第十二章 人员推销 《现代市场营销》PPT课件

指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。常见的约见顾客信函方式 有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条等。它可免受当面约见时的人为 阻碍，可以畅通无阻的进入顾客的工作地点或居住地。但信函约见时间长，信息反 馈率低。
推销员通过自己的朋友、同学、亲戚或以前的同事等这些第三者来约见顾客。实践 表明，由他人打电话或写信为你约定访问时间，或安排你去访问，将会使获得接见 的机会大大提高。
推销人员用正面的、肯定的明示或暗示来提示顾客购买推销品后可以获得的正面效益。 如：“这种化学试剂能将反应速度提高5～10倍。”
推销人员用反面的、否定的暗示法提示顾客注意不购买推销品可能会带来的反面效应 或产生的消极作用。如：“哎呀，这轮胎已经不行了，还是赶快换掉吧，要不然会出 事的！”
推销人员借助一些有名望的自然人、法人或团体组织购买、使用推销品的事例，来劝 说顾客采取购买行为的一种提示方式。如：“健力宝是中国奥委会指定专用饮品。”
指推销人员通过次要的、小一点的问题的解决来促成交易实现的一种成交方法。如：办公室主任：“东西 倒是挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销员：“这样好了，明天我 送货时顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与 我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？”
但是法
又称间接反驳法，是指推销人员根据有关的事实与理由来间接否定顾客异议的一种方 法。其表现形式为：“是的，但是……”、“是的，然而……”，“对，如果……”。如： “是的，我原来也跟您想的一样，但后来我才发现……”
太极法
又称利用法，反戈法，是指推销人员利用顾客的异议进行转化而处理异议的一种方法。 如：经销店老板：“你们把太多的钱用在打广告上，为什么不把钱省下来，让进货价 格低一点，我们也可以多赚些利润。”推销员：“就是因为我们投下大量的广告费用， 顾客才会被吸引到指定地点购买产品，不但能节省您的销售时间，还能促进您其他产 品的销售，增加了你们的利润。”
状况以及企业在同行业中的地位。 • ⒉产品知识 • 推销人员要了解所推销产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、
保养等方面的知识以及市场上竞争产品的优劣。 • ⒊顾客知识 • 推销人员应善于了解和分析顾客的特点，了解目标顾客的规模和需要，
掌握顾客的购买动机、购买习惯、购买过程、购买方式等。 • ⒋市场知识 • 推销人员要懂得市场营销的基本理论，掌握市场调查与预测的基本方
能够使顾客感到温暖、亲切，感染顾客。
• ⒌应变能力
•
推销员除了拥有与其相适应的战术，还要拥有快速、清晰、敏捷的分析问题和解
决问题的能力，善于灵活应变，这是推销成功的关键之一。
Page 8
12.2完成销售
寻约接推处促跟 找见近销理成踪 顾顾顾洽异交服 客客客谈议易务
Page 9
一、寻找顾客
方
法
内
容
•思考： •该推销员的推销有哪些可以 借鉴的地方？ •推销在营销过程中的作用。
Page 3
12.1做好推销的准备
•12.1．1推销的定义 • 广义的推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。 狭义的推销仅指推销人员以满足双方利益或需要为出发点， 主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息， 使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买的方法。
推销人员通过演示推销品的有关文字说明来劝说顾客购买的方法。
如图片、图表演示法，音像影视演示法等等。
五、处理异议
方法 反驳法
内
容
又称直接否定法。是指推销人员根据较明显的事实与理由，对顾客提出的异议进行直 接否定的一种处理方法。如：顾客：“你们的产品比别人的贵。”推销员：“不会的， 我这里有同类商品不同企业的报价单，我们的产品价格是最低的。”
馈赠接近法
指推销人员通过附赠品来接近顾客的方法。如：美国一家人寿保险公司事先寄给准顾客一封 信，信中附一张广告回函，上面写着：“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马币一枚。”信 发出后，公司不断收到回信，于是，推销员拿着古罗马币，一一走访这些回函的准顾客： “我是某某人寿保险公司的业务员，我将您需要的古罗马币送来给您。”一旦推销员走进了 顾客大门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销活动。
赞美接近法
推销人员利用赞美之词博得顾客好感以达到接近目的的方法。如：“多么可爱的小宝宝 啊！”“小姐您的气质真好！”当然这种赞美必须是真心的，实事求是的。
请教接近法
利用向准顾客请教问题的机会来接近对方的方法。如：“王工程师，您是电子方面的专家， 您看看我们这个产品与以前的老产品有什么不同？”
四、推销洽谈
