标准销售模式PPT

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三杯水销售模式课件

三杯水销售模式
客户进店后销售误区
三杯水销售模式
• 作为导购人员，在客户一进门递上一杯水后我们要做的是什么？
1、跟着客户后面转着看，客户看到那里导购到那里。
2、客户问一句答一句，当客户问到最敏感的问题---价位时，你的回答（****/延米）。
3、导购很强势上来就大刀阔斧的宣称我们的产品如何如何……
以上的三种典型的态度直接导致的结果就是客户转一圈就走了！没有给我们留下机会再递上后面的第二、第三杯水。
三杯水销售模式
我们的导购：
• 不要忽视客户的反馈信息 • 不要在生意好或差的时候（如春节来临之际）来
降低服务标准 • 不要有意损害竞争对手的声誉 • 永远把自己放在顾客的位置上（尽可能让客户感
三杯水销售模式
• 计划下一步
这个环节客户已经通过我们的讲解对产品了解了很多，让客户休息下观看一下我们的＜万种厨房解决方案＞--针对大的店面有背投电视的。对于小专卖店看下我们做好的厨房图册（针对小区）。
三杯水销售模式
导购在引导同时应该着重观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，介绍我们的其他配件：厨房电器、水槽等，让客户明白我们的一站式购齐的真正意义达到，并结合我们当时推出的优惠活动方案最终达到我们目的：成交订单。
觉到你不但在销售你的产品而且是更多的帮他考虑） • 不要放弃任何一个不满意的顾客
三杯水销售模式
三杯水销售模式
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三杯水销售模式
三杯水销售模式
• 当客户走进来以后------
用1-3分钟的时间了解客户的装修的基本情况。（在这期间店面的其他人要配合递上第一杯水）： 1、您家装修是否进场？（了解客户是不是我们的准客户。） 2、您家新房是那个小区？（了解客户的消费层次。） 3、您家的装修风格 ? （了解客户喜好的装修风格，我们导购才能有针对性的推荐。）

销售展业模式.ppt

叫锤炼一个人发疯叫疯子，一群人发疯叫风景画才需要装裱，人不需要装产品是女儿，客户是亲家学会打招呼服务，让客户时时记得你真正的爱就是用心感受对方的需要（倾听宽容支持关注）人走在一起不是团队，心走在一起才是团队
分享几句真言
什么是使命？就是拿出命来使人有两条腿，钱是四条腿，两条腿永远追不上四条腿，
海菲销售展业模式
用销售传递爱用爱激发销售
修炼心智提升能力
主讲：周庆峰
主要内容
• 从三方面修炼心智提升能力：心法、
功法、身法
• 心法：围绕一个“爱”字，先把人内心不好的
东西清洗出来，找到人心底那种久违的真诚和爱。心态是成功的先决条件。
• 功法：销售就是做人和做事，做人要做别人喜欢
的人，做事要做到别人信任的程度。通过销售三步曲（卖什么、卖给谁、怎么卖）深入浅出地讲解了如何进行成功的成交。这是学习的重点。
（三）第三步曲：怎么卖
开场白探寻需求说明好处解除抗拒缔结（成交）转介绍
（三）第三步曲：怎么卖
开场白：
1、引起客户注意和兴趣（样品） 2、描述产品给客户带来的利益
接触客户的话语步骤：
1、重复客户的名字 2、介绍 3、感谢对方接见 4、寒暄 5、说明来访的目的 6、赞美及询问
感受：把自己公司会遇到的抗拒和异议写出来，找出答案，让销售员背过，随时解决客户的异议。
（三）第三步曲：怎么卖
处理异议的四个原则： 1、事前准备 2、选择适当时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子
（三）第三步曲：怎么卖
如何成交：
1、成交是我的使命 2、收钱的速度决定了成功的速度 3、成交的秘诀在于敢于成交
（三）第三步曲：怎么卖

