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卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。
卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。
一、分销代理制结构研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。
“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳•费德斯先生关于分销代理制的口号。
分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。
分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。
渠道效用的主要形成有地点（在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务）、时间（顾客一旦提出要求即可获取产品或服务）、形态（产品的分类、使用准备和保管）和信息（回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征）。
而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。
美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心（Distribution Centers）和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。
卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。
（一）中国市场分销渠道结构。
在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。
如图1：《卡特彼勒中国市场分销渠道结构图》所示：图1-卡特彼勒中国市场分销渠道结构图卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。
卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。
他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。
卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域分销商，见上图1：利星行机械有限公司、易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。
Caterpillar (卡特彼勒公司)：如何在全球竞争激烈的制造业市场中获得成功上海普华科技发展有限公司宋珊珊企业级项目管理为我们带来了统一的产品开发理念，还为我们带来了在不断变化的商业需求中随机应变的能力。
黄得耀眼的大型设备遍布世界各地，如履带式拖拉机，重型施工设备和采矿设备，发电机组和发动机。
鲜艳的黄色--这个全球最大的制造商之一的象征,它的名字就是“Caterpillar”。
卡特彼勒公司是一家多元化的国际公司，总部设在美国伊利诺州中北部的皮奥利亚，是建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商。
这个多元化的国际公司2005 年销售和收入达到 363.4 亿美元，在财富500强企业中排名第57位，Caterpillar在全球范围内制造了300多种用于工厂的产品，在世界各地的3200个网点,有200多家经销商在销售Caterpillar的产品。
整体小于部分之和Caterpillar将企业策略的重点放在追求完美的服务，而不是一味地扩展它的版图。
Caterpillar 的主要任务之一就是在机械制造、发动机和维护服务方面为客户发挥最大的价值。
在Caterpillar的30个部门中，决大多数都是产品部门，因此Caterpillar公司面对的主要挑战是如何在全球范围内利用自身的设施有效地管理复杂而广泛的公司内部资源。
如产品设计和开发，Caterpillar公司的许多产品都是由不同部门的开发小组工程师设计的。
因为产品的关系，很多不同的部门都参与到产品的设计、开发和生产过程中。
按照惯例， 每一个部门都会为产品制定部门特有的项目计划，到目前为止，部门和其它事业部之间都还没有实现计划的共享、集成和同步。
Fawn M.Briggerman是Caterpillar公司项目管理主管，她通过了项目管理专业人员资格认证，她说：“每一个事业部都有各自的项目管理强度，但是由于计划交流和计划共享受到限制，组织机构内部对产品的设计和开发方面的前瞻性不强。
挖机营销策划方案一、市场背景分析随着城市化进程的推进和基础设施建设的不断发展，挖掘机市场需求不断增长。
挖掘机作为工程机械行业的主要产品之一，具有广泛的应用领域，包括土地开发、建筑工地、矿山、农业、市政工程等。
挖掘机具有效率高、成本低等优点，受到各个行业用户的欢迎。
目前，挖掘机市场竞争激烈，众多品牌争相进入市场争夺份额。
国内著名挖掘机品牌有徐工、三一、山推等，外资品牌有卡特彼勒、中联重科等。
这些品牌通过不断创新技术、提高产品质量和服务水平来占领市场份额。
