卡特彼勒(美国)公司案例分析

Caterpillar (卡特彼勒公司)：如何在全球竞争激烈的制造业市场中获得成功上海普华科技发展有限公司宋珊珊企业级项目管理为我们带来了统一的产品开发理念，还为我们带来了在不断变化的商业需求中随机应变的能力。

黄得耀眼的大型设备遍布世界各地，如履带式拖拉机，重型施工设备和采矿设备，发电机组和发动机。

鲜艳的黄色--这个全球最大的制造商之一的象征,它的名字就是“Caterpillar”。

卡特彼勒公司是一家多元化的国际公司，总部设在美国伊利诺州中北部的皮奥利亚，是建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商。

这个多元化的国际公司2005 年销售和收入达到 363.4 亿美元，在财富500强企业中排名第57位，Caterpillar在全球范围内制造了300多种用于工厂的产品，在世界各地的3200个网点,有200多家经销商在销售Caterpillar的产品。

整体小于部分之和Caterpillar将企业策略的重点放在追求完美的服务，而不是一味地扩展它的版图。

Caterpillar 的主要任务之一就是在机械制造、发动机和维护服务方面为客户发挥最大的价值。

在Caterpillar的30个部门中，决大多数都是产品部门，因此Caterpillar公司面对的主要挑战是如何在全球范围内利用自身的设施有效地管理复杂而广泛的公司内部资源。

如产品设计和开发，Caterpillar公司的许多产品都是由不同部门的开发小组工程师设计的。

因为产品的关系，很多不同的部门都参与到产品的设计、开发和生产过程中。

按照惯例， 每一个部门都会为产品制定部门特有的项目计划，到目前为止，部门和其它事业部之间都还没有实现计划的共享、集成和同步。

Fawn M.Briggerman是Caterpillar公司项目管理主管，她通过了项目管理专业人员资格认证，她说：“每一个事业部都有各自的项目管理强度，但是由于计划交流和计划共享受到限制，组织机构内部对产品的设计和开发方面的前瞻性不强。

卡特全球协同研发管理方面的案例和经验卡特彼勒公司是全球最大的建筑和挖掘设备制造商之一，以创新和高质量的产品和服务而著称。

在全球市场上，卡特彼勒公司向顾客提供各种不同类型的产品和服务，包括挖掘机、装载机、工程卡车、发电机组、石油、天然气和采矿等设备、发动机等。

为了在全球业务中最大化卡特彼勒公司的实力，卡特彼勒公司采用了全球协同研发管理模式。

该模式在整个卡特彼勒公司内部推行，并在全球各地生产基地中开展工作，以确保该公司能在尽可能短的时间内开发出卓越的产品和服务。

卡特彼勒公司的全球协同研发管理模式有几个方面，包括合适的组织和管理结构、合适的团队和合适的合作伙伴。

在管理结构上，卡特彼勒公司设有全球研发中心和若干地区研发中心，每个中心都有自己的任务和目标，以支持卡特彼勒公司的全球业务。

这些研发中心之间的沟通和协作通过视频会议、在线协作平台等通讯工具进行，在线协作工具包括邮件、即时消息、文件共享等。

此外，卡特彼勒公司在全球范围内招募和聘用拥有丰富经验的专业人员作为全球研发团队成员，这些专业人员在团队中扮演重要的角色，他们可以贡献他们的专业知识，协助整个团队解决问题并开发出最优质的产品和服务。

最后，合作伙伴对于卡特彼勒公司的全球协同研发管理方面来说同样重要。

卡特彼勒公司与不同的合作伙伴合作，包括客户、供应商和研究机构等，以实现卡特彼勒公司的业务目标。

卡特彼勒公司与其合作伙伴共享信息、技术、知识和经验，通过合作伙伴网络，让卡特彼勒公司在全球范围内获得最好的创新想法和最新的技术。

这些措施有助于卡特彼勒公司充分利用全球资源，以满足全球市场的需求。

在其全球协同研发管理模式的支持下，卡特彼勒公司可以更加有效和高效地处理复杂的技术和市场挑战，从而满足客户对高品质产品和卓越服务的需求。

美国CAT卡特彼勒CATERPILLAR卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商，也是全世界柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商。

