经销商的选择与管理(1)

药品销售的渠道选择与管理随着医疗水平的提高和人们对健康的关注度增加，药品销售业务成为一个不可忽视的市场。

然而，在选择与管理药品销售渠道时，企业需要面对各种挑战和考虑因素。

本文将探讨药品销售渠道选择与管理的相关内容，并提出一些有效的策略。

1. 渠道选择的重要性药品销售渠道的选择至关重要，直接影响企业的销售业绩和市场份额。

不同的渠道可以帮助企业实现不同的目标，比如提高销量、扩大市场份额或提升品牌形象。

因此，企业需要仔细评估不同渠道的优势和劣势，并根据自身的需求和目标做出合理的选择。

2. 直销渠道直销渠道是指企业直接销售产品给最终消费者的方式。

在药品销售中，直销渠道可通过门店零售、网上销售等形式实现。

相比其他渠道，直销渠道具有以下优势：首先，直销渠道可以增强企业对产品销售环节的掌控力。

通过直接与消费者接触，企业可以更好地了解消费者需求，及时反馈产品信息，并提供个性化的服务。

其次，直销渠道可以提高销售效率和利润率。

与间接销售渠道相比，直销渠道减少了中间环节，能够更高效地销售产品，并获得更高的利润。

此外，直销渠道还可以加强企业与消费者的互动和信任。

直销模式可以使消费者更加信任产品的质量和效果，有助于企业建立品牌忠诚度和口碑。

然而，直销渠道也存在一些挑战和风险。

比如，直销渠道需要企业拥有一定的销售团队和物流能力，增加了企业的运营成本。

同时，企业需要制定相应的管理制度，确保销售活动的合规性和道德性。

3. 间接销售渠道除了直销渠道，药品销售还可以通过间接销售渠道，如批发商、经销商或代理商等进行。

间接销售渠道有以下优势：首先，间接销售渠道可以快速覆盖大面积市场。

通过与多个渠道伙伴合作，企业可以将产品迅速送达各个终端销售点，提高产品的市场覆盖率。

其次，间接销售渠道可以减少企业的运营风险。

与直销渠道相比，企业可以将风险和责任转嫁给渠道伙伴，降低了企业的运营成本和市场风险。

此外，间接销售渠道还可以享受渠道伙伴带来的经验和资源。

经销商管理规定文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]经销商管理制度总则第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。

第二条本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。

第三条经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。

香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。

经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。

第四条经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。

在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。

第一章经销商管理模式第五条香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。

第六条经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。

愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。

第七条经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。

第八条经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。

第二章经销商选择和评级制度第九条由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。

第十条新经销商的选择评级标准1.甲级经销商的标准1)经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。

