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快消品经销商管理制度范文快消品是指生命周期较短、消费频率较高的商品，包括食品、饮料、日用品等。
而快消品经销商则是负责将生产商的产品分销到零售商或终端消费者手中的组织。
为了确保经销商能够有效管理快消品的销售与分销，制定一套完善的管理制度是非常重要的。
下面将从组织架构、人员培训、渠道管理、销售政策、市场监管等方面，总结一套快消品经销商管理制度的范文。
一、组织架构(1) 经销商应建立健全组织结构，明确各个部门的职责和权限，包括销售部门、仓储物流部门、财务部门、市场部门等，并设立相应的部门负责人。
(2) 经销商应制定详细的工作流程和标准操作规程，明确各个环节的责任和流程，并建立相应的监督机制，确保流程的顺畅执行和有效管理。
二、人员培训(1) 经销商应制定人员培训计划，对新进人员进行入职培训，包括产品知识、销售技巧、渠道管理等方面的培训，提高其专业素养和工作能力。
(2) 经销商应定期组织培训，提升已有员工的综合能力和专业素质，更新市场知识和销售技巧，增强员工的归属感和忠诚度。
三、渠道管理(1) 经销商应建立完善的渠道管理制度，明确渠道商的挑选标准和合作要求，加强与渠道商的沟通和合作，共同推动销售业绩的提升。
(2) 经销商应定期评估和管理渠道商的绩效，包括销售额、市场份额、销售技巧、合作态度等方面的考核，并根据考核结果给予奖惩措施，激励优秀渠道商，淘汰低效渠道商。
四、销售政策(1) 经销商应制定统一的销售政策，包括价格政策、促销政策、售后服务政策等，确保销售过程的公平、公正和透明。
(2) 经销商应定期与生产商进行沟通和协商，了解产品的最新情况和市场动态，及时调整销售政策，以适应市场的需求和变化。
五、市场监管(1) 经销商应建立健全的市场监管机制，加强对市场的调研和分析，掌握市场的动态和竞争情况，并根据市场的需求和变化，调整销售策略和渠道布局。
(2) 经销商应建立客户投诉处理机制，及时处理客户的投诉和意见，并对投诉进行归因分析，找出问题的根源，采取相应的改进措施，提高客户满意度和忠诚度。
快消品经销商管理的关键要点与实操建议快消品行业是指那些市场容量大、市场需求量大、消费频次高、购买决策容易的商品。
快消品经销商管理对于企业的发展至关重要，如何提升经销商的运营效率和市场竞争力成为了每一家快消品企业都需要面对的问题。
本文将重点探讨快消品经销商管理的关键要点与实操建议，帮助企业更好地把握市场机遇。
一、建立稳定的合作伙伴关系稳定的合作伙伴关系是快消品经销商管理的关键要点之一。
建立长期合作关系有助于双方共同发展，提高市场竞争力。
在与经销商合作过程中，企业需要积极投入资源，共同解决问题，提供支持和培训，建立双赢合作的理念。
此外，企业还需要提供具有竞争力的价格政策、良好的产品品质、及时的货物供应和质量保证，以增强经销商的合作意愿。
二、市场数据分析和需求预测快消品市场需求变化快速，经销商在管理过程中需要及时了解市场动态，根据市场数据进行需求预测，以合理规划商品进货量和销售策略。
企业应为经销商提供准确可靠的市场数据，通过大数据分析，提供定期的市场报告和销售预测，帮助经销商把握市场机遇。
同时，也需要与经销商保持密切的沟通与协作，及时调整和优化产品组合，满足消费者的需求，提高销售效益。
三、建立健全的物流体系快消品经销商管理离不开高效的物流体系。
良好的物流管理可以降低库存成本，提高产品周转率，保证及时供应。
企业需要与经销商合作，共同建立高效的物流体系，包括合理的仓储布局、优化供应链流程、灵活的配送方式等。
同时，企业应提供培训和支持，帮助经销商提高物流管理水平，降低物流成本，提高物流效率。
四、销售培训和市场营销支持快消品经销商管理需要注重对经销商的销售培训和市场营销支持。
为了提高产品销售能力，企业应该为经销商提供全面系统的销售培训，包括销售技巧、产品知识、市场分析等。
同时，企业也需要提供市场营销支持，包括广告宣传、促销活动等，帮助经销商提高品牌知名度和市场份额。
通过与经销商的密切合作，共同制定市场营销策略，共同开拓市场，提高销售业绩。
