[分享]如何寻找合适的增员对象 抓住八大关键点

分公司培训部2012年2月3日目录一、增员的模式和基本流程二、增员的渠道1.缘故（增员对象和条件；话术；分享）2.转介绍（增员的方法和话术；分享）3.陌生4.随机等三、增员选材及面谈技巧四、常见拒绝话术处理一、增员的模式和流程增员市场开拓邀约面谈（来公司）创业说明会推荐人面试新人班新兵战斗营增员市场开拓一、增员的基本模式和流程增员的一般流程从各种渠道留名单电话约访约见面约会公司参加创说会参加创说会后面试面试完后上新人班新人班后归队迎新办上岗增员市场开拓创业说明会营业区面试新人岗前班／骨干班新兵战斗营邀约面谈增员的一般流程电话邀约的目的是：见面（来公司）面谈的目的是：创说会创说会面试的目的：新人班新人班结训后的目的：上岗不要想在一次见面中解决一辈子的问题，动作之需要做到下一步即可增员流程上的几个注意事项新人岗前培训阶段注意事项：对资料准备不熟结训当日不习惯、不适应训中参训意愿不坚定培训当天犹豫是否参训培训前1天新人可能存在的问题时间准备资料沟通关怀亲自送训沟通参训事宜动作点1.培训前一天李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。

李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在XX地点等您。

动作点：沟通参训事宜动作点：沟通参训事宜2.培训当天送徒弟至培训集合地鼓励徒弟好好学习，积极表现动作点：亲自送训动作点：亲自送训3.训中话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！ 短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。

祝您学习顺利！ 注意事项：让徒弟时刻感受到关注和关怀。

动作点：沟通关怀动作点：沟通关怀4.结训当日协助徒弟准备代理人考试报名资料——《代理人报名考试申请表》、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费协助徒弟准备上岗资料——《个人业务人员基本信息登记表》、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张、单证保险金动作点：准备资料动作点：准备资料二、增员的常规渠道1、缘故增员2、转介绍增员3、随机增员4、小区（城中村）开拓5、网络招聘6、人才市场7、报纸招聘8、海报、传单传单满天飞9、特殊群体缘故增员对象1、对象2、朋友3、亲戚4、同学5、邻居、准主顾6、从前工作的同事7、曾经有过接触的人缘故法的要求条件1、亲朋好友中有没有目前没有工作者2、想创业者3、单位效益不好者4、刚下岗者5、工作不顺心者6、特别想赚钱者7、生意做得不太如意者缘故增员－－身边的案例（同学、同事、同好、亲属、客户等）举例一：石赞赵丽刘蕊蕊营业部经理高级主任业务主任罗学芝袁丽洁罗玉霞赵杰焦凯杨鹏斌杨亚峰打虎亲兄弟、上阵父子兵，从加盟寿险行业的第一天起，介绍自己的亲戚、朋友、同事、同学一起来做保险，就已经晚了！缘故增员－－身边的案例王双彦高林父子婆媳增客户穆永宏刘便利陈引迷于永亮穆永宏的客户陈引迷的客户缘故增员－－身边的案例转介绍增员1、对象2、朋友3、亲戚4、同学5、邻居、准主顾6、从前工作的同事7、曾经有过接触的人以上7类人,他们的家人,朋友,亲戚,同事,客户……最好用的工具——名片乔吉拉德的故事——名片满天飞专门的增员名片——人事专员，背面有招聘信息！走到哪里，讲到哪里，增到哪里阿基波特的故事美国标准石油公司曾经有一位小职员叫阿基勃特。

