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第六章OBJECTIVE11.Business buyer behavior[p192] 企业购买行为2.business buying process[p192]业务购买流程3.derived demand[p193]派生需求4.Supplier development[p194] 供应商开发Straight rebuy[p197] 直重复购买 6.modified rebuy[p197] 修整再购new task[p197]新购 8.Systems selling（solutions selling）[p197]系统销售(解决方案销售）9.buying center[p198]采购中心 ers[p198] 用户11.Influencers[p198] 影响着12.buyers[p198] 买家13.deciders[p198]决定者14.Gatekeepers[p198] 守门人15.Problem recognition[p200] 一般需求描述 16.General need description[p201] 产品规格17.Product specification[p201] 供应商搜索 18.Supplier search[p201] 提案征集19.Proposal solicitation[p202] 供应商选择 20.supplier selection[p202]命令规范:21.Order-routine specification[p203]命令规范22.Performance review[p203] 绩效考核 23.E-procurement[p204]采购:24.Institutional market[p205] 机构市场ernment market[p206]政府市场第七章Market segmentation 市场细分market targeting 选择目标市场differentiation 差异化positioning 市场定位Geographic segmentation 地理细分demographic segmentation 人口细分age and life-cycle segmentation 年龄和生命周期细分gender segmentation 性别细分income segmentation 收入细分psychographic segmentation 心理细分behavioral segmentation行为细分occasion segmentation 时机细分benefit segmentation 利益细分Intermarket segmentation 跨市场细分Target market 目标市场undifferentiated(mass)marketing 无差异（大众）营销differentiated(segmented)marketing 差异化（细分市场）营销concentrated(niche)marketing 集中化（缝隙）营销micromarketing 微观市场营销local marketing 地域营销individual marketing 个人营销Product position 产品定位competitive advantage 竞争优势value proposition 价值主张position statement 定位陈述第八章P roduct产品 Service服务 Consumer product消费品Convenience product便利品Shopping product选购品Specialty product专用品Unsought product非渴求品Industrialproduct产业用品Social marketing社会营销Product quality产品质量Brand品牌Packaging包装Product line产品线Product mix（or product portfolio）产品组合Brand equity品牌资产Store brand（or private brand）品牌专卖店（自有品牌）Co-branding 品牌联合Line extension产品线延伸Brand extension品牌延伸Service intangibility服务的无形性Service inseparability服务的不可分割性Service variability服务的差异性Service perishability服务的不可储存性Service-profit chain服务利润链 Internal marketing内部营销 Interactive marketing互动营销第九章New Product Development新产品开发Idea Generation构思产生Idea Screening构思筛选Product concepts产品概念Concept tests概念测试Business Analysis商业分析Product Development产品开发Test Marketing 营销测试Commercialization商业化Product life