销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例.doc

销售心理学经典实战案例一老太太去买菜，路过四个水果摊。

四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

1、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：苹果怎么样啊?摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜!。

老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）2、摊主二老太太又到一个摊子，问:你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。

老太太二话没说扭头就走了。

（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。

只限于培训听到的知识，应对不了客户）3、摊主三旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!老太太：我想买酸点的苹果。

摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?老太太：那就来一斤吧。

(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊?摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?（探求需求）老太太：我想要酸一些的摊主:一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?（挖掘更深的需求）老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。

（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：我再来两斤吧。

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。

摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）老太太：是嘛!好那就来三斤橘子吧。

营销心理学案例一杯咖啡400元分析答案一、案例分析上海一家咖啡店，因一杯咖啡售价400多元的昂贵价格而闻名。

这种咖啡用料独特，原料成本高昂，到店消费的顾客可以亲眼目睹国际名师从原料拆封到咖啡调制完成的整个过程，就连装咖啡的杯子也是法国制造，及其名贵，并且当顾客用完咖啡后，咖啡杯也将被包装完好赠送顾客。

再加上这个店铺服务殷勤周到，装潢时尚华丽，服务员打扮成宫女模样侍候在旁，到店消费的顾客自感飘飘然，其意境不可言状。

出于对这杯昂贵咖啡的好奇，顾客蜂拥而至，店内生意出奇的好。

其实，绝大多数顾客消费的仍是店内其他普通价格的咖啡和饮品，巨大的销售量保证了该店丰厚的盈利，400多元一杯的咖啡不过是一个吸引人的幌子。

消费者到此支付普通价格却能享受顶级服务，在他人眼中更成了享受过400元高级咖啡的高品质生活群体。

二、参考答案消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。

消费者的心理包含着消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征，受到消费环境、消费引导、消费者认知等多个方面因素的影响。

企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。

消费者心理需求对其购买行为影响颇为深远。

消费者的购买行为是在一定的购买动机作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。

随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加巨大。

正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理、安全等物质需求满足后，社会价值实现等精神需求的满足就日益重要。