同时，工程机械产品的外观设计和功能性也越来越重要，消费者对产品外观和品牌形象的认可度也在不断提高。
二、目标市场和目标用户1. 目标市场：主要面向土木工程、建筑工地、矿山、农业等领域的用户市场。
2. 目标用户：（1）土木工程用户：土木工程施工企业、政府投资项目单位等。
（2）建筑工地用户：建筑公司、房地产开发商、个人建房等。
（3）矿山用户：矿山开发公司、矿山建设单位、矿业企业等。
（4）农业用户：农业合作社、农民合作社、农村个体经营户等。
三、竞争分析1. 徐工：作为国内领先的挖掘机品牌，徐工凭借多年的技术实力和产品质量，占据了一定的市场份额。
并且徐工在广告宣传方面也做得非常好，通过多种渠道传播品牌形象和产品信息。
2. 三一：三一作为一家全球领先的工程机械制造商，以其高品质、高效率的产品在行业内享有盛誉。
同时，三一还注重与用户的合作，提供个性化的解决方案，赢得了用户的信任和赞誉。
3. 山推：山推作为国内知名品牌，其产品以其性价比高受到用户的青睐。
同时，山推还注重举办产品推广活动和技术培训，不断提升用户的售后服务体验。
四、市场营销策略1. 品牌建设：通过市场调研和消费者需求分析，挖掘机品牌应具有稳定的市场地位和良好的信誉度。
品牌建设需要投入大量的资金和精力，包括传媒广告的投放、产品质量和服务的改进等。
2. 产品定位：根据目标市场和用户需求，进行产品定位。
挖掘机产品应具备高性能、高可靠性、高智能化等特点，以适应不同用户的需求。
市场营销学_中央财经大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.现在年轻人购买日常用品喜欢在网上购买，而中老年人大多还是习惯于商场购买，这是由于消费者的价值观念不同造成的。
参考答案:正确2.戴尔电脑和雅芳化妆品公司的成功与其高质量的直销渠道有着不可分割的联系，卡特彼勒公司以其高效的渠道、顶尖的服务而获得了在建筑设备行业的成功，这体现出了（）。
参考答案:人员差异化3.产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位（）的工作。
参考答案:企业化_产品化4.以下属于国内外学者对市场营销概念下的定义的是（）参考答案:市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
_市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
_市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
_市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
5.以下营销理论发展顺序正确的是（）参考答案:4P’s→4C’s→4R’s6.以下市场营销流程的步骤顺序正确的是（）①营销策略的执行与控制；②STP战略（市场细分、目标市场选择和市场定位）；③销策略设计；④营销环境分析+企业资源评估。
参考答案:④②③①7.不仅要求最好的产品质量和服务，同时又要求低价，这类顾客被称为参考答案:主动型顾客8.选择“最佳”渠道结构时，企业的渠道管理人员往往根据他们认为比较重要的决策因素对不同的渠道结构进行定性的评估、比较属于______参考答案:启发式方法9.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是_____参考答案:零级渠道_直接渠道_直销10.以下哪种不属于产品导入期的市场营销策略______参考答案:市场开拓11.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为______参考答案:微观营销环境12.下面关于促销的说法正确的是参考答案:促销实质上是一种信息沟通活动。
第1篇一、方案概述随着我国经济的快速发展，工程机械行业迎来了前所未有的增长机遇。
为了更好地满足市场需求，提高企业竞争力，本方案旨在对工程机械产品的渠道进行科学规划，以实现市场拓展、品牌提升和客户满意度最大化。
二、市场分析1. 行业背景工程机械行业是我国装备制造业的重要组成部分，近年来，随着基础设施建设、房地产、交通等领域的发展，工程机械市场需求旺盛。
2. 市场现状目前，我国工程机械市场呈现出品牌集中度较高、产品同质化竞争激烈的特点。
主要品牌包括卡特彼勒、沃尔沃、三一重工等。
3. 市场趋势未来，工程机械市场将呈现以下趋势：- 绿色环保成为行业发展的重要方向。
- 电子商务逐渐成为销售渠道的重要补充。
- 客户对产品的性能、质量、服务要求越来越高。
三、渠道规划目标1. 市场覆盖率实现全国范围内的市场覆盖，确保产品在主要城市和区域的市场占有率。
2. 品牌影响力提升品牌知名度，树立行业领先地位。
3. 客户满意度提高客户满意度，建立长期稳定的客户关系。
4. 销售业绩实现销售业绩的持续增长。
四、渠道规划策略1. 渠道类型- 直销渠道：设立直属销售分公司，负责重点城市和区域的销售服务。
- 分销渠道：与当地经销商合作，扩大市场覆盖范围。
- 电子商务渠道：建立官方网站和电商平台，实现线上销售和售后服务。
2. 渠道布局- 重点城市：针对重点城市，设立直属销售分公司，配备专业销售和服务团队。
- 区域市场：与区域经销商合作，共同开拓市场。
- 农村市场：通过分销渠道，将产品推向农村市场。
3. 渠道管理- 销售团队建设：选拔和培养一支高素质的销售团队，提高销售和服务水平。
- 售后服务：建立完善的售后服务体系，确保客户满意度。