cycle产品生命周期Style风格Fashion时尚Introduction stage介绍期Growth stage成长期Maturity stage成熟期Decline stage衰退期第十章关键术语价格 price 基于价值的定价方法 value-based pricing高价值定价 good-value pricing 价值增值定价 value-added pricing 基于成本的定价方法 cost-based pricing 固定成本 fixed cost变动成本 variable cost 总成本 total cost经验曲线(学习曲线) experience curve(learning curve) 成本加成定价法cost-plus pricing盈亏平衡定价法(目标利润定价法) break-even pricing(target profit pricing) 目标成本法 target costing 需求曲线 demand curve 价格弹性 price elasticity第六章Business buyer behavior：The buying behavior of the organizations that buy goods and services for use in the production of other products and services or to resell or rent them to other at a profit.企业购买行为:组织的购买行为是购买商品和服务用于生产其他产品和服务或转售或租用其他获利。
•中文參考內容部份的版權屬K. L. Chan所有，歡迎轉載。
│LECTURE 4│Marketing Segmentation, Targeting and P ositioning for Competitive Advantage•中文參考內容部份的版權屬 K. L. Chan 所有，歡迎轉載。
1. Target Marketing目標營銷A marketer classifies a market as the set of all actual and potential buyers of a product or service. Facing numerous buyers with varied needs and buying practices, marketers must design strategies to build the right relationships with the right customers. Thus, each company must identify the parts of the market that it can serve best and most profitably.市場上有一大堆現實和有潛力的購買者, 他們的要求不盡相同, 所以市務人員要首先界定 甚麼種類的客人是公司的目標客戶, 然後再利用策略 與他們建立良好關係, (SEIKO, Role x, Patek Philippe, TAG Heuer 的目標市場有甚麼不同?凡勃倫效應 (Veblen Effect) - 挥霍性消费, 即是說，「一件美麗的東西若價格不昂貴，便會被視為不美麗」（A beautiful article which is not expensive is accounted not beautiful ）款式、皮質差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣180元，進入大商場的櫃檯，就要賣到幾百元，卻總有人願意買。
性别与翻译——论性别与翻译的结合在中国的发展与现状发布时间：2010-03-19 浏览次数：摘要：本文首先回顾了性别与翻译实践、翻译理论及翻译批评的结合在西方的发展状况，然后通过梳理国内发表、出版的关于女性主义翻译的文章和书籍，讨论了性别与翻译在中国的发展与现状。
作者认为，国内性别视角下的翻译研究还主要处在梳理和介绍阶段，中国译论研究者将女性主义翻译理论运用于中国的情境中，进一步发展、丰富女性主义翻译理论和女性主义翻译批评的研究还不多。
而在中国的翻译实践中，作者认为有女性主义意识的女译者在翻译中体现了其性别意识。
关键词：女性主义翻译，性别视角，翻译理论，翻译实践，翻译评论，女译者Abstract: This paper first reviews the development of the feminist translation in the west from the aspects of translation practice, theory and critics and then discusses the development and current situation of the joint study of gender and translation in China by combing all the papers and books on translation from a gendered perspective published