当谈到销售思考时，有许多关键问题需要考虑。以下是8个关键问题以及它们的解答：
1. 谁是我的目标客户？了解目标客户的特征和需求是成功销售的关键。只有了解客户，才能提供有效的解决方案。
解答：确定目标客户的关键是进行市场调研，收集关于目标客户的信息，并评估他们的行为模式和购买习惯。随着时间的推移，还应该对客户群体进行更新和调整。
2. 我的产品或服务有何独特之处？在竞争激烈的市场中脱颖而出是非常重要的。突出产品或服务的独特之处可以吸引潜在客户。
解答：确定产品或服务的独特卖点，并与竞争对手进行比较。例如，是产品的性能超过竞争对手，还是提供了独特的功能或解决方案。
3. 如何有效传达产品或服务的价值？潜在客户需要清楚地了解他们购买产品或服务可以获得什么价值。有效的价值传达可以提高销售机会。
解答：通过与潜在客户进行沟通和演示，重点介绍产品或服务的优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。
4. 如何建立信任与关系？建立信任与关系是销售成功的基石。客户只有信任销售人员和公司，才会愿意购买产品或服务。
解答：设定一个坦诚和透明的销售过程，提供准确和有用的信息，积极回应客户的问题和关注，通过建立良好的人际关系来增强信任。
5. 如何处理客户的异议和拒绝？销售过程中难免会遇到客户的异议和拒绝。如何处理这些情况将影响销售结果。
解答：认真倾听客户的异议，积极回应并提供解决方案。如果客户拒绝购买，可以询问原因，并尝试解决潜在问题。
6. 如何建立客户忠诚度？客户忠诚度对于长期业务成功至关重要。如何保持客户满意并建立长期关系是一个关键问题。
解答：提供出色的客户服务，及时回应客户的问题和需求，提供增值服务，以及与客户保持定期沟通和联系。
7. 如何有效管理销售周期？销售过程通常包含多个阶段，每个阶段都需要不同的策略和动作。有效管理销售周期可以提高销售效率。
解答：设立明确的销售流程和时间表，了解每个阶段需要完成的任务和目标，并与客户保持紧密的沟通。
8. 如何持续提升销售技能？销售技能的不断提升是销售成功的关键。销售人员应该寻求学习和发展的机会，并不断提高自己的销售技能。
解答：参加销售培训课程、阅读销售和市场领域的书籍、与同行交流经验，以及分析销售结果，提取教训并应用到实践中。
当谈到销售思考时，有许多关键问题需要考虑。以下是8个关键问题以及它们的解答： 1. 谁是我的目标客户？了解目标客户的特征和需求是成功销售的关键。只有了解客户，才能提供有效的解决方案。 解答：确定目标客户的关键是进行市场调研，收集关于目标客户的信息，并评估他们的行为模式和购买习惯。随着时间的推移，还应该对客户群体进行更新和调整。 2. 我的产品或服务有何独特之处？在竞争激烈的市场中脱颖而出是非常重要的。突出产品或服务的独特之处可以吸引潜在客户。 解答：确定产品或服务的独特卖点，并与竞争对手进行比较。例如，是产品的性能超过竞争对手，还是提供了独特的功能或解决方案。 3. 如何有效传达产品或服务的价值？潜在客户需要清楚地了解他们购买产品或服务可以获得什么价值。有效的价值传达可以提高销售机会。 解答：通过与潜在客户进行沟通和演示，重点介绍产品或服务的优势，以及如何满足客户的需求和解决问题。 4. 如何建立信任与关系？建立信任与关系是销售成功的基石。客户只有信任销售人员和公司，才会愿意购买产品或服务。 解答：设定一个坦诚和透明的销售过程，提供准确和有用的信息，积极回应客户的问题和关注，通过建立良好的人际关系来增强信任。 5. 如何处理客户的异议和拒绝？销售过程中难免会遇到客户的异议和拒绝。如何处理这些情况将影响销售结果。
解答：认真倾听客户的异议，积极回应并提供解决方案。如果客户拒绝购买，可以询问原因，并尝试解决潜在问题。 6. 如何建立客户忠诚度？客户忠诚度对于长期业务成功至关重要。如何保持客户满意并建立长期关系是一个关键问题。 解答：提供出色的客户服务，及时回应客户的问题和需求，提供增值服务，以及与客户保持定期沟通和联系。 7. 如何有效管理销售周期？销售过程通常包含多个阶段，每个阶段都需要不同的策略和动作。有效管理销售周期可以提高销售效率。 解答：设立明确的销售流程和时间表，了解每个阶段需要完成的任务和目标，并与客户保持紧密的沟通。 8. 如何持续提升销售技能？销售技能的不断提升是销售成功的关键。销售人员应该寻求学习和发展的机会，并不断提高自己的销售技能。 解答：参加销售培训课程、阅读销售和市场领域的书籍、与同行交流经验，以及分析销售结果，提取教训并应用到实践中。
销售人员经常遇到的问题 我们业务人员在销售中常常被顾客提的问题弄得哑口无言，尤其是刚刚步入销售行业的人更是无从以对。所以出现了一句“说话是一门艺术”的说辞，的确，在销售中你的话语跟你的销售业绩有很大的关系，下面我就销售中顾客常说的话做一下说明以及一些应对的办法： 1、你们公司做了多久啦 答：1、我们工厂做了10来年了，以前是做代加工的，没做自己的品牌，品牌是09年上市的，已经做了3-4年了再市场上已经取得了一定的认可，目前我们是想扩大推广，所以才找您合作 2、嗯，我们公司只做了4年，主要做XXX这个品牌，想把品牌做大，所以想找您合作 3、我们公司是做不久，工厂做了10几年了，现在主要做品牌，做品牌也是一直趋势，所以想找您合作， 您看还有什么问题 2、你们这个牌子怎么没听过呀 答：1、是的我们的品牌是个新品牌，品牌是09年上市的，已经做了3-4年了再市场上已经取得了一定的认可，因为目前我们是想扩大，所以才找您合作，达到市场共赢。 