电话销售心理学及案例

电话销售的成功案例解析客户背景: 朱先生,上海市闵行区某国营企业总经理情景描述: 九九年三月我进入金茂凯悦酒店会员俱乐部继续从事电话销售,因为这家酒店是当时是全上海最豪华的酒店,而且又是由凯悦酒店管理集团管理,再加上楼高的优势,所以销售相对比以前要容易得多,但也经常会碰到比较难缠的客户,朱先生就是其中的一位.这位朱先生我只有办公室电话,没有他的手机,联络起来很不方便.我连续打了两个星期的电话都没有找到他本人,一直是个秘书小姐接电话,我一般不和秘书谈销售的事情.因为多数秘书都不会向老板汇报此类事情,她们平常接到这种电话实在是太多了,多数就直接给挡驾了.因为我打了太多次电话,那位秘书小姐都有些不耐烦了,后来我只好发了一份书面传真给这位朱总,但是犹如石沉大海,杳无音信.一个星期之后,我再一次拨通了他的电话,终于听到了一个男人的声音,没想到他竟然是朱总本人.顿时我的神经便处于高度兴奋状态,我暗自对自己说“绝不能放过他,找到他太不容易了.”我用自我感觉最动听的声音给他做了一个简洁的介绍,因为之前他已经看过我发的传真.当我问完结束语之后,他就接连向我发难.于是我步步为营,耐心地去说服他.以下就是我们当时对话的主要内容:“周小姐,你知道嘛,我们公司在闵行,而你们酒店在浦东,我们过去很不方便.”“朱总,您的想法我完全能够理解,前不久我有个在徐家汇的客户和您有同样的想法,认为我们酒店在浦东,感觉比较远.后来我邀请他到我们酒店来看一下,他开车二十分钟就到了,因为我们虽然地处浦东,但是就在延安路隧道口,交通非常方便,他来过之后就立即成为了我们的会员,我想朱总您成为我们的会员之后也不可能天天都来啊,有重要的客户您才会请到我们酒店来.所以您就先试一年吧!您看我们在您的会员卡上打中文名字还是英文名字？”“其实你们酒店我已经来过一次,上次在64楼吃自助餐,可是有很多人在参观酒店,在那里吃饭感觉象是人家在看耍猴的,很不舒服啊!”“朱总,真高兴您能来我们酒店用餐,那说明您还是有这方面需求的.您说的那个问题确实存在,因为我们酒店刚开业不久,可能在服务方面会存在一些问题.再说金茂大厦是世界第三高楼,目前已经成为上海的标志性建筑,很多外地游客到上海来都会到金茂看看,我相信如果您有朋友从外地来您也一定会向他介绍金茂大厦的,因为这毕竟是上海人的骄傲啊!再有您除了可以在我们这里享受到用餐的优惠之外,我们还赠送给您四个晚上的免费住房呢,只要您住上两个晚上,就已经超出了会员费的价值了!所以我觉得这张会员卡是物超所值的.”“周小姐,我觉得你们酒店的设施再豪华,也没有我家舒服啊!”“朱总,我相信您作为这么大的一个企业的老总,家里装修的一定是非常舒适而典雅的,但是我想您家再高也高不过30层吧,而我们酒店的客房全部都在58楼以上,临窗而望上海外滩的美丽夜景尽收眼底啊!”“小姐,我有恐高症啊!”“朱总,您别逗我了,如果您有恐高症您就别往窗外看了,看我们的客房里的布置也是一种美的享受啊,也许您还不知道我们每间客房的床头上都书有一首唐诗呢,这是我见过的最典雅的酒店客房.”“小姐,我是全球各地跑的人,很多豪华酒店我都住过,这些对我来讲并不重要啊!”“朱总,您说的很有道理,我相信您的见识比我更广,但是您有没有想过您一年当中有多少次是陪您太太一起外出的?我想您多数都是公干吧!我觉得您可以在您太太的生日或者你们结婚纪念日的时候带她到我们酒店来享受烛光晚餐,之后您乘电梯直接到我们为您事先定好的免费的客房.这一切您事先都不要告诉她,这样的浪漫多么难得啊!”“拜托小姐,我们都快五十岁的人了,还浪漫个什么啊?”“朱总,您这样的想法就不对了,浪漫不是年轻人的专利,况且你们年轻的时候正好赶上文革,想浪漫都没有机会啊!其实女人无论什么年龄都是喜欢浪漫的,我觉得您给您太太这样一个意外的惊喜比您和他说一百句甜言蜜语都要有用得多!”“周小姐,你太会说话了,我服了你,我决定办你们的会员卡.但我要声明一点不是你们的优惠打动了我,而是你的口才和你的执着.你看,我刷长城卡可以嘛?”“当然可以了,谢谢您对我的鼓励啊!”一场舌战终于结束,我看了下时间,这个电话打了三刻钟.我最终还是胜利了,后来我在和同事们分享这次销售经历时,大家都认为我最后一句话讲得最棒,很多人都搬过去用,而且效果非常的好,那句话也成为了我们在做电话销售时的经典妙语.案例分析: 上述这个案例可以说是电话销售中的典型案例,它蕴涵着电话销售中的两大基本功:反对循环和描图绘景.在电话销售中如果反对循环这一关能把握得很好,会挽回很多本来无意购买的客户.我们在做反对循环的时候一定要注意以下几点1.首先要聆听客人的问题,很多销售人员都怕客户提问题,其实有问题的客户并不可怕, 只要你把他的问题和疑虑都解决了,你的销售也就成功了一大半.其实我最怕那种没有任何问题,只会说不需要的客户,这些客户根本就不给你讲话的机会.2.听清客户的问题之后首先要认同他的观点,不要立即反驳他,使其产生抵触情绪.3认同他的观点之后不要陷入他的问题纠缠不清,而是要转移话题不断强调我们所能提供的优惠内容加深他的印象.4.在和他解释完之后不要忘了再加上一句结束语,也就是给他一个二选一的封闭式问题.一次成功的销售最起码要做三次以上的反对循环,也就是说一定要帮客户解决三个以上的问题,如果三个反对循环之后还是无法说服客户的话就只能暂时放放,下次再继续与客户沟通.在做反对循环时一定要反应机敏,不能被客户问得哑口无言,然而销售人员的心理素质和文化修养不是靠一朝一夕就能培养出来的,而是要通过长期的磨练和自我的充实.描图绘景也是我们在电话中惯用的一种销售手法,也就是通过销售人员的情景描述,让客户有一种身临其境的感觉,以此来激发客户的购买欲望,但是我们要注意在做情景描述的时候不要过分的夸张,因为过于甜腻的东西最终会使人倒胃口,失去兴趣的.。