快消品经销商开发的工作职责和内容：
在快消品行业中，开发经销商的工作职责和内容主要包括以下几个方面：
1.寻找和筛选合适的经销商：负责在市场中寻找和筛选具有潜力的快消品经销商，评
估他们的实力、信誉、销售网络等方面，确保选择到合适的合作伙伴。
2.建立和维护合作关系：与潜在的经销商建立联系，进行有效的沟通，明确双方的权
利和义务，并制定合作方案，以确保双方的合作顺畅愉快。
3.促进销售和市场拓展：通过制定有效的销售策略和市场拓展计划，帮助经销商提高
销售业绩，扩大市场份额，提升品牌知名度和美誉度。
4.管理和培训经销商团队：负责对所辖区域的经销商团队进行管理和培训，包括销售
技巧、产品知识、市场分析等方面，以提高整个团队的效率和业绩。
5.制定和监控销售目标：根据市场情况和销售计划，制定具体的销售目标和考核标准，
并定期对经销商的销售业绩进行监测和评估，确保实现销售目标。
6.处理问题和纠纷：及时处理经销商在合作过程中遇到的问题和纠纷，协调各方面资
源，寻求解决方案，确保合作的顺利进行。
7.收集市场信息和分析：通过收集和分析市场信息，了解竞争对手的动态和市场需求
变化，为公司的市场策略制定和产品研发提供依据。
经销商的选择与管理选择和管理经销商是企业成功的关键因素之一。
经销商是企业与最终消费者之间的重要连接。
选择合适的经销商能够帮助企业拓展市场，提高销售业绩，有效管理经销商能够确保产品在市场上的良好运作和品牌形象的维护。
下面将从选择和管理两个方面来探讨经销商的选择与管理。
首先是经销商的选择。
选择合适的经销商是企业成功的第一步。
一个好的经销商应具备以下几个特征：第一，有良好的市场触角。
经销商应具备敏锐的市场洞察力和广泛的市场资源。
他们应该知道如何识别并抓住市场机会，及时调整经营策略以适应市场变化。
第二，有强大的销售能力。
经销商应具备良好的销售技巧和客户关系管理能力。
他们应具备良好的社交能力，能够有效地与客户沟通，了解客户需求，并能够为客户提供优质的产品和服务。
第三，有稳定的供应链和物流管理能力。
经销商应具备良好的供应链管理能力，能够保证产品的及时供应和充足库存，同时还要具备高效的物流管理能力，保证产品能够准时到达消费者手中。
第四，有良好的财务实力和信誉。
经销商应具备良好的财务实力，能够承担起销售任务和产品代理的责任。
同时，他们还应具备良好的信誉，能够保证诚信经营，依法经营，并为企业争取更多的市场份额。
在选择经销商时，企业应根据自身的产品特点和市场需求来确定合适的经销商类型。
比如，有些企业的产品属于高端市场，需要选择具有高端客户资源和销售能力的经销商。
而有些企业的产品属于大众市场，需要选择具有强大渠道网络和广泛市场覆盖能力的经销商。
经销商的管理也是非常重要的一环。
一个优秀的经销商管理系统能够帮助企业更好地控制经销商的运作和管理经销渠道。
以下是一些管理经销商的关键因素：第一，确立明确的合作目标和合作条款。
企业应与经销商明确合作目标和双方的合作关系。
合作目标可以包括销售目标、市场份额目标、产品推广目标等等。
同时，双方还应达成一致的合作条款，明确各自的权利和责任。
第二，建立完善的绩效评估机制。
企业应定期对经销商的绩效进行评估，并根据评估结果为其提供相应的奖励或惩罚。
如何管理经销商范文经销商管理是企业经营管理的重要环节，对于企业的发展起到至关重要的作用。
有效地管理经销商可以帮助企业提高销售业绩，提升市场竞争力。
下面是关于如何管理经销商的一些建议。
1.确定合适的经销商：选择合适的经销商是成功经销商管理的基础。
企业应该根据市场需求和自身战略选择具备一定规模和能力的经销商，同时要考虑经销商的地理位置和经验等因素。
2.建立良好的合作关系：成功的经销商管理建立在强大的合作伙伴关系上。
企业应该与经销商建立开放和透明的沟通渠道，建立长期的合作关系。
3.提供培训和支持：为了帮助经销商更好地销售和推广产品，企业应该提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训、市场推广材料的提供等。
4.设定明确的业绩目标：为了激励经销商的销售业绩，企业应该设定明确的业绩目标，同时提供相应的激励措施，如提供奖金、提供销售奖励等。