招聘过程中如何识别并吸引有潜力的候选人在现今竞争激烈的人才市场中，吸引和识别有潜力的候选人对于企业的成功至关重要。

招聘过程中，如何准确地辨识并吸引有潜力的候选人成为了每个企业需要面对的重要问题。

本文将探讨在招聘过程中如何识别并吸引有潜力的候选人的关键要素。

一、招聘前的准备工作在开始招聘过程之前，企业需要进行充分的准备工作。

首先，企业需要明确职位的需求和要求。

这包括定义岗位职责、技能要求以及对候选人的期望等。

明确的职位需求能够帮助企业更好地筛选候选人，确保招聘过程的顺利进行。

其次，企业需要建立招聘团队，确保各个环节的顺利协作。

招聘团队应该包括人力资源专员、相关部门的负责人以及招聘经理等。

充分的人力资源支持和协调能够帮助企业更加高效地识别并吸引有潜力的候选人。

二、准确识别有潜力的候选人1. 候选人的背景和经验一个有潜力的候选人通常具有相关背景和丰富的经验。

在招聘过程中，招聘团队应该仔细审查候选人的简历和申请材料，了解他们的教育背景、工作经历以及专业技能等。

具备相关背景和经验的候选人更容易适应新工作环境并快速融入团队。

2. 候选人的技能和能力除了背景和经验，候选人的技能和能力也是识别有潜力的关键因素。

企业需要明确所需职位的技能要求，并在面试过程中对候选人进行综合评估。

这包括候选人的沟通能力、团队合作能力、问题解决能力以及自我学习和成长的能力等。

技能和能力评估能够帮助企业找到更加适合岗位的候选人。

3. 候选人的潜力和发展空间在招聘过程中，企业应该注重候选人的潜力和发展空间。

一个有潜力的候选人通常具备快速学习和适应变化的能力，能够在不同的工作环境中不断成长。

企业可以通过面试和参考调查等方式来评估候选人的潜力和发展空间，以确保招聘的候选人能够与企业共同成长。

三、吸引有潜力的候选人1. 清晰的招聘信息和职位描述在招聘过程中，企业需要提供清晰明确的招聘信息和职位描述。

招聘信息应该包括职位名称、工作地点、薪资待遇、职责和要求等详细信息。

【增员对象】考察这些被增员的对象，也有标准。

一般从四个方面考察：一、是人品，被增员的人应该有亲和力，面善、口碑好；二、是有企图心，不能对任何事情都无所求；三、是有一定的关系背景，有市场发展潜力；四、是有计划行动的能力。

我在增员的时候，对学历有一定要求。

一般30岁以内的要求大专以上的学历，30岁以可以适当放宽。

此外，最好被增员人已经买过了保险，有一定保险意识，这样他在展业的时候才能很快克服心理障碍。

另外，我一般会选择有本地户口的人，而且最好家住得离公司比较近，这样留存率比较高。

【具体有这五类行业的人适合做保险，他们各具优势：】一是教师。

因为教师说话有说服力，有条理，有耐心，容易被客户接受。

二是生意人。

其优点是自律性强，能吃苦，心态稳定，不受成本控制思想，有些人有从成功到失败的经历，有重新做大的愿望，即有企图心，更重要的是因为了解生意人的心理特点，可以“以彼之道，还彼之身”，回头来做私营业主这块市场。

三是服务人员。

比如，居委会主任、收费员、房水电煤气的收费员、银行储蓄代办员、化妆品的推销员，这类人群接触人多，有机会与各层面接触。

四是上班族中不满现状者。

这类人有一定的素质，对自己有信心。

五是专业人员。

如律师、医生、记者、金融业人士。

这些人中，律师讲话有条理，善雄辨，容易掌控别人的思维和情绪；医生沉稳，给人信赖感，并具有深厚的医学知识；金融业人士专业知识较强，讲解条款更系统、透彻；记者捕捉对象敏锐、快捷……这类人的共同点是文化水平较高，社会关系较好，有良好而稳固的客户群。

以上所述的几种人都是增员对象中的首选。

【话术】在确定了这个人是个合格的被增员者之后，一般我会选择电话约访。

电话约访也有一定的方式，比如：王先生：您好！我是中国人寿营销部的培训科长朱美玲，经朋友的推荐，说您是贵公司业务队伍中的新秀，很有发展潜力。

贵公司是一家发展较成熟的公司，对个人的发展也按部就班了。

对于像您这样有能量的人，在一家新的公司，或许会有更大的发展空间。

浅谈怎样挑选增员对象我们都知道增员好，但怎样才能做好增员工作呢？我认为，要想做好增员，除了从总体上了解他（她）的心态、性格、家庭收入、投入,保险工作的时间以及其思想品质、外在气质、仪表容貌、语言表达能力和对保险行业的态度、观点外，要着重从几下几个方面入手：１、挑选那些热情奔放，富有激情的人。