电话销售成功者案例电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.案例一: 速战速决客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家.情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户,也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户,所以印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容,介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了,并且已经输入电脑存档,只要您成为我们的会员,您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案.您看我们的服务多么细致周到啊,您不妨就加入我们的会员吧,您看这个会员费您是付现金还是付支票啊?”这回轮到他未加思索了,随口就说了一句“不就是1888元嘛,直接给你们现金吧!”一听他这么说我真有些激动,毕竟是第一个客户嘛.但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续,他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊,不能迟到!”接下来的事情就办得相当顺利.细算一下我和他通话的时间不超过十分钟,就在他答应的那一瞬间,我一下子就感受到了一种成就感,在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服,当时我觉得这个工作太神奇了.再后来他还把他的助理介绍成为我的客户,当我发现他们公司很有实力后,在他们公司又挖掘出了三四个客户,其中有一两个还成为了朋友.案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二,我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静,丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手.在他丢给我一系列的问题后,我没有东问西问向别人请教,完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问.这对于一个新手来讲是非常难得的.在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张,拨出号码后就盼着最好没人接电话.所以恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.案例二: 一箭双雕客户背景: 金先生,南京某民营企业董事长,易先生,同一家企业的总经理.二位在事业上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述: 金先生是我当初的男朋友的弟弟的中学同学,他的电话是从我男朋友那里得到的.当我打电话到公司找金先生时,他不在,是易先生接的电话.他问我找金先生有什么事情,按照我们培训时接受的教导就是如果要找的客户对象不在就不要和其他人做介绍.但是我是个喜欢独辟蹊径的人,什么事情都喜欢做一些新的尝试.所以我并没有按照常规放下电话,而是反问他是做什么的,没想到他竟然告诉我说他是这家公司的总经理,同时也是金董事长的朋友,于是我就告诉他我们南京希尔顿酒店想邀请金先生成为我们的会员,没想到他调侃地问了一句“那你们怎么不邀请我啊?”于是我就顺水推舟地说“那我就把你们俩一起邀请成我们的会员吧!”接下来我就用五分钟的时间把我们酒店的情况和会员所享受的优惠都告诉了他,最后问他希望在会员卡上打印中文名字还是英文名字?他依然很风趣地回答我说“我们是中国人当然是打中文名字了.”我又问他“那金先生的会员卡你能帮他一起代办吗?”他说当然没问题了,他们就象哥们一样.于是我又问了他的付款方式和上门办理会员手续的时间,一切都很顺利,当时我真是心花怒放,没想到要找的人没找到,竟然还得到了两张销售.真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫!自始至终我都未和金先生通过一次电话,只是在一次他到我们酒店用餐的时候碰到过一次,因为不想让他知道我的底细,所以尽量回避和他接触.因为我觉得易先生为人很热情,后来基本上都和他在联系,之后他给我介绍了不少客户,因为他们公司主要是做融资的,所以经常和银行打交道,那一阵南京各大银行几乎都有我的客户,这都是易先生的功劳啊!案例分析: 从这个销售个案中我得到了一个非常大的启示,就是可以通过一个销售电话,让同一个客户同时办两张或者多张会员卡.后来我就自创了一种结束语,就是在结束时直接问客户是办一张还是两张.在实际运用中,这一招非常灵验.很多客户都是在我的引导下同时办两张卡的,特别是一些私营企业,一般这种公司都是两三个好朋友合办的,他们特别认同有福同享,有难同当的处事哲学.甚至在一次和平安保险公司的办公室主任做销售时,我后来直接问他们公司有几个老总,他说有三个,那我说加上他自己就办四张好了,他竟然没有反对.所以我们在做电话销售中一定不能墨守成规,要具体情况具体分析,灵活运用各种销售技巧.其实电话销售也是一个斗智斗勇的过程,要学会用头脑做销售,而不是单纯地耍嘴皮子.案例三: 自投罗网客户背景: 岳先生,上海市浦东新区政府官员,年龄在50岁左右,性格豪爽的北方人.情景描述: 这位岳先生是我在上海希尔顿做电话销售的第一位客户,也是跟随我多年的忠实客户.记得那是我在上海希尔顿工作的第三天,前两天我都没有销售业绩,当时我真的心急如焚.因为我是作为南京希尔顿的金牌销售被上海的项目经理看中挖过来的,他当时的想法就是想把我培养成一名培训经理,因为他觉得我在电话销售中有自己的理念和独到的见解,而且我又是师大毕业的,非常适合做培训.然而初来乍到却拿不出销售实在令我汗颜.其实主要原因是我刚回上海,手头没有什么客户名单,只有以前朋友给我的一些名片.在第三天下午,我按照一张名片上的电话找一位陈部长,其实在前一天我已经打过这个电话,但是没人接.当我再次打过去时,终于有人接了,他问我找谁?我说找陈部长,对方告知我他已经退休了,我一听心又彻底的凉了,但是我还是不想放弃这个电话,我认定接电话的人一定是新上任的部长,于是就很客气地问他贵姓,他告诉他姓岳,同时问我是哪里的,我如实告诉他我是希尔顿酒店的.没想到他竟然说“我以前是你们的会员啊,去年办了一张卡到现在还放在抽屉里没用过呢.”听他这么一说我顿时兴奋起来连忙问他什么时候到期的,他打开抽屉看了一下说“三月份就到期了,我的免费住房还没用呢.”于是我就劝他“那你就再办一年的吧,到时候两个房间可以一起用啊!”他说“我去年在公司都没机会用,现在在机关更没机会用了.”我还是不甘心继续说服他“你要是不续下去,那一晚的免费住房就浪费了,多可惜啊!”这时他有些动摇了,问我“你真的能保证我过期的免费住房还能用吗?”我给他了肯定的答复,于是他便答应我再续一年.于是我终于在进入上海希尔顿工作的第三天得到了一个销售,保全了自己的面子.而且在这次销售过程中我发现岳先生是个很容易被说服的人,于是在我后来去新锦江后他又买了新锦江的会员卡.当我到金茂凯悦后又找到了他,我告诉他我也到浦东上班了,和他离得越来越近了,他倒是不和我寒暄什么,直接问我是不是又要让他办会员卡了,我在电话这边偷笑不已,心想他可真会自投罗网啊!于是他都没问我优惠内容就爽快地答应了,当我们的售后服务人员从他那里办完手续回来后说岳先生让他转告我一句话“告诉你们周小姐,下次也不要让我办什么卡了,让他直接从我口袋里掏钱算了”.再后来我自己开公司后他又连着两年买了我们的商务会员卡,成为了我忠实的客户之一.案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,还把新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.。

