第一章 认识推销 ppt课件

陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思……
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一、对推销概念的理解
所谓推销，就是在特定的环境下，推销 员运用一定的方法和手段说服一定的推 销对象接受一定的推销品，以实现预定 目标的一种说服性活动。
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一、 推销的概念
为了正确理解推销概念，必须正确区分 “推销”与以下这些相近概念的不同。
“他给你们灌的是小罐？” “对啊”。
2020/11/11 2020/10/281616案例导入1-4
送煤气的故事
“斤两不够的，他们灌的只有37元的气。” 说完，A就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目
瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。 这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的
气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A 又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字 显示6.5公斤。 “现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当 于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以 后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。”
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推销是一门科学，也是一门艺术。
欣赏推销小品《卖拐》
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引入案例
案例导入1-1
送煤气的故事
住户陈先生需要灌煤气，于是按广告打电话过去, 电话没有人接,接着又拨通另外一个电话,电话接 通了,电话那头问是要大罐还是小罐,地址在哪里， 然后说10分钟送到。
正在陈先生等对方送煤气来的期间，一个电话打 来，对方说：我是灌煤气的，你们在哪里？得知 地址后，他接着问，是要大罐还是小罐，“小 罐”，陈先生回答道，但是接着告诉他已经定了 别家的煤气了，一会就到了，下次再叫你的吧。
之一 可以保证满足人们崇尚自由的个性 具有获得晋升的优势 报酬一般比较丰厚
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推销是一门科学，也是一门艺术。
科学性——推销活动要遵循一定的规律和 程序。
寻找顾客
推销接近
推销洽谈
处理障碍
成交
艺术性——推销过程中必须结合自身条件 及市场环境，巧妙运筹，融会贯通。
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生产企业
人员推销
69.2
47.6
广播电视广告
0.9
10.7
印刷媒体广告
12.5
16.1
营业推广
9.6
15.5
品牌和包装
4.5
9.5
其它
3.3
0.6
合计 2020/10/28
100
100
38.1 20.9 14.8 15.6 9.8 0.9 100 4
通过比较无论对工业用品，还是耐用消 费品以及非耐用消费品，人员推销都是 最重要的促销方式。
学习情景一 认识推销
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任务一 推销的概念
推销的重要性
有一机构对美国485家经营效果良好的企 业进行了关于各种促销方式的重要性的 评价的调查。（见下表）
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精品资料
促销方式
企业总经理对各种促销手段重要性评价
工业用品生 耐用消费品生 非耐用消费品
产企业
产企业
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案例导入1-2
送煤气的故事
8分钟的时候，有一个送煤气的小青年A来了，身上扛 着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，陈先生 搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们 的电话，现在把气给送来了。
等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：“我们不是告 诉你已经定了别人的煤气了吗？下次再定你们的吧， 还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”对方回答得 很爽快，转身下楼走了。
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案例导入1-3
送煤气的故事
13分钟的时候，另外一个送煤气的B到了，陈先生估 计就是自己订的煤气了，并说：你们不是说好10分 钟送到吗？送煤气的答：这不是送到了吗？还说什 么说？麻利的把气罐换好，给钱，41元。转身扭头 走了。
这个人刚走，前面那个送煤气的A又出现了，陈先生 感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在 等那个送煤气的过来。
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小游戏
每个人2分钟的时间用创造性的方式介绍自己 、家乡旅游、土特产等，使我记住你的名字 。
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推销对企业的作用
促使企业生产适销对路的产品 提高企业经济效益 推销人员是企业内其他员工的衣食父母
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推销对个人的作用
发挥个人潜力的最好职业之一 考验和锻炼人的意志和情操的最好方式
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说服的特性
“说服”至少具有以下几个特性： （1）目的性与主动性。
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说服的特性
“说服”至少具有以下几个特性： （2）自愿性。
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（３）双向沟通性。
你说，推销重要吗？
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全球500强中70%的CEO都是做销售出身。 世界上90%以上的巨富是从推销员干起
的。
你说，推销重要吗？
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P3引例中说：在美国，曾有调查咨询机 构以“你希望和从事什么职业的人结婚” 为题搞过一个问卷调查，结果荣登榜首 的正是推销员。
女士们、先生们，你们说推销重要吗？
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推销是很重要的！！
人生无处不推销、人生无时不推销
在我们的现实生活中，推销行为无时不有，无 处不在。人生在世，出于生活、事业和爱情等 各方面的需要，每个人无时无刻都在不断地推 销着自己，目的只有一个，那就是为了博得别 人的好感和认可，能够赢得友谊赢得爱情，争 取事业上的支持和合作，获得美满的人生。
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与广义的推销的不同
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狭义的推销
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与销售的不同
在习惯上，人们一般用英文的“selling”来 理解“推销”，而用英文的“sales”来解释 “销售”，而且往往根据不同的场合和习
惯分别采用相应的词汇。
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与促销的不同
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与市场营销的不同
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推销的基本含义
(一）推销的本质属性是说服
注：读“shuō fú” 而不是“shuì fú”
苏秦游说六国诸侯实行纵向联合，一起对抗强大的秦国的政策。 张仪出使游说各诸侯国，以“横”破“纵”，使各国纷纷由合纵抗秦转变为连横亲秦 。
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