2、我们是新品牌，因为在华东区域我们销售的很好，您这边还没覆盖过来，所以才找您合作呀 3、是的，因为没听过所以才找您合作想共同把品牌做大呀您看呢 3、你们都有哪些产品 答：1、我们是做线材的厂家，主要做电脑周边线材，您这边主要做哪种线呢 2、电脑周边线材，HDMI线,vga线,DVI线,USB线,网线,AV线,监控线,工程线都有，您要哪种线呢 3、我司目前主要有五大类产品:USB,VGA,HDMI,网线，转接头。每一款产品都有不同的适用客户群,并且 有多种长度和规格,可满足不同顾客的不同需求。 4、跟你们合作有什么优势 答：1、我们公司品牌是新品牌，价格不那么透明，这样相对利润也高一些。 2、我们做品牌的品质跟服务比不做品牌的要高，现在做品牌也是一种趋势，您看呢 3、我司品牌在同档次产品里面，包装新颖时尚，插头外观精美，线的颜色鲜亮，质量好，性价比高。产 品多档位，价位多样性。 5、你们的产品质量好不好，能有质量保证吗 答：1、当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: 2、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 3、我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 6、价格怎么这么高 答：1、你认为高在那里呢和哪个产品相比使你看起来我们的产品显的更贵呢 2、在现有市场上，同档次的产品还没发觉有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的产品，确实是比 我们的价格还低，但那决不是和我们的产品一个档次的，您觉得是不是 3、俗话说便宜没好货，好货不便宜，一分钱一分货，您认为呢 7、你们的价格贵太多了 答：1、是吗那您看过我们的价格了吗是哪款贵了呢除了这个问题您还有其它问题吗 2、您对我们的产品已经了解了吗如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您 对价格的考虑不外是能否赚钱，能达到多高的利润率 3、你听完我们的产品介绍，了解了我们的产品，我想你才能了解我们的价格以及它的价值。 8、为什么给其它家价格比我的低 答：1、啊表示惊讶，不可能吧，因为我们公司都是统一价格，具体是哪一家能告诉我吗 2、哦！是吗绝对不会的，可能是隔壁的故意这么说的吧因为我们的价格都是统一的。 3、关于这一点我这边会去调查，一定会给您满意的答复。
销售应把握的几个关键 顾客服务原则 1，与其他任何工作相比，首要的一条是要学会帮助你的顾客 2，你必须牢记你站在这里就是为了满足顾客的需要，而其他都是次要的 3，顾客永远是对的，因为只有他们才知道自己是否完全满意，是否已得到了与他们所付出的金钱相称的回报4，当不满意顾客给你寄来投诉信或打电话过来抱怨是，已表明他们未得到他们原本所期望的回报 5，不满意的顾客不是麻烦。而是一次挑战或一次机遇，他们并没有像其他人抱怨，而是给你了一次改正错误的机会 6，站在不满意的顾客立场看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做。这样你就很好的变他们为满意顾客 7，如果，出现不满意的顾客，仅给予他们你原来就已经承诺的一切是远远不够的，你需要另外附加一些利益给他们一些惊喜 8，而那部分附加的利益则应刺激他们，使他们转变为你的固定顾客 9，当你接待不满意顾客时，你应该明白是你在挽留一名
即将离去的顾客，而不是一笔即将失去的交易 10，要把顾客当做长期顾客来耐心热情的接待，应杜绝在接待顾客上的任何草率、轻视态度 二顾客服务的相关标准和规范、 1．顾客的重要性 1．顾客是衣食父母 2．我们的生意来源于顾客 3．我们的工资也来源于顾客 2．保证满意，超出期望 1．三米原则当看到顾客走来，在三米以内驻足，面对顾客微笑，向顾客打招呼让顾客满意，超出顾客的期望2．服务原则：（1）顾客永远是对的，（2）如果顾客错了，请回到第一条 3．顾客的有关权益 1．安全权，消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身财产不受侵害的权力 2．知情权 3．公平权 4．选择权 5．尊重权 4．顾客服务的基本要求 员工代表公司的形象，其所作所为应该达到公司的标准
销售过程中常见的问题 目前市场的竞争越来越激烈，当然店面竞争的焦点是顾客的竞争，终端销售人员要做的是吸引顾客进店，留下来，留得久，还得回头。关键点是：先抢眼球，再抢心，这就涉及到个人品牌的树立及有效提问的技巧。 一．怎样让客户再来？ 在日常销售中我们经常性的遇到这样的问题。有个客户已到店里来看过，而且也留了电话给我，说是要再比较，后来电话联系过一直没来，应该想什么办法让顾客再来？ 首先，问问自己两个问题： 1．这位顾客对你的印象很深吗？如果答案是否定的，那么他很那再来，也可以说她对你的印象不深，基本上你的电话会让他感觉是骚扰的业务电话。 2．顾客说要比较而历来店面的，你知道他要比较的是什么吗？如果答案是否定的，他很难再来你的店面，因为你都不知道顾客要比较的是什么，不了解他得需求，你用什么去说服他呢？ 其实销售的过程就是：询问，说服，达成交易。如果少了前面的问，就很难进行下面的步骤。 