因此，根据消费者心理特征，变革和创新营销手段，满足心理需求，才能更有效的实现营销目标，提高企业经济效益，促进消费市场的稳定繁荣。

心理学在销售过程中的作用分析销售是商业中至关重要的一环，而心理学在销售过程中扮演着重要的角色。

通过了解消费者的心理需求和行为，销售人员可以更有效地推销产品和服务。

本文将探讨心理学在销售中的作用，并分析其中的几个关键方面。

首先，心理学在销售中的作用体现在了解消费者的需求和偏好方面。

消费者的购买决策往往受到多种因素的影响，如个人喜好、社会影响和心理需求等。

销售人员需要通过市场调研和分析，了解目标消费者的需求和偏好，以便提供符合他们期望的产品和服务。

例如，一位销售人员在了解到某位顾客喜欢运动和健康生活方式后，可以向他推荐适合的运动装备和健身产品，满足他的需求。

其次，心理学在销售中的作用还体现在了解消费者的购买决策过程方面。

消费者的购买决策过程通常可以分为几个阶段，包括认知、兴趣、决策和行动。

销售人员需要了解每个阶段的特点和消费者的心理需求，以便在不同阶段采取相应的销售策略。

例如，在认知阶段，销售人员可以通过广告和宣传活动提高产品的知名度和认知度；在决策阶段，销售人员可以通过提供优惠和促销活动来增加消费者的购买意愿。

此外，心理学在销售中的作用还表现在了解消费者的心理反应和情绪管理方面。

消费者在购买过程中常常伴随着各种情绪，如兴奋、焦虑和犹豫等。

销售人员需要善于观察和理解消费者的情绪变化，并采取相应的情绪管理策略。

例如，当一位消费者表现出犹豫不决的情绪时，销售人员可以通过提供更多的产品信息和解答疑问来增加他的信心。

最后，心理学在销售中的作用还体现在了解消费者的心理激励和行为引导方面。

消费者的购买行为往往受到心理激励和行为引导的影响。

销售人员可以通过了解消费者的心理需求和动机，来激发他们的购买欲望。

例如，销售人员可以通过强调产品的独特性和优势，来激发消费者的购买欲望；同时，他们还可以通过提供购买引导和建议，来引导消费者做出购买决策。

综上所述，心理学在销售过程中发挥着重要的作用。

通过了解消费者的需求和偏好、购买决策过程、心理反应和情绪管理、心理激励和行为引导等方面，销售人员可以更加有效地推销产品和服务。

消费心理学案例分析消费心理学的案例分析一、宜家（IKEA）的成功宜家是一个瑞典连锁家具和家居用品店，在全球范围内拥有众多粉丝和忠实消费者。

宜家的成功主要归功于其深度了解和满足消费者的心理需求。

以下是宜家成功的几个消费心理学案例分析：1. 提供平价产品宜家的产品价格相对较低，这是它成功的一个重要原因。

消费者大多数人对价格敏感，他们倾向于选择价格较低的产品。

宜家通过批量采购、简化供应链以及自行设计和生产产品，成功降低了成本并提供了价格合理的产品。

2. 提供产品触手可及感宜家在商场中将展示产品以最真实而有吸引力的方式展示给消费者，创造出真实可触摸的购物体验。

此外，宜家的产品都是自己安装的，消费者可以立即带回家，这种即时的满足感也能够激发消费者购买欲望。

3. 提供整体解决方案宜家非常擅长创造购物需求的环境。

宜家的商场创造了一个家居装饰的理想环境，让消费者能够更容易地想象自己的家居效果。

此外，宜家还提供了一套完整的配套产品，如墙纸、饰品等，帮助消费者一站式购齐所需，减少了他们的购物困扰。

二、可口可乐的营销案例可口可乐是全球知名的饮料品牌，它的成功也归功于其独特的消费心理学策略。

以下是可口可乐的几个成功案例分析：1. 情感营销可口可乐注重营销中的情感因素。

通过塑造一个快乐、美好和团结的形象，可口可乐吸引了广大消费者。

例如，他们在广告和包装上使用明亮的颜色和正面的形象，以激起消费者对快乐和方便的追求。

2. 社交认同可口可乐鼓励消费者将品牌与自身身份和态度相关联。

例如，他们曾推出“可口可乐一家人”（Coca-Cola Family）的广告活动，强调喝可口可乐是一种家庭和友谊的象征，这种形式上的认同感让消费者更愿意购买和消费可口可乐。

3. 体验营销可口可乐善于提供愉悦的消费体验。

例如，他们开展了许多户外活动和体育赛事的赞助，让消费者可以与品牌互动，并有机会参与到庆祝、欢乐的场面中去。

此外，可口可乐还推出了个性化包装和限量版饮料，吸引消费者收藏和试用。

一.值机案例分析二.值机注意事项三.销售案例分析案例分析一•值机员张某正在开放柜台为要客办理行李托运手续，此时一名旅客来到柜台，没有排队直接问张某，是这里办理手续吗？张某问他你是去哪里的，旅客说是去兰州，但当日只有HU7653一个航班是去兰州的，起飞时间为1250，当时已经截止办理乘机手续了，但张某并没有意识到这是晚到旅客，对旅客说：“您稍等一会。

”张某办理完要客行李托运后，立即询问配载是否可以加上该旅客，配载回答来不及了，已经加不上了。

此时时间为1234.张某告诉旅客走不了了，并指引旅客到海航售票处办理退票改签手续。

•旅客到售票处得知需收退票费后感到不满，又找回值机柜台。

张某将主任叫到值机柜台，主任与海航协调免收退票费，旅客才离开。

•案例分析：• 1 、没有熟记航班目的地和起飞时间，没有意识到这是晚到旅客，因为没有能在第一时间按《晚到旅客服务程序》处理•2、得知旅客无法出行后，没有意识到自己处理中的不当，因此没有及时请主任协调解决，而是让旅客到海航售票处办理退票、改签手续，在一定程度上加剧了旅客的不满情绪。

•改进措施：•1、值机员应熟知天津机场出发航班的目的地和起飞时间等航班信息，以便及时对旅客情况作出判断•2、值机员遇有晚到旅客应严格执行《晚到旅客服务程序》，在第一时间向旅客确认到达时间，并及时询问配载。