in China. The author finds that in China the research on translation theory from a gendered perspective are still in the stage of introducing western feminist translation theory, and only a few researches have been done to apply the theory to the study of the translation theories and practices in China. The author also finds that the Chinese female translators with gender consciousness have shown their gender awareness in their translation.Keywords: feminist translation, gendered perspective, translation theory, translation critics, female translators自90年代翻译研究发生“文化转向”以来，从文化视角进行的翻译研究日益深入，结出了累累硕果。
中国居民身份证上的信息英语翻译（正面Front side）姓名：Name:性别：Sex（或译Gender，但档案、履历等场合sex常用一些）:民族：Ethnicity:出生：Date of Birth（或直接简写为Birth）:住址：Residential Address（或译Dwelling Place）:公民身份号码：Citizen ID number:（背面Back side）中华人民共和国居民身份证Citizen Identity Card of the People's Republic of China签发机关：XX省XX市XX区（县）公安分局Authority: Public Security Sub-Bureau of XX District (County), XX City, XX Province有效期限：2008.05.18 -- 2028.05.18Valid through（或Duration of Validity，或Period of Validity）: 2008.05.18 -- 2028.05.18结婚证Marriage Certificatel中华人民共和国People's Republic of China持证人：张三Certificate Holder：Zhang San登记日期：2009年12月29日Date of Registration：December 29, 2009结婚证字号：J130000-2009-000394Marriage Certificate Code：J130000-2009-000394备注：Remark：姓名：张三Name：Zhang San国籍：中国Nationality：China身份证号：420921************ID Number：420921************性别：男Gender：Male出生日期：1985年10月19日Date of Birth：October 19, 1985姓名：Selena GomezName：Selena Gomez国籍：美国Nationality：The United States of America身份证号：408888888ID Number：408888888性别：女Gender：Female出生日期：1986年11月25日Date of Birth：November 25, 1986中华人民共和国民政部The Ministry of Civil Affairs of People’s Republic of China结婚证Marital Certificatel中华人民共和国民政部监制Produced by the Ministry of Civil Affairs of People’s Republic of China结婚申请，符合《中华人民共和国婚姻法》规定，予以登记，发给此证。
第七章市场细分、选择目标市场和市场定位大部分公司对它们希望沟通的购买者，越来越有选择性。
多数已从广泛营销转为细分市场和目标市场营销，即确定细分市场，从中选择一个或多个，开发对应的产品并设计对应的市场营销方案。
公司正在把力量集中在对其产品最有兴趣的顾客上(步枪法)，而不是分散地使用营销力量(猎枪法)。
目标市场营销分三个步骤。
第一步是市场细分(market segmentation)，根据消费者的不同需求、特征和行为，将一个市场分为几个有明显区别的消费者群体，他们可能需要不同的产品和市场营销组合。
公司确定不同细分市场的大体情况，并设计市场细分的不同方法。
第二步是选择目标市场(market targeting)，评价每个细分市场的吸引力，选择一个或多个细分市场来进入。
第三步是市场定位(market positioning)，使产品处于有竞争力的地位，并设计详细的市场营销组合。
第一节市场细分市场由购买者组成，而购买者可能在一个或者多个方面各不相同，比如欲望、资源、居住地、购买态度和购买行为。
通过市场细分，公司将大而庞杂的市场划分为小的细分市场，以更为有效地到达，并提供满足他们独特需求的产品和服务。
一、市场细分层次市场细分可分为几个层次，公司可以采用无市场细分(大众市场营销)、完全市场细分(微市场营销)和介于两者之间的细分市场营销或补缺市场营销。
（一）大众市场营销公司并不总是进行目标市场营销。
实际上在20世纪的大多数时间内，主要的消费品公司都坚持采用大众营销(mass marketing)，即对所有的顾客采用同一种方法大批量生产、分销和促销同一种产品。
支持大众营销的传统观点认为，它能创造最大的潜在市场，并使成本最小化，从而带来更低的价格或更高的收益。
但是，当前的许多因素使得大众营销举步维艰。
许多公司正在从大众营销转移到细分市场营销，这是不足为奇的。
（二）细分市场营销采用细分市场营销(segment marketing)的公司将整个市场划分为几个较大的细分市场，然后根据一个或几个细分市场的需要提供相应的服务和产品。
第三课SWOT分析【A】Before entering the marketplace it is essential（必要）to carry out（进行）a SWOT analysis. This identifies（识别，标识）the strengths and weaknesses of a product, service or company, and the opportunities and threats facing it. Strengths and weakness refer（指，参考，见，提到）to the product itself and considered as internal factors. The external factors, referring to the marketplace, are opportunities and threats.在进入市场之前开展SWOT分析是必不可少的。
这标志着一个产品，服务或公司的优势与劣势，以及面临的机会和威胁。
优势和劣势是指产品本身，视为内部因素。
外部的影响因素，指市场中的机会和威胁。
This is a SWOT analysis of PetraServe, a company which runs motorway service stations.这是一家名叫PetraServe的运作高速服务站的企业的SWOT分析。
Strengths:优势Superior（高级）distribution network – we have one of the best.高级分销网络- 我们有最好的之一。
We are the specialist（专业，专门）in long-distance petrol（汽油）needs for lorry （货车）and truck drivers – we have experience, knowledge and skill.我们在为货车和卡车司机在长途中提供汽油方面很专业- 我们有经验，知识和技能。
高成长行业业务拓展(BD)、高级销售专业人士姓名：年龄：29 性别：男CELL: Email: 目标职位：BD经理人物素描实干，能冷静面对复杂环境，解决问题；沟通力强，善于倾听；快速学习，立即行动；有度量，具包容心；忠诚，坚持原则，能准确把握自己的定位。
职业概要7年高科技企业业务拓展(BD)，高级销售，项目管理经验（战略管理，策略联盟，兼并收购，风险投资，商业计划，方案演示，谈判，销售，市场，领导混合团队）5年团队领导经验，突出的沟通力，风险投资高级经理研修班毕业，计算机硕士，国际贸易本科，英语流利。
工作经验2001/05～高科技行业风险投资，其他高成长行业投资兼职顾问●密切跟踪以“IT+媒体娱乐”为特征的新兴行业，尤其：无线增值业务(WAP, MMS,IVR,CRBT, K-JAVA等)，网络游戏，互动媒体，互动娱乐。
●熟悉大陆风险投资行业，与风险投资机构、IT研发人员及创业企业家等专业人士有较广泛的联系。
●星际通通信连锁集团、台湾寻易时尚产品连锁集团：饰品电子商务网站顾问，投融资咨询，策略联盟，连锁体系规划，招商咨询。
2002/06～宏桥科技有限公司（）， BD经理、区域经理, 上海，华东大区(美资，中国行业市场领先的ERP系统供应商，国家南方软件基地最大软件企业，外向型企业信息化领域第一名)战略管理通过调研、分析，提出区域竞争战略，针对特定客户群提供聚焦服务。
产品战略，协同相关部门完成产品战略调研，参与产品战略制定，负责制定产品客制化原则，实施流程和方案。
市场战略，针对不同类型客户调研，撰写市场分析报告，合作机会分析报告，参与制定全国市场战略。
组织战略，组织架构设计，制定区域人力资源计划，职位定义，项目实施组织结构和流程。
兼并与收购项目负责项目市场竞争力评估预测。
参与项目谈判协助项目合同的签订协调项目团队的管理，项目进度控制策略联盟与合作负责与相关政府部门协调，合作，运用相关政府资源。
负责与相关学术机构协调，合作。
性别差异和市场影响希瑟·卡夫（Heather Kraft）工商管理硕士（MBA）学生美世大学美国亚特兰大乔治亚州J·迈克尔·韦伯博士（J. Michael Weber, Ph.D.）市场营销副教授美世大学美国亚特兰大乔治亚州摘要本篇论文关注种种持续影响并改变市场的性别差异因素。
这其中包括教育，收入，年代差异以及家庭对传统性别角色和消费模式的发展和重新定义。
针对两性都有相关的市场战略，包括了针对不同性别相适应的营销承诺以及主题。
最终，与不同媒介渠道相关联中所获得的启示以及性别市场细分的更正将被讨论。
关键字：性别，营销，战略，市场细分介绍在过去五十年，我们所生活的世界发生了翻天覆地的变化。
女性获得了更多的经济独立性以及社会责任感。
这部分归咎于女性大学毕业率高于男性的事实。
此趋势源于生育高峰代（Holland，2012），生育高峰为一大批妇女创造了良好教育，经济独立以及独立投资和做购买决定的机会，美国市场百分之85的消费购买都是由女性做主（Sam et.al,2010）女性经常决定大大小小的购买，在家庭中她们总是起着主要购买的作用。
在两年一次的明细财务研究中发现，“如今大多数女性都对自己以及家庭的经济收入负责。
然后，仅百分之三的广告代理创总监是女性（Holland，2012）。
公司需要适应正在逐步改变的市场，不仅仅是生存跟要在商业中繁荣。
公司适应现阶段的市场的需求已不是新现象，适应不断改变的市场是一个挑战，不过适应转速变化的细分市场更有难度。
研究背景根据JoAnn Joy的言论，消费者对有喜好的交流方式占主导地位。
她确定了三种不同的风格分别为视觉，触觉和口头型消费者。
这三种不同类型的消费偏好不同的营销方式（Joy，2006）。
比方说，视觉性交流者偏好直接的营销方式如小册子、DVD以及其他的视觉材料。
相反的，触觉型交流者偏偏好可触摸到的模型，他们也会大致的形容他们喜欢以及不喜欢的感觉比如安全、舒适的或方便的。
口头型交流者偏向回答字面信息。
他们偏好电话销售或广播销售（Joy，2006）。
当把他们视作依据时，你可以仅仅有效的对这三者中某一群体做出营销规划，营销策划的主要成功关键在于找到一种方式用一份广告预算做到同时针对三种用户。
这些是普遍的男女差异。
然而研究表明，即使是在风格相同的消费者中，营销决策中仍需考虑到男女差异因素。
这些差异需要公司确定目标市场是男性、女性还是两性，以此更好的理解如何与之有效交流。
同时，公司还需关注市场的男女差异，其中一个交流方式差异为：偏好头口交流的女性对礼貌、柔和的语言比男性更敏感，而男性则喜好短而直接的口头交流（Heermann，2010）。
“威斯康辛大学的相关研究表明，女性可以关注并回忆起的环境细节比男性多70%。
”这一现象引导女性更加关注文字以及直觉性的品牌信息。
这些知觉差异性会造成消费者无意识的公司及产品信息，并在潜在消费者做出购买决策时起着决定性的作用，故公司需重视不同性别消费者感知市场信息的不同方式。
性别差异传统而言，男性和女性消费者在购买决策中表现出很大的差异性，这些差异是由于男性与女性消费者在同一购买需求中所需要的产品不同：女性消费者着重考虑产品是否符合自身长期需求，而男性消费者则更侧重产品是否满足短期需求(Baker, 2012)。
传统上，购买决策受到消费者感知与自身兴趣爱好影响，并最终缩小选择范围。
不管消费者走到哪都尽力吸引消费者的营销者，更能赢得现代消费者的青睐。
例如，一般在开车到工作地点的路程中，消费者可能看到语音广告、平面布告栏、横幅广告和商店标语。
此类消费者很可能在工作前查看网页登录邮箱或者看到facebook上的广告。
这类营销过载已经改变了过去购买决策的过程。
根据最近哈佛商业回顾博客的调查显示，仅有三分之一的顾客使用传统方式做购买决策。
另三分之一的顾客选择开放式的方式。
这是因为消费者不断的搜索不同的产品时更改了他们购买何种品牌的想法。
最后三分之一的消费者完全放弃搜索过程仅关注品牌（Anderson，2012）。
在实体店消费时，女性消费者在偏好在较放松的环境下购物，她们想要检查商品，对比商品和价格，咨询问题，试用商品，再做出购买决策。
购物精明并获取到商品的最优价格是一种荣耀。
（Levit）市场中类似T.J.Maxx商店就抓住了这点，这家商店让女性消费者感觉到完成了一单很好的交易，T.J.Maxx利用这种成就感以及需求与女性消费者分享了上一季的市场竞争——Maxx 时刻。
（Moore，2008）类似于Maxx时刻的销售情节性对女性的情感十分有吸引力，女性消费者在做购买决策时十分受情感所影响（Baker，2012）。
许多公司帮助其他事业的行为也十分吸引女性，公司社会责任感已经成为市场营销战略的主要部分，特别针对女性消费者来说。
处在社会媒体年代，描绘一个公司的属性比从前容易的多。
如Yoplait，General Mills，和Campbell’s等品牌在这方面做得很完善，Yoplait对治疗乳房癌的极力支持十分有效果。
当公司在这方面做得较为出色时，“事件营销”可以同时针对两种性别顾客提升对品牌的忠诚度并以此增加利润。
（Shayon，2011）男性和女性都是如何建立自己的观点的呢？根据决策决定的信心而言，“女性通常会依据他人的意见做决定，男性通常根据他人的决定帮助建立自己的观点。
”他们会继续解释女性总是想知道其他女性做决定的理由，而男性总是想知道其他男性做了和自己一样的决定后很高兴。
（Baker，2012）年代差异因为营销媒介与技术的增长，消费者从未像现在这样可以了解完善的了解到所购买产品的信息。
不同年代消费者的适应能力导致他们之中在做购买决策时的差异，这种差异在女性消费者中更为明显，男性消费者的差距较小。
在一项Fr.Luntz的研究中显示，“三十岁的男人与五十岁男人分享意见和观念的频率远远高于同样年龄范围差的女性”（Heermann，2010）不同年龄与年代间的消费者似乎只有一个共同点：消费者希望做决策的过程越简单越好。
根据HBR的研究，市场研究需要通过三个问题来决定是什么导致产品使用“决策简化附录”。
如何介绍品牌信息？这些信息是否值得被相信？如何让其被重视？能够将这三个问题简洁的呈现在顾客面前的公司有更高的被购买和推荐的频率。
(Anderson,2012).不同年代间的消费者会因为有共同的经历而倾向于会有相同的购买喜好。
婴儿潮出生的一代人比早些年出生的人都活得更久，他们仍旧是主要的购买群体，也是许多市场营销人员主要考虑的对象。
从目前来说，婴儿潮出生的一代人每年都会有两万亿美元的购买量，而且这仍旧是个很大的市场因为每天都有将近六千人到五十岁，他们也仍就想活的更长久。
然而，他们却不喜欢自己为了更长久更正确的生活方式而做出改变。
根据NMI研究，百分之六十一的婴儿出生潮男性以及百分之五十三的婴儿出生潮女性喜欢可以活过一百岁。
这一代人曾经生活在一个针对年轻男人来说工作机遇和能量快速增长的年代，他们也仍记得曾为女性争取更多的社会地位和金钱平等时所付出的努力。
这一代人接受现状仅仅因为老一代的人认为有一些事情需要被改变，对这一代人的市场营销需要有一种符合他们的永不言弃的精神以及持续的活力。
(Green, 2009).出生潮出生的女性不喜欢被从年轻的女性中明显区分开来，这种区分会让女性感觉她们被归类成老的一代。
然而，绝境后的女性在作为消费者时更果断，要求更高。
因此，市场营销人员需要意识到她们是一部分不希望自己被区分成老年人的消费群体，这很重要。
出生潮一代的女性同样喜欢拒绝激进的品牌，她们希望自己看上去是被宠爱的，善于使用优惠券并且会根据购物单购买商品的一代人。
年轻一代的世界似乎是相互联通的，他们几乎会同时通过短信、即时信息、脸书网站以及视频网站相互联系。
这类信息泛滥的情况让年轻的一代对自己听取意见的对象时分挑剔，他们相互间听取意见，没有一种市场营销方式会比同龄人间的相互推荐更有分量。
因此，产品的可靠性是最重要的营销工具。
年轻的一代很快就能识别出假货，比其他任何一代都要快。
市场营销者对这类消费者必须诚实，听取他们的意见，尊重他们做自己想做的事的意愿！(Fields, 2012).不把年轻一代看做是什么都不知道的孩子这一点十分重要，尽管经济衰退，就业市场紧缩，他们仍然愿意花费许多进行消费。
时间会告诉我们如果年轻的一代能够收紧银根或拥抱充斥债务的生活(Manning-Schaffel, 2002).中年男性往往是被忽略的一片市场，中年消费者中女性的消费能力较强，这也让中年男性消费者处于弱势的位置。
所以中年男性一般需要什么呢？中年消费者一般都是价格敏感的消费群体，他们会对产品进行，在购物时也较为节俭。
中年一代通常都不会是品牌忠实顾客群，他们从小被教育不要与陌生人说话，所以他们通常不会相信营销引导。
目前的中年一代是第一代爱多任务和便利的消费群体。
（注：这里的中年一代指1960年代出生的人群）任何一代人都有十分鲜明的特征区别，这些区别对于市场营销者来说已经十分值得研究，不过这仅仅是第一阶段。
任何一代人中的男性以及女性都有许多不同的分类。
根据美国心理联盟调查显示，年轻女性以及中年女性消费者比老年女性更有压力。
千禧年代女性推迟结婚以及未婚的数量是六十年来最高的。
百分之三十六的千禧年女性都拥有本科学位，百分之八十一拿到学位的女性认为他们的学位证明在所学的领域十分有用。
许多女性可能还会在经济不景气的时候返回学校以获取更高的学位。
受过教育的千禧年女性在毕业时通常负担了二万五千美元的学费债务。
除了这些债务外，她们在省钱方面也很在行。
根据一份澳大利亚研究表明，千禧年女性每月都会把收入的百分之二十存入银行，她们相信这些她们可以全部拥有，并且这同时也是寻求一个成功伴侣的资本之一(Nelson, 2006)。
千禧年代女性相信未来的力量，对她们的市场营销很有力度，让她们感觉快乐的情形时最有效的营销手段。
(Greenberg, 2012).针对千禧年男性而言，最有效的营销方式是幽默感的体验，他们尤其偏好“normal guys”这类既适宜又不俗套的幽默感。
所以通常来说，对他们的营销媒介效果最差的就是电视。
千福年的人会花更多的时间观看UFC战斗类的节目而不是传统电视节目(Greenberg, 2012)。
家庭动态变动改变更多的情况下源于自身社会态度的改变而不是基于外界环境的典型家庭动态的改变，1950年代的完美家庭景象已经不再。
因此，公司不能再仅仅把妇女形象归为那种呆在家里烧菜清洁照顾家庭的母亲。
比方说，1950年代的家庭主妇们通常被视作那种关注家庭，并且将丈夫以及孩子的需求放在首位。
事实上就传统来说，男性负责购买决定而女性只是负责出门买东西并且把它们带回来。