5.有效的销售管理：企业应该建立一套有效的销售管理系统，包括订单处理、库存管理、报表分析等。
这样可以帮助企业更好地控制销售流程，提高销售效率。
6.确保产品质量和供应：经销商的成功与否往往取决于产品的质量和供应能力。
企业应该确保产品质量稳定，及时履行供应承诺，保证经销商的信任和满意度。
7.定期评估绩效：企业应该定期对经销商的绩效进行评估，了解其销售情况、市场反馈和客户满意度。
这样可以帮助企业及时发现问题并采取措施加以改进。
8.合理的价格政策：合理的价格政策是经销商管理的核心之一、企业应该制定合理的价格政策，既能够保证经销商的利润，又能让产品有竞争力。
9.及时的市场反馈：经销商是企业的市场代理人，他们了解市场需求和竞争状况。
企业应该及时与经销商进行沟通，了解市场反馈，并根据反馈做出相应的调整。
10.持续创新和改进：市场环境不断变化，企业应该与时俱进，持续创新和改进产品和销售模式。
经销商管理也需要不断改进，以适应市场的需求和变化。
11.建立经销商网络：企业可以考虑建立经销商网络，将经销商之间进行合作和互动。
快消行业面临的难题与信息化解决方案——快消品企业销售管理最佳供应商雅迅网络目前快销行业主要面临以下难题：一、销售渠道管理及与终端客户的信息沟通问题1）市场信息反馈慢，企业无法更迅速了解销售渠道前端的进销存等关键业务数据，以应对急剧变化的市场竞争态势；2）企业及渠道的库存偏高，库存结构不合理，资金占用大；3）企业与分销商及零售终端的关键业务信息无法实现在各个业务环节有效的共享，造成业务脱节；4）一项业务的处理要经过多个业务环节、大量业务人员重复的手工操作和沟通，造成业务处理效率低下；5）ECR(高效的消费者反应)中终端货品的供应链部分的信息处理难以开展。
二、实地销售人员的执行力问题1）不能有效进行一对多点的即时沟通；2）总部难以对每个人员的行为和生意结果即时监控。
针对上述难题，结合快销品的行业管理要求，挖掘快速消费品行业的信息化需求，我们开发出一套快销系统管理软件及配套协同工作的手持机终端，该系统解决了困扰该行业一系列问题。
1、门店管理，实现门店基础信息（包括照片）的采集一改传统的手工多级录入的方式，业务员直接通过手持机的应用，上传门店采集信息到公司总部的销售管理系统，使得销售人员拜访商店的过程也节省了时间，拜访一家商店平均可以节省30%的时间。
此外，销售人员不需要携带和填写各种表格，直接通过手持终端机填写上报，保证了数据的准确性和及时性。
通过手持终端机可以对客户资料进行采集，后期可形成客户分布专题图，有利于管理人员对客户资料分布情况、以及销售额达成情况的统计分析，可以促进新销售渠道的开拓和合理建设。
2、促销管理，系统提供促销管理功能模块，通过对合作商户的历史促销记录、促销周期、促销资源投入等进行记录、存档和备查，以使管理团队随时把握何时该对某一区域、某一合作商户开展何种资源匹配的促销活动支持以及广告投放支持等，同时，对手持机的应用，可以对促销活动过程进行跟踪，保证促销活动的效果质量。
3、绩效管理，通过手持机实现每日的签到、签退功能。
快消品经销商总结快消品经销商管理第一篇、快消品经销商管理快消品经销商总结如何管理经销商现在最大的问题是企业并不大销售人员当他们的真正员工，象上面的那位仁兄说的一样，3个月没业绩，走人！为什么呢？那些做文员的就不用担心工作问题，可是销售人员呢？辛苦的跑业务，最后还被炒掉，是这个道理吗？不是我说的，任何一个业务，没有半年以上是很难做好的，3个月？企业是在招什么啊？临时工吗？士为知己者死！销售人员同样想得到一个好的环境，一个家的感觉，如果你做到了，我想，他们会给你带来利润！天天担心着没业绩，然后慢慢的放任自己，随波逐流，老板们是否也该总结下自己了？并不能都来怪业务！当一个业务为了自己的事业去奋斗的时候，还需要管理吗？等着收钱吧！要想做好销售方面的管理工作就要先做好客户管理,以下是几种客户管理工作的注意事项,希望朋友有所借鉴,祝你好运一、客户管理，管什么发货，回款是销售人员的最基本的职责，到目前为止，中国尚有无数的销售人员的销售概念仅停留于此，尚不懂什么叫客户管理。
