一、分销渠道的含义和类型

第十组知识点第十章渠道策略第一节分销渠道的职能1.分销渠道的含义是什么？分销渠道是指企业的商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

例如买卖中间商、代理商、辅助机构等。

2.分销渠道具有哪些特点？（1）分销渠道主要是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。

通过这些机构网，产品才能从生产者流向最终消费者或用户，实现其价值。

（2）分销渠道的起点是生产者，重点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品形态、使用价值和价值的最终消费者和用户。

（3）在商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，最少要经过一次商品所有权的转移。

（4）分销渠道并不是生产者和中间商之间相互联系的简单结合，而是企业为达到各自或共同目标而进行交易的复杂行为体系和过程。

3.分销渠道的职能是什么？（1）市场调研，即收集制定营销计划和进行交换所必需的信息。

（2）联系业务，洽谈生意，即为了实现商品所有权的转移，寻找可能的购买者并与之沟通。

（3）促进销售，即通过沟通，帮助企业促进产品的销售。

（4）编配分装，既想办法使生产者所供应的货物符合购买者的需要，包括制造、装配、包装等活动。

（5）实体储运，即从事商品的运输和储存等。

（6）融通资金，就是为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与使用。

（7）转移风险，即通过分销渠道来转移企业在经营过程中的部分风险。

4.分销渠道流程的类型共有几种？（1）所有权流程。

所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。

（2）实体流程。

实体流程是指实体产品及劳务从制造商转移到最终消费者和用户的过程。

（3）付款流程。

付款流程是指在分销渠道各成员间伴随所有权转移所形成的资金交付流程。

（4）信息流程。

信息流程是指在分销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。

通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信心交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。