电话销售中如何利用心理学话术电话销售是现代商业中常用的一种推销方式，但如何能够更有效地与潜在客户建立联系并促成交易，是每个销售人员都需要关注的问题。

心理学话术作为一种灵活运用心理学知识的技巧，在电话销售中发挥着关键作用。

本文将介绍一些常用的心理学话术技巧，帮助销售人员在电话销售中取得更好的销售结果。

首先，建立共鸣。

与客户建立共鸣是电话销售的第一步，通过与客户建立情感上的联系，能够建立起客户对销售人员的信任。

在电话销售中，销售人员可以通过使用积极的声音语调来营造友好的氛围，展示自己的专业知识和经验，并且关注客户的需求，从而与客户建立情感上的共鸣。

例如，销售人员可以询问客户的家庭状况、兴趣爱好或者工作经验，以便更好地了解客户的需求并且提供个性化的建议和产品。

其次，使用积极语言。

通过使用积极的语言，销售人员可以更好地吸引潜在客户的注意力，并且提高客户对其产品或服务的兴趣。

例如，可以使用积极的形容词来描述产品的特点和优势，如“高性能”、“独特”、“可靠”，以及使用积极的动词来描绘客户使用产品后的体验，如“享受”、“提高”、“解决”等。

通过积极语言的使用，销售人员能够激发潜在客户的购买欲望，并且增加成功促成交易的可能性。

第三，提供社会证据。

人们在购买决策时常常会受到他人的影响。

销售人员可以利用这一心理现象，通过提供真实的社会证据来增加客户对产品或服务的信任和购买意愿。

社会证据可以包括客户的好评和推荐、产品销售数据等。

通过向客户展示他人对产品的认可和满意，销售人员能够强化客户对产品的信任感，并且增加他们对购买的决心。

第四，建立紧迫感。

在电话销售中，销售人员需要创造一种紧迫感，促使客户尽快做出决策并完成购买。

销售人员可以通过提供限时优惠、特别折扣或者附加奖励等方式，来增加潜在客户的购买决心。

此外，通过强调商品的稀缺性或者未来可能的价格上涨等因素，也能够增加客户做出购买决策的紧迫感。

最后，提供解决方案。

在电话销售中，销售人员应该始终关注客户的需求，并且提供相应的解决方案。

二、电话销售职业意识让我们一起分析下，看看这位电话销售代表在什么地方有些改变的话，会得到这张订单呢？接下来的分析，将站在她的角度以第一人称来进行描述，目的是希望通过心理剖析，从而更好地了解电话销售技巧。

打电话前的心理活动我拿起话筒时，看到客户的电话号码，脑海中浮想出了前两天和客户电话沟通时的情景：这个客户我已经和他通过两次电话了，他原来打过电话咨询过我们的拖布，但后来没有购买。

我上周给他打电话时，我感觉到他是有兴趣的，因为他并没有马上挂掉我的电话，而且还问了些问题。

我两天前给他打电话时，他还是说要考虑考虑。

到底问题出在哪里呢？我接下来将怎么办？他一直没有同意购买，肯定是有所顾虑，他到底在想什么呢？是我的问题还是客户的问题？不管了，打电话吧。

正当我准备拨号的时候，突然心里有一种声音不断地在讲：“嘿，你现在不能就这样打电话，难道你准备重蹈覆辙吗？你以前就是这样打电话的，你得到的结果就是前两次的结果，难道你还准备得到那样的结果吗？”。

“是的”，我内心里暗自对自己讲，“我当然不想得到同样的结果，我必须要有所变化，让我仔细考虑考虑如何做，才能得到这张订单。

”第一：我准备怎么开始我的开场白呢？根据上次和这个客户的沟通，我感觉他有点像猫头鹰型的客户，说话不急不燥，有点慢悠悠。

对这样的客户，我还是直入主题吧，毕竟他更关心我们能给他带来什么好处。

第二：我讲完开场白后，如果他告诉我不需要，我怎么办？这种情况在以前的销售过程中，确实很多客户也会这么说，不过，我有很好的成功经验，大部分客户都是对“优惠”感兴趣的，我应当再次强调这是这个月特别的优惠，从而来引起他的兴趣。