解决：针对这样的顾客，我们可以尝试这样做。 1．询问他选择产品的关注点，比较的结果。 2．针对他得回答给以建议。（做顾问要标准，而不是急于介绍自己的产品） 举例：顾客:我再比较比较，再看看，过段时间再来。 导购：好的，欢迎你随时来，没关系的你去看看好了，其他店的也差不多，没什么好看的，你今天定给你ⅹⅹ折扣，你随便看看这 是我的名片，到时你再联系我吧，留个联系方式吧到时给你电 话。 以上的应对是否似曾相识，哪种是你常用的，从根本上来说，以上的应对基本都是无效的，除非顾客他对你的产品有很执着的意向，下次他会回来，但是这样的情况很少。 方法一：让顾客心理燃起一把火。不让顾客轻易离开你的店，销售是问出来的，这句话一定要好好理解，当顾客提出说要到其他家店比较比较证明他心里”的抗拒点，兴趣点，才知道该如何解除他心里的疑惑，才可能留下顾客，留得久，给自己的销售再次创造多一点的机会。顾客说；比较质量，比较工艺，比较服务，这时终端销售人员就可以根据顾客的关注点来进行解答了，销售的过程就是….. 方法二：让顾客心里的火种不灭。如果顾客了回答“买东西总的比较一下吧”。销售人员“是的，关于选购ⅹⅹ我可以简单的给你一些建议”，比如（地板，卫浴的）可以根据自身品牌优势介绍，一定要将你的优势讲到点子上，讲到顾客的心坎上。这一点就是终端人员要做的第二个动作，加深顾客的印象，顾客买得是感觉，他非常注重购买过程中得感受，同时，市场竞争如此之大，顾客每天都
面试销售必问的11个经典问题 这是一篇由网络搜集整理的关于面试销售必问的11个经典问题的文档，希望对你能有帮助。 1、请简要介绍一下自己 这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。 2、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中? 这个问题是看你在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。 3、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作? 针对这个问题，用人单位都不希望求职者茫然地凝视和耸肩，然后含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。” 企业希望找到证据证实你对下列情况有些基本的了解：你所应聘的公司是做什么的?销售对象是哪些?为什么说把公司的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战?在回答时，尽量表达出内心对于销售这份工作的热情。 4、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。
你说明的案例应该可以表现出你的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。在叙述的过程中，一定要流利。如果结结巴巴地讲了一个面试官勉强能听懂的故事，很明显，面试官不会相信你会有多强的销售能力。 5、可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显着? 对于这个问题会有两个类似的好回答：其一，“我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。”记住，要充满自信，并且需要举例说明。 其二，“根据我了解到的关于贵公司的'一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常有信心。不过，我对这份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显着成果的具体理由。坦诚地说，还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题?”根据很普通而又可靠的原则，用人单位有时候更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意纠正他的错误的人。 6、如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同? 这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，你是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么不大可能成为我们所想象的那种优秀的销售人员。 7、你和你的经理或者老板有过意见分歧吗? 对于这个问题，不适合说“没有”，因为工作中意见分歧是在所难免的。首先你可以说明，人并不总是与他人和睦相处，没有任何分歧的，并且你知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问