推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激 顾客购买欲望的洽谈方法。如：“有了某某牌全自动洗衣机，您就再也不用把大量时 间花费在洗衣服上了，您可以有很多空闲时间来陪伴您的孩子，或和丈夫一起游玩。”
推销人员利用逻辑推理来说服顾客购买推销品的一种洽谈方法。如：“这台电视机售 价仅1000元，寿命却长达1万小时，这样，你每小时看电视只需要1角钱，而现在看电 影每小时平均需要5元钱，且不说电视机使用起来还非常的方便。”
任务十二人员推销
• 12.1做好推销的准备 • 12.2完成销售
Page 1
任务十二
•营销格言
人员推销
•当你出去敲他人的大门时，你一点也不知道门内到 底隐藏着多大的财富。
•
——麦克·麦卡夫提
•忘掉你的推销任务，一心想着你能带给别人什么服 务。
•
----哈里·布利斯
Page 2
引导案例——最厉害的推销 员
是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。如：“既然已经没有什么问题，我们现在就把 合同签下来吧。”
指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。如：“这是我们公 司刚开发出的新口味，给您留2箱怎么样？”
指推销人员为顾客设计一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围进行选择的一种成交技术。如： “这两种颜色都很适合您，你选蓝的还是黄的？”
二、约见顾客
方法 当面约见 电话约见 信函约见 委托约见 广告约见 网上约见
内
容
推销员与顾客当面约定拜访事宜。推销员可利用各种与顾客见面的机会进行约见。 如在各种社交场合不期而遇时、见面握手时、分手告别时或被第三者介绍认识时， 推销员都可借机而约。
通过电话约见顾客，其优点在于经济便捷。但由于顾客是不见其人，只闻其声，所 以推销员要做到口齿清晰、语调亲切、表达得体、长话短说、简单明了。
委托助手法 通过聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客。
市场咨询法
利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管 理部门所提供的咨询信息来寻找顾客。
资料查询法 通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客。
个人观察法
在潜在客户经常活动的场所，通过对在场人员行为的观 察和判断，来确定谁是准客户。
Page 10
即利用各种广告媒介约见顾客。例如用于贸易洽谈会、展销展览会、新闻发布会、 广而告之的通知、寻找新产品代理、转让机械设备的广告等。它可以使准顾客主动 找上门，有利于改变推销员的被动地位，挖掘出大量的潜在顾客。
利用互联网约见顾客。通过设立专门网站或网址发布相关信息，然后通过收发电子 邮件等技术手段传达约见信息。网上约见具有范围广、无时空限制、方便快捷等优 点。但网上约见受到推销人员对网络技术和顾客的网址或电子邮箱等信息掌握程度 等方面的限制。
• ⒉创造能力
•
在激烈的竞争中，推销人员要具有很强的创造能力，别出心裁地创新推销技术，
从而出奇制胜。
• ⒊社交能力
•
推销人员是企业的外交家，在与顾客打交道时，要求其善于与他人建立联系。
• ⒋语言表达能力
•
推销人员应具有较强的语言表达能力，善于运用语言去启发顾客、打动顾客、说服
顾客。文明礼貌、热情友善的语言能够博得顾客的好感，增进友谊；富于感情的语言
取顾客认同其推销观点的一种人与人之间的沟 通方式。
• ⒊为了满足顾客的要求，提供良好的售后服务
Page 5
12.1．3推销人员应具备的素质与能 力
• （一）、心理素质 • ⒈时刻充满自信 • ⒉树立奋斗目标 • ⒊拥有高度的热情 • ⒋坚忍不拔的意志
Page素质是指其业务知识，主要包括： • ⒈企业知识 • 推销人员要熟悉自己企业的历史、规模、经营方针、规章制度、财务
地毯式访问 法
在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍的、 逐一的访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从 中寻找自己的顾客。
连锁介绍法 请求现有顾客介绍未来可能的顾客。
在一定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力的
中心开花法 中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们 的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。
法，善于发现现实和潜在的顾客需求。 • ⒌法律知识 • 推销人员要了解与推销活动有关的经济法规 。
Page 7
（三）、职业能力
• ⒈观察能力
•
推销人员的观察能力表现在两个方面：一是通过顾客的言语、外部表情及肢体动
作判断顾客的心理、性格及其内心的想法，从而有的放矢的运用推销策略；二是通过
观察把握市场形势的变化，以便更好地抓住市场商机，创造并挖掘顾客的潜在需求。
方
法
直接提示法
间接提示法
积极提示法
提
消极提示法
示
法
明星提示法
联想提示法
逻辑提示法
演
产品演示法
示
文字演示法
法
其他演示法
内
容
推销人员开门见山，直接说服顾客购买其所推销产品的方法。如：“这件衣服今天开 始搞店庆促销，减价40%，十分优惠，欲购从速”