第6讲：同理心倾听

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同理心训练
情境三： 小张说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间做这个客户，客户的 销量还是不高。” 小张的意思是（ ） E A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
这样的说法，可能对方是想换这个客户了，可能他已经有后选客户了。 当对方想切换客户时，可能是对直接切换的信心不足，需要你给他鼓励。这 个时候你只要鼓励他，并分享你曾经切换客户的经验就可以了。
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从同理心的角度我知道 大家累了，该下课了！
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课程准备
• 下节讲解《口才和演讲训练》
• 每人准备一个3分钟左右的《小故事》分享
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倾听的五个层次
忽视 假装听 选择性倾听 留意的听 同理心倾听
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同理心训练
•站在对方的角度 •能专心听对方说话，让对方 觉得被尊重 •能正确辩识对方情绪 •能正确解读对方说话的含义
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情境模拟： 假设你一是一个三岁小孩的父母，你的孩子生 病了需要打吊针，针管插在孩子的胳膊上，孩子一 直哭着，这个时候，您怎么让孩子不哭呢？
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同理心训练
情境四： “说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”小张 的意思是（ ） D A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
可能小张想从你这里得到建议，希望和你探讨一下，怎样做这个客户。 当对方是真正寻求你的帮助的时候，你可以和他一起来分析这个市场的情况， 给出你的建议。但是要说明，仅仅是你的建议而已。
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认识同理心
目
同理心倾听
录
同理心训练
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什么是同理心
同理心是EQ理论的专有名词，是指正确 了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、 关怀和情感上的融洽。 同理心就是将心比心，同样时间、地点、 事件，把当事人换成自己，也就是设身处地 去感受、去体谅他人。
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同理心训练
情境二： 小张说：“嗨，我用了整整一周的时间，做这个客户，也不知道怎么搞的， 客户的销售量还不高。”小张的意思是（ B ）
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
当对方无奈的时候，可能对客户的能力有怀疑。可能需要和你分析一下 客户的实际情况和公司的策略，这个时候你只要安慰和一起分析就可以了。
同理心对话模拟：
「打针很痛喔！」 「你很想不要打针是吗？」 「很想把这点滴拿掉是吗？」 「你害怕打针打很久？」 「我去问医生，可不可以不要打？」 「......
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同理心训练
能正确解读对方说话的含义
[案例讨论] 你的同事小张，是个很优秀的销 售代表，在公司业绩领先。但他最近 有点消沉。下班以后，在办公室，他 找你聊天。
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请用你们的手指 摆一个“人”字给我看
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说明：
我们在看问题的时候往往是从“我”的角 度出发的。
善听才能善言，善听才能善行。
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认识同理心
1）同理心并非等同于同情心。 2）同理心不是天生的，是可 以培养的。 3）缺乏同理心的人是无法表 达相互关怀、理解，达到融洽 的人际关系。
A「拜托你不要哭好不好，医院的人都被你吵得受不了了。」
B「妈妈抱你，乖啊，听话啊！等一下我买玩具给你喔。」 C「你再哭，病就好不了喔！」 D「你不哭，我就去买好吃的麦当劳给你，好不好？」 E「你一直哭，那么大声，被隔壁警察听到了，就麻烦喔！」
F「你哭吧，再哭就不要你了！」……
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同理心倾听
第1把：具体化的赞美
Baidu Nhomakorabea
第2把：从否定到肯定的评价
第3把：及时赞美 第4把：主动打招呼
复 习 和 总 结
第5把: 指出别人的变化
第6把：与自已做对比 第7把: 逐渐增强的评价
第8把: 似否定实肯定的赞美
第9把：信任刺激 第10把：给对方没有期待的评价 第11把：间接夸人 第12把：记住对方特别的日子或是事情 第13把：投其所好
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同理心训练
情境一： 小张说：“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量还是不 高。” ，小张的意思是（ A ） A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
当对方仅仅是向你抱怨的时候，你就注意不要给对方指导的建议。 他其实自己知道怎么做，就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个 很好的倾听者，你只要听着就可以了，适当的时候也可以发表一些无关 痛痒的抱怨。