新经销商选择和新市场开发

新市场开发指导办法一、新市场开发原则要求1、先开发中心城市，再开发所属的县级市场；在中心城市未能有效开发之前，原则上不开发其下属的县级市场。

2、新市场开发要不可盲目进行，要采取循序渐进的方式，不可一蹴而就。

要有计划，有步骤的，逐个开发。

要坚持开发一个，成功一个，稳定一个，再向下推进。

切忌眉毛胡子一把抓，没有重点的瞎忙。

3、不可盲目开发设置经销商，如果前期没有精力全面开发，可以通过二批商让市场自然流货的方式。

但每个业务员必须盯住2—3个市场，不要贪多，但必须坚持把市场做透。

二、新市场开发成功的标准1、地级市城区开发成功的标准2、县城市场开发成功标准三、新市场开发实施步骤和措施1、市场调研；A、该区域市场总人口，下辖的基本行政区划情况（所属的县、乡镇）；B、具备销售调理品条件的KA卖场有多少家，其名称及详细地址；C、该市场主要批发流通市场位置，经营调理品的客户有那几家，其老板的联系方式；D、该市场目前主销的调理品都有哪些品牌，哪些品种，其规格价位如何，主要优势是什么；E、该市场的能销售调理品的主要餐饮卤肉店网点情况；F、该市场主要的学校工矿机关食堂网点情况；2、开发二批客户进行产品试销；在正式开发该市场之前，可以先通过距该市场最近的中心城市的经销商介绍，开发出该市场的二批客户，让其少量进货开展产品试销。

3、经销商的选择和确定；A、对所有正式经销商，都不得书面承诺其为该市场的独家代理；B、一个市场经销商设置的数量，要以最大程度覆盖所有能销售我公司产品渠道网点为目标，根据市场的需要能设置几个就设置几个。

但经销商之间不得出现较大的渠道网点交叉重叠，以避免经销商之间为争夺网点进行内部竞争，进而损坏经销商和我们的利益。

C、经商选择的标准：4、经销商谈判和管理至少要选择两家以上符合要求的客户同时接触，在初步了解后按以下步骤开展沟通谈判：A、初步介绍永达公司，使用工具为：公司情况介绍PPT和公司宣传片B、介绍你对该市场的调研的基本情况，以及适销该市场的几款产品。

