第五讲 商务谈判心理研究

商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，双方的目标是达成互利双赢的协议。

然而，谈判过程常常面临各种难题和挑战。

在这样的情况下，心理战略与技巧成为了成功谈判的关键要素。

本文将探讨商务谈判中的心理战略与技巧，并介绍如何应用它们来实现谈判目标。

1. 了解对方心理在商务谈判中，了解对方的心理是至关重要的。

通过研究和观察对方的行为、表情和言辞，我们可以揣摩出对方的意图和需求。

例如，对方可能有一些特定的关注点，我们可以针对这些关注点提出有针对性的建议，以增加达成协议的可能性。

2. 控制情绪在商务谈判中，情绪的控制是十分重要的。

如果我们过于激动或愤怒，可能会失去理性，并且影响谈判的进程。

因此，我们应该学会控制自己的情绪，保持冷静和沉着。

通过保持积极的心态和语气中立，我们可以更好地影响对方，并达成我们的目标。

3. 辨别谎言谈判中可能存在虚张声势以及对方故意隐瞒信息的情况。

作为谈判者，我们需要学会辨别对方的谎言。

通过观察对方的身体语言、言辞和逻辑，我们可以发现矛盾和不一致之处。

一旦发现对方可能在撒谎，我们可以提出有针对性的问题，要求对方给出更多的解释或证据。

4. 主动提出解决方案在商务谈判中，主动提出解决方案有助于显示我们的专业知识和决策能力，并且增加对方对我们的信任。

我们可以提前进行调研和准备，并结合自身的经验和专业知识，准备一些可行的解决方案。

在谈判过程中，我们可以适时地提出这些方案，以引导谈判的方向，并推动谈判的进展。

5. 利用时间压力时间压力对商务谈判非常重要。

在一些情况下，如合同的到期日期逼近或市场情况变化迅速等，时间成为了一种重要的资源。

因此，我们可以利用时间压力来影响对方的决策。

通过设置紧迫的截止日期或提出早期优惠等措施，我们可以促使对方做出决策，从而推动谈判的进展。

总结起来，商务谈判中的心理战略与技巧可以帮助我们更好地影响对方，达成谈判目标。

通过了解对方心理、控制情绪、辨别谎言、主动提出解决方案以及利用时间压力等手段，我们可以更加自信和有效地参与商务谈判，取得成功的结果。

商务谈判中的心理因素研究（五）4．4 针对态度的策略（1）缩小态度差距在谈判中，要缩短双方的差距，改变谈判者的态度，除考虑新旧态度、立场的差距、态度的支持因素等条件外，还要看个人是否迫切要求改变现状、改变态度与个人利益的关联度。

（2）必要的相关活动谈判个体的态度是在一定的客观情况和实际活动中产生的，因此要想转变一个人的态度，必须引导他积极参与有关活动。

例如：谈判对方对交易涉及的某单位情况不了解，己方就组织一些参观、考察活动，改变对方的认识，促使其态度发生转变。

这样通过必要的相关活动，谈判对方在对己方全面了解的基础上就会放弃过去的偏见，转变原有的态度。

通过引导对方参与必要的相关活动对于转变对方态度是十分有效的。

（3）恰当的语言表达在谈判中，谈判双方都是通过一定语言来表达思想，沟通信息的。

同样，在转变对方态度的过程中，也要通过一定的语言来实现，恰当的语言表达对转变对方的态度有着重要的作用。

因此，谈判时要求表达者要有威信。

态度必须公平、友好、诚恳，表达状态要良好。

4．5 针对谈判群体心理欲望型谈判者的对策（1）冷静倾听当欲望型谈判者进入狂怒状态时,实质性进展是不可能取得的。

在这种情况下,谈判者不必给予反击而是耐心倾听,听的同时要做好记录。

此时的记录有两种处理：首先,大部分内容不必纪录,当作纯属作戏,这样能压抑对手的效果；其次,记录下对方一些有利于自己的重要情报。

（2）不要感情用事对手发怒，目的是希望压服谈判者,或者引起谈判者的冲动,这是惯用的把戏。

谈判者应始终对这些保持清醒的头脑,冷眼旁观和无动于衷。

遮掩的态度会引起对方内心的震惊,并对其产生尊敬感。

（3）对欲望型中实力派人物要十分小心,必须及早准备不要等到谈判开始后,才去搞清对手是什么人,那样就为时已晚了,谈判的最终结果也不会令人满意。

例如：某甲：“根据我的经验,我们应该先谈技术条件,然后再谈价格条件,最后谈合同文字,在时间安排上前紧后松,你看怎样?”某乙：“同意你的意见,谈的中间有什么问题再商量。

