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第5章消费者市场购买行为一、学习目的消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场，它具有分散性、差异性、多变性、替代性和非专业性等特点。
消费者市场的购买对象主要是便利品、选购品和特殊品。
消费者购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。
消费者购买行为包括习惯性、变换型、协调型、复杂型四种类型。
在复杂购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。
企业营销管理的重点是针对购买决策过程中的不同参与者、消费者购买行为的不同类型以及消费者购买决策过程中的不同阶段，采取不同的市场营销策略。
通过本章的学习，读者要了解消费者市场的含义及特点、消费者购买决策过程的主要参与者等基础知识，重点理解影响消费者购买行为的因素、消费者购买行为的主要类型、消费者购买决策过程的主要步骤等内容。
这些内容将是企业进行消费者行为分析的重要依据与方法，具有很强的可操作性和实践意义。
二、重要知识点1.消费者市场的含义消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。
消费者市场是市场体系的基础，是起决定作用的市场，是现代市场营销理论研究的主要对象。
2.消费者市场的特点消费者市场具有分散性、差异性、多变性、替代性和非专业性等特点。
3.消费者市场的购买对象如果以消费者的购买习惯为划分标准，消费者的购买对象一般分为三类，即便利品、选购品、特殊品。
便利品又称日用品，是指消费者日常生活所需、需重复购买的商品，诸如食品、饮料、肥皂、洗衣粉等。
选购品是指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多同类产品进行比较之后才决定购买的商品，如服装、家电等。
指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间和精力去购买的消费品，如汽车、高档家具等。
4.文化与亚文化文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
如何分析消费者市场在市场营销的领域中，了解和分析消费者市场是一项至关重要的任务。
只有通过深入了解消费者的需求、偏好和行为，企业才能更好地定位自己的产品和服务，制定切实可行的市场策略。
因此，本文将探讨如何进行消费者市场分析，以帮助企业更好地把握市场机遇和挑战。
一、市场细分消费者市场是一个庞大且复杂的群体，由于消费者的需求和偏好各异，企业很难面面俱到地满足每个消费者的需求。
因此，将市场细分成不同的群体或段落是必不可少的。
市场细分的目的是找到一些共同特征和需求的消费者群体，以便针对不同群体的需求来制定市场策略。
对于市场细分，有许多不同的方法可以选择。
其中一种常见的方法是基于人口统计学特征（如年龄、性别、收入水平等）来细分市场。
另一种方法是基于消费者行为和偏好来细分市场。
无论选择何种方法，重要的是确保市场细分是有意义和相关的，能够提供足够的信息来进行后续的市场分析和定位。
二、目标市场选择在进行市场细分后，接下来的任务是选择最具潜力的目标市场。
目标市场是指企业希望重点关注和满足的消费者群体。
选择目标市场需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争状况、资源限制等因素。
首先，要评估不同市场细分的规模和增长潜力。
一个庞大而稳定增长的市场可能是一个有吸引力的目标市场，因为这意味着企业有更大的发展空间和销售机会。
其次，要考虑竞争状况。
如果某个市场已经被竞争对手占据并且存在激烈的竞争，进入该市场可能会面临较高的风险和挑战。
最后，还必须考虑企业的资源和能力。
如果企业缺乏必要的资源和能力来满足某个市场的需求，那么选择该市场可能是不明智的。
三、消费者需求分析了解消费者的需求是制定市场策略的基础。
消费者需求分析可以帮助企业了解消费者对产品或服务的需求，以及他们在购买决策过程中所考虑的因素。
这样，企业就能够更好地定位产品和服务，并开发出满足消费者需求的产品。
在进行消费者需求分析时，可以采用多种研究方法，如市场调研、焦点小组讨论、个别访谈等。
第五章分析消费者市场一、单项选择题1、购买目的是为了生产、销售或履行组织职能，这样的市场被称作（）。
A 、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D 、组织市场2、消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是（）。
A 、刺激—反应模式B、条件一反射模式C、刺激一反射模式D、条件一反应模式3、某种相关群体的有影响力的人物称为（）。
A 、意见领袖B、道德领袖C、精神领袖D、经济领导者4、消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为（）的过程。
A 、购买心理B、购买意志C、购买行动D、购买意向5、产品在消费者心中表现为一系列基本（）的集合。
A 、文化B、属性C、功能D、特点6、（）指消费者对某品牌优劣程度的总的评价。
A 、效用信念B 、品牌信念C、企业信念D、产品信念7、（）指有形或无形地影响最后购买决策的人。
A 、发起者B、使用者C、影响者D、决定者8、（）是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程。
A 、感觉B、知觉C、认知D、学习9、马斯洛认为需要可按其重要程度进行划分，最低层次需要是指（）。
A 、生理需要B、社会需要C、尊敬需要D、安全需要10 、（）指维护人身安全与健康的需要。
A 、生理需要B、自我实现需要C、社会需要D、安全需要）对产品和品牌有不同的需求。
11、不同生活方式（A 、群体B、社会C、模型D 、艺术12、一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合，我们称为（）。
A 、主要群体B 、参照群体C、正式群体D 、正相关群体13、“意见领袖”的行为会引起群体内追随者、崇拜者的（）。
A 、否定B 、反感C、厌恶D、仿效14、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A 、售前服务B、售后服务C、售中服务D、无偿服务15 、消费者了解有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（）。
第一章市场营销与市场营销学1.关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系、通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
1.什么是市场营销？为什么说营销市场是企业的核心职能？个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。