现代营销概念中的客户管理，依笔者理解，作为消费品公司的厂方代表，应该管理如下项目：1．掌控客户订单，管理库存天数有些人或许疑惑：给厂方下订单，是经销商的权责，怎可能由厂方代表代劳?不错，从法律意义上讲，下订单当然是客户的权力，但请问，下订单的依据又是什么?对于公司产品销售走势，有谁比厂方代表更了解?客户经销产品成百上千，他怎可能对各项产品的库存、销势了如指掌?宝洁、强生、娃哈哈等大公司，均是先由厂方代表根据产品市场趋势和库存状况下订单，然后才由客户盖章签字。
至于库存天数，之所以归入厂方代表的管理范畴，是因为产品库存关联到资金积压程度以及产品能否健康良性的销售，意义重大。
某外企对经销商库存有严格规定：每星期上报库存，标准库存天数20～25天。
超25天库存偏大，下次订单额宜少；低于20天，库存偏低，下次订单额宜增加。
该公司年终考评客户及厂方代表业绩时，客户产品平均库存周转天数是一项重要考核指标。
快速消费品行业信息化解决方案——信息化支撑中心一、项目背景快速消费品行业在全球经济中有着非常重要的地位，与人们的日常生活息息相关。
一般来说，快速消费品包括食品、饮料、化妆品、日化、烟草等等，有别于家电等耐用消费品，其最大的特点是商品周期短、新品种层出不穷，对销售时间要求苛刻。
实战派营销专家们说过：“在快速消费品行业，无论是产品更新还是营销观念与手段的更新，企业一定要争取做到最快而且还要最好，否则，就会远远地被竞争对手抛在后面，甚至被淘汰出局。
速度和效率就是快速消费品企业的生命。
二、快销行业面临问题1、销售渠道管理及与行业客户的信息沟通问题： 1）市场信息反馈慢，企业无法更迅速了解销售渠道前端的进销存等关键业务数据，以应对急剧变化的市场竞争态势； 2）企业及渠道的库存偏高，库存结构不合理，资金占用大； 3）企业与分销商及零售终端的关键业务信息无法实现在各个业务环节有效的共享，造成业务脱节； 4）一项业务的处理要经过多个业务环节、大量业务人员重复的手工操作和沟通，造成业务处理效率低下； 5）销售行业分销商与供应商货品的最终供应链部分的信息处理难以开展。
2、各地销售人员的执行力问题： 1）不能有效进行一对多点的即时沟通； 2）总部难以对每个人员的行为和销售过程即时监控。
三、项目简介“快销通”简而言之就是对快速销售行业的销售环节实现系统的信息化管理，是利用手机作为手持终端设备，通过中国移动的GPRS网络将遍布全国的销售团队、销售终端、代理商链接起来，从而实现对销售团队及销售过程的有效管理和控制。
“快销通”系统是将移动应用终端与企业现有的信息系统对接，实现实时数据交换。
通过对项目的实用功能和终端应用的简洁界面进行测试。
四、适用范围行业使用人员食品网点销售人员、超市促销人员、专卖店、业务人员、稽核人员、司机、外勤人员、送货员、督导、大区经理、企业管理者酒水、饮料、乳业促销员、区域经理、大区经理、企业管理者化妆品、日用品、化工、医药促销员、客户经理、区域经理、大区经理烟草零售户、客户经理、销售负责人、决策层特别适合：✧销售人员分布在全国各地，总部需要及时采集订单数据与销售数据，以便安排生产和发货；✧对网点、卖场的信息进行采集，比如货物堆放情况、库存、日销量、物料使用等；✧对销售人员的行为信息进行采集，比如：客户走访、工作计划、工作完成情况等。
快速消费品行业经销商的选择与管理快速消费品行业是一个竞争激烈的市场，经销商的选择和管理对于企业的发展至关重要。
在选择经销商时，企业需要考虑多个因素，例如经销商的信誉度、市场知识、销售能力和渠道网络等。
首先，企业应该选择有良好信誉度的经销商。
一个信誉良好的经销商能够提供高质量的产品和服务，并且与企业有长期的合作基础。
通过合作的案例和客户评价，企业可以了解到经销商的信誉度，从而做出更准确的选择。
其次，市场知识是选择经销商的重要因素之一。
经销商应具备对市场的深入了解，能准确把握市场趋势和消费者需求。
他们需要能够预测市场的变化，并及时调整销售策略和推广活动。
这样的经销商能够帮助企业更好地把握市场机会，提供有效的市场营销支持。
销售能力也是经销商选择的重要考虑因素。
经销商需要具备良好的销售技巧和销售团队。
他们应该有能力推动产品销售，与客户建立良好的合作关系，并积极参与市场推广活动。