辉瑞标准销售模式ppt课件

信息
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动的
匹配度. 分析医生观念上的差
距. （找出关键增长点，观念
切入点）
优选医生/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定季
度/月市场部活动覆盖医
生计划及更新
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周拜访
行程、共同拜访策略与会议计划，
分享给同事
建立、完善、回顾医院和客户资讯
每月拜访频率
A
≥ 90%
100%
≥4
B
≥ 90%
100%
≥4CΒιβλιοθήκη ≥ 60%≥ 80%
≥1
D
≥ 20%
≥ 60%
按需要拜访
22
处方医生分级和策略总结
每季度的覆盖率每月的覆盖率每月拜访频率销售策略
高
潜力
低
低
B
100% 90% 4次进攻
D
60% 20% 必要时观察
支持度
A
100% 90% 4次防御
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近更新的客户资讯。（匹配第8步）
，每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距

四种推销模式(共48张PPT)

3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。

万科二级城市精准化渠道营销标准模型38PPT

户
吸引成交；
拓
展
建立广泛的客户资源网络，多市场需求对接多产品供应；
万科二级城市精准化渠道营销标准模型38PPT
n 本部分小结： a、确立主力市场：通过对A、B、C项目既有客户的研
究，找出购买力较强的主力市场。 b、找到有效对应其需求的产品。 c、对既有客户资源的拓展。 ●建立A、B、C项目既有客户资源的数据库 ●通过问卷、电话、礼品赠送等方式，对主力市场客
n 第三步：进入目标市场，开展实地渠道营销工作； ●通过以上工作找到主力市场，深入目标市场进行城
市房地产市场研究； ●通过问卷、深度访谈等形式，开展更精准的客户需
求研究工作； ●统计和分析客户资料，制定销售政策；
万科二级城市精准化渠道营销标准模型38PPT
进入二级城市进行实地调研，深入了解当地房地产市场特征，对即将推出的特征产品进行论证；
A、B、C项目既有客户资源的客带客，客购新的挖掘；
A、B、C项目既有客户资源的交叉使用；
新拓渠道：客户聚居点跟踪、朋友介绍等；
辅助渠道：保险、汽车等渠道获知该二级城市客户信息，进行后继工作；
万科二级城市精准化渠道营销标准模型38PPT
泛
市
场
的
利用A、B、C市场较强的群带
客
关系，制定相应的销售政策，
万科二级城市精准化渠道营销标准模型38PPT
二、工作流程
在工作流程上，通过我们前期的实地调研经验，以及对所有受访客户统计分析，我们将工作流程主要分为五个步骤：
万科二级城市精准化渠道营销标准模型38PPT
n 说明：
流程内容
说明内容
该流程下的结论或目的
标注内容执行手段描述

C139营销模式PPT

虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F 和9C来促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和1W的信息决策支持而存在。
9C 3F
1W
C139营销模式PPT
C139模型详解—— 1个决定力指标
项目数量
600 500 400 300 200 100
0
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称3个First，即3个领先：
一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹配度最高，即客户决策层均认为我们的项目最为适合
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
C139值对应的赢单率统计
订单结果与C139值对应堆积图
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值

销售情况分析ppt商业模式运作ppt模板

Presentation
Overview
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The Headline
Text Goes Here
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Hi,
Welcome
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Joh Harrie
Presenter
Presenter Message
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Qui ut fastidii dignissim, vero offendit apeirian ea quo, vim ne tritani legendos oportere. Cum ea rebum aperiri, ex summo tacimates sed. Te regione salutatus interpretaris eam. Tacimates dignissim torquatos vel ne.