- 渠道激励：制定合理的渠道激励政策，调动经销商的积极性。
五、具体实施方案1. 直销渠道- 设立直属销售分公司：在重点城市设立直属销售分公司，负责当地的市场开发和客户服务。
- 招聘专业人才：招聘具有丰富销售经验和行业知识的销售人员，组建专业销售团队。
第12卷 第4期2005年8月 湖南商学院学报(双月刊)JO URNAL O F HUNAN BUS I NESS COLL EGEVo1112 No 14 Aug 12005〔收稿日期〕20050420〔作者简介〕汤长安(1974-),男,湖南益阳人,湖南商学院科研处教师。
日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析汤长安(湖南商学院 科研处,长沙 410205)〔摘 要〕分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。
跨国公司在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的影响和制约。
比较全球最大的两家工程机械设备公司:日本小松制作所和美国卡特彼勒公司在中国市场不同的分销渠道战略。
卡特彼勒公司的典型的美国式的股东主权主义的公司治理结构和小松制作所的非股东控制型的内部治理结构造成的公司有关投资收益率、市场占有率等经营目标差异是影响他们各自跨国经营战略的深层原因。
〔关键词〕中国市场;分销渠道;比较分析〔中图分类号〕F740.4 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕10082107(2005)04002903一、分销战略构成了小松、卡特的竞争优势作为世界500强的卡特彼勒和小松制作所在中国市场的生产经营与扩张,使中国工程机械行业的生产能力不断增长。
它们对市场份额和市场地位的追求,也带来了本土客户需要的新的技术、新的管理和营销办法。
他们之所以能够在竞争激烈的工程机械市场中长期占有领导者的地位,原因是多方面的。
他们都曾充分利用了全球经济一体化的机遇,将世界性资源联系起来,以全球业务为目标展开经营,在全球范围内满足顾客需求,实现了在全球范围内的资源优化配置。
他们也都敏锐地观察到中国潜在而巨大的市场,所以,他们不断加大在中国这个新兴市场的投资,并分别与中国的本土企业合作,在迅速作大中国工程机械市场的同时,也伴随着激烈的竞争。
在对新兴市场激烈的争夺中,市场营销战略发挥了重要作用。
卡特彼勒之路：与代理商协同发展作为世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，卡特彼勒最值得称道的地方还不是它的规模，而是遍布全球、高效率的代理系统。
中国工程机械协会名誉理事长杨红旗先生认为，“与代理商协同发展，这是卡特彼勒取得竞争优势的关键所在。
”目前卡特彼勒有220个独立代理商，它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。
依靠这些代理商，卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座坚实的桥梁。
代理商选择卡特彼勒选择代理商的标准比较严格，一般都是当地的中小型企业，这些企业熟悉当地情况，掌握客户需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转，使停机时间缩短到最低程度。
此外这些代理商一般都具有一定的经济基础，信誉良好，可以买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。
这样做可以保证代理商对机器和用户高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。
同时，代理商还要有大量的配件库存，卡特彼勒目前在中国的5家代理商都是从海外直接带来的“洋代理”，配件库存大约在2亿元左右。
这些要求代理商自身能够承受巨大的资金压力。
由于公司承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。
因此卡特彼勒的代理商分布于世界的每一个角落，其服务半径一般不超过100公里。
为了提高代理商的服务水平，卡特彼勒每年都要出版多种书面技术材料，供代理商的技术人员参考，并随时按照代理商的需要向他们的员工提供免费培训服务，包括如何制订企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何从事营销和广告活动。
为了不耽误工程施工的进度，对不同的机器代理商通常“对症下药”，凡能在施工现场予以解决的，代理商都会到现场进行维修；除非产品有大的质量问题，才会到修理厂进行返厂维修。
风险共担和代理商共担风险，是卡特彼勒最主要的原则。
有些企业销售产品，如果市场不景气，就打代理商的主意；而一旦发现有利可图时，就越过代理商自己做。
内容营销案例及特点和优势
内容营销是现代营销中的一种重要方式，它以高质量的内容为基础，通过各种途径来引导用户进行购买或转化。
下面将介绍一些内容营销的案例及其特点和优势。
案例一：美国卡特彼勒公司
卡特彼勒公司是全球最大的建筑和采矿设备制造商之一。
他们的内容营销策略是通过博客和社交媒体平台为客户提供有用的信息，例如如何正确使用设备、如何节约成本等。
这些信息不仅有助于提高客户对卡特彼勒品牌的认识，还有助于提升销售。
特点：以客户为中心，提供有价值的信息，增加品牌口碑和信任度。