经销商与渠道管理规定1. 前言为了有效管理与合作伙伴之间的关系，确保产品销售渠道的稳定和可靠性，订立本《经销商与渠道管理规定》。

本规定适用于我公司与经销商之间的合作关系，并对经销商及其活动进行管控，以确保公司和经销商的共同利益。

2. 经销商的选择与评估2.1 经销商申请2.1.1 经销商申请须填写《经销商申请表》，并提交公司要求的相关资料。

2.1.2 公司将对申请料子进行审核，并保存最终审核决议的权利。

2.2 经销商评估2.2.1 公司将依据申请料子、经销商过往的业绩与经验等综合因素对经销商进行评估。

2.2.2 公司将与经销商进行面谈，并进行实地考察，以更全面了解经销商的运营本领和管理水平。

2.2.3 经销商评估结果将以书面形式通知申请者，并在决议之日起正式成为我公司的经销商。

3. 经销商权益与义务3.1 经销商权益3.1.1 经销商有权在经销区域内销售公司指定的产品，并享有相应的销售利润。

3.1.2 经销商有权利使用公司的品牌和商标，依照公司的形象和要求对产品进行包装、标识等销售准备工作。

3.1.3 经销商有权取得公司供应的产品宣传资料和市场支持等销售辅佑襄助料子，以促进销售。

3.2 经销商义务3.2.1 经销商应当遵守公司的经销政策和销售规定，确保产品的销售质量与服务质量。

3.2.2 经销商应当建立健全的销售渠道，乐观推广公司产品，提升品牌形象。

3.2.3 经销商应当及时向公司供应销售数据与市场信息，以便公司进行市场调整与战略决策。

4. 经销区域管理4.1 经销区域定义4.1.1 公司将依据市场需求和销售目标，划定经销区域的界限，并在合同中明确商定。

4.1.2 经销商仅在其划定的经销区域内有销售权益，不得越权销售或侵害其他经销商的销售领域。

4.2 经销区域保护4.2.1 公司将通过合同商定和销售战略等方式，对经销商的经销区域进行保护。

4.2.2 公司不得在经销区域内直接开展销售活动，以免对经销商权益造成侵害。

经销商在经营管理中的十大难点随着市场竞争的加剧，经销商的管理越来越重要。

他们需要面对种种挑战，包括寻找合适的销售渠道、管理库存、维护与供应商和客户的关系等等。

本文将介绍经销商在经营管理过程中的十大难点，希望能够对经销商们提供一些帮助。

难点一：选择合适的产品经销商的成功与否，很大程度上取决于选择哪些产品进行销售。

一些经销商容易被“盲目追求利润”的想法影响，而选择不受市场欢迎的产品。

这样的做法将会导致存货积压和库存过量的问题。

为了避免这种情况，经销商需要认真分析市场需求，并通过调查研究、获取客户反馈等途径，了解消费者的需求和喜好，从而选择出市场上需求高、受欢迎的产品。

难点二：建立正确的销售渠道正确的销售渠道是经销商成功的关键。

一些经销商往往难以选择正确的销售渠道，从而导致销售量不如预期，甚至出现销售瓶颈。

要建立正确的销售渠道，经销商需要根据产品特点、市场特点以及消费者特点，选择适合的销售渠道，例如线上销售、线下经销商、大型超市等等。

库存管理是经销商最重要的任务之一，但同时也是经销商最棘手的问题之一。

一些经销商由于没有正确的库存管理系统，无法准确的掌握有效管理库存的方法，导致库存过多或过少的问题。

要解决这个问题，经销商需要建立起正确的库存管理系统，通过监测和改进物流系统，及时掌握每个产品的库存量和正确的库存时间，以避免库存积压和过期负担。

难点四：供应商管理与供应商的关系是经销商成功的关键之一。

没有稳定的供应商关系，经销商将无法获得所需的产品或者获得的产品也无法质量保证。

经销商需要建立良好的供应商关系，保持有效率的沟通，并及时解决与供应商之间的问题，确保顺畅的产品供应链。

难点五：客户管理客户管理是经销商重要的工作之一。

经销商需要了解消费者的喜好和需求，并提供相应的售后服务。

缺乏与客户的良好沟通可能会导致客户投诉和流失。

要解决这个问题，经销商需要建立良好的客户管理体系，及时响应客户需求和反馈，并为消费者提供高品质、完善的售后服务。

经销商的选择与管理经销商是企业在市场中的重要合作伙伴，能够帮助企业扩展销售渠道、提升品牌知名度和销售额。

然而，在选择和管理经销商时，企业需要审慎考虑，确保与合适的经销商建立良好的合作关系。

本文将探讨经销商的选择与管理的重要性，并提供一些建议供企业参考。

I. 经销商选择的重要性选择合适的经销商对企业来说至关重要。

以下是几个选择经销商的重要因素：1. 市场覆盖能力：企业需要评估经销商的市场覆盖能力，包括其分销网络的范围和渠道的数量。

一个有广泛市场覆盖能力的经销商可以帮助企业迅速进入不同地区的市场，扩展销售渠道，并提高产品的可见度。