开发经销商的十步骤
1.确定市场：确定您要开发的市场，以及您的产品或服务是否适合这个市场。

2.研究竞争对手：了解您的竞争对手，以及他们的优势和劣势。

3.制定营销计划：制定一个有效的营销计划，以推广您的产品或服务。

4.寻找经销商：寻找合适的经销商，以便将您的产品或服务推广到目标市场。

5.制定合作协议：与经销商制定一份合作协议，明确双方的权利义务。

6.提供支持：为经销商提供必要的技术、营销和培训支持。

7.监督运作：定期监督经销商的运作情况，及时发现问题并采取补救措施。

8.评估效果：评估经销商的表现，并根据情况进行必要的调整。

9.保持联系：保持与经销商的良好关系，不断强化合作关系。

10.不断完善：不断完善开发经销商的流程，以便使其更加有效、高效。

新市场机会分析与开发经验总结工作总结在当今竞争激烈的商业环境中，寻找和把握新的市场机会是企业实现持续增长和创新发展的关键。

作为市场开发团队的一员，我在过去的一段时间里深入参与了新市场机会的分析与开发工作，积累了不少宝贵的经验。

在此，我将对这些经验进行总结和分享。

一、新市场机会分析1、市场调研深入了解市场是发现新机会的基础。

我们通过多种渠道收集信息，包括行业报告、市场研究公司的数据、消费者调查以及与相关专家的交流。

同时，还对竞争对手进行了详细的分析，了解他们的产品、价格、市场份额和营销策略。

例如，在对_____行业的调研中，我们发现消费者对环保型产品的需求呈上升趋势，但市场上的供应相对不足。

这一发现为我们后续的产品开发提供了重要的方向。

2、趋势分析关注宏观经济、社会、技术和政策等方面的趋势，有助于预测未来市场的发展方向。

例如，随着人们健康意识的提高，健身和健康饮食市场迅速崛起；互联网技术的发展推动了电子商务和在线教育的繁荣。

通过对这些趋势的分析，我们能够提前布局，抓住潜在的市场机会。

3、客户需求洞察客户是市场的核心，深入了解他们的需求和痛点是发现新机会的关键。

我们通过问卷调查、客户访谈和焦点小组等方式，与客户进行直接沟通，倾听他们的声音。

在一次针对_____产品的调研中，客户反映现有的产品在使用便捷性和功能多样性方面存在不足。

基于这一反馈，我们开发了一款更符合客户需求的新产品，取得了良好的市场反响。

二、新市场开发1、目标市场选择在分析了众多潜在市场机会后，需要根据企业的资源和能力，选择合适的目标市场。

这包括考虑市场规模、增长潜力、竞争程度以及与企业现有业务的协同性等因素。

比如，我们选择了_____市场作为重点开发对象，因为该市场具有较高的增长潜力，且与我们企业的核心技术和优势相匹配。

2、产品或服务创新针对目标市场的需求，开发具有竞争力的产品或服务是成功进入新市场的关键。

这可能需要对现有产品进行改进和优化，或者开发全新的产品。

中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。

本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。

讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。

独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。

明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。

十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。

先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。

独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。

如何开发新经销商(渠道)如何开发新经销（代理）商一、知己：1、了解企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”,富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路:你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求，不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去心，你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格了解自己公司销售政策:1)配送区域2)销售任务3)付款方式(包括运费)4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策7)质量和价格俗话说，三流业务员卖的是产品，二流业务员卖的是服务，一流业务员卖的是文化。

二、寻找目标客户的标准1、销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的2、有资金，没有网络实力经销商这种情况往往与行业有关。

现在只想进入这个行业。

这类客户是我们的第一目标。

虽然刚刚进入这个行业，但他在其他行业有很多人脉。

3、没有资金但有先进的经营理念这种情况往往是进入这个行业没多久。

通常，在此之前，他们要么为其他商人工作，要么制造商的销售人员已经开设了自己的商店。

这些人想法很棒，但缺乏资金。

如果厂家给予大力支持，找这样的经销商也是一种选择。

4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，就是不是选择的目标了三。

开发客户经验心得要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通洽谈，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。

在一个新市场上开发经销商更应如此。

有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。

一、在正式拜访客户前，需做到以下几点：第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的目标用户是谁、什么性质的，他们主要分布在什么地方等内容。

第二步：知已知彼，做到心中有数（熟练掌握产品及市场的专业知识技能）在开发经销商之前，必须清楚知道自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，弄清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的供销模式等基本情况（贸然拜访客户给客户的第一感觉很不好，很容易丢失客户）。

第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考在开发市场时，要清楚知道以怎样的方式开发市场：区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、开发经销商数量与标准、促销品计划、广告物料的投放以及活动的赞助举办、经销商标准店的建设想法等内容。

第四步：找准目标对象，做到有的放矢要成功开发目标客户或市场，必须首先找到符合厂家发展需要的目标客户或市场。

可从以下四个步骤找准目标对象：首先，最大限度的搜索经销商。

搜索经销商最原始的方法是挨家挨户的去走访经销商，其次是网络收集客户资源，最后是朋友或客户介绍。

其次，通过电话拜访或实地拜访：了解经销商的基本信息（姓名、联系方式、经营合作品牌、主销鞋款、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量以及合作模式等等状况。

）接着，从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。

（意向客户，大客户，重点客户等）最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商，同时也要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品（是否是意向客户）；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量，以及铺设的渠道有多广等。

一、经销商选择的六大标准应该如何排序？如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。

合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。

经销商的一切优势都不能为厂家所用。

需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿。

对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。

与其找一个"劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。

不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善。

在上两条标准都能通过的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。

实力不是越大越好，恰恰相反，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下，经销商实力越小越好（尤其对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货"潜力”大，"客大欺厂”的"潜力”大。

二、注重经销商的选择质量企业开发市场一定要舍得花时间和精力去选择一个合适的经销商，需知有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。

如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业万不可退而求其次。

"先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。

而这时候企业会发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动十个新市场都难。

”针对上述情况建议以下两种应对方法；道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁臵。