【课件】-屯河番茄酱营销战略计划

中粮屯河番茄汁饮料营销战略3中粮屯河内外部环境分析3.1中粮屯河概况及产品介绍3.1.1中粮屯河公司概况中粮屯河股份有限公司系1993年9月18日公司正式成立随着德隆系在1998年成为其第一大股东新疆屯河在德隆系主导下走上转型之路新疆的资源优势体现在农业和矿产而德隆系将第一步的目标放在番茄制品上这一年新疆屯河的番茄制品收入为4900万元占其总收入的16%左右2001年该年度其番茄制品收入继续上升到3.71亿元已占到总收入的50%左右2002年度相关收入增加到6.96亿元2003年番茄制品的相关收入继续上升到7.35亿元2004年达到8.46 亿元之后屯河的番茄制品一直销量相对波动不大[17]直到2007年中粮集团重组新疆屯河中粮屯河股份有限公司凭借其在国际番茄酱市场中的质量优势番茄制品销量达28.4万吨创历年最高水平实现销售收入14亿元创汇约2亿美元近年来中粮屯河股份有限公司大力推广产量高品质好抗病性强的杂交番茄品种及适合当地种植的先进栽培模式提高了番茄种植产量和质量采取惠农政策提高了农户种植番茄的积极性保证了原料供应对番茄酱农残达标进行严格控制严格按国际标准生产管理并建立了覆盖国内外的销售网络为番茄制品走向全国走出国门创造了有利条件目前该公司番茄制品远销美国欧盟独联体等80多个国家和地区且供不应求08年番茄制品的净利润达4.76亿特别是下半年每吨番茄利润将增加200美元国际市场价格大增在中粮集团重组成功后作为中粮集团农业产业化单元的龙头企业新疆屯河已成为亚洲最大世界第二大的番茄酱及番茄制品制造销售商在新疆内蒙古地区拥有50万亩的番茄种植基地共有22家番茄制品加工企业现已具备日处理鲜番茄5.6万吨年产大包装番茄酱50万吨小包装番茄制品5.3万吨3000吨番茄粉10吨番茄红素的生产能力番茄酱出口量占据了全球贸易量15%的份额占中国番茄制品出口总量的50%目前新疆屯河的番茄业务主要由番茄大包装业务番茄调味品业务番茄汁业务三部分组成低成本是番茄产业的核心竞争力所在依靠中粮屯河出色的加工能力健全的贸易网络以及较大份额的产品市场占有率其精力一直在大宗贸易和原料的供应上在2009年随着新疆屯河的红色产业的持续增长公司番茄和制糖业务在原有基础上将有很大提升这更有利于公司充分发挥行业龙头优势强化品牌经营战略和成本领先战略建立完善的产销一体化经营模式巩固国内市场继续开拓国际市场同时在自身品牌的塑造上加大进行国内番茄汁饮料快速消费品的推广增强自身品牌的强化和推广真正实现从田野到餐桌的全产业链的打造[19]3.1.2中粮屯河饮料产品介绍1品牌战略中粮屯河的产品品牌目标是三年打造一个终端市场自有的饮料品牌屯河项目主业以番茄汁为项目启动和立足核心以100%番茄汁饮料销售为经营核心现有主品牌屯河系列产品理念阳光天然绿色健康产品定位专业的番茄汁产品诉求一切为了健康产品品牌背书中粮集团目前主要优势原料资源+有效低成本+品牌优势+健康消费需求4销售业绩中粮屯河在2008年8月开始进行番茄汁的销售主要区域在河北局部区域试销取得业绩比预期要好约为200万元渠道上现代渠道未参与特殊通道参与试销中粮屯河的主要精力放在产品的改善和市场的推广上3.2中粮屯河外部环境分析3.2.1社会宏观环境分析2009年宏观经济面临的国内外环境将更加趋紧尤其是内部经济内生性变化带来的周期性调整压力可能会明显大于2008年世界经济增长周期性变化和国内周期性因素相叠加增大了09年经济进一步向下调整的压力但是2009年我国GDP 