2. 渠道管理经验：经销商的过往经验和管理能力对于企业的成功至关重要。

确保经销商具有良好的渠道管理经验，能够有效地与分销渠道合作、解决问题，并及时反馈市场信息。

3. 品牌知名度：经销商作为企业的合作伙伴，直接代表和推广企业的品牌形象。

因此，选择有一定品牌知名度和声誉的经销商是非常重要的，这有助于提升产品的市场认可度和销售额。

4. 与企业的文化契合度：经销商与企业之间的文化契合度是建立稳定合作关系的关键要素。

确保经销商与企业的价值观、宗旨和长远发展目标相符合，能够共同努力实现共赢。

II. 经销商管理的重要性仅仅选择合适的经销商是不够的，企业还需要进行有效的经销商管理来确保合作能够顺利进行。

以下是几个经销商管理的重要方面：1. 培训与支持：企业需要提供必要的培训和支持给经销商，以帮助他们了解企业的产品、品牌和市场。

通过培训和支持，经销商能够更好地推广产品，提高销售水平，并与企业保持紧密合作。

2. 绩效评估：企业应该建立一套合理的绩效评估体系，对经销商的表现进行定期评估。

这将有助于确定哪些经销商表现出色，有可能成为长期合作伙伴，同时也能及时发现并解决潜在问题。

3. 市场营销支持：企业可以为经销商提供市场营销支持，例如提供市场调研报告、推广材料和广告宣传支持等。

这将有助于提升经销商的销售能力，加强品牌的宣传和影响力。

如何做好经销商的开发与维护一、开发经销商1.经销商开发流程开发渠道就是要找到经销商,需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作;调查市场作为区域经理,要了解经销商,熟悉当地有哪些经销商可以做产品,弄清楚谁最适合,一定要调查市场,建立档案;确定对象确定对象,并对其进行筛选,寻找相匹配的经销商;设计开发策略开发经销商的策略和方法在于：勤于拜访,动之以情；宣传优势,晓之以理；讲解政策,诱之以利;经销商有三方面的诉求：第一,短期挣钱；第二,长期发展；第三,合作愉快;开发经销商,一定要让经销商在这三个方面得到满足;促成合作一旦开发成功,就要促成合作;2.做好经销商的调查开发经销商成功的前提,首先是选好经销商,想要选择好的经销商,一定要做好相关调查;基本情况弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等;企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的,就会比较看重短期利益,如果不是短、平、快的产品,就很难打动他；如果经销商之前是做分销的,对价格空间就会看得比较低,如果有先投入、后产出的理性想法,就很有可能做持续经营;经营状况经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平仓库管理、账目管理等,及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益,能够有共赢的思想;区域和客户构成看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域,还是通过经销商、二批商辐射的,或是窜货的人跑马圈地的;要看其核心区域和辐射区域在哪,是否与目标市场相匹配;此外,还要注意客户的数量结构和客情关系等;经营策略经营策略,主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等;只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致,才可以很好地进行对接;3.正确分析经销商解读区域市场竞争要点市场启动前,必须餐饮渠道先启动,此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大KA化,传统分销小店很少,就要启动市场,首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商,否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中,市场很分散,就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商;明确必备的关键资源和能力一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点,找到市场所需的资源与能力;只有明确了这些要求,才能找到一个与市场定位相匹配的经销商;结合实际确定选择条件经销商无论规模大小,只要能够匹配,就最合适,不是越大的经销商就越好;只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