商务谈判案例ppt

• 2、支付方式：
（1）采用L/C方式。根据客户的信用和地域特点。这是贸易双方 首次进行交易，对对方公司的信用度了解程度不多；（如果客户 资信较好，卖方可以选用D/P即期或D/P远期方式，但不要轻易使 用D/A或O/A方式。）另外，卖方选择支付方式要与客户所处地域 结合起来考虑。一般而言，欧美、日本、澳大利亚等地区的客户 资信较好且金融运作体系正常，卖方可选用D/P、D/A或后T/T等支 付方式，或在选择这些支付方式后进行国际保理；对于南美、非 洲、中东等高风险地区，可选择D/P方式并投保出口信用险。
• 阿尔伯塔省和萨斯喀彻温省西红春小麦报价下跌3.75加元到6加元/吨不等，最好的定价 机会仍在曼尼托巴省，当地价格下跌4.75加元，为每吨214.65加元。西红春小麦基差报 价最好的地区是曼尼托巴省，当地平均基差报价比期价低7加元。
• 加拿大大草原春红小麦平均价格下跌8加元到9.50加元，其中曼尼托巴省的价格约为161 加元，萨斯喀彻温省的价格为157加元到162加元，阿尔伯塔省170加元到174加元。基差 报价改善，比期价低53加元/吨，相比之下，一周前低55加元。
2021/3/12
支付
支付：
支付手段 支付时间 支付货币 支付方式
2021/3/12
支付
由于我国是贸易顺差大国，我国出口商更有必要考虑如何保证 安全收汇问题。在实际业务中，选择何种支付方式应考虑以下因 素。
• 1、支付手段：货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金 结算两种。我公司用非现金结算，这是一般大货运的采用方式， 时候跨国交易。
• 软白春小麦价格下跌， 现货报价比一周前下跌6到8加元/吨，冬小麦价格同样走软，下 跌8.25加元到18加元不等。 截止到1月9日的一周里，杜伦麦价格保持稳定，西加拿大地 区的报价在348.50加元到375加元/吨。萨斯喀彻温省南部杜伦麦现货价格约为每吨 348.50加元。

合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？ • 答： 对家属的行为应进行适当的 约定，但也仅只限于法律和基本准 则上进行约定，因为毕竟每个人都 有人身自由，我们不可以对别人行 为约束得太过，让家属觉得行动受 约束。即家属在华期间要遵纪守法 ，不可以做出违法的行为，对于家 属的触犯法律导致的一切后果，由 家属自己承担，H公司将不会为此承 担任何责任。H公司本着人道精神给 予携带家属，当然家属的行为不能 影响专家的工作，如果家属的行为 影响专家的工作H公司将有权做出相 关的行动。
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• 中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当 欧洲F公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属 时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后 才能带，并且在合同中对家属的一些行为进行约 定，以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出 让步，这是一种以攻对攻的防守策略。
创造双赢的解决方案
谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分 开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围（3） 找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容 易做出抉择。 案例中，F公司提出了携带家属的要求，双方争 执不下的情况下，H公司充分运用想象力，扩大了选 择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属， 但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢 的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅F公 司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员 来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。H 公司退步替对方着想，也使得F公司很容易的做出了 选择没有过多的其他要求提出。
F公司迫使对方让步的策略
• 欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一 致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中 国湖南H公司做出让步，F公司向对方发出了最后 通牒，F公司说：“专家能来中国就不错了，贵方 若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方 找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。

2、第一次小组内部讨论
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。

为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版

特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判

• 对方优势：
• 1、对车况了解细致
• 2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问
• 对方劣势：
• 1、对有些情况不了解
• 2、时间较紧
• 通过对有关情况的分析，充分理解、掌 握我方的情况，及时、全面的把握对方的情 况，“知彼知己，方能百战不殆〞。
• 〔二〕开局阶段：
• 1、开局前的接触：通过 沟通、礼节性拜 访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判 目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方 的重要性。
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?西夏公司二手车销售谈判方 案执行方案?
• [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执 行方案的构造和写作要领，学会通过背景 分析设计谈判策略和与技巧。
• 13、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我 方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情， 并借此说明我方的价格不高等，先易后难，步步 为营的争取利益。
• 14、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人， 强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗 示当前消费者对此车的欢送程度较高，错过了此 次时机会给对方待来的损失
• 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直
• 〔三〕磋商阶段：
• 1、我方先进展报价，以掌握主动权。指出 我方的广告零售价是4200美元／辆，但是 可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作 打下根底。
• 2、针对对方的还价，〔1〕我方坚持不做无 谓的让步，让步的绝对值要小；〔2〕让步 要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小 的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我 方认为重要的问题上要力求对方先让步，而 在较为次要的问题上，根据需要我方可以考 虑先作让步。比方说在价格问题上低于

谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11

在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中ห้องสมุดไป่ตู้怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
王先生：贵方实在坚持要听我方的意见，我也不反对， 但贵方的价格条件仍有不合理之处，贵方也要考虑。如 果我方有了方案，贵方何时方便再谈？
布 朗：听候贵方安排，最好提前半天通知我 。 分析：1、布朗与王先生的谈判属于什么阶段的谈判？
2、他们谁占理？为什么？ 3、布朗与王先生在谈判技巧上各有什么优点和缺 点？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司确实诚心在中国 投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
C公司：的确，中国是一个投资环境不平衡的地方。有的地方发 达，有的地方不发达，要钱时，说的很好；钱到手后，就不是那 么回事了。尤其采矿投资与地质条件关系很大，而当矿床跨越不 同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到类似的情况，
王先生：价仍太贵，我们的方案没法拿。
布 朗： 不可能没法拿，只要贵方认真研究了我方的 意见就应有方案。
王先生：我认为双方差距太大，拿出的方案贵方也不会 接受。
布 朗：贵方未告诉我方的意见，怎么就认为双方会破 裂？
王先生：最好贵方再考虑调整贵方的价格后，我方再拿 方案。