突破30万亿元大关达335353亿元实现了8.7%的增长自2008年的世界经济危机出现党和国家要求全民动员同时增加投入加快推进社会主义现代化的奋斗目标1外部环境继续恶化出口增长的压力依然较大2009年我国面临的外部环境更加严峻2010年第一季度的外贸和出口将逐步转好2消费增长将趋于放慢国家也采取一系列的刺激政策和措施3企业盈利能力明显下降经济内生性增长动力明显减弱尽管内外环境变化对经济增长构成了较大的压力但是支持经济较快增长的长期因素依然在起作用工业化和城镇化仍处于长期性加速期将会继续推动投资较快增长我国资金和劳动力供给十分充裕科技力量的突起给企业带来更强的竞争力产品升级加快新品层出不穷巨大的消费增长潜力有待释放等这使中国经济仍能保持8%以上的增速3.2.2饮料行业发展状况九十年代碳酸饮料形成一统天下的局面紧随其后的是纯净水市场的扩容接下来是果汁市场的异军突起随着人们的收入增加越来越多的消费者开始关注自己的身体健康和要求满足一些特殊的个性化需求进而才有功能性饮料的发展并取得一定市场份额在2005年脉动一举取得了7亿元的销售成绩顺应当时的市场需求一时间饮料企业都踊跃介入其中以求谋得一定得市场份额因为功能性饮料当时是一片空白市场并且饮料的功能性使得细分成为企业立足之本[22]但第二年局部市场对功能性饮料排行榜前五中国内产品中只有脉动谋得一定份额2008年仓促应战的国内品牌慢慢退出市场由于红牛和王老吉找到自己的定位结合适当的营销模式实现了奇迹般的突破看清行业发展趋势找到准确的市场定位经过努力最终才能成为真正的市场赢家自2004年至2009年饮料的全国产量每年保持15%的增幅功能性饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一随着收入的增加对健康天然消费的关注满足消费者的好奇心等理由都使功能性饮料取得更大的筹码3.2.3功能饮料市场状况分析1市场现状目前在国内具备生产功能饮料的厂家不下4000家且大多处于停滞状态但饮料的销售市场却很火热这说明整个市场正在进行残酷的整合状态[26]功能饮料从销售量上看2009年的300亿元左右近十年已经翻了几番市场容量急速扩大的同时整合也大规模进行着[27]功能饮料慢慢的演绎成为红牛和王老吉的经典之后2008年至今市场在悄悄的发生变化花旗果茶山楂汁蓝莓汁番茄汁这一类的保健功能性饮料逐渐得到市场的青睐市场现状就是市场容量急剧扩大需求趋于多样化外来品牌加剧国内市场的产业整合速度竞争到了深度营销阶段但仅限于概念上的创新对本土功能饮料企业来说产品品牌的建设任重而道远2营销模式新品上市基本在概念创新基础上体现产品差异化都采用简单的广告大手笔做法在之后营销模式和渠道也开始了细分和专业化经营一个在饮料行业标志性的产品是汇源的他十她水硬性以性别细分了市场需求苗条淑女饮料以其优美的包装设计希望启动减肥市场的瘦身产品等等不论最终销售情况如何但上市之初都取得良好的收益现在饮料的销售模式也日趋多样化专业化如餐饮学校加油站等等3制约因素功能饮料的消费者很难界定同时还有价格偏高的原因远高于茶饮料另外口味因素口味是消费者选择的第一理由第三标准因素明确功能饮料的各项标示规范消除消费者心中的疑虑对功能性饮料进行合理的认证4市场发展预测功能饮料相当大的市场增长空间09年增长率在17%左右在3-5年能以两位数的速度保持增长[30]产品规范相信在三鹿事件后饮料行业协会应提报行业规范和标准整合之后正有利于产业的快速发展市场的竞争依旧激烈[31]因此我们预测功能饮料应该具备安全可口适当价位功能性等要素应该说中国市场上番茄汁饮料具有这个机会3.2.4功能饮料市场调研及分析3.2.4.1功能饮料市场调研为找准功能性饮料番茄汁饮料的功能定位找到进入市场较好的切入点使其进一步渗透市场2009年10月中粮屯河公司借助调研机构设计了一份市场调查表做了一次番茄汁饮料市场的调研并对市场调研结果作了分析围绕得出的主题消费者消费行为调研本次调研以北京上海石家庄沈阳西安地区为重点进行抽样的市场调研及评估为企业营销决策提供参考同时咨询公司的调查人员和企业的员工还分别和商场导购便利店的店主经销商及其员工等深入访谈给调研信息的准确性增添定性的分析本次调研中所选定的产品主要是在各个产品领域中的全国性的流通产品本次调研共有效回收问卷230份性别结构为女性52%男性48%年龄结构分布为18-25岁之间的年轻人比例31.4%26-35岁比例21.5%36-45岁比例18.8%46岁以上比例16.8%收入水平未做特殊要求只做意愿购买测试职业要求上班白领为主市场调查结果分析1选择饮料时细分品类的偏好调查其中36.5%的被访者会经常品类之间互换没有明确的只喝一个品类的饮料一般在2-3种间选择52.6%的经常喝一个固定品类的只是偶尔使用一下替代品随机的无所谓的占10.9%调研显示有固定的部分消费者具备一定的消费习惯和消费选择关于择饮料时细分品类的偏好调查见图3.1充能力和力量脉动补充体内维生素成分加上良好的概念推销使之取得良好的市场份额同时也是第一个国内比较成熟的功能性维生素饮料的代表作为日常饮用水的补充产品其消费群体为年轻时尚还有就是把一个可以随身携带的PET包装放到消费者可以随处买到的地方这些都是其取得消费者理解和接受的地方红牛力保健甚至佳得乐一直在运动型的细分市场争夺天下受众面相对偏窄再有一个就是王老吉把怕上火作为启动全国市场的口号对远离广东的根据地来说北方的气候更应该怕上火取得社会认同再有就是结合好的渠道火锅店的流行等于在消费者大脑中建立一个联系气候干燥怕上火吃药现在有更好的办法喝王老吉王老吉和感冒药之间又建立了联系把药当饮料来卖在企业坚持不懈的推广下王老吉一跃成为功能性饮料的老大对各细分品类的功能理解和的调查见下图3.24在新品的规划设计上加强品牌个性设计在品牌定位上赋予产品名称更多的含义以便于和消费者很好的沟通在组织活动中能够加强品牌的记忆同时在功能设计上可以考虑功能的概念偏向理想或感性的概念以便更加突出公司产品的卖点同时也可以适度扩大目标消费群的范围感性的设计如天然健康时尚美丽等概念这样可以把看是相对固定的消费群体适当的扩大到一个大众消费的领域中[38]3.3中粮屯河内部条件分析3.3.1中粮屯河具备的优势作为中粮集团农业产业化单元的龙头企业新疆屯河已成为亚洲最大世界第一大的番茄酱及番茄制品生产和制造商贸易商具备如下优势1具备优质原料优势2具备加工能力体现成本优势3完全具备番茄汁的技术加工优势4背书中粮的品牌优势中粮屯河利用好以上的优势可以实现在产品的口味价格品质给消费者提供一个安全满意的产品3.3.2公司营销现状在中粮集团的各分子公司严格执行职能化管理的前提下中粮屯河作为番茄酱及番茄制品生产和制造商贸易商经营世界番茄制