商,才有助于把市场带向成功;区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配;权衡经销商的优势和劣势如果现实中的经销商不能同时满足这些条件,只要有百分之六七十的契合度,关键资源、关键能力、关键理念是一致的,剩下的就可以对其进行培养和引导;在权衡经销商的优势和劣势时,开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商,再加以培养和扶持,培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度;直接嫁接的经销商,其忠诚度比较差;一些优秀的企业和品牌,往往受忠实经销商的拥戴和支持,否则就没有市场基础;4.选择经销商的标准企业对于经销商的选择,一般有四个标准：第一,信誉方面,要信守合同,及时回款、维护厂家利益；第二,有一定的规模、资金实力和市场影响力；第三,有较完善的销售网络和配送能力,以及较好的经营管理基础和学习能力；第四,与区域市场的经营理念不冲突,代理范围不与本企业产品相冲突;二、与经销商达成合作与经销商合作,就要做好以下四大要点：1.了解经销商的合作动机在营销过程中,一定要将经销商带到一种情境中,让其了解合作方的优势所在,憧憬希望,从而使合作成功;2.解读经销商的诉求要跟经销商沟通,摸清楚经销商关心什么,想要了解经销商对产品的诉求,需要从以下几个方面考虑：市场空间和产品竞争力经销商在没有谈合同、返利、政策之前,一定要看出市场定位,所选的目标市场是否有容量,产品是否能适销对路,产品的卖点是否有差异,产品的性价比、包装和形象是否符合定位;企业综合实力如今市场的门槛较高,没有一定的实力和投入,是做不起市场的;所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑,以及企业品牌、技术能力、人员素质等;竞争力和策略经销商还会看企业的策略是否有效,营销模式是否有竞争力,总体市场的表现情况,是否有做得好的市场,样板市场如何,企业策略的运作情况,终端的铺货情况,产品的组合情况,是否有人帮忙,有无配套车辆等;3.找到双赢的合作模式双方都了解之后,就要进入与经销商谈合同的环节;一般情况下,经销商谈合同将围绕五个要点进行：盈利空间经销商的利润空间源于三个：第一,所经销产品的差价；第二,厂里的返利；第三,厂里年底的奖励,如奖一辆车、一次全国旅游、一台笔记本电脑等;值得注意的是,这三个获利来源都跟任务要素挂钩;投入和付出付出才会有回报;经销商要挣钱,就需投入相应的资金、车辆和人员,投入一定的资源和精力;权利要与经销商谈权利保障问题,具体包括该区域是否是独家分销,是否有窜货保护,出现质量问题怎么退货,如何处理这些问题等;风险关于风险规避问题,主要包括出了质量事故政府查罚,谁出罚款,退货费用的承担问题,过了保质期的产品谁承担,包装损坏怎么办,路途损耗怎么算,让经销商垫付的费用怎么报销,淡季缺货、断货有无补偿等;支持要和经销商谈的是相关支持工作,即企业是否有铺货,是否支付大卖场的进店费、条码费、导购员工资、堆头的物料,是否打广告,是否会同时派两个区域经理来帮忙做市场等;三、巩固与经销商的关系1.巩固经销商区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理,就要做好以下三点;产品答谢,政策让利区域经理要对经销商进行产品答谢,政策让利;以此刺激经销商进货,提高其进货数量和进货频率,吸引经销商;巩固下线,倾斜政策,共享资源巩固下线,倾斜政策,共享资源,帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力,以此扶持经销商;打造一批标杆经销商,让这些经销商发家致富,才便于说服其他经销商;如果缺少标杆经销商,就会导致其他经销商的放弃;勤于回访,跟踪服务勤于回访,跟踪服务,解决经销商的历史遗留问题,满足其合理要求,以此锁定经销商;2.