但万一我再次用“优惠”来吸引他，还是吸引不到呢？如果他主动结束电话，我估计他可能真的兴趣不大，我需要做的是不让他挂电话，让他参与进来。

所以，如果“优惠”不能吸引他，我干脆就进入询问吧，毕竟询问是主导客户的关键点，我应当问什么问题呢？对了，我要问：“看您这么忙，平时在家里一定不是您在打扫卫生的吧？”，如果他能回答我，我就成功了。

销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例问题相当于销售，如同呼吸相当于，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。

以下是小编为大家整理的关于销售心理学案例分析，欢迎阅读!销售心理学成功案例分析篇1昨晚去紫金山路某卖场买东西。

要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。

结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。

付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。

我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。

就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。

一家皮具店吸引了我。

其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。

但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个“超大”的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。

但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。

“没关系的!买不买都无所谓。

我们这长期给购物出来的人送袋子。

”这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。

这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。

我还真关注过这东西的行情。

有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。

所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。

最令我“惊奇”的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。

这时的我还沉浸在“幸福的喜悦”中，不知怎么一回事。

对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。

大哥笑着说，没事没事。

什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。

买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。

这是营销心理学上多经典的一课啊。

不知道还有多少人像我一样“沦陷”在那位大哥的怀中?沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。

空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析篇2本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。

电话销售中的心理学案例2 1本案例为英华咨询电话销售人员李能和某网站设计制作公司销售部经理郭啸天的对话过程，销售的产品是该公司某些课程的说明会门票。

由于说明会仅仅是由讲师做一个多小时的简单介绍，因此其门票的价格都定得非常低，只有50元。

由于价位低廉，这就要求电话销售人员尽量通过一到两通电话就迅速和客户达成销售协议。

在一个客户身上花费太多的时间很显然是不划算的，而经过不断总结，电话销售人员前后一共使用了两种截然不同的销售策略，我将其称之为“趋利版”和“避害版”。

那么，我们先来看看情景1“趋利版”。

情景1(趋利版)电话销售人员：早上好，请问是郭啸天郭经理吗?客户：是的，我是郭啸天，哪位呀?电话销售人员：我是英华的李能。

是这样的，郭经理，我今天特意打电话给您，是想向您汇报一个非常好的消息!客户：好消息?什么好消息?电话销售人员：是这样的，我们这边是中国互联网××中心的合作伙伴。

考虑到目前互联网行业基本上都是把电话销售作为公司市场推广的主要策略，所以特别在本周末和中国互联网××中心联合主办了一期主题为“IT行业的电话销售策略”的大型研讨会，并且邀请了著名的电话销售培训师佟大为老师主讲，着重和大家分享电话销售在互联网行业的三大关键销售秘诀。

郭经理，小李可以用几分钟的时间向您做个简单的说明吗?客户：哦，原来是这样，你说说看吧!电话销售人员：在这次研讨会上，佟老师给大家分享的第一大销售秘诀就是如何在最短的时间之内，找到足够多的有效的客户资料，毕竟一线的电话销售人员只有一开始就找对人，才有实现销售的可能。

郭经理，您说呢?客户：是的，找到正确的客户资料确实是一个非常重要的课题，这是一个很简单的道理!电话销售人员：嗯，佟老师给大家分享的第二大销售秘诀就是快速建立信赖感的黄金法则，毕竟只有客户先认可你这个人，才有可能认可你所销售的产品。

郭经理，您说对吗?客户：是的，有道理。

怎么快速和客户建立信任、和谐的沟通氛围，一直都是一个很重要的话题。

成功电话销售案例分析销售员必知-电话销售,销售案例,销售成功电话销售案例分析销售员必知|对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。

或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。

这决不是自我心理安慰，而是众多人员总结的经验。

只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

二、电话应变能力提高期大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。

电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。

（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。

这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。

记注一句话。

“我是新人我怕谁”。

同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。

学习的最好方法就是在实践中学习。

三、面谈能力提高期有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送和发票。

到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。

等等。

解决办法一句话，“多见客户，多总结”。

有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。

所以总结很重要。

同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

四、成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。

为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。

从失败到成功的3个经典电话销售案例分析1:一次失败的电话数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在。