销售岗位最常见的10个面试问题及其及解 析 1、如果你是销售的话，你该如何劝顾客购买产品？ 问题解析：事实上顾客下定决心购买一项产品的速度是很快的。他们之所以犹豫不决一来可能是没有全面的了解产品性能；二来是对产品的价格不太满意。因此对于业务员来说，将优秀的产品性能完全的展现在顾客的眼前，让顾客产生物超所值的印象很是重要。而对于此题来说，面试者的回答也要围绕着以上的两点进行加工。 2、关于我们的产品和顾客群里你了解多少？ 问题解析：这一题主要是询问面试者对于应聘公司的了解程度。这主要考察面试者的前期准备是否充分。所以。面试前你应该对面试公司的产品有一定的了解，并根据产品性能来分析其固定的销售人群。 3、你认为对于销售人员来说，哪些素质最重要？ 问题解析：销售人员应具备的素质有很多，而在回答中你应该对以下几个方面进行突出：推销能力、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风。因为销售需要面对不同的人群，所以对其人际交往能力及应变能力十分的注重。 4、假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，
你用什么办法以确保达到销售任目标的？ 问题解析：这个问题问的很尖锐，其重点是看应试者的灵活应变能力。任务量大是销售工作中常见的问题。在这一问题中，面试者最想知道的是你解决问题的方法。你可以把任务量细化，落实到每天的工作上，然后再按照计划去完成。 5、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 问题解析：这是所有企业都关注的一个问题。对于销售来说，成功推销出去并不困难，难的是如何将这些关系维护住。因此，和顾客良好有效的保证沟通，让其感觉到你的服务的延续性。这应该是你回答的一个重点。 6、在打推销电话时，提前要做哪些准备？ 问题解析：随着现在工作节奏的增快，盲目的上门推销已经产生的效果越来越差。因此，电话销售、网络销售成为了一种双方沟通的新方式。在电话中先像客户推销你的产品，等双方谈的差不多了，再约定具体时间当面详谈，既能节省时间，又能降低成本。因为双方无法见面，所以，电话销售中如何让对方感受到你的诚意是你回答的一个重点。 7、人们购买产品的?主要原因都有什么? 问题解析：大部分购买产品的客户，并不仅仅考虑产品的价格或者是质量，每一个人购买产品的目的都是不同的。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的'要求、产品的质
销售人员必须思考的100个问题 1、你如何做到保持全天的笑容（即使昨晚熬夜）？ 2、你如何判断客户对你个人印象评分达80分以上？ 3、在所有产品介绍，销售说词完毕后，你用什么方法来吸引客户多留三十分钟？ 4、当你同事正与客户发生激烈还价情况，身为同事该如何介入协助？ 5、客户向主管投诉某服务人员态度不佳时，身为同事的你该如何处理？ 6、文接上题，身为主管的你又该如何处理？ 7、客户基于冲动，家庭变故的原因，要求退户，该如何处理？ 8、客户付出高于一千元以上订金，藉某种理由，要求退户该如何处理？ 9、客户刚杀完价后，又要求再还价，你通常会如何处理？ 10、发生一屋二卖之情况，且主因在你该如何处理？ 11、文接上题，身为主管的你又该如何处理？ 12、你开具定单给客户，事后发现填错面积或价格该如何处理？ 13、如果出现连续一周以上，同事都有售出业绩，唯独你没有，该如何保持自信？ 14、在销售过程中，突然接到私人电话，该如何处理？ 15、销售业绩突出，该如何在同事面前避免妒忌？ 16、同事投诉你抢客户，争业绩之情事，不论你是否存在此行为，该如何修正态度？ 17、老客户与新客户同时上门，你会如何做到两者兼顾？
18、你如何在同一张洽谈桌上应付两组客户？ 19、接上题，当增加至三组客户处理态度一样吗？ 20、同事业绩未完成遭到主管责备处罚，身为同事该如何协助，而又不造成对方依赖性？ 21、老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？ 22、老客户经常上售楼部，但从不下订，又该如何处理？ 23、你是如何让老客户愿心甘情愿又热心帮你提高业绩？ 24、客户与你谈判过程中，指名叫主管出面，你又该如何维护自己尊严？ 25、在谈判过程中，对方暗示与你主管或最高领导的关系，你如何求证判断及处置？ 26、在谈判过程中，突然发现对方与你有某些亲属裙带关系，你会如何兼顾两全处置？ 27、谈判已到了接近底价，客户仍迟迟不决定，该如何处置？ 28、总是没客户上门，经理仍要逼业绩时，你会如何处理？ 29、你亲属与好友要求你争取更优惠购房的条件，如何兼顾两全？ 30、你发现上门客户有偷取价值不大的公物时，该如何处置？ 31、同盟弟兄，他高升主管，直接领导你，你会如何调整心态？让别人不觉得你妒忌或消极？ 32、你是如何快速记住每位上门与你接触的客户？你能保证在15秒钟内叫出他们姓吗？ 33、你如何刺探得知与你谈判的客户拥有足够的能力支付房款？ 34、当你客户表明无力购屋（现金不足），你如何激发他抗负债（按揭）的心
销售话术高效提问技巧 销售工作中，提问是非常重要的技巧之一。通过巧妙的提问，销售人员可以更 好地了解客户的需求，推销产品或服务，并最终达成销售目标。然而，许多销售人员在提问时常常遇到困难，因此本文将介绍一些高效的提问技巧，帮助销售人员提升销售效果。 1. 开放式问题 在销售过程中，使用开放式问题是一个关键的技巧。与封闭式问题相比，开放 式问题可以激发客户思考，引导他们表达更多的观点和需求。开放式问题通常以“什么、为什么、如何”等方式提问。通过这样的问题，销售人员可以收集到更多的信息，更好地了解客户，从而为他们提供更合适的产品或服务。 2. 倾听与理解 提问只是整个销售过程的一部分，倾听和理解客户的回答同样重要。销售人员 应该倾听客户的观点、需求和问题，然后给予真诚的回应和解决方案。倾听是建立良好客户关系的基础，只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供真正有价值的建议和产品。 3. 情绪化提问 情绪化提问是一种通过引起客户情感反应的方式，来增加销售效果的提问技巧。销售人员可以使用具有感染力的语言和故事来引起客户的共鸣，并激发他们购买产品或服务的动机。情绪化提问需要谨慎使用，要确保其与产品或服务的特点相匹配，并与客户的情感需求相吻合。 4. 多重选择提问