优势：有效提高客户忠诚度，促进消费者转化率。
案例二：美国纽约时报
纽约时报是美国最受欢迎的报纸之一。
他们的内容营销策略是提供高品质的内容、专题报道和深度分析，吸引更多的读者。
此外，他们还提供了一些免费的内容和试用期，以吸引更多的用户。
特点：高品质的内容、定期更新、创新的营销方式。
优势：提高品牌知名度和声誉，吸引更多的读者，增加了广告收入。
案例三：苹果公司
苹果公司是全球知名的电子产品制造商。
他们的内容营销策略是通过定期发布新产品或新功能的宣传视频、博客和社交媒体平台，吸
引更多的消费者。
特点：精美的设计、高品质的视频、广泛的社交媒体宣传。
优势：增加品牌影响力，吸引更多的用户，提升销售。
总结：以上是三种不同类型的内容营销案例。
内容营销的特点和优势在于提供有价值的信息、为客户提供更好的用户体验、增加品牌知名度和忠诚度、提高销售和盈利。
如果你想开展内容营销，需要考虑如何为客户提供高质量的内容，选择适合的营销渠道，并定期更新内容，以吸引更多的用户。
卡特彼勒的绑定型商业模式分析作者：来源：《中国机械》2014年第01期Caterpillar（卡特彼勒）是世界上最大的土方工程机械、建筑机械和矿用设备的生产商，也是全世界柴油机、天然气发动机、工业用燃气轮机以及柴电混合动力机组的主要供应商。
卡特彼勒商业模式是一种典型的绑定式商业模式，向客户提供稳定的机器，零部件供应及支持服务都实现了集成统一。
Caterpillar（卡特彼勒）是世界上最大的土方工程机械、建筑机械和矿用设备的生产商，也是全世界柴油机、天然气发动机、工业用燃气轮机以及柴电混合动力机组的主要供应商。
从卡特彼勒2012年报数据来看，目前公司的营业收入主要由建筑行业、资源行业、电力行业和金融产品四部分组成，而国内的高端装备制造龙头如中联重科、三一重工等业务构成大部分集中于建筑行业，这也造成了该领域内装备制造企业的竞争日趋激烈。
近年来，国内企业对于制造业的服务属性有了较为深刻的认识，以三一和中联为代表的龙头企业近年来加大了人才储备及科研投入，改进技术的同时努力改善售后服务，两家公司从中获利颇丰，但也同时面临着当前过度竞争后的寒冬。
我们通过对比三一、中联同卡特彼勒近年来净利润的走势来看，卡特彼勒的抗周期性明显更强，一方面得益于其产品结构的丰富，另一方面卡特彼勒产品与服务驱动利润增长的模式，国内企业在追赶上仍存在着差距。
卡特彼勒作为由生产制造向服务制造转型的标杆，针对当前即时信息和自能设备在作业现场的联系越来越紧密，客户需要及时得到实时信息以便更有效地管理业务的需求，提出了企业级技术驱动型解决方案（TES）战略。
解决方案包括设备管理、资产管理、状态和远程监控等功能以及预测和诊断工具。
TES技术解决方案针对客户的需求而量身打造，能够在首次安装时或通过售后改装选件完全集成到机器和发动机中。
卡特彼勒利用跨行业应用程序和模块让车队管理方法成为行业标准。
代理商网络获得技术解决方案支持。
同时卡特彼勒充分应用其代理商渠道，通过部署这些技术来提供技术专长，并提供机器和发动机产品支持，以帮助客户取得更大成功。
卡特彼勒在的五大代理商Revised as of 23 November 2020卡特彼勒在中国的五大代理商一、威斯特中国有限司WesTrac China Ltd.威斯特中国有限公司成立于2001年元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。
威斯特代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。
澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。
威斯特中国有限公司是卡特彼勒在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。
目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了25家分公司并拥有当今世界一流的天威斯特设备维修翻新中心，公司在短短几年之内发展迅速，员工总数增长到了1000位之多。
秉承澳洲威斯特先进的管理经验和技术业务水平，并拥有来自澳洲威斯特的雄厚财力和卡特彼勒公司的强力支持，威斯特中国有限公司将为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施，包括选型指导、技术咨询和优质的售后服务等。
威斯特中国有限公司目前可以提供与支持超过300种以上的卡特产品，其中包括：筑路机械、工程建设机械、矿山机械、采石机械与填埋设备、发动机、发电机组和不间断电源解决方案等；所有这些产品可应用于包括公路、铁路、港口、机场、水利水电、矿山、城市环卫建设、石油、航海业、农业、道路运输、邮电通信业以及楼宇建筑等行业。
威斯特中国有限公司一直致力于为我们的伙伴创造丰厚的价值，包括我们的用户，我们的职员，我们的股东以及我们的团队。
威斯特中国曾获得澳洲商会年度“杰出业务奖”及环境保护的褒奖，并被北京市团委和北京志愿者协会评为“优秀志愿者团体”。
为了满足中国不断增长的高级职业技术人员的需求，威斯特中国与卡特彼勒携手合作开展了在中国乃至整个亚洲地区的第一个“ThinkBig”职业技术培训项目。
