soho产品研究

封面故事｜COVER STORY40)0˟ ˦̬ˮ潘石屹与张欣夫妻搭档经营的SOHO中国，近年的营业收入、资产规模、净利润等指标或停滞不前，或剧烈下滑，尤其是销售额连续数年近乎为零，令人称奇。

与业务高歌猛进的众多民营地产商相比，曾声名显赫的SOHO中国由于近年战略保守，如今不少业绩指标被甩出了N条街远。

在住宅市场短暂经营之后，SOHO中国转型进入商业地产市场，并依靠爆款产品SOHO在京沪声名鹊起，顺理成章进入资本市场，直至步入行业前列。

SOHO中国的项目均处于城市中心地段，产品风格鲜明、独树一帜，不仅与彼时疾速膨胀的中产阶级群体的需求不谋而合，也顺势避开了大量地产竞争者。

精准聚焦细分市场的差异化战略成为SOHO中国声名大震之关键。

但自带差异化特征的SOHO产品也在某种程度上为之掉队同行埋下了伏笔。

自首个住宅地产项目“现代城”开发完成之后，SOHO中国便与住宅地产市场绝缘，2012年，其更正式转型持有型商业地产模式。

创业至今，SOHO 中国也只在北京、上海两地扎根，从未涉足第三个城市。

战略抉择上的保守，使之错失扩张良机，将中国巨大的住宅地产市场以及广袤的二、三线城市空间拱手相让。

财务策略上，SOHO中国也不无保守。

随着市场集中度的提高，房企之间生存与竞争逻辑已悄然转换，“以规模称英雄”成为主线，涌现出一批“加杠杆”激进扩张的房企。

虽然其经营风险不言而喻，但房企“去杠杆”则面临“不进则退”的结局。

这一背景下，SOHO中国却走上了与主流房企截然相反的路线，降低规模、提升利润。

在规模与利润之间的取舍，最终导致其大幅掉队。

人生充满选择，企业更是如此。

在努力向上攀登的房地产企业中，SOHO中国的选择颇显另类，由此也带来了成长上的巨大差异，但其战略转型并未超越正常商业逻辑可理解的范畴。

无论SOHO中国的保守是基于什么因由，从某种意义上说，其掉队既在意料之外也在情理之中，既让人叹惋也发人深思。

虽然从市值表现看，SOHO中国的转型是被市场认可的，但潘石屹与张欣夫妻二人的财富却与当年同时起步的许多同行有了天壤之别。

公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！公寓产品是地产⼈的智慧产物，早些前，办公楼很难卖，地产⼈提出了商住的想法，“SOHO”概念的诞⽣和发展让公寓产品在全国遍地开花。

此后，“公寓”这个名词逐渐为官⽅和购房者所接受。

然⽽，毕竟是40年商业性质的产品（有些地区是50年产权），有着难以解决的五⼤劣势：商业⽔电、⽆法落户、物业费⾼、公摊较⼤、交易税费⾼，另外还有⽆阳台、不通燃⽓、⾸付⽐例⾼等次级劣势。

随着⼟地市场理念的转变，很多⼟地的出让条件就硬性要求配置⼀部分的公寓产品，这让开发商尤其是营销部门的管理层头疼不已，导致现在多数开发商都囤积了⼤量的40年公寓产品，引发滞销难题！今天我们来好好谈谈公寓产品的营销问题——壹客户为什么拒绝公寓？说到公寓的产品抗性，很多⼈都会提到前⽂提到的诸多劣势，其实，这些问题根本不是核⼼问题，因为——时代在变，购房者的⼼态也在发⽣改变，我们所认为的“公寓抗性”其实是个伪命题，⽽公寓产品真正的核⼼抗性是——增值速度没有住宅快！那么⼤家想想看，为什么公寓的价格增长速度没有住宅快呢？以沃尔沃轿车为例，在中国的C级轿车市场中，沃尔沃的保值率居奥迪、宝马、奔驰、皇冠、凯迪拉克之后，为什么？因为持有的⼈太少，在未来的⼆⼿车市场中不占优势。

⽽“BBA”三⼤品牌汽车的占有率⼀直处于霸主地位，难以超越。

公寓产品亦是如此。

⽽这种情况在短期内绝对不可能改变，因为中国的房地产市场中，住宅产品的存量以及未来开发量是公寓产品⽆法企及的。

既然改变不了世界，那就改变⾃⼰！沃尔沃亦是如此，根据胡润研究院发布的《2014中国豪华车品牌特性研究⽩⽪书》来看，沃尔沃车主的学历是最⾼的，客群更加注重⽣活品位和精神追求。

