顾问式营销四步法

顾问式营销四步法
1.了解客户需求：作为顾问，我们需要先了解客户的需求和痛点，通过多种方式与客户进行沟通，例如问卷调查、面谈等等，从而全面了解客户的实际情况和需求。

2.制定方案：根据客户需求，我们需要制定一份详细的方案，包括解决方案、实施计划、预算等等，确保方案的可行性和有效性。

3.实施方案：实施方案需要配合客户的实际情况和需求，通过有效的执行和监控，确保方案的实施效果。

4.评估效果：评估方案效果是持续优化的重要环节，我们需要通过数据分析、反馈调查等手段，收集客户反馈和效果数据，及时调整方案，提升营销效果和业绩。

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《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。

的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。

【课程适用对象】1、一线销售人员及市场人员2、基层销售管理人员3、企业销售内训人员【课程目的】提高销售人员销售能力1、认识销售的本质2、了解企业间销售实现的基本过程3、了解及掌握企业间销售过程中各种方法【课程方法】讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演【课程结构】●四个阶段：信息、需求、价值、交换●四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人●四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题●三个不等式：⏹信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息⏹价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本⏹交换不等式：能力+资源>需求【课程大纲】第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。

第二单元：信息本章目标：信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。

通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。

知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。

第三单元：需求本章目标：需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。

了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。

第四单元：价值本章目标：对症下药，方显价值。

只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。

最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。

2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。

这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。

3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。

通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。

4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。

客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。

5.建立信任关系：树立可靠信誉。

通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。

6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。

这有助于确保客户了解进展并感到满意。

7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。

学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。

8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。

这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。

9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。

通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。

10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。

这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。

11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。

保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。

12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。

这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。

通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。

这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。

如何正确认知顾问式销售通过学习本课程，你将能够：●发掘客户需求，为其提供恰当的解决方案；●实现产品技术优势和客户利益的对接；●开展有效的销售访谈；●提高销售能力，成为成功的顾问式销售人员。

如何正确认知顾问式销售一、顾问式销售模式及四阶段1.销售的关键——需求挖掘顾客需求的重要性市场价值决定产品价格，而顾客的需求决定其愿意支付多少钱来购买产品。

顾客需求越大，价格的敏感度越低，产品越值钱。

例如,一瓶普通的矿泉水价格为1.5元，但对于一个深陷荒漠、快要渴死的人来说，它的价值就远胜于万两黄金。

由此可见，销售工作的本质是发现、挖掘、引导和满足客户需求，提供解决方案，把产品技术优势和客户利益实现对接的过程。

【案例】施乐公司销售培训施乐公司是全球最大的数字与信息技术产品生产商，也是复印技术的发明公司，具有悠久的历史，非常注重对员工进行销售培训。

下面是施乐公司培训课上的一个销售访谈场景。

销售人员：在大公司的人都知道，印制有专业水准的文件非常重要，这也是我们发明这款打印机的原因。

这款新型打印机使用一种新的特殊系统，它比传统打印机打出的文件要好得多。

客户：它是滚轴型的吗？销售人员：不不不，它是喷墨型的。

客户：喷墨型的一定很贵吧，多少钱一台呢？销售人员：这款新产品是贵一点，但是让我告诉你它为什么贵。

第一个是它的性能，第二个是因为它的构造，第三个在于它独特的设计……在短短的两分钟对白中，销售员犯了两个错误：第一，说了很多，但最关键的一点——挖掘买方的需求——他却没有做好。

如果客户不认同产品，销售员说得再漂亮也是徒劳。

第二，让客户掌握了会谈的主动权。

当销售员只能被动地回答客户提出的问题时，不仅不会挖掘到客户卖点，还很容易被客户问到产品的弱点。

从这个案例中，有两点启示：第一，要学会提问。

在销售访谈中，不提问就意味着失去了主动权。

第二，在了解客户需求之前，在产品没有价格优势时，销售员要避免在会谈一开始就谈价格。

如何快速挖掘顾客需求那么，怎样提问题才能有效、快速地挖掘顾客的需求呢？【案例】复印机推销员销售员：先生，你们现在使用的复印机情况怎么样，有什么不满意的地方吗？客户：很好，没什么问题。

顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。

为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。

下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。

第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。

通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。

这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。

第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。

要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。

我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。

第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。

通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。

第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。

我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。

这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。

第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。

我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。

通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。

第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。

在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。

这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。

第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。

了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。

顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。

顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。

与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。

顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。

这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。

顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。

2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。

这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。

通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。

3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。

这个解决方案可以是产品、服务或建议。

销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。

4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。

顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。

他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。

5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。

他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。

通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。

总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。

这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。

顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。

这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。

如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。

对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。

当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。

其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。

要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。

第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。

不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。

决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。

所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。

第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。

永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。

由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。

假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。

你应当去开拓新兴的市场——增值服务。

顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。

假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。

有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。

例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。

发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。

我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。

图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。

这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。

顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。

客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。

任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。

在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。

图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。

由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。

（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。

世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。

人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。

今日世界的标签就是“痛苦”。

当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。

心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。

顶尖销售技能：顾问式营销（落地版）
从0开始学管理：专注科学系统提升管理能力：基础中层高层综合管理
顾问式营销的基本概念：
问题点: 以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题。

关键点：
1、解决方案和产品关系
2、销售或引导和客户关系
3、真实情况与表面现象的关系
需求点：
1、隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述
2、明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述
顾问式营销的特点：
特点 1、使买方说得更多
特点 2、使买方更能理解你
特点3、使买方遵循你的逻辑去思考
特点4、使买方进行有利于你的决策
顾问式营销的流程：
前期准备---筛选客户---约访客户---接触面谈---需求分析---说明促成 ---服务营销。

顾问式销售的八大步骤顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。

顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。

顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。

第一步骤、完美的销售准备1、熟悉产品知识及相关行业知识2、销售资料及销售工具的准备3、销售状态和销售心情的准备4、销售形象和体能的准备5、自我结果及对方结果的预演6、拜访顾客前的必要准备第二步骤、与顾客建立信赖感1、倾听建立信赖感2、不断赞美顾客3、不断认同肯定顾客4、迎合和模仿顾客5、穿着形象建立信赖感6、彻底地了解你的顾客7、见证建立信赖感第三步骤、挖掘顾客的需求1、挖掘顾客需求的三个原则2、挖掘老客户需求的四个步骤3、挖掘新顾客需求的四个步骤4、找出顾客需求的四个步骤第四步骤、塑造产品价值1、塑造产品独特的卖点2、塑造产品给客户带来的利益3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦5、提供给顾客应该购买合作的理由6、塑造产品最大的价值第五步骤、分析竞争对手1、了解竞争对手2、超越竞争对手3、利用竞争对手第六步骤、有效解除顾客抗拒点1、锁定顾客抗拒点的六步骤2、解除顾客抗拒点的六字经第七步骤、快速成交1、步步惊心2、有效选择3、预先批示4、导演排戏5、反败为胜6、以退为进第八步骤、客户服务与投诉处理1、做好客户服务的动机与价值2、解决客户投诉的八个步骤课程时间：1天课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、客服代表【主讲老师】刘炎—中国最实战的销售培训权威。

亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。