品的出口和贸易主营业务在国内生产国际销售随着市场化进程的提高公司看到单一产业越大实际风险也大假若国际市场番茄价格下跌导致公司损失较大[39]公司领导开始考虑启动国内市场番茄制品的深加工可以分担国际市场风险同时可以开拓国内市场实现企业自主品牌的梦想在这样的背景下中粮屯河番茄汁饮料于2008年中正式开始计划国内销售经历1年多的实际销售发现问题较多特别是营销方面的问题1中粮屯河公司领导对该项目的前期认识不足导致各方面的支持不能到位公司领导刚开始以为有好的产品就不用担心卖不出去其实要卖出好的产品前期还要做许多工作的特别是各项支持中的推广费用部分不能到位例如商超的进店费用等以前公司做国外订单式的贸易业务操作比较简单没有操作国内市场的经验再例如前期的规划不详细导致公司决策的相对迟缓等2公司营销管理平台需要改善和规范公司的营销规范几乎都是从零开始各项规章制度薪资标准年度目标考核体系管理体系等等各项环节之间缺乏系统性和完整性中粮屯河公司内部各项制度和体系分归不同部门来参与管理经常导致出了问题没有人承担相应责任[40] 3公司的缺乏针对国内终端市场销售方面的经验中粮屯河作为番茄酱及番茄制品生产和制造商贸易商经营世界番茄制品的出口和贸易主营业务在国内生产国际销售对于贸易型的生意公司里面到处是专家但对于国内终端市场的快速消费品市场却没有任何的经验可以借鉴对内公司财务的结算制度不太吻合快速消费品的市场经营公司的物流发运不能满足市场零担发运的需求生产和原料也成了市场和企业内部的争议等等对外经销商和消费者的需求可能被忽略掉好的想法可能被延误发运周期不能适应市场的步调市场的应变能力目前不能达到等等这些都是公司目前面临所要亟待解决的问题虽然中粮屯河是一家在饮料行业刚起步的企业在市场营销方面存在着各种困难和不足在管理上也无相应的经验但它有足够的资源和信心在饮料行业寻找自己的位置寻找企业将来的面临问题的解决办法3.3.3营销存在问题的原因分析中粮屯河股份有限公司只依据自身资源却对市场不了解属于前期的思想准备不充分没有按照市场的规律办事来确定市场启动的程序在企业内部没有理顺的基础上开始了市场推广效果不好现在的市场营销较量的是一个企业的综合实力所有问题的出现都是有联系的是相互制约的通过对中粮屯河股份有限公司的营销战略的诊断分析找到原因后一方面从自身出发进行企业内部的组织结构的再造授权范围的确定职能界定企业营销体制变化等方面入手另一方面在营销范围内在做的不好的地方想出办法给与解决以便企业能够快速稳健的进入饮料市场目前营销方面的问题有1产品的仓储和流通环节问题在企业内部的发运速度相对缓慢发运周期一般为15天左右时间较长超出了经销商的心理接受范围在物流公司的环节上由于借用第三方的物流系统屯河公司的产品销售初期销量不大对第三方物流缺乏必要的约束导致物流公司经常把番茄汁饮料产品和其他货物一起配车发送一方面时间延迟另一方面造成货物的多次搬运成本较高外货物的卖相也被破坏货物到了经销商的手上后企业没有给与经销商必要的仓库补贴和必要的指导经常会出现消费者买到的产品是瘪罐产品可见目前的物流和仓储是影响销售和公司产品形象的一个非常关键的环节2营销管理混乱的问题由于企业刚刚进入该领域营销团队也刚刚组建起来还没有完善相应的管理机制监督机制控制机制同时公司以前的规章制度在使用现在新的制度不断地改动导致工作起来无所适从交款和退货程序较为复杂销售人员投入该项的精力较多终端网路的布建需要时间人员和费用不能一时到位1销售费用的使用规划不明确第一费用的数目不能在年初确定下来第二费用的使用没有章程可依导致企业业务财务经销商经常被搞得焦头烂额的第三费用的使用无相应管控没有相应的规范和回馈机制可依这样可能造成费用的无效使用和浪费等2销售人员的考核机制缺乏就那退货最简单的例子来说业务人员为了眼前的利益不讲究客户和市场的实际情况给客户发货一旦发生产品不对路造成退货其实负责人的业务人员对该问题完全可以避免的另一种就是出现了市场产品滞销后业务人员为了简单处理就造成退货其解决办法可用促销费或销售费用来给与客户处理掉该产品的等等一些业务上的一些低级错误都是由于考核机制不健全的原因3应该给与业务部门一定得授权特别是一定账期的授信额度因为现在的渠道都是以商超市场为主上货架那就要费用同时还要账期账期一般为45天到60天之间公司对营销部门不提供任何应收账期不考虑客户的实际资信状况如何特别是现代渠道如商超没有任何授信账期是无法操作的客户有时也很难操作市场4在终端的建设上缺乏必要的物料和费用支持由于公司的相关协作部门的拖延经常是制作的终端物料出来时市场机会已经消失业务和经销商在最需要物料的时候却没有的不能保证终端形象的建立同时和地方的商场或商家合作进行联合活动时公司费用的审批总是程序很复杂另外作为功能性饮料的推广前期的推广准备很不充分经常导致活动已经开始而费用没到位的现象3业务人员的基本功有待提高作为一个饮料企业营销团队是企业的根本目前业务人员存在基本功差许多是原来公司的其他部门调整到销售上的人员人员流动频繁l业务观念急待转变营销基本功差表现在营销基本知识不知道营销办法就更少了2加强员工职业技能的培训增加专业的技能学习和业务讨论等办法来快速提高3营销人员流动率较高人员流动率较高主要两个因素一个是薪资为题不能以市场行业为薪资参考更多的是企业标准另一方面是自我价值体现的问题人员的流失对团队造成的印象很坏还有就是给市场上的客户一个不好的印象它带走的是团队的信心和经验留给企业的就是走后留下的风险了针对这个问题一方面企业应为员工的职业发展考虑员工应从目前企业的大局来理解保证公司领导经常和业务人员的沟通渠道的畅通同时企业从长远考虑为人才创造发展环境对现有员工进行培育和提高对社会优秀人才要进行潜心吸纳3.4中粮屯河SWOT分析中粮屯河要进入功能性饮料市场在国内市场保持品牌优势就要充分利用机会提升自身最终战胜竞争者保持番茄汁饮料的第一地位中粮屯河就要充分认识自身优势和面临的机会目的就是有效的选择保证能够最大程度的利用优势和机会因素同时使得威胁因素和劣势因素作用降至最低下面使用SWOT分析方法对中粮屯河饮料销售业务所处的内部外部环境进行综合分析项目做个全方位的分析3.4.1机会与威胁市场环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素力量和动向营销外部环境是那些给企业或公司带来市场机会和环境威胁的主要社会力量这些社会力量是企业不可控制的变量[43]现代营销学认为企业营销活动成败的关键就在于企业能否适应不断变化的市场营销环境[44]1机会Opportunityl政策扶持力度加大2008年的一场世界经济萧条2009年国家出台各项经济刺激政策其中就有涉及到新疆板块的农林牧渔的扶持政策出台这2010年出国家启动的区域板块刺激政策中又提到新疆中央将进一步深化西部的改革开放启动西部二次创业并陆续出台一系列扶持政策在后金融危机时期通过体制创新来为西部二次创业输入新动力西部地区有望在2010年经济回暖中成为中国全局经济增长的重要动力之一而新疆所蕴含的潜力更值得期待中粮屯河股份有限公司所处的新疆是世界优质番茄的主要产地当地政府对中粮屯河的番茄种植和加工产业给与大力支持2经济环境向好2010年是十一五规划的收官之年也是进一步摆脱国际金融危机的负面影响培育新的经济增长动力的关键之年总体来看经济发展环境会有所改善经济增长的压力减小政策调控的导向和重点将由扼制经济急剧下滑转变为保持经济稳定增长经济环境有利于企业的增加投资寻求市场机会的一年3消费结构提高追求健康自然的生活形态已经成为现代人的一种基本要求随着国家政策的扶持经济环境的向好消费者的生活形态也会发生相应变化工资水平提高消费水平也提高了4科学技术的发展科技发展为各行各业的企业提供方便也间接的为企业提供了更好的更优质的产品这为中粮屯河饮料销售业务番茄汁饮料的更新和产品链的延伸提供了后继动力和支持从国内的政策经济消费结构变化科学技术的发展来看在国内饮料行业的机会已经具备果蔬汁行业销量保持逐年上升[46]国内外各饮料公司纷纷进行番茄汁饮料产品的生产但均未宣传消费者对番茄汁饮料逐渐接受番茄汁作为果蔬汁的代表成为共识特别是作为功能性饮料的一个代表2威胁Threat1原辅料价格上涨利润空间减少2消费者对主要竞争品牌认知很高3国际和国内品牌进入投资加大竞争更加激烈从事该领域生产的厂商日益增多在销售方面中粮屯河股份有限公司将处于跟随位置必将面临日后展开的一系列竞争4部分消费者对番茄汁的口味抵触国内以前几款番茄汁的口味消费者不太接受蒸煮味太浓3.4.2优势与劣势1优势Strengthl生产技术优势近年来中粮屯河股份有限公司大力推广产量高品质好抗病性强的杂交番茄品种及适合当地种植的先进栽培模式提高了番茄种植产量和质量采取惠农政策提高了农户种植番茄的积极性保证了原料供应对番茄酱农残达标进行严格控制严格按国际标准生产管理目前该公司番茄制品远销美国欧盟独联体等80多个国家和地区且供不应求旗下番茄制品均通过了亨氏联合利华卡夫雀巢等知名企业的认证中粮屯河公司采用先进的番茄育种技术并拥有食品安全检测土壤环境监测食品营养分析及微生物检测功能为一体的专业检验机构对生产过程实行严格的标准化工厂管理按照国际化标准进行工艺控制和生产并拥有较完备的监测和品质控制手段机制致力于为用户提供高质量的可靠的番茄制品和优质原料中粮屯河番茄汁饮料是用优质新疆番茄经国际先进的加工装置采用先进的杀菌分装工艺将最大程度的保持新鲜番茄的营养成份只添加稳定剂灌装而成2资源优势中粮屯河股份有限公司地处番茄之乡的新疆是世界上公认的最适合番茄生长的地方这里的番茄挂果率高红素含量高固形物的含量较高和国外亨氏联合利华卡夫雀巢等知名企业联手合作采用独有的番茄育种不同的种子就可以有不同的成熟期保持人工或机器能够来得及采摘在新疆22个工厂屯河的番茄种植面积达到数百万亩同时在内蒙7个工厂在宁夏有一个各工厂都有番茄的种植和加工3政策优势在中粮集团番茄汁饮料作为中粮全产业链的一个代表真正是从田野到餐桌的一款饮料在集团内部决策层给与大力支持和关注在不同场合的展览会上番茄汁饮料代表的是中粮的全产业链的样板工程之一在集团的大力支持下中粮+屯河品牌的双重效应集团强大的品牌协同丰富的社会资源等都是中粮屯河在饮料行业的市场竞争中的优势2劣势Weakness。

