顾问式行销-课件ppt讲义(精)

运用交叉销售拓展个险——案例3
业务员张小姐，交叉销售培训后在专员的指导下设计了对
小区家财险的调查表。
设计 调查表
与物业 公
司联系
调查表
1、您对所住小区的安全、治安等状况综合评价是 ：
•很好 •良好 •一般 •较差 2、根据您所在小区状况，您的最大忧患是：
Ž家中被盗 Ž火灾 Ž入室抢劫 Ž以上全部 3、您所在小区发生过以下事件吗？
依据科学的理财原则，和俞先生家庭的特殊情 况，为俞先生设计10份20年交的平安世纪理财保险 。
让俞先生拥有258000元的人身保障，同时以俞先生 的儿子为生存受益人，作儿子的教育基金。
设计思路二
俞先生夫妇双方的父母虽不需供养，但一旦有大 病
则必须主要由其负担无法报销的医疗开支，所以给俞先 生夫妇二人各设计了鸿盛加附加重疾终身寿险，俞先生 30年交的5份鸿盛加10份重疾，李太太20年交的5份鸿 盛加10份重疾。
一方面可以用鸿盛每年分红的复利滚存的红利， 作为双方父母无法报销的医疗开支，另一方面，作为夫 妻二人的自我保障，以防未来给儿子增加负担，尤其是 作为一家之主的俞先生（加上世纪理财）便拥有 408000元的保障。
卖点分析：
• 俞先生有长期负债，要支付贷款利息，依据资产与负债 相匹配原则，所以要参与投资，使资金保值增值。平安 世纪理财可满足俞先生的资产增值计划和子女教育计划 。
入室抢劫 盗窃 火灾 煤气爆炸 4、您最想对哪些财产保险？
家电 衣物 房屋 其它 5、您觉得哪种价格的家财保险适合您？
50元保2.5万元 100元保5万元 200元保10万元 其它价格 。
下发 调查表
回收并 作针 对性处
理
跟进，联 系
统一保险

专题四
顾问式销售应用中的几种技巧
开场技巧
洗发香波行业有句行话：“你创造 第一印象的机会永远只有一次。”当你 开始销售洽谈的时候，这种机会将在45 秒中内稍纵即逝。
如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把 握。
接近客户的技巧
• 1、打开潜在客户的“心防” • 2、销售商品前，先销售自己
提问的技巧
• 1、问简单容易回答的问题 • 2、问Yes的问题 • 3、问顾客二选一的问题 • 4、选择问约束性的问题
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
欢迎各位参加培训
顾问式销售技巧
专业销售技术之六
Gung Ho!共好集团
课程安排
• 正确理解顾问式销售 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售中应注意的问题 • 顾问式销售应用中的一些技巧 • 专业销售人员的要件
培训目的
• 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售 能力
• 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关 键客户的方法
• ·m+a+n： 非客户，停止接 触。
深入了解客户的需求
• 1、客户现有的明确的需求 • 2、客户的隐性的需求
– 从客户所在的行业中探寻 – 从客户的背景中探寻 – 从客户的现有资源探寻 – …………

•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
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客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
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优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
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客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
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六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。

系 目的在于向客户提供满足其需要的方案，而
非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为
顾问式销售与传统销售的差异
客户决策价格驱动
客户决策需求驱动
销售者目标是满足短期需求
销售者目标是建立长期关系
只与采购部门打交道
传 统
客户方个人决策成分大
销
销售人员依靠个人努力
售
成功取决于具体指标
与各个部门打交道
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍 2. 向决策者作介绍 3. 解释目的 4. 提问以证实和明确客户需求 5. 达成一项行动后“结束” 6. 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
长久合作 成交 体验（试用） 打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用
• 客户如果使用它，会有什么好处 • 利益是优点的一部分 • 那些客户感兴趣的优点 • 利益是针对特定客户的
产品的证据
• 行业和国家相关部门的认可证书 • 知名媒体的评价 • 以前客户的评价 • 以前客户记录等
与发掘需求相结合
• 介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合 • 先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织
下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
开发策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切
是在变化的 不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户 最佳预约方式：
一封有效的信函＋一次有效的电话
直接营销的作用（信函＋电话）
直接营销是一个进一步提纯、证实客户价 值的过程

VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人

3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火

4、成熟期（46--55岁）
是个人事业与收入的最高峰，也是子女读大学的高学费负 担期，应加强投资收益性与风险性的平衡。
5、稳定期（56--66岁）
家庭支出减少，为退休作准备，以储蓄养老金为理财方式， 勿参与高风险投资；
6、退休期（66---以后）
平均寿命延长，仍有一段晚年须支出生活费用，将资金作 稳健而有增长性投资并务必注意老本的投资安全性，保本 是第一要务。
确判断自我克制。
三、人生理财投资六阶段
1、成长期（1--25岁）
自出生至完成学业的阶段，以学为主。应多充实投资理财 知识为进入社会大基础；
2、青年期（26--35岁）
追求经济独立，由于年轻，可承担较大的投资风险，可采 取积极进攻的方式；
3、成年期（36--45岁）
是一生中财务及责任最重阶段，子女、家庭；积极方面， 寻求较高获利以奠定良好的经济基础。
四、寿险提供九大功能 （一）增殖储蓄 （二）医疗给付 （三）失孤家庭生活基金 （四）财产转移 （五）节税 （六）生命价值评估 （七）事业风险的分散 （八）减低员工流动率 （九）预留老年退休金
五、风险管理的步骤
（一）收集资料： 确定分析可能面临的风险（人身、 财产、责任三种）
（二）设定风险管理目标： 与个人理财计划的整体方针相吻合， 避免风险发生时，导致财务损失。
保险顾问式行销
浙江 李振涛
顾问式行销的架构
1
2
6
顾问式
3
5
4
业务员要扮演六个角色，提供客户一项[客户满意]的行 销服务，称之为保险顾问式行销。其中的六要素：
一、风险管理 我要
二、财务规划 三、资讯转介 四、售后服务 五、诉怨处理 六、顾客满意行销