同时，营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
（1）企业作为交换体系中的一个成员必须以对方（顾客）的存在为前提，没有顾客，就没有企业。
（2）顾客决定企业的本质。
（3）企业最显著，最独特的功能是市场营销。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理：是指企业选择目标市场，通过创造、传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利关系而进行的分析、执行与控制过程。
2.市场管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想，它是一种观念，一种态度，或是一种企业思维方式。
3.产品观念：产品观念认为消费者更喜欢高品质、高性能和具有某些特色的产品。
因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。
4.推销观念：（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而管理营销的中心是积极销售和大方推广。
5.市场营销观念：认为企业的一切策划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求，又称与以消费者为中心的观念。
6.全方位营销观念：认为所有事物都与营销相关，企业和组织应该对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化，更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利，又称社会营销观念。
7.顾客感知价值：含义：指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
第五章分析消费者市场一、单项选择题1、购买目的是为了生产、销售或履行组织职能，这样的市场被称作（）。
A、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D、组织市场2、消费者购买行为研究模式中比较有代表性的是（）。
A、刺激—反应模式B、条件—反射模式C、刺激—反射模式D、条件—反应模式3、某种相关群体的有影响力的人物称为（）。
A、意见领袖B、道德领袖C、精神领袖D、经济领导者4、消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为（）的过程。
A、购买心理B、购买意志C、购买行动D、购买意向5、产品在消费者心中表现为一系列基本（）的集合。
A、文化B、属性C、功能D、特点6、（）指消费者对某品牌优劣程度的总的评价。
A、效用信念B、品牌信念C、企业信念D、产品信念7、（）指有形或无形地影响最后购买决策的人。
A、发起者B、使用者C、影响者D、决定者8、（）是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程。
A、感觉B、知觉C、认知D、学习9、马斯洛认为需要可按其重要程度进行划分，最低层次需要是指（）。
A、生理需要B、社会需要C、尊敬需要D、安全需要10、（）指维护人身安全与健康的需要。
A、生理需要B、自我实现需要C、社会需要D、安全需要11、不同生活方式（）对产品和品牌有不同的需求。
A、群体B、社会C、模型D、艺术12、一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合，我们称为（）。
A、主要群体B、参照群体C、正式群体D、正相关群体13、“意见领袖”的行为会引起群体内追随者、崇拜者的（）。
A、否定B、反感C、厌恶D、仿效14、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（），通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A、售前服务B、售后服务C、售中服务D、无偿服务15、消费者了解有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（）。
A、习惯性的购买行为B、多样性的购买行为C、减少失调感的购买行为D、复杂的购买行为16、对于多样性购买行为，下列不属于挑战者采取的营销策略的是（）。
A、较低的价格B、折扣C、占有货架D、免费赠送样品17、消费者参与和品牌差异是消费者行为的（）因素。
A、控制B、占有C、对接D、调节18、根据表象互动论的观点，人们定义自我的过程是一个（）的过程。
A、自反评价B、自我调节C、自我控制D、角色转变19、消费者消费该产品时是否在公共场合或其他人是否易于看到产品品牌、款式和种类，指的是产品消费的（）。
A、观赏性B、易达性C、知名度D、可见性20、根据正式群体与非正式群体的分类标准，下列不属于正式群体的是（）。
A、单位同事B、校友C、各界名人D、俱乐部会员二、多项选择题1、消费者在购买活动中可能扮演的角色有（）。
A、发起者B、影响者C、决定者D、购买者E、使用者2、按照群体的吸引力，即群体对消费者的影响方向，相关群体可分为（）。
A、正相关群体B、负相关群体C、成员群体D、隔离群体E、非成员群体3、消费者对产品的评价主要涵盖（）。
A、产品属性B、属性权重C、品牌信念D、效用要求E、评价模式4、西方营销学者通常将消费者购买决策的一般过程分为（）等阶段。
A、确认问题B、信息收集C、备选产品评估D、购买决策E、购后过程5、人们对刺激物产生的知觉有（）等几种层次的理解。
A、选择性注意B、选择性扭曲C、选择性保留D、选择性淘汰E、选择性理解6、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过（）等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。
A、占有货架B、避免脱销C、降价D、提醒购买的广告E、折扣7、以下属于记忆过程的是（）。
A、识记B、加工C、连接D、保持E、再认8、在营销理论中，我们一般使用（）等变量来对相关群体进行分类。
A、接触类型B、组织类型C、成员资格D、性别E、吸引力9、动机的产生必须有（）条件。
A、客观B、先决C、内在D、有利E、外在10、消费者经过产品评估后会形成一种购买意向，但是从购买意向到实际购买还有一些因素会介入期间，下列属于这些介入因素的是（）。
A、他人态度B、先决因素C、意外因素D、有利因素E、有效因素三、判断题1、一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。
（）2、家人、亲属、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。
（）3、就影响消费者购买决策的环境因素而言，根据其性质不同，可以分为社会环境和功能环境。
（）4、人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。