在提问时，给予客户多重选择可以帮助销售人员更好地了解客户的喜好和偏好。多重选择提问可以是关于价格、颜色、功能等方面的选择。通过这样的提问方式，销售人员可以更好地满足客户的需求，提供更符合他们偏好的产品或服务。 5. 重复确认 在销售过程中，销售人员应该重复确认客户的需求和要求，以确保自己正确理 解并满足客户的期望。通过重复确认，销售人员可以避免误解和误导，确保销售过程的顺利进行，并达成销售目标。 6. 尽量避免封闭式问题 封闭式问题通常可以通过简单的“是”或“否”来回答，不能带来客户更多的信息。虽然在某些情况下，封闭式问题可以用来确认一些细节，但在整个销售过程中，应尽量避免使用封闭式问题。开放式问题更能引导客户表达需求，促进对话和互动。 7. 了解竞争对手 为了在销售过程中更好地了解客户需求并提供与竞争对手不同的解决方案，销 售人员应该积极了解竞争对手的产品和服务。了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助销售人员针对客户的需求进行差异化销售，打动客户并增加销售机会。 8. 沟通技巧 良好的沟通是销售人员成功的关键。在提问过程中，销售人员应注重语速、语 调和肢体语言。流利的表达和积极的身体语言可以增加销售人员的信心和亲和力，使客户更易于与销售人员建立联系，并认可其提供的产品或服务。 总结 提问是一项需要不断练习和改进的技巧。以上所述的销售话术高效提问技巧可 以帮助销售人员更好地了解客户需求，激发购买欲望，并最终实现销售目标。通过
做销售必须要问的二十个问 题 本页仅作为文档封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March
做销售必须要问的二十个问题 A: 是否有机会 1．客户的要求或项目 客户有何要求 对于该项目，客户的关键问题和目标是什么谁是项目的发起人谁会参与该项目 该项目如何配合客户的商业策略 2．客户的业务概况 客户生产哪些产品，提供哪些服务 主要有哪些市场 有哪些主要客户和竞争者 哪些内部和外部因素推动客户业务发展3．客户的财政状况 客户的收入和利润趋势如何 与同类公司相比，客户的财政状况如何 客户的财政前景如何 衡量客户主要业绩的标准是什么 4．资金安排 该项目的预算是多少
客户的预算流程是怎样的 与其它项目相比，该项目具有何优先权客户资金有何其它用途 5．强迫事件 客户为何必须采取行动 客户做出决定的最后期限是什么时候 如果项目延迟会带来什么后果 如果按时完成项目会给客户带来何种收益对客户业务有哪些重大影响 B: 是否可以参与竞争 6．正式决策标准 客户的决策标准是什么 正式决策流程是怎样的 哪种决策标准量重要为什么 决策标准制定人是谁 7．解决访客适应性 您的解决访客对解决客户问题有何效果客户有何想法 需要作哪些修改或改进
满足客户要求还需要哪些外部资源 8．销售资源分配 销售团队要为此项目投入多少时间 要赢得项目，需要增加哪些内部或外部资源 预计的销售成本是多少 失去机会的代价是多少 9．目前关系状况 你与客户的关系如何 各个竞争者与客户的关系如何 对于此项目，谁在关系上占据优势 与客户认为的最佳关系相比，您和各个竞争者与客户的关系如何10．特有商业价值 您提供的解决方案将带来何种具体或可衡量的商业成果 客户是怎样确定价值的他们用哪种方式衡量 如何将此价值按客户的标准以数量表示 客户是否明确理解将为他们带来的价值 此价值与竞争者提供的价值相比有何独特之处 C：能否胜券在握 11．内线
销售最需解决的八个问题 1、找不到客户群怎么办? 2、见不到客户的面怎么办？ 3、见面不知道说什么怎么办？ 4、搞不定客情关系怎么办? 5、客户已有固定供应商怎么办? 6、产品价格高无竞争力怎么办？ 7、客户无需求怎么办？ 8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？ 破解思路:提出问题、分析问题、解决问题 1找不到客户群怎么办？ 方法： 1。不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。 2.在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。 3。向公司老业务员请教，或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户.道理简单，同行采用你们家设备,多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。 4.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。关注微信”销售总监"学习你相不到的销售技巧。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等. 在中国,很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。 5。一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户,竞品客户也是你的准客户. 2见不到客户的面怎么办？
