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3.1旅行社市场细分与市场定位【本章导读】由于任何一个企业都不可能满足所有消费者的需求。
旅游产品是旅行社企业经营管理活动的基础。
在现代市场经济条件下，旅游企业不仅要依据市场的需求开发产品，而且还要根据不同的需求细分市场，旅行社就必须根据一定的变量来细分旅游者的市场，然后根据市场的需要、自身的优势、竞争对手的经营情况，适时选择一个能实现旅游企业利益的目标市场，并通过市场定位策略，在消费者的脑海中树立本企业的良好形象。
同时更要树立竞争的观念，根据旅游市场环境的不断变化，在市场细分方面要特别重视竞争对手的状况，适时地调整旅行社企业的产品。
旅行社企业只有这样，才能在未来市场竞争中稳中求胜。
本章所讨论的市场，是指具有特定需要和欲望，而且愿意通过交换来满足这种需要、不同的购买力、不同的购买心理和不同的购买方式。
无论任何一个企业在当前市场经济条件下无法满足所有消费者的需求，那么旅行社也很不例外。
为此旅行社就必须适时地进行市场调研，对旅游市场进行细分，选择适合本旅行社的目标市场，依据目标市场的需求，确定营销策略组合，尽最大限度地满足目标市场的需求，实现旅行社的经营管理目标。
本章阐述了以下三个问题：（1）旅行社市场细分；（2）旅行社目标市场选择；（3）旅行社市场定位。
3.1旅行社市场细分当前，我国每年有数亿的旅游人次，可是，只有不到3%的人次是由旅行社来安排股内外旅游的，这一数字充分说明了我国旅行社市场容量很大，但对市场的认同和开拓不足。
其原因是，一方面跟旅行社目前的规模和质量不足，与不规范、小、散、弱、差的状况有直接关系；另一方面就是对旅游市场的充分细分不到位有直接关系。
3.1.1市场细分市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯（Wendell R.Smith）于20世纪中叶提出的一个市场营销学的新概念。
在我国的旅游市场细分研究中，多数学者关于市场细分概念研究趋于一致。
赵西萍（2003）等认为市场细分实际上是根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素划分市场的行为过程；王洪滨（2004）指出旅游者需求的差异性是市场细分的关键；张俐俐（2004）强调细分就是划分旅游者群的过程；苟自钧（2005）综合上面观点，指出市场细分的出发点是从区别消费者的不同需求，然后根据消费者购买行为的差异性，把整体旅游市场分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体。
教案标题: 第三章旅行社的市场细分和定位教学目的与要求：通过本章的学习，掌握旅行社市场细分的概念、作用、原则、方法、程序，掌握旅行社市场定位的含义、作用、方法、重点、步骤，熟悉旅行社目标市场的选择、旅行社市场定位的策略。
授课时数：6课时教学重点、难点：旅行社市场细分、市场定位，旅行社目标市场的选择。
教学内容及过程:旅行社市场细分的必要性、原则、标准；目标市场的含义、市场选择的原则、模式、营销策略；市场定位的含义、作用、方法、重点、步骤和策略。
第一节旅行社的市场细分一、市场细分所谓市场细分,就是根据消费者需求、购买行为和购买习惯的差异性,把某一产品的市场整体划分为若干个消费群市场的分类过程。
二、旅行社市场细分旅行社市场细分就是指旅行社将市场上的旅游者或潜在旅游者,依据其需求特点、购买行为和消费习惯特征进行分类,把整体旅游市场细分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体,分属于同一群体的消费者被称为细分市场。
旅行社市场细分是一个由分散到集中的过程。
市场细分不是由人的主观意志所决定的,而是基于客观存在的需求差异。
案例3.1：旅游市场细分分析——以自驾车旅游者为例•私人轿车拥有量的高速增长•目前，我国轿车保有量约1800万辆，按照汽车产业协会的预测，到2010年，我国轿车拥有量将达到3000万辆。
•假如每辆车每个月或每两个月出游一次，一年出游6次，那么自驾车的出游量，在2010年将达到1.8亿,将近2亿的市场。
如此巨大的自驾车市场必将产生巨大的休闲旅游的消费额。
•私人轿车拥有量的高速增长将带来中国旅游产品结构、产业结构、消费接待形式的巨大变化。
•有资料显示，2007年春节黄金周期间，通过铁路、民航、港口、陆上长途客运等方式抵达上海的旅客合计达到172.58万人次。
期间，自驾车来沪大幅增长，进沪客车27.42万辆次，同比增长31.31%。
按相应比例测算，共抵达旅客202.94万人次。
•79%的上海出游人士表示要通过自助游的方式出游，短途游中自助游的比例高达85%，而在准备短途自助游的被访者中，自驾车出游的比例达到42.34%。
旅行社的市场细分和定位课件 (一)旅行社是现代人们休闲和旅游的重要方式之一，而市场细分和定位是其成功经营的关键。
在本课件中，我们将学习旅行社的市场细分和定位，以及其实现的策略。
一、市场细分市场细分是指将大市场分成若干较小的市场，以充分了解每个市场的特点和需求，为目标市场提供有针对性的旅游产品和服务。
有以下几种常见的市场细分：1.人口特征市场细分。
例如根据性别、年龄、家庭收入等对市场进行细分。
对于不同的人群，旅行社可以推出不同类型的产品和行程，以更好地满足其需求。
2.渠道市场细分。
旅行社通过不同的销售渠道，例如旅游网站、社交媒体等，对市场进行细分。
不同的销售渠道吸引的消费人群有所不同，旅行社可以针对不同渠道的消费人群设计不同的旅游产品。
3.行业特征市场细分。
例如根据消费人群的行业特征、职业属性等对市场进行细分。
根据所服务的行业和人群需求的差异，旅行社也可以针对性地推出符合差异化市场需求的旅游产品。
二、市场定位市场定位是指根据市场特点和需求，针对性地制定旅行社的服务策略，为目标市场提供合适的旅游产品和服务。
常见的市场定位策略有以下几种：1.差异化定位。
旅行社通过产品特色以及服务质量等来获得消费者的青睐和信任，并提供较高的产品价值，以区分自己与其他旅行社的产品和服务。
2.价格定位。
确定产品的价格，调整产品的价值、品质等方面的元素，以吸引不同消费人群的需求，如高、中、低价的产品差异化。
3.服务定位。
旅行社为消费者提供个性化、专业化、温馨周到等方面的服务定位，以确保消费者对其产品的认同度，同时增加消费者回购意愿。
细分市场和定位策略是将旅行社从市场竞争中脱颖而出的关键。
在实际操作中，必须根据市场环境和竞争情况不断分析和调整。
在制定策略时要考虑产品的可行性、市场需求、消费者的需求和预算等因素，并及时将策略付诸实施，从而实现旅行社营收的增长和市场份额的提高。
