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销售实战技巧评分表

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销售实战技巧评分表
考核内容
一、个人素养
序号 1-1 1-2 1-3 1-4 1-5 1-6 2-1 2-2 2-3 2-4 2-5 2-6 3-1 3-2 3-3 3-4 3-5 3-6 3-7 3-8 3-9 3-10 3-11 3-12 3-13 3-14 3-15 4-1 4-2 4-3 4-4 4-5 4-6 4-7 4-8
12
12
30
26
26 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 总分：
20
处理客户抗拒、解决客户疑惑 产品展示过程中使用敬语，指引动作，五指并拢，掌心向上倾斜45° 竞品比较时，可以使用数据对比、客户体验案例和举例媒体报道等形式（严禁使用诋毁性 词语） 总结车辆优势，推荐明确的车型 主要邀请客户试乘试驾 口头报价快速、清晰 确认客户所需车型库存情况并告知客户提车的大致时间 使用三明治报价法（给客户带来的价值、产品价格、产品后续价值） 符合TMD原则（时间、钱、决定权） 销售顾问是否提供总报价及报价构成（三明治报价） 客户犹豫时进行逼单（使用条件交换等方法） 介绍在本经销商购车的好处 主动询问客户不购车的原因 使用三级拦截 热情的将客户送至门口，并致谢
二、进店接待
三、需求分析
四、产品介绍
四、产品介绍 4-9 4-10 4-11 4-12 4-13 5-1 5-2 5-3 5-4 5-5 5-6 5-7 5-8 5-9 5-10 评分人：
备注：涂黄色的内容为在总决赛中增加的考核项。
五、价格商谈
销售实战技巧评分表
考核细项 仪容仪表（面洁发整，西服、衬衫、领带/丝巾、皮鞋整洁、得体) 语言表达（声音洪亮、吐字清晰、无口头禅） 自信（表达流畅、面带微笑，不紧张） 身体语言（站姿、坐姿得体，引导手势规范） 沟通时与客户保持目光接触 时间管理（规定时间误差不超2分钟） 面带微笑第一时间（5步之内）主动上前问好（如”欢迎光轮XX经销商，有什么可以帮您？“） 主动自我介绍递送名片，询问客户称呼（双手、正面向客户给客户及同行人员） 自我介绍给客户留下深刻印象 自然引导客户面向车辆入座 主动提供饮品 与客户保持适当的距离（1-1.5米） 通过天气、交通工具等常见话题与客户形成互动 寒暄赞美，主动询问客户日常活动（行业、家庭、休闲等） 了解客户之前的看车经历（如“先生/女士，您之前都看过哪几款车） 询问客户车辆使用人（WHO） 询问客户何时购买（WHEN） 询问客户在哪里开（WHERE） 询问客户购买用途（WHAT） 询问客户认可车辆的哪些点（WHY） 询问客户采用何种方式购买（HOW） 询问客户购车预算（HOW MUCH） 询问客户关注的竞品 了解客户对竞品的满意不满意之处 客户需求表达不清晰时通过询问进一步挖掘 做好客户的需求记录 及时对客户的需求做总结 主动递送产品资料（双手，面向客户） 卖点介绍前对车型进行概述 客户没有明确的需求点，使用六方位的方法就近开始介绍 根据客户需求介绍车辆，（如客户偏重于舒适，销售顾问应着重讲解） 引导客户摸、听、看（主动邀请客户进入车内，打开引擎舱等） 着重强调车辆具有与客户需求相符的配置和性能 运用FAB等方式向客户介绍（介绍功能强调客户利益） 将专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解为在总决赛中增 Nhomakorabea的考核项。
参赛人： 分值 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 0，1，2 该项总得分

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销售竞争力评估表

销售竞争力评估表

1、与客户关系目前处于什么层次与发展状态? 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、那位决策者的关系有利于我们的竞争? 4、双方高层领导的互访频率? 5、客户对用友品牌的忠诚度
1、什么是我们能交付给客户的独特价值? 2、客户是如何定义价值的?怎样衡量? 3、用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少? 4、客户是否已经确认他们理解我们的价值? 5、我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?
1、我们的方案如何很好的解决客户的问题? 2、客户怎么认为我们能满足他需求的综合能力(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?(关系\媒体)
1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样额外的外部资源才能赢? 3、预计销售成本是多少? 4、机会成本为何? 5、销售团队的素质比较?
1 对客户评选标准的掌握 2 合适的解决方案 3 销售资源及素质 4 与客户的关系
备注
5 客户线 的支持
7
客户领导 高层的信任
8
双方文化 的兼容性
9
客户不公开课桌 下的评选标准
10
与决策人的 利害关系
销售竞争力评估表
1、什么是正式的采购流程? 2、采购流程如何确定? 3、哪个评选标准最重要?为什么?(关系\方案\技术\服务\价格) 4、谁来主导评选标准?(业主代表谁去现场?采购中心还是招投公司?)
1、在客户的团队中谁希望我们获胜? 2、内线如何表明他们的支持? 3、他们愿意而且能够帮忙吗?内线能告诉我们竞争对手详细信息吗?我们是否知道竞争对手 的内线? 4、他们在自己的团队中是否有说服力?
1、谁会对这项目有影响或被影响? 2、你如何与他们建立相互的信任? 3、你如何接近这些关键决策人?高层领导的真正需求我们清楚吗?
销售情景模拟大PK方案