见不到客户面无非这几种情况： 1.保安阻挡 2。文员拒绝 3.客户推脱拒见 1.保安的阻挡是最容易解决的.第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。) 2.针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要学会搞定女人。 总结：保安和文员,是要把他们变成自己的内线。 3.客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。 要找内线，引荐或者是旁敲侧击。 搞定客户=人情做透+利益驱动！！！ 好，知道了问题点,那就从做客情关系开始（内线必不可少）. 3见面不知道说什么怎么办？ 见面分为初次见面和多次拜访。 1。对于初次见面. ①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。 ②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？） ③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。 总结：初次见面=拉近与客户之间的关系 2.对于多次拜访：
销售话术中的问题引导技巧 销售话术中的问题引导技巧是指销售人员通过巧妙地提出问题，引导客户进一步思考和表达需求，从而更好地促成销售交易。这种技巧可以帮助销售人员与客户建立有效的沟通，并更好地了解客户的需求和痛点，进而提供符合客户期望的解决方案。下面将介绍几种常见的问题引导技巧，以帮助销售人员提升销售效果。 1. 开放式问题 开放式问题是指可以鼓励客户展开思考和回答的问题。这种问题通常无法简单回答“是”或“否”，而需要客户进行更详细的陈述。通过使用开放式问题，销售人员可以获取更多的信息，理解客户的需求和期望。 例如，销售人员可以问客户：“请告诉我您最关心的是什么方面？”这样的问题可以激发客户思考，他们会从自己的角度提出自己最看重的问题或需求。销售人员可以根据客户的回答提供更有针对性的产品或服务，加强与客户的连接。 2. 关闭式问题 关闭式问题是指可以简单回答“是”或“否”的问题。这种问题通常用于确认客户对某个事实或观点的同意或不同意，以便销售人员了解客户的需求和立场。 例如，销售人员可以问客户：“您是否对我们公司的产品感兴趣？”这种简单的关闭式问题可以直接了解客户的兴趣程度，进而决定是否继续深入销售。 3. 逆向问题 逆向问题是指用截然相反的假设来引导客户思考问题。通过提出与客户所期望的答案相反的问题，销售人员可以让客户重新审视自己的立场，从而更好地了解客户的需求。
例如，销售人员可以问客户：“如果您不购买我们的产品，您会面临什么挑战？”这个问题可以帮助客户意识到自己可能面临的问题和风险，从而更加重视购 买销售人员所提供的解决方案。 4. 故事化问题 故事化问题是指通过讲述一个故事或案例，引导客户思考问题并理解产品或服 务的价值。销售人员可以通过讲述一个与客户类似的故事，让客户更容易理解产品或服务的优势和应用场景。 例如，销售人员可以分享一个客户的成功故事，讲述该客户通过使用产品或服 务实现了哪些目标和效果。然后，销售人员可以问客户：“您认为这个故事中的挑 战和成功与您的情况有何相似之处？”这样的问题可以帮助客户更好地意识到产品 或服务对其的潜在价值。 5. 规避问题 规避问题是指在销售过程中，销售人员有意识地回避一些敏感或引起争议的问题，以避免破坏与客户的关系。这种策略可以使销售人员在交流中更加圆滑和灵活，以避免一些不必要的冲突。 例如，销售人员不应该直接问客户的财务状况或具体预算。而是可以转而问客户：“您有充足的预算来满足您的目标吗？”或者“投资这个产品或服务对您的企业 来说是否具有合理的回报预期？”这样的问题可以间接了解客户的财务情况，同时 避免冒犯客户。 总之，销售话术中的问题引导技巧是销售人员非常重要的沟通技巧。通过巧妙 地运用开放式问题、关闭式问题、逆向问题、故事化问题和规避问题等技巧，销售人员可以更好地引导客户的思考和表达需求，提供更加个性化和针对性的解决方案，从而提升销售效果。
正确提问的九种方式 在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。事实上这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。只有在我们能够了解顾客时，我们才能进行销售。因此，有效的提问将对我们能否成交起着决定性的作用。 1．开放型的问题。 什么是开放型的问题，举个例子： “陈卓你好吗？” “很好！” 我问他的是“身体好？工作好？亲戚好？女朋友好？收入好？还是感情好？”他不知道我到底问他哪一个好。他说“很好”，我当然也不知道他哪里很好。“工作好？感情好？还是生活好？”这种问题就是开放式的问题，就是问的很广泛。“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息，一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式，在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。2．特定型的问题。 “你最近在做些什么？” “做培训课程！” 我问了他一个特定的问题，就是他最近在做什么？他说他在做培训
