。

己方场所。

其他场所。

（三）约见顾客的方法（一）电话约见优点：能在短时间内接触更多的潜在顾客，效率极高。

接触前准备与接触(),第一节接触前准备一、为何要做接触前的准备在我们的日常生活中，做许多事情之前，都要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服，预订婚宴等等。

中铁投资产品销售也是如此。

我们常说，中铁投资产品销售过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。

为了在接触环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触前的准备工作。

主顾开拓的目的是为向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。

由于中铁投资产品是新兴的，推销又具有易被人们排斥的特性，所以，从我们与准主顾接触的一开始，准主顾便处于一种戒备状态，此时不经意的一个错误，如客户讨厌的动作、触犯客户的忌讳等，都会增加推销时的阻力，甚至会使唾手可得的投资与你擦肩而过。

另外，在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。

没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的中铁投资产品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。

所谓“知已知彼，百战不殆。

”恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。

二、如何做接触前的准备工作1在专业化推销中，接触前准备的目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。

在我们每一次拜访客户前想得最多的问题常常是“客户能不能接纳我？”而不是“客户为什么要见我？”怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。

1、物质准备所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工具的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业的形象，赢得客户的信任。

（1）客户资料的准备客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析，并填写客户资料表。

客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。

资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。

我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。