海外经销商管理与卡特皮勒经销商管理方案解析培训时间：1天课程大纲：前言一、海外经销商的类别与经销功能✧海外经销商的类型及其合作特点a)工程设备的行业经销商与代理b)工程设备行业的终端功能提供商与终端运营商✧海外经销商的行业与产品特点✧海外经销商的功能暨经销渠道的3PS效劳与有形展示a)工程设备经销商应承当的功能与功能拓展✧企业的品牌和产品线---确定海外经销商选择的根底✧案例解析工程设备供给商对经销商功能的界定和管理〔卡特皮勒与中国S公司〕二、海外经销商选择的标准✧海外经销商选择的总体思路✧海外经销商的流通实力认证✧海外经销商的营销意识判断和综合评估✧海外经销商的市场能力评估✧海外经销商的管理能力的综合测定✧案例解析工程设备供给商对经销商的认证和综合评估〔卡特皮勒与中国S公司〕三、海外经销商网络构建✧企业与国际代理的利益共同点和支撑点✧海外经销商网络的布局和选择✧海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养✧海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣✧企业外销人员与网络的关系和协调开展✧经销网络属于谁？〔经销商还是供给商〕a)案例解析卡特皮勒员工与经销商工作人员的分工合作机制b)案例解析华为的海外办事处与经销商的关系与功能界定四、海外经销商的管理与经销网络运营✧企业外销人员进行海外渠道管理的27条军规✧经销管道管理的误区和正确的应对之策✧海外经销商管理的ABC分类法✧海外经销商管理的动态法那么✧海外经销商业绩管理✧海外经销商管理的抽屉原那么✧海外经销商的年功管理✧巡视管理〔走动管理〕---积极参与海外经销商的市场运营管理✧予警机制管理---防范海外经销商市场丧失和坏帐✧积极构建海外经销商网络并参与网络筹划和实际运作✧海外经销商关系管理---处理代理关系的原那么和策略✧提高对营销人员对国际代理的效劳意识、参与意识、筹划意识五、海外经销商的纠纷与冲突管理✧常见的海外经销商纠纷与冲突综述✧各种不同纠纷的解决策略✧海外总经销与特约经销商或普通经销商的纠纷与管理✧尊重经销商利益与经销商投入〔卡特皮勒的理念和实战〕六、海外经销商的鼓励措施与忠诚度建设与维护✧本钱鼓励✧销售递增鼓励✧市场拓展鼓励✧贸易功能鼓励✧跟进管理与跟进鼓励✧投诉与抱怨动机分析✧利益忠诚✧转换本钱与跳槽本钱✧忠诚度建设与维护七、海外总经销商的选择和管理策略✧海外总经销商的选择✧如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商✧售后效劳协议的签定✧如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售方案✧经销商的表格化管理模式〔经销商管理的五类表格〕✧对经销商的广告牌管理和走动管理八、卡特彼勒的分销渠道管理与运营一、卡特彼勒全球商业运营模式〔为什么卡特彼勒能吸引全球优秀经销商加盟？〕1、卡特彼勒全球运营模式的区域公关体系〔政府公关与危机处理〕1）面对政府国家壁垒2）面对社会公众壁垒3）面对产品技术壁垒4）面对市场壁垒5）品牌运营2、卡特彼勒全球运营模式的区域支持体系1）办事处〔功能、责任、义务和权力〕2）制造基地〔功能、责任、义务和权力〕3）物流设施〔功能、责任、义务和权力〕4）研发中心〔功能、责任、义务和权力〕5）培训中心〔功能、责任、义务和权力〕3、卡特彼勒全球运营模式的区域分销体系1）区域总代理商〔功能、责任、义务和权力〕2）地区终端分销商〔功能、责任、义务和权力〕3）区域分销体系与区域支持体系的功能交叉与互补二、全球分销机制与结构1、核心价值：相互尊重、共同成功、团队协作、精益效劳2、全球分销模式：全球配送中心+全球分销商3、区域分销模式：区域配送中心+区域分销商4、配送中心功能、责任、义务和权力5、分销渠道的梯级建设与相关功能、责任、义务和权力6、分销商的特点与相应的管理措施1）制造商代理+销售商代理2）所有权+处置权3）产品分销独家性4）参与全局部销活动，但并非参与全部对用户的支持活动5）承当局部物流功能三、分销渠道培养与关系管理1、约束机制1）愿望约束A）B）保持高度信任C）非纸质考核D）互访机制2）行为约束A）利益博弈中的短期利益与中长期利益约束B）保持在任何情况下的“分销商之上〞理念和行为C）功能承当分享与支持体系建立3）延续约束A）持续奖励B）愿景鼓励2、约束强度1）老经销商第一应对环境变异2）渠道功能界定与严格执行3）保证经销商逆向功能与物流的畅通4）减少订单与后程物流的不对称性5）与渠道共同打造与增强渠道的附加价值和社会价值6）提高卡特彼勒作为制造商地位的不可替代性〔差异化支持体系建设〕四、代理分销渠道的风险管控1、代理渠道的风险分析1）资金信用风险2）品牌忠诚度风险3）效劳与支持体系风险4）信息风险2、代理渠道的风险管控〔卡特彼勒的解决之道〕1）功能博弈与职能消减2）分销体系职能标准化〔卡特彼勒化〕3）管理体系标准化〔卡特彼勒化〕4）合理的分配机制5）培训体系建设〔总代理到终端〕6）保持常态的沟通与协调〔沟通例行化和标准化〕五、7S模式的供给链管控六、代理分销渠道的考评机制1、全球战略目标与区域目标分解2、区域总代理目标界定与分解3、分销区域目标界定与分解4、区域分销功能界定5、区域绩效考核与考核体系6、对区域支持体系的自我考核与绩效评估九、海外经销商绩效评估的方法体系✧海外经销商的中长期绩效与短期绩效博弈✧海外经销商业务的主成分分析法模型✧模糊评价法在海外经销商业务绩效评价中的应用✧评估—方案—改良循环✧“KPI〞与海外经销商绩效评估十、平衡计分卡✧海外经销商绩效管理中的关键指标体系✧平衡计分卡中的国际代理绩效层次分析✧平衡计分卡与关键指针设计及相关考前须知✧关键指标体系构建与执行✧海外经销商平衡计分卡内容解析十一、对海外经销商的监督鼓励决策✧海外经销商的负面效应✧机制建设与鼓励模型。