•3、值机员遇有无法解决的问题，应及时上报值班主任，进行现场协调工作，避免此次事件的发生。

案例分析二•CZ3136航班旅客托运的第一件行李内有酒水，需栓挂免责行李牌，值机员孟某在填写免责牌时将航班号误写成由他刚办理的上一个航班ZH9936。

由于当时ZH9936还未起飞，行查员在行李通道发现此行李后误认为是漏装行李，随机用对讲机呼叫商调是否能装机，商调也随机请示了指挥中心。

值机员孟某听到对讲机的呼叫后，立即通知行查将此行李拿到值机柜台，经确认是CZ3136航班第一件托运行李，之后重新修正免责行李牌航班号。

运用心理学原理提升销售技巧：成为销售高手的秘诀1. 引言1.1 概述销售技巧是一项关键的商业技能，对于成功的销售人员来说至关重要。

然而，仅仅具备产品知识和沟通能力可能还不足以使销售人员达到卓越的销售成果。

心理学原理在销售过程中扮演着重要角色，可以帮助销售人员更好地了解顾客需求、操控情绪并建立信任关系。

本文旨在通过运用心理学原理来提升销售技巧，并揭示成为销售高手的秘诀。

我们将深入探讨情绪操控技巧、顾客心理需求的理解以及如何利用心理共鸣来增强销售能力。

此外，我们还会讨论如何构建亲和关系与信任，包括建立良好的沟通技巧、提高自我认知与情商以及倾听和理解顾客的诉求。

此外，我们还会分享一些提升谈判技巧与处理异议能力的方法，包括学习有效的谈判策略、培养处理不确定性和挑战的能力，并介绍如何克服常见异议及运用反驳技巧。

最后，我们将通过实际案例分析来展示心理学在销售实践中的应用，并总结成为销售高手的秘诀与启示。

同时，还会展望未来发展方向与提供相关建议。

希望本文能为广大销售人员提供宝贵的参考和指导，帮助他们在竞争激烈的市场环境中取得更大的成功。

1.2 文章结构本文共分为五个部分。

首先是引言部分，对文章进行概述，并介绍了各个章节的内容和目的。

第二部分将重点讨论心理学原理与销售技巧，包括情绪操控技巧、顾客心理需求的理解以及利用心理共鸣增强销售能力等。

第三部分将介绍如何构建亲和关系与信任，包括良好沟通技巧、自我认知与情商提升以及倾听和理解顾客诉求等内容。

第四部分将着重讨论谈判技巧与处理异议能力的提升方法，包括学习有效的谈判策略、处理不确定性和挑战的能力培养以及克服常见异议及反驳技巧等。

最后一部分将以实践应用和总结结论为主，通过案例分析展示心理学在销售实践中的应用，并总结成为销售高手的秘诀与启示，同时展望未来发展方向与提供相关建议。

1.3 目的本文的目的是帮助销售人员通过运用心理学原理提升其销售技巧并成为销售高手。

我们将深入探讨心理学原理与销售技巧之间的关系，并提供实际操作和案例分析来帮助读者更好地理解和应用这些原则。

销售心理学案例分析在销售领域，了解和运用心理学原理是非常重要的。

销售心理学可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而更好地进行销售。

下面，我们通过几个案例来分析销售心理学在实际销售中的运用。

案例一，产品定价策略。

某电子产品公司推出了一款新的智能手表，销售价格为1000元。

销售人员在进行销售时，发现客户对价格有所犹豫，认为价格偏高。

销售人员经过分析后，决定采用心理定价策略，将价格调整为999元。

结果发现，客户对价格的接受度明显提高，销售情况也有了明显改善。

这个案例中，销售人员利用了心理学中的9字定价原理，即价格以9结尾的产品更容易被接受。

这是因为人们在购买时候更倾向于看到更低的数字，对价格的认知更为模糊，从而更容易接受。

通过调整产品价格，销售人员成功地运用了心理学原理，提高了销售效果。

案例二，销售话术设计。

一家保险公司的销售人员在销售保险产品时，遇到了客户的拒绝。

销售人员经过学习销售心理学后，调整了销售话术。

在销售过程中，销售人员将焦点放在了客户的需求和利益上，强调保险产品的保障性和未来的收益。

客户在听完销售人员的介绍后，对产品表现出了浓厚的兴趣，最终成功购买了保险产品。

这个案例中，销售人员通过调整销售话术，更好地运用了心理学原理。

他们将焦点放在了客户的需求和利益上，激发了客户的购买欲望。

这充分体现了心理学在销售中的重要性，通过合理的话术设计，可以更好地影响客户的决策。

案例三，产品展示布局。

一家家居用品商店在进行产品展示布局时，采用了心理学原理。

他们将热销产品放置在店铺的显眼位置，并采用了明亮的灯光和吸引人的陈列方式。

结果发现，这些产品的销售量明显增加，吸引了更多的顾客。

这个案例中，商店通过布局和陈列方式，运用了心理学原理来吸引客户。

他们利用了人们对于新奇和吸引力的敏感性，让顾客在第一时间就能够注意到热销产品。

这充分体现了心理学在产品展示和销售中的重要性，通过合理的陈列方式可以更好地影响顾客的购买决策。

消费心理学典型案例消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。

不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。

产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。

如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。

消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。

二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。

营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。

端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价策略吧以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

