房地产策划师认证培训课程之一房地产策划创意PPT幻灯片

持续发展
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
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谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
房地产销售流程分解十步骤
销售准备 寻找客户 电话接听 迎接客户 了解需求 介绍项目 带看现场 购买洽谈 客户追踪 成交收定
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程 发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
评估 比较
是否适合
调查
满意
是否有问题 认识
决定
确定 标准
是否值得解决
优先顺序
第三个问题：谁是购房的决策者 ？
注意参谋
三种类型的参谋： 顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。 随顾客来，只是陪同。 顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风
水先生； 参谋的特点： 无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；
3、理解 认识性思维
2、开拓 歧异性思维
1、优选 聚敛性思维
• 在不理解顾客的“概 念”的情况下，就介 绍你的产品、服务和 解决方案。
• 然后，希望顾客自己 可以看到契合点。
传统销售的潜台词
第一个问题：客户为什么要购房？
购房动机
使用 投资
自己使用
他人使用 出售 出租 保质
居家生活
办公室库房 赠给亲友
送给他人
客户为什么要购房？

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房地产策划师培训第1章
学习单元1 房地产市场分析方法
重点掌握：房地产市场分析的思路 、内容 和方法
能够理解：房地产市场分析的含义、作用 和类型
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房地产策划师培训第1章
1、房地产市场分析的思路
（1）三个层次
• 区域房地产市场分析 • 专业房地产市场分析 • 项目房地产市场分析 （2）两个方面 • 供给 • 需求
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房地产策划师培训第1章
1、房地产市场预测的程序
（1）确定预测目标
• 确定预测目标，就是明确为什么要进行市场 预测，要解决什么问题。只有明确预测目标， 才能有针对性地选择预测对象、内容和方法， 制定预测工作计划。
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房地产策划师培训第1章
• 研究设计方案 ------一般应包括研究方案设计的主要思路、信息来源、 对二手资料和原始资料收集的安排、问卷设计、抽样技术、现场调研 安排、数据处理、数据统计分析的全过程。
• 研究方法 ------主要是说明最终选择的研究方法、选择的理由及操作 的基本思路，其中对于选择某种具体研究方法的理由的陈述是最重要 的。
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房地产策划师培训第1章
2、房地产市场调查队伍的 组建形式
• 组建专门的市场调查部 • 临时组建市场调查小组
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房地产策划师培训第1章
学习单元 3 市场调研报告撰写
（1）房地产市场调查报告的要求
• 准确性-----对于市场的调查必须坚持科学的态度、 求实的精神，客观地反映事实。要认真鉴别信息 的真实性和可信度，要求做到信息的根据充分、 推理严谨、准确可靠。
• 供需对比分析

01 策划的概念
02 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
u策划需具备的能力
提问：以下三列数字具有什 么样的规律? ① 1、3、7、8 ② 2、4、6 ③ 5、9
策划创造性思维的发散 数字——数学规律寻找 错 其实是 语文——声调 对
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力 整体性和整合性思维的能力 综合分析的能力 提出创造性地解决方案的能力
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容 策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同
策划
销售
前期
营销筹备期 开盘
持销期
尾盘期
策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标
u项目前期以策划为主
u进入持销期，策划、销售两者地位相当
u进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当u尾盘期，以策划为主，销售后期发力
u开盘以销售为主
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01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容 项目前期
问题讨论：
目前国家出 台的国家宏 观调控政策 是什么？如 何从策划角 度进行理解
市场研究、客户分析
房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围
绕中心，形成共同的目标。
“马达”
u房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地
近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘 相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就 更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。

及时性------任何市场信息、重要的情报，都有极 为严格的时间规定性。
针对性------根据目的的要求，有的放矢，以免劳 民伤财，事倍功半。
系统性------市场信息在时间上应有连贯性，在空 间上应有关联性，随着时空的推移和改变，市场 将发生日新月异的变化，信息也将不断扩充。
规划性------既要广辟信息来源，又要分清主次、 突出重点；既要持之以恒，又要注意经济效益； 既要持之以恒，又要注意经济效益；既要充分利 用各方面的力量，又要有专业化的组织和统一管 理。
2、房地产市场调查队伍的 组建形式
组建专门的市场调查部 临时组建市场调查小组
学习单元 3 市场调研报告撰写
（1）房地产市场调查报告的要求
准确性-----对于市场的调查必须坚持科学的态度、 求实的精神，客观地反映事实。要认真鉴别信息 的真实性和可信度，要求做到信息的根据充分、 推理严谨、准确可靠。
（3）建立预测模型，选择预测方法
预测模型也叫数学模型，是用以描述经济现象 之间关系的一个或一组数学方程式。
市场预测模型大致有三类：
一是表示预测对象与时间之间相互关系的时间关 系模型；
二是表示预测对象与其影响因素之间相互关系的 相关关系模型；
三是表示预测对象与其他预测对象之间相互关系 的结构关系模型。
研究设计方案 ------一般应包括研究方案设计的主 要思路、信息来源、对二手资料和原始资料收集 的安排、问卷设计、抽样技术、现场调研安排、 数据处理、数据统计分析的全过程。
研究方法 ------主要是说明最终选择的研究方法、 选择的理由及操作的基本思路，其中对于选择某 种具体研究方法的理由的陈述是最重要的。
二、能够理解：房地产市场调查人员的 培训内容