这就是沃尔沃的改变：不再盲⽬追求富豪阶层，⽽是更加注重对⾼学历⼈群的传播。

所以，公寓产品的营销重点就是：找到追求财富平稳增长的客群，⽽不是冒进的投机者！贰公寓客群有哪些特别之处？那么，追求财富平稳增长的客群到底有哪些？根据笔者多年的操盘经验，总结出了公寓客群的“READY”法则——从全国公寓产品的客群来看，70%—80%的客群为投资客，仅约20%为⾃住客，深圳的万科云城、龙光玖云著、卓越前海壹号等项⽬均为如此。

新华三SOHO 管理型产品手册客服热线：400-810-0504杭州总部杭州市滨江区长河路466号邮编:310052新华三集团北京总部北京市朝阳区广顺南大街8号院 利星行中心1号楼邮编:100102Copyright2021新华三集团 保留一切权利免责声明：虽然新华三集团试图在本资料中提供准确的信息，但不保证本资料的内容不含有技术性误差或印刷性错误，为此新华三集团对本资料中信息的准确性不承担任何责任。

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CN-202030-20210519-BR-HZ-V2.0SOHO 产品手册02SOHO 产品手册目录CONTENTS01S1850V2系列WEB 管理型千兆交换机03S2600系列全管理型百兆交换机05S5000PV5系列全管理千兆交换机07S1850-X 系列万兆上行交换机08S5000E-X 系列全管理型万兆交换机09桌面防火墙系列产品11解决方案展示S1850V2系列WEB管理型千兆交换机产品定位普遍应用于中小型企业、市县政企、普职教、连锁型酒店等流量数据大，有划分VLAN及子网需要，需要对网络进行适当维护且对数据安全性有一定要求的应用场景；作为组网中的接入层，多端口型号可作为汇聚层设备使用。

S1800系列千兆交换机产品型号端口形态交换容量/包转发率软硬件特性产品尺寸(mm)S1850v2-9P8个千兆电口+1个千兆光口192Gbps/30MppsWEB管理、端口限速、端口聚合/Vlan划分、端口镜像、ACL限速、QoS策略、IGMP V1/V2/V3 Snooping、6KV防雷、端口绑定、动态链路聚266×162×44 S1850v2-10P8个千兆电口+2个千兆光口192Gbps/30Mpps266×162×44S1850v2-10P-PWR8个千兆电口+2个千兆光口192Gbps/30Mpps330×230×44 S1850v2-26P24个千兆电口+2个千兆光口240Gbps/78Mpps440×173×44注：S1850-28P-PWR整机POE供电功率190W，单端口最大供电功率30W产品参数0102S2600系列全管理型百兆交换机产品定位普遍应用于连锁商铺、大中小学校、商务型酒店、政企单位等对数据安全性要求高，有较复杂组网需求，需要多种维护手段维护的应用场景；作为组网中的接入层或汇聚层设备使用。

案例：SOHO现代城超前的创新手腕一、产品设计：SOHO现代城产品创新SOHO现代城全数采纳复式结构。

它的建筑理念是充分人性化，将人的生活分为私人（Private）空间和社交（Social）空间。

前者的范围在楼上，后者在楼下。

SOHO现代城最出色的创意是，它的空间是流动的。

1.可开可合在一楼宽敞的空间中，客厅和工作间部份由一堵不完全封锁的墙壁分割开来，墙壁的中间部份是固定的，两边是可推拉的活动的“墙壁门”，当你需要举目四望、视野开阔时，你能够拉开墙壁门；需要一个封锁的小环境时，两边的墙壁门关上，你即能够专心案头了。

在那个可开可合的灵活的空间中，你能够闹中取静，也能够边工作边顾及到在客厅玩耍的小孩。

2.可大可小有不同居住需求的人在SOHO中能找到不同的适合你的空间。

因为设计者取消了统一的标准，将每一类住户所延伸出的不同需要都考虑进去了。

以居家为主的住户能够选择二楼有多间卧室、面积较大、一楼办公区域相对较小的户型；以办公为主的住户能够选择一楼办公区域较大、二楼卧室少的户型，乃至还有楼上楼下均做办公之用的户型。

即便在你选定的户型当中，你也能够依照需要调整客厅和工作间的位置。

3.可拆可改若是你对现有的多种户型仍不中意，你还能够自己动手从头设计你的房间，增加或减少你的卧室，扩大或缩小你的客厅和工作间。

SOHO现代城的另一别出心裁之处是，每隔四层都有一个面积达500多平方米的空中庭院，也称空中四合院。

SOHO住家中的每一户都有窗子可望到错落有致的园林景观。

为此，发展商付出了2万多平方米的面积。

居住在此，任何一个人都能在家中享受到两种完全不同的景致：一边是离我们很近的有风景的内院，一边是相对遥远的的空旷的城市。

二、SOHO现代城客户效劳创新1．开办《红石小报》增强与客户沟通。

外贸SOHO如何选择产品产品的目标消费人群、利益点、产品特性、产品所处的行业特点以及产品的价格可比性等是否处于有极度竞争力的状态，假如极度缺乏竞争力！确实硬性的不足。