成功销售的秘密掌握汽车销售的心理学技巧成功销售的秘密：掌握汽车销售的心理学技巧在竞争激烈的汽车销售市场中，如何取得成功并提高销售业绩是每个销售人员关注的焦点。

除了具备产品知识和销售技巧外，掌握汽车销售的心理学技巧也是非常重要的。

本文将介绍一些有效的心理学技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求、建立信任，并最终成功促成销售。

I. 理解客户需求1. 了解客户的心理需求：了解客户的购车动机是成功销售的第一步。

汽车作为消费品往往涉及到客户情感和个人价值体系，因此，通过观察和与客户的沟通，了解客户购车的心理需求是非常关键的。

例如，一些客户可能希望购买一辆豪华车来展示自己的身份地位，而另一些客户则更看重汽车的安全性能。

2. 运用观察和倾听技巧：观察客户的言谈举止和非语言信号，以及倾听客户的陈述和问题是了解客户需求的有效途径。

通过倾听客户的需求和担忧，销售人员可以更准确地把握客户的心理需求，并提供相应的解决方案。

II. 建立信任关系1. 建立专业形象：成功销售汽车的关键是建立客户对销售人员的信任感。

销售人员应该注重形象修养，保持专业的仪表和仪态，这对于客户来说是建立信任的基础。

2. 关注客户情感和体验：汽车销售是一个情感化的过程，因此销售人员应该关注客户的情感和购车体验。

通过与客户建立情感共鸣，如分享汽车的驾驶体验、讲述客户反馈等方式，销售人员可以更好地与客户建立信任关系。

III. 解决客户担忧1. 主动回应客户疑虑：销售人员要善于主动回应客户的疑虑和担忧。

客户在购车过程中可能会出现各种问题和不确定性，销售人员应该通过提供真实的信息和解答客户的问题，来消除客户的疑虑，并打消客户的购车顾虑。

2. 强调产品价值和独特性：在与客户沟通时，销售人员应该突出产品的价值和特点，以激发客户的购买欲望。

通过强调汽车的性能、安全性和独特性等优势，销售人员可以有效地吸引客户的兴趣，并提高销售成功的机会。

IV. 创造购车决策1. 利用心理激励和紧迫感：销售人员可以运用心理激励和紧迫感技巧，促使客户做出购车决策。

案例4一家奶制品生产厂家原来对订购酸奶的销售价是零售每瓶1元，按月订购每瓶0.9元。

很多用户都是按月订购，每天一瓶或两瓶。

近日，经销商突然说因为原材料涨价了，按月订购每瓶酸奶价格要调到1.3元，零售每瓶调到1.5元。

很多消费者对大幅度涨价难以接受，劝说经销商不要一次涨价这么多，但经销商总是强调因原材料涨价酸奶售价不得不涨这么多，否则厂家就会赔钱，执意进行涨价。

案例讨论题：从感觉阈限的角度看，这个厂家的做法是否正确。

结果会是什么？【分析】我们都知道，人类所有的感觉器官，对外界事物刺激的反应存在着一定的局限，太弱或者太小的刺激人的感觉器官可能无法察觉，而太强或者太大的刺激则可能会对人的感官造成伤害而迫使人们回避接受。

我们把能够引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限，其中能够引起感觉的最小刺激量称为绝对阈限，能够引起差别感觉的刺激物之间的最小差别量称为差别阈限。

消费者对价格变动的感觉也存在着感觉阈限，一般消费者对价格的差别阈限值为15﹪，超过这个值，消费者就会采取回避的态度和行为。

这家奶制品生产厂不懂得差别阈限理论，其产品价格一次上涨的幅度远远超过了消费者对价格可以认可的差别阈限值，其做法是错误的。

涨价的结果一定是失去许多消费者。

案例5 巧卖望远镜英国有一个卖望远镜的老板，他抓住了英国王子查尔斯和戴安娜王妃在伦敦举行婚礼之机，大发了一笔横财。

当时，查尔斯王子和戴安娜王妃在伦敦举行了一次耗资10亿英镑、轰动世界的婚礼。

在这次盛典中，英国这家商号亲眼目睹了这场豪华的婚礼场面。

当盛典到来时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途站了近百万观众，人们都想目睹王子和王妃的风采。