医药渠道的各种销售模式 ppt课件

• （2）客户资产情况与财务状况 A、固定资产；B、流动资金；C、债务纠纷；D、呆死帐情况；E、月度以及年度营业额；F、利润（连续三年销售和利润情况）等了解以上信息的目的主要是了解客户的资金实力，从而确定适当的结款方式以及规避我们的经营风险。
• （3）客户的网络覆盖与分销情况 A、自有分销渠道（具有固定往来的分销商的数量）； B、主要分销商的网络分布区域；C、自有商圈（零售网点）（衡量经销商的自我消化能力）；D、配送人员数量与素质 E、配送方式与配送工具数量。掌握以上信息
渠道的各种销售模式
第三终端 *扣率 *配送 *串货
ppt课件
1
渠道
1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。 2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店而代之之势。 3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。
• 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率
• 医疗器械是直接按照零售价来计算
• 100x0.8=80
ppt课件
6
第三终端：
ppt课件
7
串货：。
• 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了
• 串货的种类有以下3种： • 1.良性串货 • 2.自然性串货 • 3.恶性串货
ppt课件
10
如何计算增值税：
• 我国医药行业的增值税税率为17% • 增值税税额=无税价格×17%
ppt课件
11
第二篇：渠道管理篇

FAB销售法则案例(共41张PPT)

例四：
什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”
猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”
但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件：需求！
制造需求
3、对服装本身可从哪些角度去想：便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。
销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处就是给客户带来的利益
产品的固有属性
属性
FAB
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益
使用世界第一品牌德国雷马素染料， → 辅料\工艺特殊机能 (袖口领围扣眼裁线…) 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。灵活FAB法： 4、产品的九大卖点：①面料； → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣拉炼车缝线…) 而回答"你想要辣的还是不辣的？"虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者； ”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！ → 外观值感色系应用防污 \ 抗皱机能窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？这款裤子穿了很舒服的。

企业OPP营销优秀课件

• 2：秉承OPP成交原则：在opp现场，最主要旳就是销
售力。我们所说旳每一句话，都要秉承4个关键原则：
• 1：建立信任 • 2：塑造价值 • 3：解除抗拒 • 4：要求成交
• 3：做好现场分工：
• 教授：教授是opp现场最关键旳人物，相对老板是强者，是权威。所
以教授必须同步具有专业性和销售能力，一定要老板觉得相信，清楚，值得。
份配，详细分配方法可采用菲尔德薪酬法：
• 讲师是整个会议旳操盘者和设计者，以强者旳身份出现，是会议营销旳第一
大成交手，成交率与其有着非常主要旳关系，其一般享有相对不错旳提成百分比，现场完款旳提成百分比较高：
• 踢单人是会议现场旳第二大成交手，增进完毕进一步完毕旳人员，主要按片
区按踢单成交，相对邀约人而言是一种帮助成交旳角色，同步享有别人旳帮助成交，此类人员旳提成份配一般不高。
• 主持人：要善于把控现场气氛，敏锐旳发觉成交需求，为成交造势，
增进成交。每一句话都要围绕：建立信任，塑造价值，解除抗拒，要求成交来进行。
• 踢单手：多名踢单手分区域布局，提单手与邀约人无关：踢单手收
单后迅速交给主持人，要点要求成交。
• 收款员：收款员要求反应一定要迅速敏捷，哪里有成交，哪里就要
求收款员第一时间带着POS机到位。
• A）卡模式 • B）超市模式 • C）系统工程模式
环节五：设计不可抗力旳成交理由
• A）已知旳消费价格，现场愈加优惠； B）价格不变，给出更多旳价值。
环节六：风险逆转
• A）退货承诺 • B）调货承诺 • C）产品修补承诺 • D）技术保障 • E）产品使用培训保障 • F）效果保障 • G）最有效果旳风险逆转：第三方理赔