卡特彼勒供应链如何保持优势卡特彼勒供应链如何保持优势1. 引言卡特彼勒（Caterpillar）作为全球领先的建筑和采矿设备制造商，其供应链的效率和竞争力对于公司的成功至关重要。
本文将分析卡特彼勒的供应链管理策略，以及公司如何保持竞争优势。
2. 供应链规划2.1 全球布局：卡特彼勒通过在不同地区设立生产基地和分销中心，实现全球供应链的整合和协调。
2.2 供应商合作：卡特彼勒与优质供应商建立长期合作关系，确保供应链的稳定性和质量控制。
2.3 需求预测：通过市场调研和数据分析，卡特彼勒进行准确的需求预测，以便及时调整产能和库存。
3. 采购和供应管理3.1 供应商选择：卡特彼勒采用供应商评估系统，评估供应商的能力、可靠性和质量管理体系。
3.2 供应商合同管理：卡特彼勒建立严格的供应商合同管理体系，确保供应商按时交付和质量符合标准。
3.3 库存管理：卡特彼勒实施先进的库存管理系统，实时追踪库存状况，并通过精确的产能规划和订单管理来降低库存成本。
4. 生产计划和调度4.1 生产计划：卡特彼勒根据市场需求和销售预测制定生产计划，同时考虑供应链可用容量和资源限制。
4.2 调度优化：卡特彼勒利用优化软件来制定最优的生产调度方案，以最大程度地提高生产效率和资源利用率。
5. 物流管理5.1 运输规划：卡特彼勒根据产品特性和市场需求选择最适合的运输方式，同时优化路线和运输成本。
5.2 仓储管理：卡特彼勒利用先进的仓储管理系统，提高货物的存储和分拣效率。
5.3 最后一公里交付：卡特彼勒与物流合作伙伴密切合作，确保产品能够准时到达客户指定地点。
6. 信息技术支持6.1 系统集成：卡特彼勒实施供应链管理系统与其他企业内部系统的集成，确保数据的高效传递和共享。
6.2 数据分析：卡特彼勒利用数据分析工具来识别供应链中的瓶颈和风险，并进行及时的调整和优化。
7. 持续改进7.1 性能指标监测：卡特彼勒制定关键绩效指标来评估供应链的整体表现，并进行持续监测和改进。
卡特彼勒公司的成功之道卡特彼勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位，目前公司的价值已超过160亿美元。
回顾卡特彼勒所走过的道路，其首席执行官Donald V．Fites认为公司的竞争优势在于有一个无与伦比的产品分销系统。
在全世界，卡特彼勒公司有186个独立经销商，他们出售公司的产品并提供产品支持和服务，成为架起在公司与顾客之间的桥梁。
除了对一些国家新开放的市场、原始设备制造厂和美国政府外，卡特彼勒公司的产品都是通过独立经销商来经销的。
这种现象在其他竞争者那里是看不到的。
Fites认为，在当地找经销商要远比自己企业设立经销机构有利。
因为卡特彼勒的经销商都是在当地有一定历史的企业，他们已深深地融入当地的社会中，他们对当地顾客的熟知程度和因此而建立起的与顾客的亲密关系，值得卡特彼勒在这上面花钱。
另外，卡特彼勒的产品都是高价值的固定资产，它们的折旧期较长，但它们通常都是在建筑工地、矿山这些环境恶劣的地方作业，就是最好的产品也要发生故障，而一旦发生故障，就会给使用者带来经济损失。
通过经销商，卡特彼勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件运送和维修服务系统。
公司承诺对于在世界任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。
但是，仅有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特彼勒在激烈的竞争中站稳脚跟，卡特彼勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所注明的权利义务关系，他们之间更是一种家庭式的亲密关系。
经销商不仅仅是卡特彼勒的产品运到顾客手中的一个渠道，而且还是将顾客的意见反馈回来的一个渠道，这样经销商的职能也不仅仅是销售产品和提供售后服务，而且还能促使公司生产出更符合顾客需要的产品。
例如，卡特彼勒在80年代初期推出了D9L式履带拖拉机。
这种机型采用了一些新的设计方案，因而被认为可以提高使用效率，相应地，该机型的价格也要高于传统的机型。
但是当D9L在世界上卖出几百台之后，一场灭顶之灾悄然而至。
挖掘机营销策划方案模板一、项目背景挖掘机是一种重要的工程机械设备，广泛应用于土方作业、矿山开采、城市建设等领域。
随着社会经济的不断发展，挖掘机市场需求不断增加，同时市场竞争也越来越激烈。
因此，制定一套科学、有效的挖掘机营销策划方案，对于企业的发展具有重要意义。
二、目标市场分析1. 市场规模：根据行业统计数据，挖掘机市场规模持续增长，年销售额超过1000亿元。
2. 市场需求：土地开发、基础设施建设等领域对挖掘机的需求量大，而私营企业也逐渐增加对挖掘机的采购需求。
3. 市场竞争：市场上挖掘机品牌众多，竞争激烈，主要品牌包括卡特彼勒、小松、沃尔沃等。
4. 目标客户群体：公共建设单位、土地开发商、矿山企业等都是挖掘机的潜在客户。
三、产品定位与优势本项目的产品定位为高性能、高效率的挖掘机，主要优势如下：1. 技术领先：产品采用最新的挖掘机技术，具有更高的工作效率和更低的能源消耗。
2. 质量可靠：产品采用优质材料和精良制造工艺，经过严格测试和质量控制，具有稳定可靠的性能。
3. 维修服务：为客户提供全方位的维修服务支持，确保产品的正常运行和延长使用寿命。