分销渠道的名词解释是分销渠道的名词解释是什么？在商业运作中，分销渠道是指产品从供应商到最终消费者之间经过的各个环节和渠道。

也可以理解为商品流通的路径和方式，包括生产、销售和交付等一系列环节。

分销渠道的目的是为了将产品推向市场，使消费者能够方便地购买到所需的商品。

它是商业运作中非常重要的一部分，对于企业的发展和产品的推广起着至关重要的作用。

各种分销渠道可以根据不同的特点和需求进行选择和组合。

分销渠道的种类和形式非常多样化，包括但不限于以下几种常见的形式：1. 直销：直销是指生产商直接向消费者销售产品，没有任何中间环节。

这种形式的分销渠道常见于一些特定产品，如保险、高端消费品等。

直销可以带来更高的利润，因为没有中间商赚取差价，同时也能建立更直接的沟通和关系，提供更好的售后服务。

2. 零售商：零售商是指最终将产品出售给消费者的商家。

他们通常拥有实体店面，供消费者购买所需产品。

零售商可以分为各种类型，如超市、百货公司、专卖店等。

他们提供布局合理、便于消费者购物的场所，同时也负责产品的陈列、销售和售后服务。

3. 批发商：批发商是从制造商或供应商处采购产品，然后以批发的方式销售给零售商或其他商业机构的商家。

他们通常以较低的价格购买大量产品，并以较高的价格销售给下游的零售商。

批发商在产品分销中起到了枢纽的作用，能够有效地将产品送达到各个终端，满足市场需求。

4. 经销商：经销商是一种常见的分销渠道形式，他们作为制造商和零售商之间的中间商，负责采购、存储、销售和售后服务等一系列环节。

经销商可以根据自身的资源和能力来选择产品，对产品进行市场推广和销售，为制造商提供市场渗透和销售渠道，同时也为消费者提供方便和可靠的购买途径。

5. 网络渠道：随着互联网的快速发展，网络渠道逐渐成为一种重要的分销渠道形式。

通过建立在线商城、电子平台和社交媒体等，企业可以直接向消费者销售产品，节省了中间环节和成本。

网络渠道具有全天候、全球化和便捷的特点，能够更好地满足消费者的需求，同时也为企业拓宽了销售渠道和市场空间。

第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。

这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。

2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。

）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

（主要是分销生产资料。

）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。

（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。

）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。

1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。

主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。

（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。

直接销售渠道为最段渠道。

（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。

）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。

2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。

（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。

分销渠道的含义是什么概念分销渠道是指产品或服务从生产商到消费者的销售与分配路径。

它是商业活动中重要的组成部分，目的是将产品或服务从生产环节传递给最终用户，提供便利和满足消费者需求的同时，实现销售和利润最大化。

分销渠道的首要目标是将产品或服务送达目标市场，以满足消费者的需求。

作为企业与消费者之间的桥梁，分销渠道在产品流通过程中发挥重要作用。

它通过将生产商和消费者连接起来，使产品或服务能够以适当的价格和时间传递到市场上。

分销渠道通常包括制造商、批发商、零售商和最终用户。

制造商是生产者，他们制造产品或提供服务。

批发商是零售商的供应商，他们购买大批量的产品并以较低的价格转售给零售商。

零售商是产品的最后一环，他们负责将产品直接销售给最终用户。

最终用户是产品或服务的最终消费者，他们购买并使用产品。

分销渠道的设计是根据产品、目标市场和公司战略来制定的。

在设计分销渠道时，公司需要考虑产品的特点、销售目标、价格、市场需求等因素。

不同的产品可能需要不同的渠道设计，以最大程度地满足消费者需求和企业目标。

在分销渠道中，各参与者的角色与职责是不同的。

制造商的责任是生产产品或提供服务，并提供支持和培训给批发商和零售商。

批发商负责接收产品并进行库存管理、再包装、分销和销售。

零售商负责将产品展示并销售给最终用户，提供售后服务并满足消费者需求。

分销渠道对企业来说具有重要意义。

首先，分销渠道可以提高产品的市场覆盖率，使产品能够迅速传播到不同的地理区域和市场细分。

其次，分销渠道可以提供市场反馈和消费者洞察，帮助企业了解市场需求和趋势，从而制定相应的销售和市场策略。

此外，分销渠道还可以提供物流和库存管理的支持，确保产品能够及时送达最终用户，降低库存成本和滞销风险。

随着互联网和电子商务的发展，分销渠道也逐渐向线上转变。

电子商务渠道通过在线购物平台和社交媒体等工具，使产品能够便捷地传播和销售给全球消费者。

这种渠道改变了传统的销售模式，使企业能够更加灵活地与消费者互动，并实现全球市场的拓展。

分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。

本文将详细解释分销渠道的概念，并探讨它在市场营销中的作用和重要性。

什么是分销渠道？分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。

这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。

分销渠道可以是直接的，也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。

它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁，确保产品能够顺利地流通和销售。

分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。

以下是一些常见的分销渠道类型：1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。

这种分销渠道不需要中间商的参与，可以通过传统渠道（例如实体店铺）或电子渠道（例如在线商城）来实现。

直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制，但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。

2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。

批发商通常与生产商建立合作关系，并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。

批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。

3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。

零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。

零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。

零售商通常与批发商或生产商建立合作关系，以获取供应的产品。

4.代理商代理商是指与生产商签订合同，并代表生产商销售和推广产品的独立个体。

代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品，为生产商提供市场渗透和销售能力。

分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。

以下是分销渠道的几个作用和重要性：1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。

通过与不同的渠道合作，企业能够将产品引入到新的地区和市场，并吸引更多的消费者。

2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径，还能提供产品支持和售后服务。

第一章、认识分销渠道1.1、认识分销渠道的概念与内涵。

一、分销渠道的概念在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠，河道”。

对于企业的销售工作而言，渠道的寓意很明显，就是首先要有河湖或水库（源源不断的产品），其次就是需要开挖水道（建设渠道网络），目的是引水排灌（实现销售和满足需求）。

根据美国营销学会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所以权转移或商品买卖交易活动的中间商锁组成的统一体。

另一个定义为企业赖以将其产品和服务有效营销出去的所有中间环节或过程，构成该企业的分销渠道。

二、分销渠道的分类（一）以生产制造商为主导的分销渠道1.生产制造商属下的批发渠道2.生产制造商的零售渠道3.生产制造商的特许渠道4.生产制造商的寄售渠道5.经济人渠道（二）以零售商为主导的分销渠道1.零售商特许渠道2.采购俱乐部渠道3.仓储式零售或批发俱乐部4.邮购目录零售5.零售商的连锁经营渠道（三）以服务提供者为主导的分销渠道1.仓储运营商2.跨码头运营商3.联运商4.采购商5.直邮广告商6.易货商7.增值再售商8.金融服务提供商（四）其他形式的分销渠道分销渠道还有：上门推销、购买者合作采购、机器自动售货或提供服务、第三方发起购销渠道、目录与技术支持渠道这五种方式。