策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
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项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
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第一阶段 可 行 性 研 究
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可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
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4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
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三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
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市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过

适老化设计
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
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房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
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广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
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多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
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房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
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房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
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房地产策划师的职业素养与要求

富有温馨的浴室设计
1.4 房地产策划创意作用
■房地产策划中的奇谋妙计，都来源于策划创意。 ■策划创意是房地产策划的灵魂，是房地产策划方案的点睛之
笔。
■策划创意提升楼盘价值和附加值。
■策划创意增强房地产项目的竞争能力。
【案例：广州万科城】
■规划设计策划创意 ※项目总体规划
【广州万科城总体规划】
设计理念——“山里长出房子” 规划布局——依托自然山体走势，让建筑与山体之间自然形
■项目定位策划创意 ※项目规划设计定位 【广州万科城规划设计定位】
——纯山地国际社区
※项目市场定位 【广州万科城市场定位】
目标市场定位—— 追求山的理想、崇尚山的建筑的人们 目标客户定位—— 中高层管理人员、企业家等
※项目文化定位 【广州万科城文化定位】
——山的文化：迎接山的挑战、获取山的欢乐
成回循空间，分别迎纳着山林、亲近着山林
※项目建筑设计 【广州万科城建筑设计】
建筑风格——纯现代设计风格 立面设计——以明快流畅的几何线条，在天际山廓间，构筑了
一个个能容纳身体和心灵的刚性空间
※项目景观设计 【广州万科城景观设计】 自然景观与人工景观融合
——保留着百余棵百年原生树木，真正做到建筑与自然、生 活的完美融合
房地产策划创意内涵：
■房地产策划创意是指在房地产策新思维活动。
■策划创意是以策划师的创新思维为核心的房地产策划全 过程中的一个特殊活动。
■也是策划师充分利用自身的知识和经验以及想象力和创 造力，在突发念头的基础上，经过原型激发和创新思维的运作 过程，构思出可实施的新奇独特的设想并转化为计划方案的过 程。
※项目户型设计 【广州万科城户型设计】
主打户型——以专利产品V-HOUSE为主打 户型特色——优尚HOUSE、趋优HOUSE、情景HOUSE

富有温馨的浴室设计
1.4 房地产策划创意作用
■房地产策划中的奇谋妙计，都来源于策划创意。 ■策划创意是房地产策划的灵魂，是房地产策划方案的点睛之
笔。
■策划创意提升楼盘价值和附加值。
■策划创意增强房地产项目的竞争能力。
【案例：广州万科城】
■规划设计策划创意 ※项目总体规划
【广州万科城总体规划】
设计理念——“山里长出房子” 规划布局——依托自然山体走势，让建筑与山体之间自然形
学指标。
星海名城规划平面图
案例：【深圳万隆苑】 创意内容：按样板房标准交楼。
——楼盘营销中普遍存在 “样板房不卖” 的 “行规”； ——万隆苑打破 “行规”，套套按样板房标准交楼。
2.2 策划创意思维原则
■怀疑原则 毕加索名言：“创造之前必破坏”。 ——改变从众型思维定势 ——改变权威型思维定势 案例：【成品建筑——在图书博览会上卖房子】
【案例：技术专家和创意专家的思路】
——问题要点：顾客抱怨等待电梯时间过长
技术专家思路：提高电梯运行速度、数台电梯联网统一电脑 操控、高底层分开乘坐等。
创意专家思路：电梯旁放镜子、进而电梯口放录像广告、最 后更新为液晶荧屏广告。
■创意产业分类
文化及相关产业，如艺术、出版、影视等
创
意
产
业
与通讯和网络相关的软件、游戏、动漫等
一张告示：35平方米以下的小户型 不向35岁以上的人士 提供。
2.3 策划创意思维形式
■发散思维（求异思维、分散思维、辐射思维）
※ 是指在策划创意思考过程中，不拘泥于一点或一条线索，而 是从已有信息出发，尽可能向各个方向扩展，不受意志或现 存方式、方法、规则或范畴的约束，并且从这种扩散、辐射 和求异的思考中，求得多种不同的解决方法，衍生出多种不 同的结果。

培训课件：房地产项目策划
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
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