四、营销目标与策略1. 营销目标：在市场中获得更大份额，提高品牌知名度和市场竞争力。
2. 营销策略：（1）产品定价策略：采用差异化定价策略，根据产品优势和市场需求，合理确定产品价格。
（2）渠道拓展策略：建立稳定的销售渠道网络，同时加强与经销商的合作，提供销售培训和支持。
（3）品牌推广策略：通过展览、广告、媒体等渠道，加强品牌宣传，提高品牌知名度。
（4）售后服务策略：加强与客户的沟通，提供及时的技术支持和维修服务，增强客户满意度和忠诚度。
五、推广活动策划1. 参展展览活动：参加国内外知名工程机械展览，展示产品优势，吸引潜在客户关注。
2. 公众媒体广告：通过电视、报纸、户外广告等媒体，广告投放增加品牌曝光度和产品知名度。
3. 线下推广活动：组织产品演示、体验活动，邀请潜在客户参观观摩，增强产品认知和信任度。
卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。
卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。
一、分销代理制结构研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。
“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生关于分销代理制的口号。
分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。
分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。
渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。
而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。
美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(Distribution Centers)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。
卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。
(一)中国市场分销渠道结构。
在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。
如图1：《卡特彼勒中国市场分销渠道结构图》所示：图1-卡特彼勒中国市场分销渠道结构图卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。
卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。
他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。
卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域分销商，见上图1：利星行机械有限公司、易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。
其中利星行主要在华东区域、易初明通在华西、信昌则从事华南的区域分销工作，而华北的销售暂时由卡特彼勒(中国)直接销售。
2000年，卡特彼勒最后确定澳大利亚的威斯特机械公司作为华北区域销售的分销商，卡特彼勒(中国)退出直销渠道。
(二)分销代理制的职能分工。
在卡特彼勒公司每次面临困难的时候，其分销系统都发挥了非常重要的作用，与卡特彼勒共渡难关。
卡特彼勒的领导者认为他们之所以长期保持世界范围内的行业领先地位最大原因就在于他们的“分销系统，售后服务和顾客的亲密关系”。
本文根据对卡特彼勒(中国)和其在中国市场的分销商(易初明通工程有限公司)的实地长期调查，设计“卡特彼勒和易初明通渠道职能分工表”，见表2《CAT和分销商职能分工表》渠道主要职能CAT分销商说明销售渠道目标制定主持参与CAT在分销商积极参与制定各自区域销售计划的前提下，主持制定整个中国市场销售目标库存管理主持参与CAT著名的配送中心协调仓储、存货和运输，使分销总成本保持尽可能低的水平实体分配参与主持CAT追求构成产品实体分配活动的系统分销成本最低,但单项分销活动仍由分销商独立执行信用提供参与主持分销商主要承担用户分期付款的信用风险，但CAT专门的财务部门也提供帮助促销设计参与主持分销商设计产品的促销活动，但CAT提供意见促销设计参与主持对于促销活动的执行，CAT提供必要帮助，具体操作由分销商完成维修服务参与主持在保值期内，CAT提供所有零配件、维修费用，具体维修业务由分销商完成售后服务参与主持分销商负责执行售后服务，同时通过《服务报告》等形式向CAT反馈用户意见表2 CAT和分销商职能分工表如同上表2，我们清楚地看到卡特彼勒与分销商的密切的协同合作关系。
这种协同合作的分销代理制使卡特彼勒的分销商具有一般制造商代理所没有的特点：1、卡特彼勒的分销商是独立的商业组织，独立拥有、独立经营，他们也执行制造商代理(MA )的功能，但是类似于销售代理商，他们从事卡特彼勒营销活动的职责范围比一般意义上的制造商宽很多，他们被卡特彼勒授予的权限也比一般制造商代理的权限大很多。
2、卡特彼勒的分销商，不同于一般的制造商代理。
他们从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权。