只有具备一定的销售能力的经销商才能够达到企业的销售目标，促进企业的增长。
此外，经销商的渠道网络也是选择经销商时需要考虑的因素之一。
一个具有广泛渠道网络的经销商能够更好地覆盖市场，将产品送达各个销售点，提高产品的销售覆盖率和曝光度。
因此，企业应该选择那些有强大渠道网络的经销商，以便更好地推广和销售产品。
在经销商的管理方面，企业需要建立稳定的合作机制，并与经销商保持密切的合作关系。
企业应定期与经销商进行业务洽谈会议，分享最新的市场动态和产品信息，以便于经销商能够进行有针对性的销售活动。
同时，企业还可以提供培训和支持给经销商团队，帮助他们提升销售技能和产品知识。
最后，企业需要建立有效的绩效评估体系来监测和评估经销商的表现。
这样可以及时发现问题，并采取相应的措施进行改进。
企业可以根据经销商的销售业绩、市场反馈和客户评价等指标来进行评估，以决定是否继续合作或调整经销商策略。
总之，选择和管理经销商对于快速消费品行业来说至关重要。
企业应该选择信誉良好、具备市场知识、销售能力强、渠道网络广泛的经销商，通过合作和管理，实现销售目标和市场份额的提升。
快消品经销商管理如何管理经销商现在最大的问题是企业并不大销售人员当他们的真正员工，象上面的那位仁兄说的一样，3个月没业绩，走人！为什么呢？那些做文员的就不用担心工作问题，可是销售人员呢？辛苦的跑业务，最后还被炒掉，是这个道理吗？不是我说的，任何一个业务，没有半年以上是很难做好的，3个月？企业是在招什么啊？临时工吗？士为知己者死！销售人员同样想得到一个好的环境，一个家的感觉，如果你做到了，我想，他们会给你带来利润！天天担心着没业绩，然后慢慢的放任自己，随波逐流，老板们是否也该总结下自己了？并不能都来怪业务！当一个业务为了自己的事业去奋斗的时候，还需要管理吗？等着收钱吧！要想做好销售方面的管理工作就要先做好客户管理,以下是几种客户管理工作的注意事项,希望朋友有所借鉴,祝你好运一、客户管理，管什么"发货，回款"是销售人员的最基本的职责，到目前为止，中国尚有无数的销售人员的销售概念仅停留于此，尚不懂什么叫客户管理。
现代营销概念中的客户管理，依笔者理解，作为消费品公司的厂方代表，应该管理如下项目：1．掌控客户订单，管理库存天数有些人或许疑惑：给厂方下订单，是经销商的权责，怎可能由厂方代表代劳?不错，从法律意义上讲，下订单当然是客户的权力，但请问，下订单的依据又是什么?对于公司产品销售走势，有谁比厂方代表更了解?客户经销产品成百上千，他怎可能对各项产品的库存、销势了如指掌?宝洁、强生、娃哈哈等大公司，均是先由厂方代表根据产品市场趋势和库存状况下订单，然后才由客户盖章签字。
至于库存天数，之所以归入厂方代表的管理范畴，是因为产品库存关联到资金积压程度以及产品能否健康良性的销售，意义重大。
某外企对经销商库存有严格规定：每星期上报库存，标准库存天数20～25天。
超25天库存偏大，下次订单额宜少；低于20天，库存偏低，下次订单额宜增加。
该公司年终考评客户及厂方代表业绩时，客户产品平均库存周转天数是一项重要考核指标。
快消品企业经销商管理之六招掌控你的经销商文/河南快消品营销策划第一品牌大睿智业经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。
经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？一、愿景控制所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。
我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。
我们可以举一个“太子奶”的例子，他在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁。
其实“太子奶”在干什么？它在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。
对于县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。