就在后排观众正在为无法看到王子和王妃的风采着急之时，突然从身后传来响亮的叫卖声：“用望远镜看盛典了！一英镑一个！”顿时，长长的街道两旁出现了成千上万的人抢购望远镜的场面，不一会儿工夫，一大批用硬纸板配上镜片做成的简易望远镜被抢购一空。

案例讨论题：从上述案例中可以得到关于思维的什么启示？【分析】敏捷的思维可以创造商机。

心理学在销售中的应用技巧销售是一门复杂的艺术，而心理学则是研究人类心理过程和行为的科学。

将心理学的原理和技巧应用于销售中，可以大大提高销售人员的效果和成功率。

本文将讨论心理学在销售中的应用技巧，并提供一些实用建议。

一、了解客户的心理需求在销售过程中，了解客户的心理需求是至关重要的。

每个人都有不同的动机和需求，而这些需求往往是推动购买行为的主要因素之一。

销售人员可以通过深入了解客户、与其沟通和交流来获取对其需求的了解。

根据客户的言语和非言语表达，销售人员可以了解到客户的偏好、价值观和个人利益。

这种了解可以帮助销售人员定制合适的销售方案，并以符合客户需求的方式进行沟通和推销。

二、利用情感驱动销售情感在购买决策中扮演着重要的角色。

人们往往会因为情感上的需求而购买某种产品或服务。

销售人员可以通过运用心理学原理来创造情感共鸣，激发客户购买欲望。

为了利用情感驱动销售，销售人员需要了解客户的情感需求，并将其与产品或服务的特点进行匹配。

例如，如果客户在购买时注重安全感，销售人员可以强调产品的可靠性和质量，从而满足客户的情感需求。

三、使用积极的语言和情绪语言和情绪直接影响人们的认知和行为。

销售人员可以通过运用积极的语言和情绪来增强客户对产品或服务的吸引力。

积极的语言包括使用积极的词汇、肯定和赞美客户等。

例如，销售人员可以表达出对客户需求的理解，并强调产品或服务对其满足这些需求的能力。

同时，销售人员还要注意自己的情绪表达，确保向客户传递出积极和友好的情感。

四、利用社会认同原理社会认同原理认为人们往往会参考他人的行为和态度来指导自己的行为。

销售人员可以利用这一原理，通过展示其他客户对产品或服务的满意度来增加潜在客户的购买意愿。

销售人员可以运用一些技巧来利用社会认同原理，如提供已有客户的成功案例、分享其他客户的积极评价等。

这些都可以帮助销售人员在潜在客户中树立对产品或服务的信心和好感。

五、借助心理战术在销售中，一些心理战术可以帮助销售人员影响客户的决策。

案例库学习情境一营销心理学概述【案例一】速溶咖啡与营销心理20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。

生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。

但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。

当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。

但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。

为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。

为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔 ( Mason Haire)对此进行了深入研究。

海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。

然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。

” 关于速溶咖啡与新鲜咖啡的两张购物清单购物清单A 购物清单B 1听朗福德发酵粉 1听朗福德发酵粉2片沃德面包2片沃德面包1捆胡萝卜1捆胡萝卜1磅内斯速溶咖啡 1磅麦氏新鲜咖啡 1.5磅汉堡 1.5磅汉堡 2听狄尔桃 2听狄尔桃 5磅土豆 5磅土豆结果显示，看了购物清单A 的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。

看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。

两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。

所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。

销售中的心理学---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。

当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。

这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。

从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。

兵法云：“知己知彼，百战不殆。

”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。

而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。

按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。

当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。

也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。

可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。

要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。

在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。

销售心理学（案例)1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。

小王:“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王，别的店还有,你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。

”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜,你卖给我好了，我多多都要。

这样吧，看你有心，给你最低价，九折！"小王:“九折太贵了，最多七折，卖不卖？"……结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。

不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。

在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景：小王:“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员:“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带'）,像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试(给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当小丽试穿上衣服时)销售员：“你看,多好看！（对小丽说,其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。

好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！"……话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦!为什么会销售成功呢？因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。