销售的30个思维模式精品PPT课件

7、销售冠军：重信用，守承诺。 8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。 9、销售冠军：重信用，守承诺。 10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。 11、销售冠军没有借口。 12、销售冠军绝对不低估竞争对手。 13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
Page 17
十七、成功者的信念 1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、过去不等于未来。 4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。 5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。 6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。 7、因为我悲惨，所以我马上行动。 8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。 11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，
开一家小店④为企业提供更好的培训……
Page 13
十三、说服任何人的二个方法 ①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦） ②给他快乐。
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十四、冠军的持质 ①诚恳 ②脚踏实地 ③谦虚的学习态度 ④良好的性格，良好的个性 ⑤保持感恩的心态 ⑥良好的形象 ⑦丰富的知识 ⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） ⑨向不可能挑战 ⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。
Page 15
十五、冠军诞生于持续的“学”和“练” 1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。 2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。 3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。 4、拥有成功者的形象。 5、尽力不如比别人更努力！

YD标准销售模式

15
七、访后分析

记录客户所处“成熟度” 本次拜访客户所做承诺明确跟进行动
16
七、访后分析
Step1 改进
没能判断并记录客户
Step2 基本
对客户的成熟度进行
Step3 良好
能够清楚的判断客户
Step4 专业
能够对客户的成熟度
的成熟度，没有就下一次拜访留存相关信息。没能对客户所承诺的行动制定跟踪计划。
8
三、寻求突破
Step1 改进
没有就上次拜访客户
Step2 基本
针对上次拜访客专业
能有技巧的提出持续
时得到的承诺提出问得到的承诺提出问题。题。但没有深度发掘出客户在用药习惯时反映提出不恰当或很少的出的需求。问题去探究客户在曾经承诺过的行为方面能基于客户在上次拜的经验和相关需求。访所承诺的行动进行提问，探究客户的用对客户的回答做出的药经验。反应通常比较肤浅，没能有效地为拿到客对客户的回答做出的户的承诺去创作机会。反应通常比较肤浅，没能确定客户的需求。但能为将来拿到客户的承诺创造机会。基本确定了客户的需求存在。
自我介绍和产品介绍，提出议程，但不是每次都能与访前制定的SMART 拜访目标相结合在谈产品之前通常能与客户建立良好的和谐气氛。表现出相当的自信心以及对产品的热情。有确认，但不关注客户反应。
制定开场白，和访前计划目标一致。能够提出所来议程，陈述此次拜访价值。很快建立和谐气氛，并能够合理的过渡到产品介绍环节。全情通入和高度自信。有确认客户基本接受
9
四、传递信息

表示了解该问题介绍相关的特征和利益询问是否清晰

SOP标准模式 ppt课件

持续改进
——技术质量管理总部——
5
3.SOP 编写、执行及更新程序（一）
建立文件化的程序来规范SOP的编写、执行及更新
明确SOP编写、执行、更新及管理职责明确SOP编写、执行、更新的流程
——技术质量管理总部——
6
3.SOP 编写、执行及更新程序（二）
SOP编写、执行及更新流程
流程描述
SOP标准模式
——技术质量管理总部——
1
目 1.SOP的重要作用
录
2.建立SOP的重要因素
3.SOP的编制、执行及更新程序
4.SOP的标准格式
5.SOP的编写要点
——技术质量管理总部——
2
1.SOP 的重要作用
酿酒师的目标 SOP 是实现目标的桥梁技术文件与标准统一、标准、可执行的SOP
安全措施
描述操作前应实施的安全防护措施，包括佩带劳防用品，确认各项安全措施已经到位，了解操作过程中发生安全事故的应急措施等准备工作描述操作前需要就绪的工作，包括作业内容和要点提示
——技术质量管理总部—— 16
4.SOP 的标准格式（五）
五、操作步骤
分为两栏：作业内容和要点提示作业内容应包括整个操作步骤的全部内容要点提示是对作业内容的强调和解释，是“最好知道”或是“关键因素”的信息，但绝不是操作步骤
任何一个操作员都必须了解所进行操作的紧急情况处理方案，以避免发生不必要的损失
分为两栏：紧急情况、处理措施和特殊提示
简单明了，容易操作
——技术质量管理总部——
19
4.SOP 的标准格式（八）
八、流程图
使用正确的流程图符号
操作过程的开始&结束