妥善解决经销商的历史遗留问题区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题,需要做到以下几点;常见的历史遗留问题一般来说,经销商的历史遗留问题有以下三类：有证据证明的问题;这类问题是白纸黑字,有真凭实据的,区域经理绝对不能含糊,一定要解决,要为客户说话,并为其讨回公道,诚信是渠道合作的前提;肯定不能解决的问题;属于前任区域经理的个人行为,公司的明文规定里没此政策,同时公司以前也没有处理的先例;对此事不能含糊,要给对方道歉：“对不起,我们前任经理可能让你误解了,公司是没有这种政策的,也没有这种先例;在此,我郑重向你道歉;另外,我可以明确告诉你这事肯定不能解决;”两可之间的问题;对于可解决可不解决的,应该与市场的运作相挂钩;区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起,鼓励经销商往前看,求同存异,在发展中解决问题,一方面经销商挣到钱了,就会降低对这个问题的关注度；另一方面公司也有资源投进来了,可以顺便把过去的事情处理掉;要点提示经销商常见的历史遗留问题：①有证据证明的问题；②肯定不能解决的问题；③可解决可不解决的问题;遗留问题的解决方式区域经理只有不断加强自身素质的培养,才能帮助经销商解决问题,一定要比经销商更懂市场,更了解市场的关键,更懂经销商的生意;比如,区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理,怎样做乡镇市场,怎样培训导购员等;这样经销商才会觉得区域经理有价值,才能实实在在地配合其做市场;四、加强经销商的日常管理对区域经理来说,一方面,要服务和支持经销商；另一方面,要严格管理和规范经销商;培养经销商,就是在日常的维护与管理中给经销商以支持和帮助;具体来说,对经销商的日常管理包括以下内容：1.提高忠诚度不断加强沟通,提高经销商的忠诚度,深化客情关系,不断为其灌输企业的发展理念、竞争方式、营销模式等;2.积极引导并参与市场运作很多企业喜欢把经销商当成物流商;在经销商发展的初期可以这么做,但是当经销商逐渐成熟、实力逐渐壮大之后,应该积极引导经销商参与市场运作,而不能简单把他做成物流商;当市场做到一定程度时,经销商的实力、理念、管理能力都达到了一定的水平,应逐渐把一部分市场管理事务和市场运作责任移交给经销商,让经销商逐渐承担起区域市场运作的具体业务,从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段——厂家的业务员与经销商的业务员结合起来,形成平等的合作、互补的合作;正规军是坚固的,主要负责品牌推广、主题活动、新产品上市、市场管理、市场秩序的维护、突发事件的处理；地方武装稳步推进,主要负责日常的终端维护、业务结算、活动的落实,这些终端的服务工作由经销商来做,只有二者结合起来,才能不断地让经销商承担起市场运作的责任,一方面能够壮大和发展经销商,另一方面让经销商感觉到他与企业的合作是平等的,从而增加认可度;3.排忧解难要不断帮经销商排忧解难;经销商在运作过程中肯定会面临很多问题,作为区域经理,应该把自己定位成为一个客户顾问,即帮客户排忧解难、解决问题的人;比如,帮忙解决窜货问题、退换货问题、质量问题、费用代垫问题、产品的订货和发货问题等,把这些日常问题解决了,合作自然就顺畅了;4.激励支持区域经理要对经销商进行有效的激励;比如,每个月把辖区内的经销商请过来开座谈会,总结上个月的市场运作问题,分析下个月市场运作的关键何在,同时对经销商们做一些针对性的培训等;也可以定期做经销商的评选,对优秀经销商给予奖励,对落后经销商则敲以警钟,从而加大经销商对企业的认同度;5.预防渠道冲突,处理意外事件要帮助经销商管理市场秩序、解决突发事件;当市场逐渐成熟时,窜货乱价问题就会成为区域市场运作的主要问题;对于违规的经销商,要给予警告一定要加大市场的管理力度;在某种程度上,对市场的管理力度越大,经销商可能越有信心,对企业的认同度也越高;6.对经销商进行教育引导随着市场的发展,企业的提升,原有的经销商慢慢跟不上企业的发展步伐;区域经理一方面要加强选择和淘汰,另一方面更要积极地帮助经销商转型;所以,优秀的区域经理还承担着帮助经销商、引导经销商积极转型和提升的重任;区域经理引导经销商时,需要做好以下几点;理念宣导,管理融合用公司的一些订货流程、管理流程,牵引经销商与公司对接,区域经理要逐渐地引导经销商提升管理水平;比如,电话、传真订不了货,就需要用电子商务软件进行网上订货,使经销商与相关人员对接；运用条码管理,要求经销商出货的时候必须扫条码,相应的库存管理也要跟上：管到终端的进销存,要求经销商对下面的终端建立管理档案,就要建立经销商的信用管理体系;理性分析,寻求认同区域经理要引导经销商对市场布局、市场规划和销售任务的认同,使经销商明确自己提升的发展愿景,并以此来获得其认同;晓以利弊,求得支持当经销商落后于企业的发展速度时,区域经理就要给予相应的支持,否则就会在激烈的竞争中遭受淘汰;区域经理要对经销商进行引导,晓之以利弊,积极帮助他进行商业模式的转型,使其走向终端,让其做活动、做服务,实现由坐商到行商的转变,帮其加强终端档案数据的管理、业务员管理、终端管理、市场活动的管理,帮其把这些管理职能培育出来、建立一支能够覆盖区域市场的强势队伍,并提升相应的队伍管理能力,逐步使其成为区域市场的强势经销商;。