如将这类产品强行推向市场，失败的概率专门高，即使通过各种营销策划手段获得了一定的成功，也是“杀敌一千，自损八百”。

付出的代价十分高昂，且胜利果实无法持久。

因此，一个企业也好，一个创业者也好，或者一个经销商也好，成功的选择产品成了首当其冲的重要因素。

那么什么样的产品才是适合我们操作的好产品呢？通过王教授多年的市场实践与研究，我们总结出了选择产品的五项差不多原则，与大伙儿一起探讨。

声明：内容出自清华大学营销策划王教授。

原则一：选择最舍得花钱的目标消费群与一般工薪阶层的退休人员相比，我的父母应该不属于经济困难的老年人，一方面他们有较高的退休工资，一方面我自认为还算得上是个孝子，每年给二老的钱足以让他们过一个较宽松的生活，但你要让他们多买一些东西，比登天还难，有时我们买一些东西送过去，还会招来责备，认为我们乱花冤枉钱，这并不是他们天生小气，而是一辈子勤俭节约的生活适应使他们成为最不舍得为自已花钱的一个群体，除非是专门需要，专门难轻易撬动他们的钱袋，报纸上经常有理论学家痛心疾首的呼吁企业关怀银发族市场，并引经据典的阐述这块市场的庞大空间，但假如你选择的产品的目标消费群是如此一个群体，兄弟，你的凄惨生活来了，并不是说老年市场不能做，而是启动那个市场成功率太低，即使启动成功了，付出的代价也会专门高，我们做企业又不是慈善机构，是以赢利为目的，同时是以最小的付出猎取最大的回报为原则的，有其它的市场总量大、启动快、付出的代价小的产品可供选择，我们什么缘故不选呢？再谈一谈我们的父辈吧，譬如我的父母尽管对自已舍不得花钱，但对他们的孙子却是有求必应，极尽花钱之能事，给小孩的东西一包接一包，玩具汽车足以成立一个车队，一旦有个新奇产品或电视广告上扇动一下，小孩一发令，赶忙乖乖奉上，因此，在选择产品时，第一要分析那个产品卖给谁，用我们产品的消费者是否是舍得花钱的消费群体，或是别人舍得为之花钱的消费群体。

SOHO 必知基础知识(基础篇)外贸SOHO定义上次看到这个词SOHO，感觉有点有趣，不过就是想不起来是什么，所以在网上看到一个做过SOHO 的朋友，就想把它当下来分享下先！SOHO 是英文Small Office and Home Office 的缩写。

意即将办公室放在家里或独自租用一个小办公室，一个人顶起一片事业的天空。

外贸Soho 就是在家办公的外贸人。

随着中国加入世贸组织，互联网信息化高速发展带来的机遇，加之传统外贸企业的固疾逐步推生出一个全新的行业——外贸SOHO 族。

他们厌倦了那种朝九晚五、板如座种的生活方式，在SOHU 中寻找到自我实现的途径。

SOHO 产品就是专门为满足专业人员在家里或小办公室里办公的需要而设计的，这是当今发展最快的计算机硬软件市场。

尽管对于资深网民来说，SOHO 早已是耳熟能详的词汇，但我们也经常听到很多朋友询问SOHO 到底是什么意思。

SOHO——Small office（and） Homeoffice，直译就是在家庭办公室、小型办公室的意思，实际上就是自由职业或自由职业者的意思。

当然，SOHO 也代表了一种更为自由、开放、弹性的工作方式。

网络时代的到来，使得SOHO 成为人们争相追逐的时髦词汇之一，专门为SOHO 族设计的房屋、家具、用品也成为商家的新卖点，现代城之所以叫“SOHO现代城”，意思就是给自由职业者准备的商、住合一的公寓，一时间风光无限。

几年前，人们所说的SOHO 一族还大多指那些专门的自由职业者：自由撰稿人、平面设计师、工艺品设计人员、艺术家等。

而近两年，随着互联网在各个领域的广泛运用及电脑、传真机、打印机等办公设备在家庭中的普及，SOHO 成为越来越多的人可以尝试的一种工作方式，而它的内涵与形式也在发生着变化。

在网上就活跃着这么一群人，他们不隶属于任何公司，却在为各个公司打工；他们游离于各大媒体之外，但又和媒体有着千丝万缕的关系；他们没有固定的老板，自己就是自己的老板；他们没有固定的工作时间，想何时工作就何时工作；他们就像是倒挂在网上的蝙蝠，独来独往、昼伏夜出——他们就是网上的SOHO 一族。