第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。

2．学会分析谈判者的心理。

3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。

第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。

马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。

为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。

然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。

但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。

并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。

抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。

这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。

这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。

商务谈判人员心理活动分析商务谈判是指双方或多方之间为达成商务合作协议或解决商务争端而进行的一种沟通和协商的活动。

在商务谈判过程中，谈判人员的心理活动起着关键作用。

下面将对商务谈判人员的心理活动进行分析。

一、焦虑与紧张感在商务谈判中，谈判人员往往面临重要且具有不确定性的决策。

由于双方的利益关系、目标差异、谈判策略等因素的存在，谈判人员往往会感到焦虑和紧张。

这种心理状态对谈判的成败会产生重要影响。

焦虑和紧张感使谈判人员在决策时更倾向于避免风险，因此可能容易过度保护自己的利益，导致谈判僵局。

而在焦虑和紧张感较低的情况下，谈判人员可能会更加开放、灵活地接受对方的建议和要求，从而更容易达成协议。

二、自信与自觉认知自信是指谈判人员对自己能力的肯定和坚信。

在商务谈判中，自信是谈判人员处理谈判过程中各种困难和挑战的重要心理支持。

自信使谈判人员在与对方的交流中更加自然和从容，能够更好地展示自己的观点和主张。

自觉认知是指谈判人员对自身优势和劣势的客观评价。

对自身的优势有清晰的认识可以增强谈判人员的自信和信心，而对自身的劣势有清晰的认识可以帮助谈判人员更有效地规避风险和应对挑战。

三、责任感与职业道德感责任感使谈判人员更加认真投入，努力为企业争取最大利益。

而职业道德感使谈判人员在谈判过程中更加注重公平、诚信和合作，遵守谈判规则和道德规范。

四、竞争心理与合作心态商务谈判往往伴随着一定的竞争。

双方在争取有限利益时，往往会存在竞争心理。

竞争心理使得谈判人员更加警惕对方的动作和言辞，力图抢占主动权和最大利益。

然而，在商务谈判中，合作心态同样也很重要。

合作心态使谈判人员更加愿意倾听和理解对方的观点，主动提供解决问题的方案，共同寻找互利互惠的解决方案。

五、应激与压力应对商务谈判往往伴随着较高的压力和应激。

谈判人员需要在有限的时间内作出决策，并应对对方的各种要求和挑战。

应激状态下，谈判人员往往需要保持冷静和理智，不受情绪和压力的影响。

商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。

在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。

本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。

一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。

一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。

这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。

双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。

在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。

通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。

二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。

其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。

即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。

另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。

通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。

心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。

比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。

心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。

三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。

情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。

在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。

沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。

在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。

良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。

商务谈判者的心理研究摘要商务谈判心理因素在商务谈判中起着重要的作用，它直接影响到谈判的进程和最终的结果。

熟悉影响商务谈判心理的各种因素，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理以及可以营造良好的谈判氛围。

本文将从商务谈判中常见的心理禁忌入手，来阐述谈判者在谈判中应该牢记不该做的若干事项，进一步说明商务谈判中常用的一些心理战术，来帮助谈判者在谈判中恰当运用这些心理战术，从而取得谈判的胜利。

关键词：商务谈判心理因素禁忌战术前言商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判应了解谈判双方的需要，根据谈判双方的主导需要、需要的急迫程度、需要满足的可替代性因素制定相应的谈判策略。

谈判人员的气质、性格和能力，各有其长，各有其短，谈判要善于根据个性采取相应的谈判策略、办法。

谈判期望心理对于激发谈判动机，促进谈判的灵活性有一定的作用，谈判必须重视期望目标、期望水平、效价的分析和利用。

感、知觉是谈判人员形成谈判观察力的前提条件。

了解人们的知觉习惯，掌握感知觉的规律性，可以提高谈判人员的观察判断力。

谈判人员要注意面对谈判群体心理欲望型、关系型、成功型等不同类型谈判者的时候，要采取相应的对策，以柔克刚，刚柔相济使谈判朝向自己有利的一面有效地进行。

一、双商务谈判心理(1)谈判环境对谈判者的心理影响谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意、言不由衷。

”在商务谈判中，客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中，明知是主方故意设计，用来干扰和削弱己方的谈判力，可客方往往会默默忍受。

比如灯光强弱失衡，环境纷乱嘈杂，温度、湿度不适宜，是谈判者精力分散，产生反感情绪等。

(2)谈判双方实力对谈判者的心理影响谈判双方实力相差悬殊时，无论是相对强的一方还是相对弱的一方，其谈判心理都会受到一定的影响。

在谈判对手实力较强，谈判水平较高，谈判优势较大的情况下，谈判者往往会产生畏难畏谈的情绪，对实现期望值缺乏信心，缺乏主动性和积极性，临场表现精神状态不高，言行不果断，束手无策等现象。