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7 记录总结跟进
8
记录重要拜访信息，更新资
讯准备下次拜访目标根据
拜访目标匹配会议
回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距
针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标
预约客户
有效探询客户需求高效传递核心信息有效使用推广资料
取得有效的高质量承诺
取得下一次预约拜访的承诺
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关的资讯分享给同事
获得同区域组同事的信息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和活动信息
Page 9
MICS 的核心行为和亚行为
准备和预约
专业拜访
总结和跟进
预约/准备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/会
议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
探询传递信息有效探询医生需求，高效传递核心信息
6 取得客户承诺取得可衡量的承诺
8记录总结跟进
记录重要拜访信息，更新资讯准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议
总结和跟进
Report & Follow-up
分析和计划
Establish、 Analyze & Plan
优选医生高效拜访
Effective selling to priority physicians
获得和分享
Acquire & Share
分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度
优选客户
获得同产品组同事的信息分享季度和月计划
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距
回顾既往市场活动的有效性
通过目标营销分析客户观念上的差距
分析出为了达到预测目标的客户数量
制定季度/月拜访计划及每周更新
制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新
5 设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程
8 记录重要拜访信息，更新资讯准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议
我们更应关注“冰山”下的行为
Page 8
MICS 的核心行为和亚行为
建立资讯、分析和计划
分析回顾信息
1
回顾销售预测、达成、增长
与医院基本信息.回顾既往的
市场活动与竞争对手的相关
拜访的过程
辉瑞中国标准销售模式
1
2
3 3
Establish、
Analyze & Plan 建立资讯、分析和
计划
8
4
Report & Follow-
Effective selling
Acquire & Share
up 总结和跟进
to priority physicians
获得和分享
优选医生高效拜访
Detail Call 专业拜访
随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近更新的客户资讯。（匹配第8步）
回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距
，每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实
际与预测数据、 TTH增长金额和增长率，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。
记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好
Page 5
辉瑞中国标准销售模式和核心行为
1分析回顾信息
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息.
识2 别生意机会
分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）
3 优选客户/计划
优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计划及更新
准备下次拜访目标
根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备推广资料
安排本次拜访行程
建立与客户长期学术合作关系
Page 10
匹配改变客户观念的活动
MICS“分析和计划”高效的亚行为
(I)
1分析回顾信息
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
建立、完善、回顾医院和客户资讯
4
共享资源信息
有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事
专业拜访
Detail Call
6 探询传递信息
有效探询医生需求高效传递核心信息
7取得客户承诺
取得可衡量承诺
Page 6
准备和预约
Prepare & Appoint
5预约/准备拜访
设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程
1 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息
2 分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）
3 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
4 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事
辉瑞标准销售模式介绍
Page 1
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学
解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
Page 2
面对快速变化及竞争激烈的医药市场面对客户不断提高的要求面对不断增长的销售指标面对……
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辉瑞中国标准销售模式
分析与计划
记录与பைடு நூலகம்进
优选医生高效拜访
获得与分享
专业拜访
准FRO备ELPL和OORW预T-U&约P
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UNIT 1
规范的模式帮助我们更高效的工作
销售模型步骤
意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效
获得与分享
团队比个人达成更好的结果
准备和预约
高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效
专业拜访
关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的
总结与跟进
6
7
5
Prepare &
Appoint 准备和预约
分析和计划
1
2
3
4
Call 的管理
5
6
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8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”
一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施
拜访
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6 有效探询医生需求，高效传递核心信息 7 取得可衡量的承诺
访前、访后
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分析、计划
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回顾既往市场活动的有效性
每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。
信息
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动的
匹配度. 分析医生观念上的差
距. （找出关键增长点，观念
切入点）
优选医生/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定季
度/月市场部活动覆盖医
生计划及更新
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周拜访
行程、共同拜访策略与会议计划，
分享给同事
建立、完善、回顾医院和客户资讯