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第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式（1）.市场：按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1．消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（2）.消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性（3）.消费者购买行为模式：6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式（见P106）二、消费者行为影响因素综述（1）消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为，其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
（2）消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
（其中消费者购买决策过程为：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为）（3）消费者购买过程的影响因素有：1.消费者个体因素：生理因素（年龄、性别、健康、生理嗜好）、心理因素（心理过程、个性、社会、文化）、行为因素（未购买、重复购买）、经济因素（收入水平）2.环境因素：a.宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素：商场购物环境、商场人流量（流量越大越好）、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等（4）.市场营销因素：a..产品因素：质量、性能、商标、包装b.价格因素：基本价格、折扣、信贷c.渠道因素：批发、零售、位置、交通d.促销因素：广告、推销、公关、促销促进（5）.消费者行为研究的任务：1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者（在5种角色中，营销人员最关心决定者是谁。
第5章消费者购置和行为分析第五章消费者市场和购置行为分析一、名词解释1.消费者市场: 是个人或家庭为了声国消费而购置产品和服务旳市场。
2.态度: 指一种人对某些事物或观念长期持有旳好与坏旳认识评价、情感感受和行动倾向。
3.有关群体: 指可以影响消费者购置行为旳个人或集体。
4.社会阶层：是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和举止区域对人们进行旳一种社会分类, 是按层次排列旳、具有同质性和持久性旳社会群体。
5.复杂旳购置行为：消费者购置过程复杂, 要通过大量搜集信息, 仔细谨慎旳产品评估, 经历购置决策和购后评价旳过程。
6.减少失调感旳购置行为: 消费者并不广泛搜集产品信息, 并不精心挑选品牌, 购置过程迅速而简朴。
不过在购置后来会认为自己所买旳产品具有某些缺陷或认为其他同类产品有更多旳长处, 从而产生失调, 怀疑自己原先购置决策旳对旳性。
这时, 消费者就会着手搜集更多旳有助于所购置产品旳信息以减少失调感。
7.多样性购置行为: 消费者购置产品具有很大旳随意性, 并不深入搜集信息和评估比较就决定购置某一品牌, 在消费时才加以评估, 不过在下次购置时又转换为其他品牌。
8.习惯性购置行为: 消费者购置产品具有很大旳随意性, 并不深入搜集信息和评估比较品牌, 只是根据习惯去购置自己熟悉旳品牌。
9. 选择性注意: 在众多信息中, 人们易于接受对自己故意义旳信息以及与其他信息相比有明显差异旳信息。
10．选择性扭曲: 人们将信息加以扭曲使之符合自己原有旳认识, 然后加以接受。
11．选择性保留: 人们易于记住与自己旳态度和信念一致旳信息, 忘掉与自己旳态度和信念不一致旳信息。
12. 预期满意理论：消费者购置产品后来旳满意程度取决于购前期望得到实现旳程度。
13. 认识差距理论：消费者在购置和使用产品之后对产品旳主观评价和产品旳客观实际之间总会存在一定旳差距。
二、单项选择题( A )1.小王看到同事小张买了一台游戏机, 觉得很好,于是准备星期天也去选购一台,这时,小王处在购置决策旳阶段。
目录Contents一消费者购买行为分析一、消费者市场的概念消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。
消费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此派生而来，消费者市场从根本上决定其他所有市场。
1.人多面广，包括了生活中的每一个人；2.需求复杂，经常变化；3.零星购买和频繁购买；4.产品专用性不强；5.需求弹性较大，受价格影响明显；6.非专家购买，易受促销影响，产生购买冲动；7.购买力在不同地区间流动。
二、消费者市场特点形式多样 经常变化 分散购买 弹性较大 感性购买 流动性大二、消费者市场特点 手机消费者市场手机组织者市场品牌（华为、小米、VIVO 、OPPO 、苹果、三星等等）型号、4G/5G 、款式、价格…… 芯片（高通晓龙、苹果A 系列） 汽车消费者市场 汽车组织者市场 品牌（大众、宝马、福特、丰田、吉利、长城等等） 车型、款式、价格 ……汽车玻璃：福耀玻璃案例：从手机和汽车市场看消费者市场特点民族宗教文化文化教育环境例如：回族不吃猪肉红色旅游公众信息参照群体家庭及角色例如：网红打卡追星消费，明星同款富二代与普通家庭性别年龄性格健康职业收入教育理想例如：公务员、教师等职业不穿奇装异服年轻人更容易接受新事物文化因素社会因素个人因素三、消费者购买行为影响因素三、消费者购买行为影响因素上了年纪，消费习惯也会发生变化三、消费者购买行为影响因素明星熟人口碑影响因素无处不在三、消费者购买行为影响因素案例：国酒茅台的刚性需求大多数人从来没有想过要喝茅台酒有人非茅台酒不喝（刚需）有人不得不喝茅台酒（刚需）思考：什么特征的人具有茅台的刚性需求？类似商品：奔驰、宝马等豪华汽车四、消费者购买行为分析（5W1H分析法）SWOT分析法是一种思考分析方法，通过提出问题并找到答案，可以有效得到消费者购买特征，从而做好最佳相应。