我司经营卡特彼勒配件已有多年历史，我们能为广大客户提供纯正以及高质量的替代件。

----最具竞争力的价格----------网络化管理提供快速准时交货--泉州市双环贸易发展有限公司是卡特（美国CAT卡特彼勒CATERPILLAR）柴油发电机组、工程机械等配套产品的直销公司。

现已发展成为：———柴油发电机组、工程机械配件直销中心，———柴油发电机组技术服务中心，———各类滤清器直销中心。

产品广泛应用于建筑、油田、船舶、车辆、港口、运载、工程机械等行业，我司提供各系列设备配件、电器产品、滤清器、油水分离器等。

主营：卡特发电机组：CAT-3306。

CAT3406.，CAT-3408，CAT-3412，CAT3456。

CAT-3508。

CAT-3512，CAT3516，CAT-3608。

CAT-3612等全系列配件。

卡特重型卡特：725。

730。

769。

777等全系列配件。

卡特装载机：950G。

960G。

966G。

973G。

977G。

980G。

988G等全系列配件。

卡特推土机：D4。

D5。

D6。

D7。

D8。

D9。

D10等全系列配件。

卡特挖掘机：CAT305，CAT320，CAT325，CAT330，CAT345，CAT365系列配件。

油田常用发动机：C7。

C9。

C10。

C11。

C12。

C13。

C15。

C18。

C27。

C32，3100，3300。

3400。

3500系列发动机配件。

经营：珀金斯（PERKINS）劳斯莱斯（ROLLS ROYCE）动力：发电机组、叉车、电焊机、工程机械等，常见发动机如下：100、200、900/3、1524、403、404、500、700/800、1004、1104、1106、1006、4.236、6.354、1306、2006、2306、2506、2806、3008、3012、4006、4008、4012、4016等全系列配件。

美国卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析朱长弓卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。

卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。

卡特彼勒之所以能够在竞争激烈的工程机械市场长期占有领导者的地位，原因是多方面的，但在对新兴市场激烈的争夺中，卡特彼勒市场营销战略发挥了重要的作用。

一、分销代理制结构研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。

“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生关于分销代理制的口号。

分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。

分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。

渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。

而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。

美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(Distribution Centers)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。

卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。

(一)中国市场分销渠道结构。

在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。

如图1：《卡特彼勒中国市场分销渠道结构图》所示：图1-卡特彼勒中国市场分销渠道结构图卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。

卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。

大型机械设备生产行业案例分析概述大型机械设备生产行业是一个广泛涉及工业领域的行业，包括建筑机械、矿山机械、冶金设备、能源设备、制造业设备等。

本文将以Caterpillar公司作为案例，对大型机械设备生产行业进行分析。

1. 公司背景与发展历程Caterpillar是全球最大的建筑与矿山设备制造商之一，总部位于美国伊利诺伊州。

该公司是一家具有百年历史的大型机械设备制造企业，其产品包括推土机、挖掘机、装载机、铲车等。

Caterpillar公司成立于1925年，最初主要生产农用拖拉机。

随着工业的发展，该公司逐渐扩展到建筑与矿山设备领域，并成为全球领先的供应商之一。

通过多年的技术创新和产品升级，Caterpillar不断提升产品质量和性能，赢得了广大客户的信赖和好评。

2. 产品和服务Caterpillar公司的产品覆盖了建筑、矿业、农业、能源等多个领域。

其主要产品包括推土机、挖掘机、装载机、铲车等，这些产品在各个行业中都有着广泛的应用。

在产品设计和制造方面，Caterpillar公司注重技术创新和质量控制。

他们拥有一支由工程师和技术专家组成的研发团队，不断投入研发和创新，以满足客户不断变化的需求。

此外，Caterpillar还致力于提供一流的售后服务，为客户解决使用中的问题和提供培训支持，确保客户获得持久价值。

3. 行业竞争与趋势大型机械设备生产行业是一个竞争激烈的市场，主要竞争对手包括Komatsu、Volvo等国际知名企业。

在这个行业中，技术创新和产品质量是企业获得竞争优势的重要因素。

随着全球经济的发展和城市化进程的推进，对建筑和矿山设备的需求不断增长。

特别是在发展中国家，工业化进程的加速对大型机械设备行业提供了巨大的发展机遇。

同时，环保和节能意识的普及也推动着行业向更加环保和高效的方向发展。

4. 公司战略与未来展望Caterpillar公司通过一系列战略布局，不断扩大市场份额，保持行业领先地位。

其中，推进技术创新和可持续发展是公司的核心战略之一。

卡特皮勒公司案例分析1、根据第三章所学战略联盟及关系战略相关知识点，分析组织间市场关系战略与最终消费品市场关系的不同点，以及卡特彼勒公司在战略联盟实施上的成功之处。