农业机械的销售渠道与经销商选择随着农业现代化的推进，农业机械的需求逐渐增加。

作为专业销售人员，了解农业机械的销售渠道和经销商选择对于提高销售业绩至关重要。

本文将从农业机械销售渠道的分类、经销商选择的考虑因素以及销售策略等方面进行探讨。

一、农业机械销售渠道的分类农业机械销售渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道两种。

直销渠道是指生产厂商直接面向农户销售农业机械。

这种销售模式具有直接、高效、快捷的特点，能够减少中间环节，提高销售效率。

直销渠道的优势在于可以直接与客户建立联系，了解客户需求，提供个性化的解决方案。

然而，直销渠道也存在一些挑战，如需要大量的销售人员投入、高昂的销售成本等。

间接销售渠道是指通过经销商、代理商等中间商将农业机械销售给最终用户。

这种销售模式具有覆盖面广、销售网络稳定的特点。

通过与经销商的合作，可以将产品推广到更广泛的市场，提高销售额。

然而，间接销售渠道也存在一些问题，如对经销商的管理与培训、渠道冲突等。

二、经销商选择的考虑因素在选择经销商时，销售人员需要考虑以下几个因素：1. 经销商的信誉和声誉：选择信誉良好、口碑好的经销商，可以提高产品的市场认可度和销售额。

2. 经销商的销售能力和专业水平：经销商应具备较强的销售能力和专业水平，能够有效地推广产品，提供售后服务，并与客户建立良好的关系。

3. 经销商的市场覆盖能力：经销商应具备较广泛的市场覆盖能力，能够将产品推广到更多的客户群体中去。

4. 经销商的财务实力：选择具备较强财务实力的经销商，可以确保销售渠道的稳定性和产品的供应。

5. 经销商的管理能力：经销商应具备良好的管理能力，能够有效地组织销售团队，管理库存和物流等。

三、销售策略在销售农业机械时，销售人员可以采取以下策略：1. 定位目标市场：根据产品的特点和客户需求，确定目标市场，明确销售目标。

2. 建立与经销商的合作关系：与信誉好、销售能力强的经销商建立长期合作关系，共同推广产品。

经销商管理动作分解整理版引言经销商是公司与最终消费者之间的纽带，对于一个企业来说，建立和管理一个高效的经销商网络至关重要。

经销商管理是指以实施营销战略为基础，通过制定明确的管理动作来指导和协助经销商的运营，以达到提供满意的产品和服务，与经销商共同实现利润最大化的目标。

本文将对经销商管理的动作进行分解整理，以便企业可以更好地规划和执行经销商管理策略。

动作一：经销商选择经销商选择是指企业通过一系列的筛选和评估过程，选出与自身业务相契合、能够为企业带来更好业绩的经销商。

以下是经销商选择的具体动作：1. 制定筛选标准企业应根据自身的战略目标和市场需求，确定经销商筛选的标准。

这些标准可以包括经销商的销售能力、市场覆盖能力、品牌知名度、财务稳定性等要素。

2. 定义筛选流程企业应制定明确的筛选流程，包括经销商申请、资质审核、面试评估等环节。

每个环节都要设定相应的评估指标和配套的评估工具。

3. 展开市场调研在进行经销商众多选择之前，企业需要通过市场调研了解潜在的经销商，包括其市场地位、销售渠道、竞争对手等情况，以便对经销商进行更准确的评估和选择。

4. 进行面试评估通过面试评估，企业可以进一步了解经销商的销售能力、团队管理能力以及与企业战略的契合度。

面试评估的目的是筛选出最具有潜力和合作意愿的经销商。

5. 最终选定经销商根据经过筛选和评估的结果，企业最终确定合作的经销商，并签订合作协议，明确双方的权利和义务。

动作二：经销商培训经销商培训是为了提升经销商的销售能力和产品知识，使其能够更好地代理企业的产品并进行销售。

以下是经销商培训的动作：1. 制定培训计划企业应根据经销商的需求和培训目标，制定明确的培训计划。

培训计划应包括培训内容、培训时间、培训方式等要素。

2. 开展产品知识培训产品知识培训是经销商培训中的重要环节。

企业应向经销商传授产品的特点、优势、应用场景等知识，使其能够准确地向消费者介绍和推销产品。

3. 提供销售技巧培训销售技巧培训是帮助经销商提升销售能力的重要手段。

经销商经营策略曾几何时经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱，市场也相对好做的多。

可到了今天，经销商和厂家一样，背负了很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。

这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。

笔者总结了5点经验技巧，经销商掌握后基本可以保证在市场中立于不败之地。

1、选择适合自己的厂家与产品在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键，如果自己是新入行，经验不丰富的经销商，那么选择一家成熟的大厂家最好，虽然选择大厂家利润较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，但这个时候经销商处于弱势地位，只有服从与照做的份，但这对刚刚上路的新手也到适合，慢慢从厂家处学习经验与技巧，对于新手或刚入某一行的代理商而言选择一个有实力的东家十分关键。

如果是老经销商，有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者更建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。

因为新厂家或小厂家没有市场基础与威信力，为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的帐期、丰厚的利润空间等。

因此，新品牌的产品往往蕴涵着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，若一旦市场认可，作为开国功勋的经销商也都可以赚的盆满钵满。