（）5、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。
（）6、对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。
（）7、参照群体中的次要群体是指经常发生直接接触的人员所构成的群体。
（）8、家庭类型和家庭成员关系会影响消费者在购买活动中的作用。
（）9、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。
（）10、消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。
（）11、环境因素是消费者外部世界所有发生影响的物质和社会要素的总和。
（）12、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。
（）13、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（）14、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者的既有态度。
（）15、某参照群体中有影响力的人物称为“偶像”。
（）16、在价格不变的条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。
（）17、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。
（）18、消费者的购买决策基于其理性判断和清醒的经济计算。
（）19、企业提供同样的营销刺激，不同的消费者会产生相同的知觉反应，与企业的预期也可能完全一致。
（）20、通常在家庭中丈夫是日常生活用品和奢侈品的购买者。
（）四、填空题1、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和（）两大类。
2、（）是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
3、消费者市场研究的实质是（）。
4、马斯洛需要层次理论的最高层次需要是（）。
5、消费者购买决策过程是消费者（）转化为购买活动的过程。
6、如果消费者属于高度参与，但并不认为各品牌之间有显著差异，则会产生（）的购买行为。
7、预期满意理论的函数表达式为S=f(E,P)，如果消费者不满意，则可用关系式表述成（）。
8、在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，这称作（）。
9、五个阶段的购买决策过程模式，适合于分析（）购买行为。
10、产生动机的内在条件是达到一定强度的（）。
11、（）指能够满足需要，引起个体趋向和接受的刺激因素。
12、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的（）也具有重大影响。
13、（）认为顾客满意是消费者将产品可感知效果与自己的期望值相比较后形成的心理感受状态。
14、在消费者购买产品后，企业应当采取有效措施减少或消除消费者的（）。
15、（）指消费者对某品牌每一属性的效用功能应达到何种水准的要求。
16、（）是指独立于单个消费者和单个刺激客体（如一种产品、一类广告）之外在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。
17、一个人在生活表现出来的活动、兴趣和看法的模式称为（）。
18、在产品价格昂贵、消费者缺乏产品知识和购买经验、购买具有较大的风险性和高度自我表现性的情况下，会发生（）购买行动。
19、人们参与社会交往，取得社会承认和归属感的需要称为（）。
20、在影响消费者行为的参照群体中，由日常密切接触关系的人员所构成的群体，称为（）。
五、名词解释1、参照群体2、消费者市场3、决定者4、选择性扭曲5、多样性的购买行为六、简答题1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的主要阶段是什么？2、简述参照群体的分类。
3、简述马斯洛需要层次理论的营销应用。
4、请列出阿萨尔提出的消费者行为类型。
七、论述题1、试述习惯性购买行为的主要营销策略。
2、试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？参考答案：一、单项选择题1、D2、A3、A4、C5、B6、B7、C8、C9、A10、D11、A12、B13、D14、B15、B16、C17、D18、A19、D20、C二、多项选择题1、A B C D E2、A B3、A C D E4、A B C D E5、A B C6、A B D7、A D E8、A B C E9、C E10、A C三、判断题1、正确2、正确3、错误4、正确5、错误6、正确7、错误8、正确9、错误10、正确11、正确12、错误13、错误14、正确15、错误16、正确17、正确18、正确19、错误20、错误四、填空题1、消费者市场2、感觉3、消费者行为4、自我实现需要5、购买动机6、减少失调感7、P<E8、选择性注意9、复杂10、需要11、正诱因12、心理因素13、预期满意理论14、购后失调感15、效用要求16、生活方式17、高度参与18、记忆19、社交需要20、主要群体或基本群体五、名词解释1、参照群体：参照群体也称为参考群体，是指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。
2、消费者市场：消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
3、决定者：决定者指消费者购买决策过程中最后决定整个购买意向的人。
4、选择性扭曲：选择性扭曲是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向的过程。
5、多样性的购买行为：多样性的购买行为是指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换为其他品牌。
六、简答题1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的主要阶段是什么？答：在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后过程。
2、3、简述参照群体的分类。
答：参照群体可以根据不同变量来分类：（1）（2）按照成员间接触的密切程度，相关群体可分为主要群体和次要群体。
（3）（4）按照是否存在较为正式的组织，可分为正式群体和非正式群体。
（5）按照群体的吸引力性质，可分为正引力群体和负引力群体。
（6）按照消费者是否属于特定参照群体，可分为成员群体和非成员群体。
3、简述马斯洛需要层次理论的营销应用。
答：马斯洛需要层次论最初应用于美国的企业管理中，分析如何满足企业员工的多层次需要以调动其积极性，以后被用于市场营销中，分析消费需要并提供相应的产品来予以满足。
例如，对于满足低层次需要的购买者要提供经济实惠的商品，对于满足高层次需要的购买者要提供能显示其身份地位的高档消费品，还要注意需要层次随着经济发展而由低向高级的发展变化。