“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。

我说:“你讲。

”员:“您经常使用电脑吗?”我说:“是的，工作无法离开电脑。

”员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。

”我说:“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。

”员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)我说:“你就是在笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”员:“其实，也是，但是……”(点评三)我说:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用得很好。

”销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问:“你做电话多长时间了?”员:“不到两个月。

”我问:“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话的培训了吗?”员:“做了两次。

”我问:“是外请的电话的专业公司业给你们培训的，还是你们的经理给培训的?”销售员:“是经理。

”我问:“培训了两次，一次多长时间?”员:“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。

”我问:“你现在做这个笔记本电脑的电话，成绩如何?”员:“其实，我们遇到了许多的中的问题，的确，成绩不是很理想。

”(点评四)这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了培训中应该提供的知识以及她们的经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析:类似的电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话的成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对队伍的有效培训不到位。

这是客气的说法。

其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话培训虽然许多企业已经意识到电话其实是一种降低销售成本的有效的方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到。

所以，电话越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。

电话销售心理学阅读案例1?本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程，销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下：电话销售人员：早上好，请问您是张大海张经理吗?客户：是的，我是张大海，请问哪位?电话销售人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗?客户：还好，有一点点忙。

对了，田小姐，有什么事情?电话销售人员：是这样的，张经理。

最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样?客户：哦，原来是这样。

不如这样吧，田小姐，你先发一份传真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗?电话销售人员：好的，待会我就把传真给您发过去。

顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗?同时新的一年又有什么培训计划呢?我看看我们这边有没有可以帮到您的。

客户：……(接下来客户的托词可能大家已经司空见惯，就不浪费纸张了)案例1?1是一个相当普遍的销售对话场景，也是现场调研中许多电话销售人员的实际做法，当然最后的结果是立刻“触发”了客户的“自我保护”。

于是，客户便随便找了个理由来拒绝电话销售人员。

接下来我们便以案例1?1为基础，总结电话销售人员在第一通陌生外呼电话开场阶段，经常犯的四大错误“触发点”，并给出具体的案例分析与相对应的解决措施。

常见触发点1 ：问候及自我介绍就让客户产生了负面联想在案例1中，电话销售人员的问候语是“早上好，请问您是张大海张经理吗?”如果你就是那位张经理，电话都打到自己的直线上来了，还问自己“是张大海张经理吗?”这就从侧面暗示电话另外一端的人是陌生人，而所有陌生人中是推销员的几率最大，作为客户应该马上提高警惕才对，是吗?因此，正确的问候应该用模糊的口吻，就好像是客户的熟人给他打电话一样，比如“早上好，张经理，现在接电话方便吗?”，由于客户此时还不知道你是谁，所以客户最正常的反应是回答“方便”之后接着问你“哪位”。

电话销售中的心理学经验分享1. 避开客户的自我保护假设你接到陌生人的电话，是否会第一时间联想到推销电话而产生拒绝心理呢？随着电话营销的不断发展和推广，有些人每天甚至会接到十几个乃至几十个推销电话，很多时候都会因为被销售员的言语诱惑进行了一些原来没有打算的花钱计划。