答：组织间市场关系战略是一种关于信任和承诺，是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关者之间关系的一系列活动，别且通过企业努力，以诚实的交换方式及履行承诺的方式，使双方的利益和目标在营销活动中得以实现。

最终消费品市场关系是指企业产品在卖给顾客之后所提供的服务或者技术支持而进行的一系列活动。

卡特彼勒公司拥有一批优秀的供应商，能够很好地维护公司和顾客之间的关系，为企业解决难题。

公司拥有一个形式上完善的分销体系并不足以使卡特皮勒在激烈的竞争中站稳脚跟，卡特皮勒和经销商的关系远胜于一纸合同上所注明的权利义务关系，他们之间更是一种家庭式的亲密关系。

经销商不仅仅是卡特皮勒的产品运到顾客手中的一个渠道，而且还是将顾客的意见反馈回来的一个渠道，这样经销商的职能也不仅仅是销售产品和提供售后服务，而且还能促使公司生产出更符合顾客需要的产品。

2、卡特皮勒公司用哪些手段激励渠道成员。

答：卡特皮特公司从不对经销商进行压榨，让经销商有利润。

公司向经销商提供除产品及零部件以外的其他东西。

除了提供产品和零部件外，卡特皮勒还帮助经销商向顾客提供分期付款等信用担保，同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给经销商予以支持。

3、你认为卡特彼勒渠道营销策略的成功之道是什么？对你的启示是什么？答：卡特皮特并不以自身的强大来吞噬经销商的利益，而相反的是将经销商看作是自己公司的一份子，让经销商有一种归属感。