但这种情况最好选择品牌集中度低或不十分注重品牌的产品，还要结合自身特点选择产品，比如自身具有的是渠道优势还是营销能力等，根据自己的特点选择产品可以大大提高成功率。

但前提是要对厂家、产品做细致的调查，如厂家的营销能力如何，管理是否科学，产品质量等。

另外值得注意的是，很多厂家并没有把经销商当作同志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。

比如产品在招商阶段疯狂打广告，让经销商看到后增强信心，于是大量进货，可到了产品上市时却没了动静，而厂家圈走钱后悠然地看着经销商用各种办法拼命去销售，还美其名曰：“渠道推力营销”有的甚至卷款失踪，让经销商有苦难言。

三类经销商的选择和管理经销商可以分为三种类型：情投意合型、半推半就型、无情无义型情投意合型这类经销商是有目标有思想有追求的优质经销商，他们在市场竞争中能够看清自己、看清市场、看清对手，对自己有清晰的定位，知道自己处于什么位置，知道自己的优点、缺点，知道如何扬长避短，知道如何整合资源来提升竞争力和综合效益，知道自己的目标在哪里，知道自己怎么才能实现目标。

这类经销商应该算是时尚型的经销商，他们善于接受先进的营销思想，并把这些先进的营销思想用于营销实践当中。

他们敢于挑战传统，敢于营销创新，敢于冒险尝试，他们对市场的掌控能力很强，对商品引进、渠道规划、商品组合有自己的独到之处，能够牢牢抓住产生效益的各种渠道网络。

这类经销商一般是行业佼佼者和区域龙头老大，他们基本都拥有一线品牌商品。

他们最大的特点是对厂家投怀送抱、有备而来、主动出击，他们容易沟通、容易合作，更善于新品推广、树立品牌、占领市场、提升销量。

生产企业跟这种经销商合作，厂商在营销思想、营销目标、营销策略、营销执行等方面容易形成默契，形象的说是“（厂家）郎有情，（经销商）妾有意”，所以就叫情投意合型。

情投意合型经销商是生产企业最理想的营销合作伙伴，对生产企业而言，要下功夫用手段从芸芸众生的经销商中把他们找出来，要抓住任何一个可能的机会与他们全力合作。

生产企业要把自己的营销思想、产品状况、企业状况、市场前景跟他们讲全面、讲透彻，让他们自己分析、选择、操作，不要过分渲染、过分夸张，并且认真倾听他们的观点、建议、意见，本着实事求是的原则，互相尊重、平等相处、合作共赢，不以企业大小、厂商定位来决定是非，对的东西就执行和坚持，错的就要改正或抛弃。

在与情投意合型的经销商合作时，生产企业更多的是与他们沟通和协商，切忌居高临下的命令和指挥。

而且跟情投意合型的经销商合作，不要责怪他们的挑剔和疲于应付，而是一定要做好销售服务，在一定程度上要加大力度支持和配合他们做强、做大市场。

经销商部分规章制度
一、经销商资格要求。

1.1 经销商必须具备合法的营业执照，注册资金达到规定的最
低标准。

1.2 经销商必须有一定的经营规模和经验，并能够提供相关的
经营资质证明。

二、经销商的行为规范。

2.1 经销商必须遵守国家相关法律法规，不得从事违法活动。

2.2 经销商必须遵守公司的经销政策，不得擅自改变产品价格、销售渠道等。

2.3 经销商必须保护公司的知识产权，不得侵犯公司的商标、
专利、著作权等权益。

三、经销商的销售要求。

3.1 经销商必须按照公司的销售计划和目标进行销售，不得私自调整销售计划。

3.2 经销商必须提供真实有效的销售数据和报表，不得虚报销售业绩。

3.3 经销商必须保证所销售产品的质量和售后服务，对客户投诉要及时处理并反馈。

四、经销商的合作义务。

4.1 经销商必须积极配合公司的市场推广活动和促销活动，不得拒绝合作。

4.2 经销商必须定期参加公司组织的培训和会议，不得擅自缺席。

4.3 经销商必须与公司保持密切的沟通和合作，及时反馈市场信息和客户需求。

以上规章制度为公司对经销商的管理要求，经销商必须严格遵守，如有违反将受到相应的处罚。

营销渠道的选择和管理随着市场竞争的日益加剧，找到适合企业的营销渠道是至关重要的。

如何在众多营销渠道中选择与管理适合自己企业的渠道，成为了每个企业家必须要面临和解决的问题。

一、了解营销渠道的种类营销渠道分为直接渠道和间接渠道，直接渠道是指企业与消费者直接交互的渠道，如品牌推广、专卖店、直销网络等；间接渠道则是指企业将产品通过中间商或经销商来销售的方式，如批发商、代理商、经销商等。