⽬标客群分析⽬标客群分析单⾝贵族⼈群特点：单⾝⼈⼠多为参加⼯作不久的青年⼈。

他们积蓄不多，但⼜盼房⼼切，应采取阶梯式消费模式，随个⼈收⼊的增长、⼯作岗位的变化以及今后结婚⽣⼦，⽽适时地调换住房。

置业⽅案：单⾝购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转⼿，⼀般来说主要看以下三⽅⾯：1、住宅的地理位置。

单⾝⼈⼠恰好处于⽴业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因⽽，成熟的地段对他们⽽⾔⼗分重要。

社区周边的交通应⼗分便利，距⼯作单位最好在半⼩时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是⾮常可惜的。

成熟地段的另⼀个含义是商业、⽂化、⽣活氛围应该浓郁，能够满⾜青年⼈⾐、⾷、⾏、乐的业余⽣活需求。

今后，若⼯作岗位变动，也可随之调换住房。

由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将⼗分容易。

2、户型⾯积。

单⾝⼈⼠没有必要购买⼤户型，从⽽令⾃⼰背上沉重的经济负担。

现在市场上的⼩户型总价低、功能全，最受单⾝⼈⼠的青睐。

对于刚刚踏⼊社会的年轻⼈来说，较低的总房价可以使贷款的压⼒相对⼩些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压⼒较⼩，⽇后事业有了发展时还可以提前还款；对于单⾝⼈⼠⽽⾔，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，⽽是⼩巧的卧室兼⼯作室。

3、社区及周边配套。

年轻的单⾝⼈⼠，时间相当宝贵。

快节奏的⼯作往往令他们⽆暇顾及个⼈⽣活，因⽽社区之内或项⽬周边最好应配备完善的⽣活服务设施，包括运动设施、商业设施等。

拆迁家庭⼈群特点：拆迁家庭⼀般在原有住房区域居住时间较长，在那⾥的⽣活便利程度要⾼于其他陌⽣区域。

拆迁户虽然会因为旧房拆迁⽽得到⼀部分经济补偿，但旧房⼀般⾯积较⼩，所得到的经济补偿并不⾜以购买⼀套理想的住宅。

置业⽅案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有⽣活的影响以及新宅价格，主要需关注以下⼏个⽅⾯：1、与原有⽣活区域的重叠性。

拆迁户⼀般⽣活在相对⽼、旧的社区内，⽽且⽣活时间较长，对⽼宅已经形成了强烈的⽣活依赖性，所以新居⼀般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的⽣活习惯为宜。

研发类（1）软件工程师（SOHO产品方向）【8人】岗位职责：提起TP-LINK品牌，很多人都会想起TP-LINK路由器、无线路由器和无线网卡等产品。

今天我们诚挚邀请您加入我们的SOHO研发团队，一同来进行SOHO网络产品（有线路由器、无线路由器、网卡和AP等）的软件维护和开发工作。

具体工作包括完成软件的概要设计、编码、单元测试和各种调试。

并对用户反馈的软件问题进行迅速有效的修复。

条件要求：1、计算机、软件工程、通信工程、电子工程及相关专业，本科/硕士学历；2、基础扎实，熟练掌握C/C++语言；3、有良好的团队协作精神；4、有嵌入式开发经验者优先。

（2）高级软件工程师（交换产品）【3人】岗位职责：1、从事嵌入式软件开发，承担企业级网络产品的研发工作；2、参与文档设计、架构设计、编码测试、规范制订等软件开发过程相关工作。

条件要求：1、计算机、通信相关专业本科或以上学历；2、三年及以上通信行业的软件开发经验；3、精通C/C++语言，具有扎实的编码功底；4、具有嵌入式操作系统（Vxworks/Linux）开发经验；5、熟悉企业级网络设备的系统软件架构和开发流程者优先；6、有以太网交换机/路由器产品开发经验者优先。

（3）资深软件工程师（路由产品）【4人】岗位职责：1、从事嵌入式软件开发，主要在企业级设备上进行网络安全、防火墙等方面的研发工作；2、参与软件需求、架构设计、模块设计、编码、测试、规范制订等软件开发过程相关工作。

职位要求：1、计算机或通讯相关专业统招本科及以上学历，四年以上相关工作经验；2、精通C语言，具有精深的编码功底和经验；3、熟悉网络相关知识，了解操作系统协议栈，具备网络安全方面工作经验；4、熟悉嵌入式操作系统如Linux、vxWorks，熟悉CPU体系架构，具备编写驱动的能力。

（4）软件工程师（路由产品）【5人】岗位职责：1. 从事多平台下的应用系统软件开发工作，包括整体解决方案系统、客户软件等；2. 参与软件需求、设计、编码、测试等软件开发过程相关工作。