当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。
二、经销商的资金流动控制有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，企业在经销商眼里就什么都不是？那么怎么控制经销商，目的是为了什么？就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产哪里就行了。
花花牛曾借助一次事件巧妙控制经销商了。
光明牛奶曾在郑州市场占有率非常高，尤其终端零售，后来因为一次质量风波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。
后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因是在关键的时候，经销商资金已经变成花花牛产品了。
所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。
快速消费品行业经销商的选择与管理
在终端制胜的时代，如果有谁掌握了终端，就等于掌握了整个市场的话语权。
但是，快速消费品行业在现阶段的环境下，只有通过经销商来达到运做终端市场的目的。
如何选择合适的经销商对能不能迅速的把产品铺到终端起着至关重要的作用；能不能有力的掌控经销商也是每个业务人员运做市场成败的一个关键因素。
一、选择经销商
建立一支有效的经销商队伍，首要考虑的问题应该是你的产品特点是什么？其通路特点是什么？什么样的经销商与你的产品相匹配？头脑里有个大概的经销商应该具有那些条件。
在选择经销商时笔者的体会是无法满足所销售产品基本特点的应该首先排除在外；其次，市场不等人，完全依靠培训的方式来提升经销商的各项资质会耽误市场的进程，若经过努力后发现经销商不合格再另外选择，其损失将是无法估量的。
在没有合适的经销商可以选择的情况下，宁可暂时搁置或者让相临的经销商来暂时辐射这个市场，也不要急于开辟市场而降低对经销商的要求。
因此，选择经销商要在自己能够控制的范围内选择较合适的经销商，这样才能尽快的将产品铺到终端去，也才能实现对终端的管理。
如果已经选择了错误的经销商，也要尽可能在最短的时间里淘汰掉，不要让市场处于“夹生”状态下再去淘汰。
选择经销商时不妨对可选范围内对经销商进行打分，通常对于快速消费品而言以下几个指标可以用来衡量目标经销商的资质：
经销商目前的规模
经销商的成长类型
经营品种的产品线
运输配送能力
下线客户情况
其网络类型是什么
老板的经营思路
拥有多少仓储能力
销售人员数量、能力
是否曾成功的经营过其他的产品
现有条件能否应付新赠业务
在选择经销商时，不能吹毛求疵、十全十美，也不能意气用事，靠拍脑袋决定，以免为将来的市场发展设置不必要的障碍，对经销商的实力进行分析后决定选择那种类型的经销商最适合我们的产品：
1、实力非常强的经销商
经销商实力强本身是好事，但是与你目前所销售的产品是不是相匹配。
实力强意味着发言权也大，跟企业讨价还价的能力也强，经常会提出苛刻的经销条件。
一般情况下，实力大的经销商经销着能给他带来客观利润的产品，有可能是你的竞争对手的产品，不会在作为新进入者的产品上下很大功夫去推销，除非有特殊情况。
再者，实力强大的经销商拥有发达的销售网络，有可能成为市场窜货的重要原因。
或者，由于实力的不对等，难免受制于对方，厂家不能实现对终端市场的控制。
2、资质太差的经销商
虽然通路能力、资金实力等条件很差的经销商不会提出太多的要求，会竭尽全力的推销企业的产
品。
但是如果这样的经销商连经销的产品不能铺到终端去或者说铺货率一直很低，将是致命的。
3、与产品相匹配的经销商
销售网络建设是将来市场运做成功与否的一个关键因素，快速消费品行业的厂商关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系，尤其是有一些有潜力但需要扶持的经销商更不应该忽视。
因此，选择合适的而非最大的经销商应该是最好的选择，合作过程中一切都从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体系。