屯河番茄酱营销战略计划一、市场背景分析:屯河番茄酱作为一款传统糊糊延续多年的老牌番茄酱，市场潜力巨大。

随着人们对美食的要求越来越高，对食材的选择也变得更加注重健康、天然、无添加等特点。

屯河番茄酱以自然食材、独特口感和口碑优势在市场上具备竞争优势。

目前番茄酱市场存在一定程度的同质化现象，需要通过差异化的营销战略来提升品牌竞争力。

二、目标市场定位:1. 目标消费者群体：主要面向家庭主妇、年轻白领和烹饪爱好者。

2. 细分市场定位：以高端家庭用番茄酱市场为主要发展方向，同时兼顾中低端市场。

三、营销策略:1. 产品定位：强调屯河番茄酱的无添加、无防腐剂、低糖低盐等特点，打造健康、天然的番茄酱品牌形象。

2. 品牌推广：通过多种渠道推广品牌形象，如平面媒体广告、电视广告、网络推广等。

利用社交媒体平台增加品牌曝光，提供有价值的食谱和美食烹饪技巧，吸引目标消费者的关注。

3. 产品包装设计：通过创新的包装设计，突出屯河番茄酱的特色，如采用具有浓郁地方特色的图案和字体，以增加品牌的辨识度。

4. 价格策略：在高端市场上适度提高产品售价，强调品质和口感的价值，以提升品牌的高端形象。

在中低端市场保持相对平稳的价格水平，与竞争对手形成价格竞争优势。

5. 渠道拓展：加强与超市、零售商的合作，提升产品的渠道覆盖率。

同时，开拓电商渠道，提供便捷的购买途径，满足不同消费者的需求。

6. 客户关系管理：建立客户数据库，通过优惠券、会员服务等方式，保持与消费者的良好互动，提供个性化的购买体验。

四、营销执行计划:1. 第一阶段：品牌宣传- 设计并发布屯河番茄酱的品牌形象和标志性的广告语，通过报纸、杂志、电视等多种媒体进行宣传。

- 制作宣传视频，在社交媒体平台和自媒体上分享，增加品牌曝光率。

2. 第二阶段：包装设计与渠道合作- 对屯河番茄酱的包装进行全面升级，突出产品的特色和高品质。

- 与超市、零售商谈判，争取更好的货架位置和合作政策，提高产品的可见度和销量。

番茄酱营销战略计划书市场背景：番茄酱是一种非常受欢迎的调味料，具有广泛的用途，被用于烹饪、烧烤、沾酱等多种食物上。

市场上已经存在很多品牌的番茄酱，竞争激烈。

为了在市场中脱颖而出，我们需要制定一个全面的番茄酱营销战略计划。

营销目标：1. 提高品牌知名度：通过广告、社交媒体和特殊推广活动，提高我们的品牌知名度，确保客户知道我们的产品和其独特价值。

2. 增加销售量：通过扩大产品线、提供更多口味选择、改进包装设计和提供促销活动等方式，增加销售量。

3. 建立产品差异化优势：通过研发创新产品和改进配方，为消费者提供与竞争对手不同的番茄酱产品。

目标市场：我们的目标市场是中产阶级家庭和食品服务行业，他们对高品质和美味的食物有要求，通常愿意支付更高的价钱。

我们的产品将主要销售给城市和郊区的超市、便利店、餐馆和餐饮公司。

营销策略：1. 品牌宣传：通过广告、电视、报纸和杂志广告以及社交媒体推广，提高品牌知名度。

借助明星代言人和知名厨师合作，在节目中介绍和使用我们的番茄酱，增加产品的曝光度。

2. 产品线扩展：引入多个口味和配方的番茄酱产品，以满足不同消费者的口味需求。

例如，特别调制的辣味番茄酱、有机番茄酱等。

3. 改进包装设计：设计与众不同的包装，突出产品的质量和独特性，吸引消费者购买。

4. 促销活动：定期举办促销活动，如打折、每购买一瓶赠送一瓶、参加抽奖等方式，吸引消费者购买并增加销售量。

5. 建立合作伙伴关系：与食品服务行业建立合作伙伴关系，将我们的产品供应给餐馆、餐饮公司和其他食品服务商，以增加销售渠道和销售量。

实施计划：1. 第一年目标：提高品牌知名度。

投入大量资金进行广告宣传，与明星代言人和知名厨师合作，在节目中展示和推广我们的番茄酱产品。

与超市和便利店建立合作关系，提供展示和宣传支持。

2. 第二年目标：增加销售量。

引入新口味和配方的番茄酱产品，通过广告、特别促销活动和消费者反馈收集来推广产品。

与餐馆和餐饮公司建立合作关系，供应我们的番茄酱产品。