二、选择适合企业的营销渠道不同类型的企业需要选择适合自己的营销渠道，以下是一些选择营销渠道时需要考虑的因素：1.产品性质：如果产品需要展示使用效果或讲解，推荐选择面对面营销渠道；如果产品较为简单，则可选择线上渠道。

2.目标客户：企业需要了解自己的目标客户，以及他们的行为模式和喜好，以此来选择满足他们需求的营销渠道。

3.销售成本：不同的营销渠道所需的投资和成本不同，企业需要选择合适的渠道来达到最佳的投入产出比例。

4.竞争对手的情况：了解竞争对手的营销渠道选择和策略，帮助企业了解后发优势。

三、渠道管理一旦选择了适合自己的营销渠道，接下来需要对这些渠道进行有效的管理。

管理营销渠道的方式和实践有以下几种：1. 渠道绩效评估：利用一些支持工具和仪表来评估营销绩效，以了解渠道的效果和实际收益是否达到预期。

2.奖励和激励机制：制定相应的奖励和激励机制，以激励渠道代理或经销商为企业赢得更多的市场份额及利益。

3.培训与沟通：在管理营销渠道时，除了奖励和激励措施外，企业还应为销售渠道提供充分的培训和支持，以了解企业的产品和服务，并更好地与销售代表进行沟通，并且跟随市场变化进行有效的调整。

4.市场营销策略的调整：随着不断变化的市场需求和消费习惯，企业必须不断更新营销策略和优化营销管理，并调整不同渠道下的销售策略。

营销渠道的选择和管理不是一件容易的事情，但只要企业正确的掌握了选择和管理的方法，可以让营销渠道更加高效地作为企业的增长引擎，帮助企业在竞争中获得更多的优势。

产品分销方案策划书3篇篇一《产品分销方案策划书》一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，产品的成功分销至关重要。

本策划书旨在制定一套全面、有效的产品分销方案，以提升产品的市场占有率和销售额，实现企业的商业目标。

二、市场分析（一）目标市场定位明确产品所针对的目标客户群体，包括年龄、性别、地域、消费能力等特征，以便精准定位分销渠道和营销策略。

（二）市场竞争状况分析竞争对手的产品特点、分销策略、市场份额等，找出自身产品的竞争优势和差异化点。

（三）市场需求趋势三、分销渠道策略（一）线上渠道1. 建立官方电商平台，提供便捷的购物体验，开展促销活动、会员制度等吸引消费者。

2. 利用社交媒体平台进行产品推广和销售，与用户互动，建立品牌口碑。

3. 与知名电商平台合作，拓展产品的销售渠道和覆盖面。

（二）线下渠道1. 发展经销商网络，选择有实力、有渠道资源的经销商合作，共同开拓市场。

2. 开设品牌专卖店或专柜，提升品牌形象和产品展示效果。

3. 与零售商建立长期合作关系，提供优惠政策和促销支持，促进产品销售。

四、营销策略（一）产品定位与包装根据市场定位和目标客户需求，确定产品的独特卖点和包装设计，使其在市场中具有吸引力。

（二）价格策略制定合理的价格体系，考虑成本、市场竞争和目标客户的承受能力，同时通过促销活动调整价格策略，刺激销售。

（三）促销活动1. 开展新品上市促销、节日促销、限时折扣等活动，吸引消费者购买。

2. 举办产品体验活动、讲座、培训等，增加产品的认知度和美誉度。

3. 与合作伙伴联合开展促销活动，扩大品牌影响力。

（四）客户服务建立完善的客户服务体系，提供优质的售前咨询、售中服务和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。

五、分销计划实施（一）制定详细的分销目标和时间表，明确各阶段的任务和责任人。

（二）对分销渠道和合作伙伴进行培训和指导，使其熟悉产品和营销策略。

（三）定期评估分销方案的实施效果，根据市场反馈和数据分析进行调整和优化。