二、管理经销商
选择好经销商后，如何把握好与经销商的关系，也是非常值得探讨的问题。
如果对经销商百般迁就则很容易让经销商牵着鼻子走，难以实现你的运做思路。
笔者的体会是在对待经销商的问题上掌握六个字“有情有理有利”。
1、客情关系是基础
在家靠父母，出门靠朋友。
销售是人与人的沟通，培养感情是经销商管理的重要手段，可以弥补其他方面的不足之处。
建立良好的客情关系可以由以下几方面入手：
a)做到真正尊重经销商：虽然经销商有时候见钱眼开、惟利是图。
但经销商都是有钱人，他能做到今天的地步，自有他自己的一套值得学习的东西。
围绕经销商开展工作是渠道管理的基础，如果没有尊重这个前提，渠道管理只是空谈。
b)和经销商长久合作、同甘共苦：渠道成员的相对稳定对于销售政策的连贯性和市场维护起着重要的作用。
在渠道问题上，一定要有长远眼光，不能只为了一时一事的利益，通路的稳定是市场健康发展和实现销售的前提条件。
c)注重日常工作：渠道管理需要在日常工作中下功夫，短时间的突击不会起到任何好的作用。
在日常工作中要体现出对经销商的关心和支持，对其管理应该有专人负责，及时沟通，遇到问题即时解决。
2、指导、支援是关键
业务人员在和经销商建立合作后，不仅要让经销商赚钱，而且要让经销商掌握赚钱的方法。
要支持和辅导经销商发展，经销商的经营管理水平提高了，销售能力也就提高了，产品的销量也会提升。
这本身也要求业务人员平时注意积累，提高自身的水平。
a)指导、支援经营管理：帮助其制定销售目标与销售计划；对其经营方针、经营政策提供意见；提供财务管理意见；指导其设置内部组织结构等。
b)指导、支援销售活动：提供同行业动向、厂家动态等信息；对市场调查与分析的指导和协助；培训其销售人员；协助开发新客户；指导其下游客户信用额度的设定与信用管理的方法等。
c)拟订并推动促销活动：根据经销商的经营品种及实际情况，拟订合适的促销活动和策划宣传活动；对已有促销活动进行分析总结等。
d)指导获取信息的方法：帮助其怎样收集各种刊物或大众传媒的信息；编辑供经销商的业务员培训用的材料；经销商本身提高素质的途径等。
3、利益是根本
经销商选择我们的产品，无非有两个标准：直接具有差价的产品或者能够带动其他高利润产品的流通货，但最终目的是要赚钱。
我们也必须确保让经销商赚到钱，这是管理好经销商的根本所在。
与此同时，让经销商赚钱不只是企业的产品差价有多大，更重要的是取决于企业的市场开发能力和市场管理能力，为销售产品创造一个良好的秩序，这是让经销商赚钱必不可少的条件。
在有利润为前提的利益方面，给予经销商合理的关系定位、合适的利润空间和渠道政策、适当的风险能够对管理经销商创造非常好的条件，以下三点值得注意：
a)没有把经销商看成是长期紧密型合作
伙伴，认为经销商是自己的下属，只注重指标、销量，不对市场的实际情况进行认真、科学的分析论证，不对经销商的库存数量是否合理进行考虑，一味的要求经销商压货，完成所谓的销售指标。
其实，这只是实现了库存的转移，没有实现真正意义上的销售。
b)利润空间和渠道政策不是越大越好。
利润空间过大容易造成市场窜货，对市场造成不良影响；利润空间过大也会削减经销商上量的动力，造成销售量不能很好的提升。
另外，渠道政策优惠给人的感觉是经销商的积极性会非常高，这恐怕是一相情愿。
经销商关心的是利益，利润给的太多，经销商会养成一种心理和习惯，过分依赖我们的政策，不思进取。
c)从经销商的角度来看，选择什么样的产品来经销也要评估风险和评价企业实力。
如果厂商频繁更换经销商，市场打开了就翻脸不认人，只图短期效益的做法会严重挫伤经销商的参与性和积极性。
把市场风险全甩给经销商，厂商只强调市场铺货率和占有率，也难以实现对经销商的管理。
选择经销商和管理经销商是快速消费品实现最终市场销售很重要的一个环节，选择经销商是基础，基础打的牢对后续工作是一种极大的帮助。
管理经销商最重要的是如何合理的运用自己掌握的资源，并对其进行合理规划。
我们和经销商永远是一对矛盾的利益体，既然我们选择了借用经销商的可用资源，那么我们的任务就是在不损害自己的利益和消费者可接受的原则下，尽量保证经销商的利益。