番茄酱市场营销策划方案一、市场概述番茄酱是一种以番茄为原料制成的调味品，具有浓郁的番茄香味和多样的食用方式。

随着人们生活水平的提高和饮食需求的多样化，番茄酱作为一种传统又具有创新潜力的调味品，在市场上广受欢迎。

本市场营销策划方案旨在为番茄酱产品制定一系列的市场推广和销售策略，提高品牌知名度和市场份额。

二、目标市场分析1. 目标消费群体——家庭主妇和年轻人- 家庭主妇：家庭主妇是番茄酱消费的重要消费群体，她们是家庭主要的购物决策者和食物烹饪者。

这部分消费群体注重产品的品质和健康，对于番茄酱的功能、口感和营养价值有一定的了解。

- 年轻人：年轻人常常在外就餐或者独自居住，对于烹饪的要求不高，注重便利性和价格合理性。

这部分消费群体对于番茄酱的感兴趣程度相对较高，但在选择时更加注重成本和便利性。

2. 市场需求- 健康饮食：随着健康饮食理念的兴起，消费者对于食品的营养成分和健康价值提出了更高的要求。

番茄酱具有丰富的维生素C、胡萝卜素和纤维素等营养成分，符合健康饮食的需求。

- 方便烹饪：快节奏的生活增加了人们外出就餐的频率，对于烹饪的要求变得更加简单和方便。

番茄酱作为一种调味品，可以大大减少烹饪时间和复杂度。

- 多样化口味：消费者对于食品味道的要求越来越多样化，对于番茄酱的口味也提出了不同的需求。

一些消费者更喜欢甜味或酸味的番茄酱，而有些消费者则偏好于辣或咸味道。

三、SWOT分析1. 优势：- 品牌口碑：公司在番茄酱市场上有着良好的口碑和品牌认知度，消费者对于产品的质量和口感有一定的了解和认可。

- 创新产品：公司可以根据市场需求和消费者反馈，不断推出新品种和新口味的番茄酱产品，满足不同消费者的需求。

- 渠道优势：公司已经建立了一定的销售渠道，可以通过超市、电商平台等途径将产品推向市场。

2. 劣势：- 市场竞争：番茄酱市场竞争较为激烈，有许多品牌提供类似产品。

在市场上脱颖而出需要差异化的产品和强而有力的市场推广。

番茄酱的营销战略计划【番茄酱营销战略计划】1. 品牌定位- 确定番茄酱的特色，突出其健康、美味、多用途的特点。

- 强调番茄酱与传统食品的区别，突出其自然、无添加的品质。

2. 目标市场- 面向消费者：主要定位在年轻家庭和烹饪爱好者，以及注重健康饮食的人群。

- 面向企业：与餐饮业合作，提供用于餐厅使用的大规模番茄酱供应。

3. 市场调研- 了解目标市场的口味和需求，进行市场调研，得出客户反馈，从而确定产品的改进方向。

- 与厨师、美食博主等业内人士合作，进行产品试用和推广，以获取专业意见和口碑。

4. 产品创新- 通过研发和创新，扩大番茄酱的品类，如增加不同口味、有机认证或低盐版本。

- 提供多种包装规格和不同尺寸的产品，以适应不同消费者需求。

5. 价格策略- 确定合理的市场定价，通过定期促销活动吸引消费者。

- 提供多种产品组合，如套餐销售或折扣促销，提高购买力和产品附加值。

6. 渠道推广- 利用社交媒体和线上平台，与目标消费者建立直接互动，提高品牌知名度。

- 与超市、食品连锁店等零售商合作，增加产品的销售渠道和可见度。

- 与健康饮食、家庭烹饪相关的博主、网红进行合作，通过口碑传播提升品牌形象。

7. 客户关系管理- 建立客户关系管理系统，定期与消费者保持互动，了解他们的需求和反馈。

- 提供各种购买渠道和便捷的售后服务，保证消费者对产品的满意度。

8. 可持续发展- 关注环境保护，选择可持续发展和环保的原材料和包装，提高公司形象。

- 捐赠部分销售收入给慈善机构或参与公益活动，提升社会责任感。

9. 竞争分析- 对竞争对手进行细致的分析，了解其优势和弱点，针对性地制定应对策略。

- 通过定期跟进市场动态，及时调整营销策略，保持品牌竞争力。

10. 评估和调整- 定期对市场反馈和营销数据进行评估，根据结果进行调整和优化。

- 建立明确的目标和指标，持续追踪和分析成果，以确保营销战略的有效性和效率。

以上是一份番茄酱的营销战略计划，旨在通过品牌定位、目标市场分析、产品创新、客户关系管理等手段，提升品牌形象、开拓市场、促进销售增长，实现可持续发展。