课程。我问他在做什么方面的课程。他说是关于性格方面的。我问：“是杨滨老师的吗？”他说：“是”。这里还有一个例子：“昨天你与谁谈的这个问题？”你在电话中可以问：“昨天你跟谁谈到了这个问题？”特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。 3．选择式的问题。 比如说：“我会告诉戴伟，是让他给你回电话还是我现在给你做点什么？”让顾客做出选择，是让他给你回电话比较好？还是我现在给你做点什么比较好？这一点，我们每一个人在生活中都用得非常多。“周琪，你好像是告诉过我你是从事ＩＳＯ９０００，１４０００的那种资讯的认证项目是不是？”“是”。“非常好，我个人对那些项目不太了解，但是我真的是很感兴趣，希望从你们那里学习一点这方面的知识，我不知道是今天上完课程之后晚上找你稍微聊一聊，还是明天下午的时候找你聊一聊比较好呢？你看是明天下午还是今天晚上，你比较方便？”“任何时间都可以。”我问了她一个二选一的问题，她给我回答表示任何一个时间都可以。我现在可以继续追问她一个问题：“那今天晚上好不好？”“好的。”我问了她一个二选一的问题，她回答我什么时间都可以，表示是开放的被选择。这时我掌握了主动，我就可以选择一个适合我的时间，所以我说：“那今天晚上怎么样？”“可以。”她只有答应我的要求，别无选择，因为她已经作了承诺。 一个二选一的问题，或者说选择式的问题，可以限定顾客的注意力，
顶级销售干货：换位思考 做销售有几个特别关键的点要明白，就像之前的销售干货里说过的，需求，供给，客户的拒绝这些都是关键的点，说了这么多，其实我们要最需要不断的去研究的，而且也是比较难弄清楚的就是客户的心理。 关于客户心理这块我们研究的再深入也是值得的，因为我们知道了客户的心理，就好比迷途中找到了灯塔，有了方向，就有发力的点，然后只需要去在这个点上做持续的行动就可以了。 客户的心理也可以说是消费者心理，那么今天要说的是消费者心理的一个重要的部分，也就是我们要研究消费者心理的重要的一个入门，那就是客户角度，或者可以说是消费者角度 站在客户的角度去思考问题，很多人都会说这句话，而到底如何站在消费者的角度呢？ 老规矩还是用我们的提问来找到我们解决问题的方向。 1.客户角度是什么？ 客户角度就是客户从自己本身出发看待事物的角度，在销售里，我们常见的客户角度一般都会这么说：消费者是怎么想的？ 有这样一句话，世界上最难的事情就是两件，一是把你的思想灌输到别人脑子里，一个是把别人的钱放到你的手上。而销售就是要做这样的事情，销售往往靠自己的语言来为客户阐述购买产品后能获得好处，包括现在的和将来的各种好处，不买产品的坏处。 那么客户角度也是客户本身固有的看待事物的角度，从这个角度出发，客户对待事物就会有预期，比如你本来想买一个电脑，到了电脑城，发现大多数销售都在给你推销他们的产品，只有一个人问你要什么类型的产品，那么你肯定会在这个会问问题的人那里进行购买。当然其它小概率的事件排除。 2.如何站在客户的角度思考问题？ 我们知道客户角度是什么以后，也知道客户角度的重要性，下一步就是我们要如何站在客户的角度思考问题。 能否站在客户角度思考问题，这就是老销售和新手的区别了，新手往往站在自己的角度看问题，他们想的是我的产品这么好，你为什么不买，而老销售就会想：如果我是客户，我会怎么看待这个产品和价值。 于是结局就变得不一样了。老销售做的就是根据自己站在客户的角度思考的结果，去找客户谈，客户就会发现，这个人特别懂他，这么懂他的人，肯定要合作，不然下一个又不一定是
销售员提高销售业绩的17个问题 销售人员如何提高销售业绩、成为一名销售精英?要解决这一问题，我们首先来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。从这个模型不难看出，要想提高销售业绩，就需要不断地解决问题。下面是小编为大家收集关于销售员提高销售业绩的17个问题，欢迎借鉴参考。 有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。我把这些被业务员问及频率最高的、对业务员最重要的问题归纳出来，一共17条，如果一个业务能够关心这些问题并把这些问题都解决了，那么他一定就是本行业的业务精英了。 1. 当业务员跟客户无话可说时怎么办? 答：一. 给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。 二. 谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。 2. 拜访客户前的准备有哪些? 答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。 二. 把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。 3. 业务语言禁忌有哪些? 答：一. 业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。 二. 切忌脏字口头语。
