顾问式营销

什么是顾问式销售顾问式销售（Consultative Selling）是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。

它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。

现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。

而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。

顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。

顾问式营销简要概述顾问式营销是一种以顾问的身份为客户提供专业建议和帮助的营销方式。

相比传统的销售模式，顾问式营销更加注重与客户的互动和合作，着重于满足客户的需求和解决问题，建立长期的良好关系。

顾问式营销不仅关注产品或服务本身的销售，更注重客户关系的培养和经营。

顾问式营销的特点之一是强调客户需求的理解和分析。

顾问需要与客户进行深入的沟通和了解，全面了解客户的需求、问题和痛点，从而提供针对性的解决方案。

与传统的销售模式相比，顾问式营销更加注重与客户的合作和共同努力，推动客户在解决问题和实现目标的过程中取得更好的结果。

顾问式营销还强调为客户提供专业的建议和帮助。

顾问可以通过自己的专业知识和经验，为客户提供详细的解决方案和行动计划，并给予实施过程中的指导和支持。

顾问式营销的目的是帮助客户在市场竞争中取得竞争优势，提高销售业绩和利润。

顾问式营销还通过建立持久的客户关系，来实现长期的合作和合作。

顾问与客户之间的合作不仅仅是一次性的交易，而是一种持续的合作关系，双方在合作过程中相互扶持和成长。

这种长期的合作关系不仅对顾问有利，也对客户有益，能够帮助客户实现持续的增长和发展。

顾问式营销的应用范围非常广泛，可以适用于各个行业和领域。

无论是制造业、服务业还是零售业，无论是大型企业、中小企业还是个体经营者，都可以采用顾问式营销的方式来进行市场推广和销售。

在实施顾问式营销时，需要注意以下几个方面。

首先，顾问需要具备专业的知识和技能，以能够为客户提供有效的建议和帮助。

其次，顾问需要与客户建立良好的沟通和合作关系，以便更好地了解客户的需求和问题。

再次，顾问需要具备良好的销售和谈判能力，以能够推动客户在解决问题和实施方案时的合作。

最后，顾问还需要具备良好的人际关系和沟通能力，以配合客户的团队和其他合作伙伴。

顾问式营销具有很多优点和益处。

首先，顾问式营销可以帮助企业树立良好的企业形象和品牌形象。

通过为客户提供专业的建议和帮助，企业可以树立自己在市场上的专业和权威形象，赢得客户的信任和认可。

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。

以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。

这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。

2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。

通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。

3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。

这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。

4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。

在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。

5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。

这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。

6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。

这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。

7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。

通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。

顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。

通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。

发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。

我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。

图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。

这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。

顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。

客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。

任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。

在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。

图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。

由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。

（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。

世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。

人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。

今日世界的标签就是“痛苦”。

当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。

心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。

顾问式营销四步法
顾问式营销是指以顾问的身份，为客户提供专业的营销建议和方案，帮助客户实现营销目标的一种营销方式。

下面介绍一下顾问式营销的四步法：
第一步：了解客户需求
在与客户初次接触时，需要了解客户的需求。

通过对客户的公司、行业、产品、市场等信息的了解，了解客户的现状和问题。

在这个过程中，需要与客户进行沟通，了解客户的期望和目标，确定客户的需求。

第二步：分析客户情况
在了解客户需求的基础上，需要对客户的现状进行分析，包括市场环境、竞争对手、产品特点等方面。

通过分析客户的情况，帮助客户识别出问题和机会。

第三步：制定营销方案
根据客户的需求和分析结果，制定出符合客户实际情况的营销方案。

这个方案应该包括营销目标、营销策略、营销手段等方面。

制定方案时，需要与客户进行充分的沟通，确保方案能够得到客户的认可和支持。

第四步：执行营销方案
制定好营销方案后，需要按照方案进行实施。

这个过程中，需要与客户配合，根据实际情况进行调整和优化。

同时，需要对营销方案的执行效果进行监测和评估，及时调整方案，确保实现营销目标。

通过以上四个步骤，可以帮助客户实现营销目标，提高市场竞争力，从而获得成功。

什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。

它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

[编辑]顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

[编辑]顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。

现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。

而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。

顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。

顾问式营销的详细介绍什么是顾问式营销顾问式营销是一种营销策略，强调与客户建立长期合作关系，以提供全面的咨询和支持来满足客户的需求。

与传统的销售方式不同，顾问式营销强调以客户为中心，关注客户的问题和挑战，并通过提供定制化的解决方案来帮助客户实现目标。

顾问式营销的目标是建立客户的信任和忠诚度，以实现长期的业务合作。

通过与客户建立紧密的合作关系，公司可以更好地理解客户的需求，提供具有高价值的产品和服务，并为客户提供持续的支持和咨询。

顾问式营销的核心原则1. 客户为中心顾问式营销的核心原则是将客户放在首位。

这意味着要深入了解客户的需求和挑战，并根据客户的情况提供定制化的解决方案。

顾问式营销强调与客户建立长期的合作关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。

2. 提供价值顾问式营销注重提供高价值的产品和服务。

通过深入了解客户的需求和行业动态，公司可以根据客户的情况定制解决方案，帮助客户实现目标。

通过提供具有独特价值的产品和服务，公司可以赢得客户的信任和忠诚度。

3. 长期合作顾问式营销强调与客户的长期合作关系。

公司不只是简单地完成交易，而是与客户建立紧密的合作伙伴关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。