于是自然而然的，他会产生一种对陌生电话的自我保护。

经验分享：当第一次联系，对对方的公司基本信息没有什么了解，这样的情况切入点式很难找到。

我常用的办法：一、做足准备工作；（举例详解）二、利用信息。

（举例详解）2. 客户购买心理：趋利与避害趋利：就是我们的产品(服务）能够给客户带来的利益。

避害：就是能够解决客户现有的问题。

一般来说避害对于成交的贡献度是趋利的4-5倍。

趋利：告知产品可以给他带来的利益。

避害：告知他现今存在的问题，并尽量放大（放大痛苦）。

（举例详解）最好让客户在谈话中自己发现自己存在的问题，而不是都由我们来告知。

3. 物超所值-做笔合算的买卖降低客户的投入感觉提升客户的收益感觉让客户感觉到，投入是值得的，或者说收益是远远超过投入的。

降低客户的投入感觉举例子（客户做报纸，做其他信息投入，远远没有我们的划算，让客户知道我们的物有所值。

4. 互惠定律-良好客户的关系顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

经验分享：提供一些和客户相关的行业资讯，让客户看到我们的专业分享一些经验和看法帮助解决一些你有权限帮客户解决的问题让步：大的意愿小的意愿（打折）5。

巧妙利用“投射效应”什么是“投射效应”？---------情人眼里出西施当客户认同了某一点的时候，他会认同相关的很多东西。

因此让客户喜欢你这个人，让客户喜欢产品的某个特性，都是成单很关键的因素。

电话销售心里学
遇到问题时，运用心理学定律轻松过关！
换位思考一下，作为公司代表的我也接到过很多企业打来的约见电话。

我自己基本上都会很利落的拒绝他们。

为什么拒绝？扪心自问，因为这涉及信赖关系的问题。

如果是没有互信关系的公司突然打电话过来，无论对方怎么说，比如哪怕5分钟就可以，让我见见您吧
换位思考一下，作为公司代表的我也接到过很多企业打来的约见电话。

我自己基本上都会很利落的拒绝他们。

“为什么拒绝？”扪心自问，因为这涉及信赖关系的问题。

如果是没有互信关系的公司突然打电话过来，无论对方怎么说，比如“哪怕5分钟就可以，让我见见您吧”、“我就过去跟您打个招呼而已”。

我都没有轻松的与之见面的心情，这是我心里的真实所想。

但是，如果是之前就有过联系、已经相互信任的人打电话来，那么我一般都会答应对方的要求安排时间见面。

通过下面的假设，我想到了一个解决办法。

每当工作遇到阻碍的时候，我都会看看心理学的书。

这是我的，习惯。

为什么不能获得约见？怎样才能获得进一步约见？这取决于“信赖关系”。

那么，怎样的交流才能建立信赖关系呢？我看的是美国著名心理学家西奥迪尼( Robert B．Cialdini)的著作。

书中有这样的一条定律：信赖关系与交流次数成正比。

也就是说，见3次面比见1次面更值得信赖。

把它运用到电话销售中就是：努力做到多打几次电话。

这样做是有现实利益的，就这么办！于是我们跟总经理的接触从1次提高到不少于3次！这是我的新主意。

电销中的销售心理学应用在如今的商业竞争激烈的市场环境下，销售技巧和方法的应用变得至关重要。

针对电销这一特殊的销售方式，销售心理学的应用可以帮助销售人员更好地理解顾客需求，掌握有效的沟通技巧，并最终达成销售目标。

本文将探讨电销中的销售心理学应用，帮助电销人员提高销售业绩。

第一，了解顾客心理需求顾客是销售的核心，了解顾客的心理需求是电销中的重要一环。

销售人员应运用心理学的相关理论来分析顾客的心理需求，从而更好地为他们提供产品或服务的解决方案。

心理学中的马斯洛需求层次理论可以作为分析顾客心理需求的参考。

根据该理论，人们的需求可分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

销售人员可以根据顾客的行为和言语，针对不同的层次需求，提供相应的产品或服务，并通过产品的特性和优势说明，满足顾客的心理需求。

第二，运用积极心理暗示及语言心理暗示是一种通过语言和行为暗示来影响他人行为和观念的技巧。

电销人员可以利用积极心理暗示及语言来引导消费者进行购买决策。

一种常见的积极心理暗示是使用肯定的措辞。

销售人员可以使用一些积极的词语，如“成功”、“机会”、“优势”等，来激发消费者的购买欲望。

同时，通过使用建议性的语言，如“您可以尝试一下”、“我们向您推荐”等，来引导顾客产生购买意愿。

第三，建立良好的沟通技巧良好的沟通技巧是电销中的关键要素。

销售人员应该学习并掌握有效的沟通技巧，以更好地与顾客建立联系，并传递产品或服务的价值。

一种常见的沟通技巧是积极倾听。

销售人员应该倾听顾客的需求和问题，并给予积极的回应，以表现出对顾客的关注和理解。

此外，适当运用非语言沟通，如微笑、肢体语言等，可以增强沟通的效果。

销售人员还可以通过提问技巧来引导顾客表达需求和疑虑，并及时给予解答和建议。

第四，利用心理学原理提高销售效果心理学中的一些原理可以帮助电销人员提高销售效果。

举例来说，心理学中的互惠原则认为人们倾向于报答他人的行为。

销售人员可以通过提供额外的价值或者赠品，来促使顾客有购买的冲动，从而达成销售目标。