销售情景模拟大PK方案

销售情景模拟大PK方案
一、PK目的：为更好的考验终端销售人员的销售技巧，应变能力，更好地了解贴近终端所
存在的实际问题，特在设置销售情景模拟大PK。

二、PK时间：*月**日晚
三、PK地点：****
四、参与对象：***
五、主持人：***
六、评委：********
七、PK规则：
1）比赛形式：每队选出2组选手，其中1组扮演导购，每组1人；1组扮演顾客，每组2人，分别与其他队伍选手进行PK。

2）顾客表现不算分，只作为PK队伍的障碍设置,需还原真实销售情景，过于夸张，阻碍对方导购发挥的所在小组成绩扣5-10分。

3）每队比赛成绩以导购的得分为最终成绩。

4）导购要求：专业知识丰富，具有良好销售技巧，反应灵敏；
顾客要求：有主见、有想法、不易被说服。

5）比赛各队出场顺序由各队队长抽签决定(上场顺序依次为A、B、C、D)。

6）确定出场顺序后，对决关系如下
7）比赛允许使用助销道具，如凳子、桌子、IPAD、画册等。

8）抽签完毕后有15分钟的准备时间，顾客扮演者需按照抽签结果进行角色定位。

如是情景设置为销售中途的，PK前会给予2分钟的互相沟通时间。

9）每场实战PK时间为15分钟（剩余一分钟评分组会响铃提示）；第二次响铃即代表比赛时间到，PK结束。

10）每场实战PK结束后，顾客需要向大会分享被导购的心理体验及期望（时间控制在2分钟以内）。

11）每场比赛，由1-2名评委点评导购的表现（总时间控制在3分钟以内），所有评委为此导购打分，助教统计得分。

八、PK加分：
1）团队加分
附件一：
成绩表格
附件二：。

(终极版)销售表现考核表

(终极版)销售表现考核表

(终极版)销售表现考核表一、考核目的为了更好地激发销售团队的工作积极性，提升销售业绩，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本考核表，以全面评估销售人员的工作表现。

二、考核对象销售部门所有销售人员。

三、考核指标考核指标分为四个维度：业绩指标、工作态度、团队协作、业务技能。

3.1 业绩指标- 销售额：当月销售额（万元）- 完成率：当月完成销售额 / 当月计划销售额- 同比增长率：当月销售额同比增长（%)3.2 工作态度- 出勤率：按时出勤天数 / 当月应出勤天数- 工作积极性：根据销售经理评分（1-10分）3.3 团队协作- 团队合作：根据团队协作事件数量及质量评分（1-10分）- 分享与交流：根据分享交流次数及质量评分（1-10分）3.4 业务技能- 产品知识掌握程度：根据产品知识测试成绩评分（1-10分）- 客户沟通技巧：根据客户沟通效果评分（1-10分）四、考核流程1. 每月结束后，销售经理根据考核指标对销售人员当月工作表现进行评估。

2. 销售经理将评估结果填写在考核表上，并提交给人力资源部门。

3. 人力资源部门对所有销售人员的考核结果进行汇总，并生成最终考核报告。

4. 人力资源部门将考核报告反馈给销售经理及销售人员，并对优秀员工给予奖励。

五、考核结果应用1. 根据考核结果，对销售人员进行绩效奖金分配。

2. 对连续三个月表现优秀的销售人员，给予晋升、加薪等激励措施。

3. 对考核不合格的销售人员，进行约谈、培训等改进措施，如连续三个月考核不合格，考虑人员调整。

六、附则本考核表的解释权归公司所有，如有未尽事宜，公司可根据实际情况予以调整。

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精英——预备役管理手册

精英——预备役管理手册

精英——预备役管理手册TCL销司市场推广部2005年2月写在前面的话：随着假日经济的到来和消费者购买适应的改变,接近80%的销量产生在20%的周末和节假日。

为在这黄金时段夺得蛋糕中最大的一块，各大商家重金投入，不惜代价,对临促的投入也达到了疯狂的地步。

我们明白，一个高素养、销售能力强的临时促销队伍对企业在第一时刻抢夺竞争对手的市场分额是专门有用的。

但以往我们关于临时促销员的处理犹如“招待”一群“候鸟”：每年旺季一来便急忙贴出告示四处召集、匆忙上岗，而旺季一过便赶忙予以“遣散”，到了来年旺季的时候再重新聘请。

就如此年复一年，呼来唤去，“候鸟”终究没能成“气候”。

假如我们能够连续在高校建立一支对企业文化有所了解，对企业产品有一定感情的队伍，将会对我们的企业产生深远的阻碍。

将预备役的培养变为一项连续的工作，可实现企业自我宣传、旺季临时导购和人员战略储备的三重成效。

建立一支高素养、高纪律性、专业化治理、斗争力强的预备役队伍，是我们提升终端竞争力的有利保证。

在总结前期的工作和参考临促治理工作做得好的分公司的基础上，我们的《预备役治理手册》产生了。

这是一个新的尝试，它还不够成熟，因此在推进的过程中我们期待您提出宝贵意见，不断将它完善！目录一、预备役的来源…………………………二、预备役的职责…………………………三、预备役的培养…………………………四、预备役的考核和薪资…………………重视这件专门有意义的情况：大学生在校期间生活形式单一，除了学习之外有充足的课余时刻，大部分学生也期望能够有机会参与社会实践。

许多学生热衷于参与营销方面的兼职工作，学生在校园生活中容易产生迷茫，参与社会活动能关心他们了解社会，建立正确的人一辈子观；其次，许多学生普遍期望通过上大学期间的社会实践经历能够为自己以后就业产生积极阻碍，期望自己的社会实践和国内国际的知名企业产生联系，并在实践中从企业文化、治理机制、运营方式中学到更多有用的东西。