长期合作可以帮助公司深入了解客户，提供更好的产品和服务，并为公司带来持续的业务机会。

顾问式营销的实施步骤1. 了解客户要实施顾问式营销，首先需要深入了解客户。

这包括了解客户的业务模式、目标、需求和挑战等。

通过与客户建立良好的沟通和关系，可以更好地了解客户的需求，为其提供有价值的产品和服务。

2. 提供解决方案基于对客户的深入了解，为客户提供定制化的解决方案。

解决方案应包括具体的产品和服务，以满足客户的需求和挑战。

解决方案应具有独特的价值，以与竞争对手区分开来。

3. 提供支持和咨询顾问式营销不仅仅是提供产品和服务，还包括持续的支持和咨询。

公司应提供全面的支持，确保客户能够成功地使用公司的产品和服务。

同时，公司还应提供咨询服务，帮助客户解决问题和挑战，并提供行业动态和市场趋势的信息。

顾问式营销顾问式营销又称为关系营销，顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。

关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。

它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。

企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"（科特勒）。

顾问式营销咨询公司是指从事市场营销服务，运用专业营销经验，帮助企业通过“智慧和创意”，以更经济更快速的方式打开市场的专业服务公司，属于商业性服务公司。

做为本土智业机构的营销咨询公司，发展主要经历广告时代、策划时代、咨询时代三阶段。

咨询时代属于正在过渡期，不少策划公司正处于迷茫期。

以创意和点子为核心的是策划时代主要特征。

接之而来的是咨询时代，咨询时代的智业公司的核心竞争力体现为专业、行业布局的系统构建。

如何围绕行业构建核心竟争力将是咨询公司的新命题！成功过渡到第三阶段的典型代表有：锐动智成营销顾问有限公司。

核心成员是来自雀巢、娃哈哈、康师傅、白沙、洋河、新天国际、江中集团、法国美姿庄园进口葡萄酒等外企、国企、民企的职业经理人，是都有着十几年食品行业经验的实战营销人。

营销第一章顾问式营销第一节营销观念的变革导入语：本章是要帮助销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营经管念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础。

销售心理一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。

可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售经管体系，就能创造企业所渴望的利润目标。

也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售经管=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。

1.案例分析某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化经管，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。

为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决技术方案。

几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。

仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales 进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品牌的计算机产品。

他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。

因此，这位sales想到，这家公司对解决技术方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。

经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。

了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。

因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。

可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售经管=成功的销售，二者缺一不可。

2.本章小结从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决技术方案才是Sales成功的根本，事实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。

从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。

其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。

顾问式营销从激烈市场竞争中突围而出需要营销差异化，营销差异化造就了顾问式营销。

顾问式营销顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

顾问式营销具有明确内容要点，它可以提供如下的顾问内容：1、选择合适产品或服务的基本标准和选择技巧；2、产品或服务关联环境包括市场环境的分析资料；3、更多资料尽在：4、就产品或服务开展的诊断报告或解决方案；5、与产品或服务有关的技能培训和交流渠道；6、相应的商业机会信息；7、个人提高或感情、人际投资的新平台；8、双方结成战略联盟的合作构想和方案策划；9、资源共享机会；10、理念引入及经验借鉴的机会；11、发挥产品或服务价值的相关技巧。

顾问式营销的正常运行有其特定的操作流程：1、明确自身资源配置情况；2、确立客户正常需求及挖掘潜在的额外需求；3、向客户展示解决正常需求和潜在额外需求的能力和方案；4、按需求情况结合资源情况进行实施；5、实施过程中进行完善、提高、总结；6、在实施过程中要传递战略联盟的概念。

要达到顾问式营销这种境界，对于顾问式营销的提供企业和机构来讲，在认同顾问式营销在营造差异化的工具作用时，管理层必须要舍得进行资源投入，特别是营销人员素质培训提高及增值服务的设计和运作上，从企业发展的观点来看，这是一种长期投资。

对于采取顾问式营销的营销人员提出了素质要求和立场要求。

在个人素质方面，营销人员必须对其提供的产品或服务有足够的专业知识，要有较强的分析策划能力，要能掌握必要的沟通技巧，要具有用发展观点来思考问题的思维习惯，要有经验积累和借鉴能力，要掌握必要的信息比较技能和要有主动出击的心理准备。

在立场上，营销人员要将客户的潜在使用产品或享用服务的利益与产品或服务的销售有机结合，要具有一定程度的独立客观性，突破产品或服务本身的定义，让客户能得到超值感受。