这样的人做事有闯劲，有魄力，有创新精神。

他们的激情能感染身边的人，具有一种亲和力、渗透力和现场说服力，挑选这样的人增员很容易成功。

２、挑选那些不满足现状，敢于挑战自我的人。

这样的人好胜心强，不安于现状，喜欢展现自己，对成功有很强的愿望。

同时这样的人自律性强，愿意做事，增来之后业绩比较稳定，很少出现跳槽现象。

３、挑选那些充满爱心，人际关系比较广泛的人。

有些人天生热心肠，富有爱心，总是善于帮助别人、乐于帮助别人。

这样的人善于沟通、善于交际，关系多、朋友多，往往给人一种很信任的感觉。

一旦入选，业绩将直线攀升.４、挑选那些自信心强，比较执着的人。

刚进公司的新人不敢开口，见到熟人打不开情面宣传，这其中的主要原因是对自己不自信，对自己的宣传能力没有信心。

自信心强的人，自我感觉好，心态好，敢于推销自己，敢于推销产品，会有更多获得成功的机会。

５、挑选那些极有韧劲，心理承受力强的人。

这样的人一般抗挫折能力强，有一种锲而不舍的精神，不轻言放弃，永不言败，不达目的誓不罢休。

保险市场竞争激烈，淘汰残酷，所以说，在营销队伍里，只有坚忍不拔的人才能长期留存下去６、挑选那些非常勤奋，有笨鸟先飞精神的人。

保险展业就像沙里淘金，从茫茫人海中选出签单客户，没有捷径可走。

只有勤于拜访，才是惟一的出路。

要身勤，踏遍千山万水；要腿勤，走进千家万户；要口勤，说尽千言万语；要手勤，吃得千辛万苦，方能成就大业。

所以说，懒惰的人总是给自己找借口，只有勤奋的人才会不断给自己找出路。

如果你看准身边的人，具有以上几个方面的特点，都是我们增员的对象。

任何事情都具有两重性，在增员的具体过程中，还需要我们具体问题，具体分析，在具体的工作实践中去不断探索、不断创新，找到称心如意的千里马。

谈增员，到底谈什么？企图心只要我们的准增员对象是一个正直的人，又有赚钱的欲望，这份工作就很可能适合他，我们就可以清楚地知道，我们可以帮助到他。

人生就是一场旅行。

一旦确定了目的地之后，我们就是要找到一张适合我们准增员对象的旅游地图，然后我们协助他，制定他的旅游攻略，这就是谈增员的一个基本的逻辑。

选择做对的事情谈论增员的话题，也是在谈论选择的话题。

人生有两个重要的选择：一个叫择偶、一个叫择业。

俗话说，男怕入错行、女怕嫁错郎。

其实，这句话是错的，男女都怕找错工作，男女都怕找错配偶，人生这两个选择，都关系到我们的幸福程度。

选择工作和选择配偶一样的重要。

说增员难，就对了，因为对一个人来讲，换一份工作和离婚都是人生重要的大事情，不能轻易地做出决定，所以我们要理解对方下不了决心的那种心路历程。

朝阳的行业准增员对象很难下决心改换工作，而我们在增员方面下的功夫又少，这就造成了所谓的增员难。

我们知道，难能而可贵。

容易增来的人，也许不好培养，但增来不容易的人，也许比较容易培养。

谈到择业的问题，我们必须明白，首先要选择行业，要了解为什么个人寿险是一个朝阳行业。

许多行业昙花一现，但个人寿险我们可以证明，绝对是可以持续的。

行业好不等于公司都好，中国有几十家寿险公司，有的做的好，有的做的一般。

我们选对行业是进对大门，选对了公司才进对中门，但公司好不等于每个团队都好，我们的团队有什么优势，要给新人做很好的介绍。

值得并且有意义除了团队，环境对我们的影响也是巨大的。

所谓的大门中门和小门，这三重门都决定了，我们能在这个行业走多远。

跟对人做对事，是很重要的。

谈到择业话题，还要谈到一个好的工作的四个特性：第一是收入性，赚钱不赚钱，这是很重要的；第二是前途性，能赚多久；第三是成长性，我们在金钱之外的一些收获进步和成长；更重要的是，这份工作的快乐性。

而保险就是一件很有意义的工作，保险这份工作，还可以很快乐……保险主管必备12条增员秘诀1、确立长期发展目标在这个行业里我们要确定我们的最终目标是什么?一年之内的发展目标是什么?再把目标分解到月、周、日。

保险公司增员的技巧与方法1.确定招募目标：在开始增员之前，确定您的招募目标是非常重要的。

考虑所需要的特定技能和经验，以及您公司的核心价值观和文化。

这将帮助您细化您的招募策略，并帮助您找到与公司目标相符合的人才。

2.制定明确的招聘计划：一个清晰的招聘计划是确保顺利增员的关键。

确定您需要多少新员工，并确保您有足够的时间和资源来吸引并筛选合适的候选人。

制定一个详细的时间表，并将其纳入到您的招聘策略中。

3.制定吸引人才的薪资和福利方案：薪资和福利是吸引人才的重要因素。

确保您的薪资和福利方案具有竞争力，并与行业标准相符。

此外，考虑提供其他激励措施，如奖金、晋升机会和培训计划，以吸引和留住优秀的人才。

4.建立强大的公司品牌：一个有吸引力的公司品牌可以吸引更多的人才。

确保您的公司在市场上知名并建立起良好的声誉。

参与行业展会、职业招聘活动和社交媒体平台，推广公司的核心价值观和文化，并展示您的员工福利和发展机会。

5.利用多种渠道招聘：不要仅仅依赖于传统的求职网站来招聘新员工。

利用多种渠道来宣传招聘信息，如社交媒体、招聘中介、校园招聘等。

这将帮助您扩大招聘范围，并吸引更多的潜在人才。

6.优化招聘流程：一个高效的招聘流程是吸引优秀人才的关键。

确保您的招聘流程简单明了，并及时与候选人沟通。

保持良好的沟通和追踪，对候选人的材料进行评估，并尽快给予反馈。

7.建立强大的招聘团队：拥有一支强大的招聘团队是帮助您成功增员的关键。

确保您的招聘人员具有专业知识和经验，并且对公司文化和目标有一定的了解。

培训您的招聘人员，并确保他们了解最佳招聘实践。

8.好的员工推荐计划：员工推荐计划是一个找到高质量候选人的好方法。

奖励员工推荐优秀的候选人，并确保您的员工了解他们推荐的候选人将如何被处理。

9.定期评估和改进：定期评估您的招募过程，并确定需要改进的地方。

收集反馈意见，并利用这些反馈来优化您的招聘策略和流程。

通过以上技巧和方法，保险公司可以提高招募效率，并吸引和留住优秀的人才。