3、卡特彼勒的分销商，不但不得销售与卡特彼勒竞争的产品，甚至不从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售。
4、卡特彼勒的分销商，不同于一般代理商只参与分销渠道的部分活动，他们参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能。
5、卡特彼勒的分销商，自行确定最终用户，而无需卡特彼勒授权。
6、卡特彼勒的分销商执行一般制造商代理不执行的部分仓储功能，他们密切与卡特彼勒全球或区域配送中心联系，并储备一定的产品，以备迅速向用户供货。
7、卡特彼勒的分销商参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或赊帐销售，承担相应财务风险。
二、“代理即伙伴”的“相互约束”理论解释(一)渠道关系理论。
按美国营销管理学家提出的“渠道关系理论”，渠道成员关系是指在有关渠道系统中，成员之间相互相关的作用方式。
按照这个理论通过组织良好的渠道活动和团队合作，制造商和分销商能给消费者提供低成本和差异化的产品和服务，降低由于环境的不确定性带来的交易成本，通过确立密切的成员关系，对有限资源进行合理配置，提高渠道的效率。
对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束(COMMITMENT)来衡量的。
约束是作为渠道成员与企业组织之间稳定密切的联系机制和程度。
渠道成员的相互约束包含三个方面的内涵：1、愿望约束。
具有较密切约束的交易双方都愿意保持密切联系并且相信彼此之间的约束对双方都是有益的。
卡特彼勒与分销商在保持密切联系和彼此信任方面是非常突出的。
他们的分销代理合约只有薄薄几页，而且合约没有界满日期，合约中的任何一方可以不必说明原因而在90天内通知对方终止合约。
2、行为约束。
具有较密切约束的交易双方都会意识到对方的需求，并在经营中通过灵活运作尽量给以照顾，即使牺牲一定的短期利润也可以接受。
卡特彼勒与其分销商在80年代前期的“风雨同舟”是一个很经典的例子。
3、延续约束。
具有较密切约束的交易双方都愿意将这种关系延续至未来。
这种约束，可以从卡特彼勒与大多分销商延续50多年的关系找到精准的佐证。
(二)约束强度的影响因素。
渠道成员之间约束的强度由多方面因素决定的，最重要的有四种：1、环境的不确定性。
这是指渠道中的生产商和中间商所面对环境的变化和复杂程度。
环境的不确定性决定成员之间愿意合作的程度。
环境的不确定性越高，从渠道其他成员处获取信息，彼此之间保持密切联系，协作计划决策的需要就越高。
中国市场处于市场经济体制的确立阶段，法律法规彼此尚不完备，市场惯例也未得到公认和遵从，加之经济不景气的变化对购买力的影响较大，所以环境的不确定性很高。
这样我们可以解释为什么卡特彼勒最终选择了其有长期密切关系与约束的“老的分销商”作为中国市场的分销渠道成员。
2、渠道功能执行能力。
产品、服务从生产点向消费点转移，分销渠道成员在渠道系统中发挥着各自的功能，这个分销渠道最本质的分销功能在这个分销系统中的执行情况，深刻影响渠道成员之间约束的强度。
如图3《营销渠道功能》：图3营销渠道功能如图3《营销渠道功能》商品实体、所有权、服务和促销是从生产点流向销售点，这些功能是自分销渠道的“前方”移动，稳定和信任的良好关系能更好、更快捷地执行这些功能，让生产商更快地销售产品，让用户得到更好的服务，使这一功能流能得到更好地执行。
谈判、财务、与风险通过分销渠道在生产商和用户之间实现双向流动。
分销商与生产商之间良好的沟通与互信的合作，才能使这一互通的双向流动顺畅。
充分承认用户也是分销渠道的重要成员，这是分销渠道的逆向功能流能否畅通的前提条件，确保从用户反馈到制造商的信息可靠、及时是市场得以良性循环的保障。
3、渠道的价值增加能力。
渠道对产品或服务价值的增加作用是通过中间商和最终用户的交易来完成的。
价值的增加对于所有的渠道成员都至关重要，因为渠道的本质功能就是通过产品和服务的价值增加架起制造商和用户之间的桥梁。
如果渠道增加价值的能力很强，制造商会更好趋向于与分销商的合作关系。
但价值的增加并不只局限于经济或货币价值，社会价值、企业形象、企业文化也是在中国有长期战略目标的跨国公司卡特彼勒关注的目标。
如果渠道增加价值的能力越强，卡特彼勒显然就越倾向于扩展和分销商的合作关系。
卡特彼勒在中国市场处于快速成长阶段，业务的拓展依靠渠道内分销商的努力、高效率工作，营销渠道良好的市场推广对卡特彼勒至关重要，因此卡特彼勒需要分销渠道有强的价值增加能力。
4、制造商的可替代性。
这是指分销商通过渠道系统增加或是替代制造商的容易程度。
当制造商的可替代程度比较高时，中间商一般不太有动力发展和制造商的密切关系，反之则就有动力发展这种密切关系。
而作为全世界工程机械行业的领导者，卡特彼勒是很难被替代的。
三、结论由本文对卡特彼勒在中国市场的分销渠道的分析，可以看到卡特彼勒协同合作的分销代理制，这种“伙伴型”的制造商与分销商关系是因为这是一种对双方都有利益、双方都致力于强化的关系。
为维护这种基于信任、依赖和共同分享利益及成果的关系，卡特彼勒和分销商在中国市场都做出巨大的投资，他们也对清楚对方的利益，清楚对方期望从巨大投资中得到什么样的回报。
“分销商即伙伴”确定了渠道的功能流畅通，使分销渠道真正成为卡特彼勒价值程式中的一部分，即分销系统的产品价值增加，用户受惠分销商获利，卡特彼勒也最终获得利润。