成功销售的个关键要点 成功销售的关键要点 销售是现代商业中至关重要的一个环节，无论是个人还是企业，都 需要掌握一些关键要点来提高销售的效果。本文将从客户了解、产品 知识、沟通能力、信任建立和售后服务等方面，论述成功销售的重要 要点。 一、客户了解 在销售中，客户了解是至关重要的一环。了解客户的需求、喜好、 痛点和购买习惯，有助于销售人员更好地为客户提供合适的产品和服务。具体实施的方式可以从以下几个方面展开： 1.1 分析客户群体：了解客户的年龄、性别、职业、经济实力等基 本信息，帮助销售人员针对不同客户制定个性化的销售策略。 1.2 调研市场：通过市场调研了解行业和竞争对手的情况，以便更 好地定位自己的产品和服务，并针对市场需求做出相应的产品调整。 1.3 建立客户关系：与客户建立良好的关系，关注客户的反馈和建议，定期与客户保持联系，以保证客户对产品和服务的满意度。 二、产品知识 作为销售人员，掌握产品知识是必须的。只有对产品有深入的了解，才能更好地向客户推销产品，解答客户的疑虑，提供专业的建议。以 下是一些提高产品知识的方法：
2.1 学习产品特点：了解产品的功能、特点和优势，并能清楚地向客户解释产品的价值和好处。 2.2 持续培训：定期参加公司组织的培训，了解产品的最新信息和市场动态，以便更好地推销产品。 2.3 与研发团队协作：与产品研发团队保持密切的合作，了解产品的研发过程和技术细节，能够回答客户的技术问题。 三、沟通能力 良好的沟通能力是一名销售人员必备的素质，只有能够与客户进行良好的沟通，才能更好地了解他们的需求，提供解决方案，并最终成功促成销售。以下是一些提高沟通能力的方法： 3.1 倾听能力：倾听客户的需求和意见，并做出积极的反馈。通过倾听，了解客户的真正需求，并提供切实可行的解决方案。 3.2 语言表达能力：清晰、准确地表达自己的想法，并用简洁明了的语言向客户介绍产品的特点和优势。 3.3 善于提问：通过合适的问题，引导客户思考，深入了解他们的需求，并为他们提供更好的解决方案。 四、信任建立 在销售过程中，建立客户的信任是非常重要的。只有客户对销售人员和产品有信任，才能最终促成交易。以下是一些建立信任的方式：
客户开发的八个核心问题－业务,销售,客户－商务指南- 1、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2、与竞争对手相比较,我们做了哪些，别人却没有做? 3、竞争对手给大客户做了哪些？ 4、我们没有做到的有哪些？ 5、我们对大客户的承诺是什么？ 6、哪些承诺兑现了?哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么?有没有变通的办法？ 7、假如承诺兑现了,会产生什么样的效果？ 8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因? ９、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？ 1０、企业给大客户的优越条件是什么？ 11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越? 12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？ １3、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗?
五、不了解大客户 1、你对你目前所辖范围的大客户知道多少？ 2、你是否知道这个大客户是干什么的? 3、这个大客户经济效益如何? 4、这个大客户采取什么样的管理模式? 5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户? 6、这个大客户有多少员工?员工每个月的收入来源在哪里？是什么样的消费层次? ７、这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务？还有哪些没有接受？为什么? 8、如果成为我们的客户,条件是什么? ９、你是否了解在你这个大客户周围还有哪些客户可能会成为我们的客户? 10、这些客户属于什么类型的客户？ 1１、这个大客户对他周围的客户有多大的影响力? 12、你有现有大客户的详细资料吗(包括员工）？
１3、你有你准备成为你大客户的资料吗？ 14、你有你成为你未来大客户的资料吗？ 15、在客户里面谁将成为你下一个联络的信息员？ 16、谁是这个大客户的下一个决策人？ 六、不了解竞争对手 1、你知道你的竞争对手是谁吗？ [2] 客户看中的销售人价值在哪？－销售，客户，业务员-商务指南- 培训课上,一位学员提出这样一个问题:他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户,在人际关系上比对手要熟一些,客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违,最终客户却跟竞争对手签了合同。 我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有什么纰