这种关系营销模式，不仅能长久地维护经销商的关系，还能及时地处理与顾客的关系，并且及时得到顾客信息。

我的启示;在处理企业与中间商的关系时，一定要相互信任，只有在复杂多变的市场上拧成一根绳，才能够立于不败之地。

案例：风险突袭卡特匹勒〔Cater atsu公司，该公司拥有日本国内市场60%的份额，但在世界市场上只占有%的份额。

在1980年，当时人们普遍认为卡特公司是美国国内最主要的生产和出口公司之一。

该公司享有连续50年盈利和净资产收益率高达27%的记录。

1981年，该公司销售量的57%来自于美国境外，大约2/3的定单用于出口。

卡特公司是美国第3大出口商。

由于这种内在的实力，卡特公司1981年税前利润创记录地到达$亿。

然而，随后的3年是一场灾难。

卡特公司亏损总额到达$10亿，1985年的市场份额滑落到40%，而Komatsu公司那么上升到25%。

有三个因素可以解释这个令人惊讶的转折：Komatsu 公司较高的劳动生产率、美元的升值以及第三世界的债务危机。

回忆来看，Komatsu公司长期以来一直在追赶卡特公司。

在60年代，这家公司在日本境外只有很小的市场。

到1974年，它在全球重型推土机械市场的份额已经增加到9%，到1980年已超过15%。

Komatsu公司增长的局部原因是由于其出众的劳动生产率；在整个70年代，它能够将其机械产品的定价低于卡特公司定价的10%—15%。

然而，Komatsu公司在日本境外缺乏广泛的销售网络，而卡特公司世界性的销售网络和出色的售后效劳以及辅助职能对于卡特公司的机械来讲可以看作是一种合理的价格升水。

由于这些原因，许多产业分析家认为Komatsu公司的市场份额不会大幅度超越1980年的水平。

美元对其他大局部世界主要货币的汇率出现前所未有的升值改变了这一局面。

1980至1987年间，美元对其他10个工业国的货币平均升值87%。

美国强劲的经济增长从寻求更高资本资产收益的外国投资者那里吸引了大量的资金流入，从而推动了美元汇率的上升。

较高的实际利率吸引了寻求金产高收益的外国投资者。

同时，世界其他地区的政局动乱和欧洲经济相对低速增长也有助于形成美国是良好的投资乐土的观点。

这种资本的流入增加了市场上对美元的需求，推动了美元对其他货币汇率的上升。

卡特彼勒作为全球工程机械行业的领先企业，其数字化战略的推行从上世纪90年代中期使用Telematics 连接出厂设备开始，就一直没有停下脚步。

20多年之后的今天，市场上连接的卡特彼勒设备数量已经达到了56万台。

无疑，卡特彼勒是全球工程机械领域里实践工业互联网的鼻祖。

卡特彼勒的数字化战略是“以客户为中心（Customer Centric）”，它的数字化愿景是“从数字获取洞察，由洞察驱动行动”。

这两句话看起来十分常见，但卡特彼勒用坚实的脚步，一步一步地按计划践行，取得了扎实的效果。

数字化转型的第一步：面向客户的CAT Connect卡特彼勒数字化转型的第一步，正是遵循“以客户为中心”的客户优先战略，建立了CAT Connect（官方翻译为“卡特智能”）系统。

它通过在出厂设备上安装传感器，采集设备数据，智能地运用各种技术与服务来监控、管理和加强设备的运行状况，从而让客户更好更深入地控制现场作业，提高生产效率、降低成本、增强安全性，实现更加绿色和可持续性的业务。

CAT Connect 不是一个封闭的系统，它甚至可以连接和管理其他厂家的工程机械设备。

举例来说，卡特彼勒在北美的一个客户，拥有大约一万台设备，其中只有三分之一来自卡特彼勒。

这家客户希望由一家企业将所有的设备连接起来，用一个屏幕来管理它们的使用情况。

卡特彼勒通过自己的硬件，使用了其他设备厂家的API，加上自己的Telematics 技术，在一年之内，实现了客户的目标，将设备的整体使用率提高了15%。

卡特彼勒数字化转型案例及其对工业互联网的启示卡特彼勒的数字化愿景是“从数字获取洞察，由洞察驱动行动”。

对于这种规模体量的客户来说，这是一个非常显著的管理提升。

从2017年开始，卡特彼勒开始使用AT&T 的物联网4G 服务，将CAT Connect 这套服务推广到155个国家。

它可以给卡特彼勒、经销商和客户提供近乎实时的关于设备在工作现场的性能信息。

卡特彼勒1 关于卡特彼勒1.1 卡特彼勒公司概述卡特彼勒公司（The Caterpillar Tractor Co. ）成立于1925年。

位于加州圣莱安德罗的最佳煤气拖拉机公司（C.L. Best Gas Tractor Company）和斯托克顿的Holt制造公司(Holt Caterpillar Company)合并,于1986年成立了卡特彼勒拖拉机公司（Caterpillar Inc.）。

卡特彼勒总部位于伊利诺伊州，是全球最大的建筑、采矿设备、柴油、天然气引擎和工业汽轮机生产商。

卡特彼勒主要的三条业务线分别是：设备、引擎、金融产品。

卡特彼勒2012年全年共实现销售收入658.75亿美元，较2011年增加10%，每股盈利8.48美元，创历史新高。

这一成绩的取得，离不开前瞻性的战略。

1.2 卡特彼勒公司发展历程1890年，Benjamin Holt 和 Daniel Best 尝试使用各种形式的蒸汽推土机进行农耕。

他们在各自的公司单独进行试验。

1904年，Holt 研制成功第一台蒸汽履带式推土机。

1906年，Holt 研制成功第一台天然气履带式推土机。

1925年，Holt 制造公司和 C. L. Best 推土机公司合并，组成卡特彼勒推土机公司。

1931年，第一台 Diesel Sixty 推土机从伊利诺斯州东皮奥利亚的装配线下线，它是采用新型高效动力源的履带式推土机。

1950年，卡特彼勒推土机公司在英国成立， 这是众多海外公司中的第一家。

目的在于帮助管理外汇短缺、关税、进口控制，并为全球客户提供更好的服务。

1963年，卡特彼勒和三菱重工在日本成立了第一家由美国公司拥有部分股权的合资企业。

卡特彼勒三菱有限公司于 1965 年开始生产，现已更名为新卡特彼勒三菱有限公司。

现在是日本排名第二的建筑机械和矿用设备制造商。

1983年，卡特彼勒租赁公司业务扩展，为全球客户提供设备金融服务可选方案，现已更名为卡特彼勒金融服务公司。