三、分销渠道的功能1.销售功能：企业通过渠道实现产品销售，达到企业营业目标，赢取利润，这是渠道有的最直接、最基本也是最有效的功能。

2.洽谈功能：洽谈是生产者或经营者寻找潜在的购买者，并与之接触，实现交易的活动。

3.沟通功能：渠道具有上下沟通商品信息，联系渠道成员之间客情关系的功能。

4.服务功能：渠道还承担着为下游渠道成员提供服务的功能。

5.信息功能：分销渠道成员通过市场调研收集和整理有关消费者，竞争者、及市场营销环境中的其他影响的信息，并通过各种途径将信息传递给渠道内的其他成员。

6.物流功能：物流主要是商品在流通环节的运输、储存及配送的过程。

7.承担风险功能：承担风险是指在商品中流通的过程中，随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换和分担。

分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。

功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。

具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。

类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。

据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。

3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。

企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。

短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。

缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。

长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。

1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。

分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。

分销渠道是由各中间商组成。

分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。

包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。

其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。

商流是商品价值流动，物流是实体流动。

消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。

中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。

（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。

（3）集中、平衡和扩散商品的功能。

（4）沟通信息的功能。

按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。

批发商、零售商等属于这一类。

代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。

企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。

生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。

渠道管理精华版一、名词解释：1、分销渠道的含义：产品或服务从生产者向消费者传递的移动过程中，所经过的，由各个中间环节联结而成的路径。

2、分销渠道的环节包括：批发商、零售商、代理商、中介等。

不包括供应商（大范围的营销渠道包括供应商）3、渠道管理的含义：指制造商为了实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间互相协调和能力合作的一切活动。

4、渠道管理的意义：在于渠道上下共同谋求最大化的长远利益。

5、渠道的分类：直接分销渠道（直销）和间接分销渠道（包括单一渠道和多渠道）6、菲利普.科特勒认为渠道的功能包括：提供信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款以及转移所有权。

7、中间商存在的经济意义：减少交易次数、提高交易效率、降低交易费用8、渠道流程包括：实体流程、所有权流程、信息流程、付款流程、促销流程（也可以分为三类：物流、资金流、信息流）9、物流：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

10、资金流：指对渠道的资金流向进行的控制和管理。

以收缴账款为重点。

11、信息流：包括有宏观信息（政策）、市场信息（对手）、客户信息、公司信息等12、渠道成员：包括生产商、中间商、用户、辅助机构（运输公司、银行、广告商、保险公司等）四类。

13、渠道的环境影响因素：经济环境、社会文化环境、技术环境、竞争环境（水平竞争、类型间竞争、垂直竞争、渠道系统竞争）、法律环境14、分销渠道的特征：1是市场营销战略的一部分，需要和其他营销战略相配合；2不是精确的行动方案，也不是具体的措施，而是粗略的指导性原则；3具有全局性，且面向未来。

15、营销战略分为产品、价格、渠道、促销四类。

16、渠道战略的作用：1配合整体营销策略，实现效益最大化；2能反映企业的经营范围；3相对其他营销战略更有竞争潜力；4最大范围内优化资源配置；5促进关系营销（公关营销）的流行。

17、渠道战略的流程：1制定总体战略；2制定营销战略；3 SWOT分析；4制定渠道目标；5制定渠道战略；6分析经济性；7分析适用性和可行性；执行18、渠道战略的选择：单一分销战略、多重分销战略、非传统渠道战略、宽渠道成员网络战略、使用新技术战略、优质顾客服务战略、低成本分销战略、专业市场渠道战略等等关键在于找准市场定位和营销目标，必须要选择一定的战略路线予以侧重，而不是说只能选择一种战略，可以多战略并行。

分销渠道一分销渠道类型〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。

商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。

商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。

例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。

因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。

分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。

严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。

所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。

(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

1.实体流程。